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家紡營銷策劃切勿陷入概念空泛的誤區(qū): 利均 2013-12-17 09:18; 中國的品牌家紡行業(yè)發(fā)展雖然時間較短,，但卻異常快速,，如今已經(jīng)形成不下二十家頂級家紡品牌市場混戰(zhàn)的格局,，并未有哪個品牌能夠異軍突起，形成強勢品牌,。正是緣于這樣的市場競爭格局,，群雄并起之下，品牌企業(yè)紛紛尋求突圍之策,，以期盡快擺脫眾多品牌糾纏的亂局，這本無可厚非,，但如果不能腳踏實地做實做強品牌,，而是希望通過投機取巧的方式盲目跟風(fēng)概念、制造概念,，以此來蒙蔽欺騙消費者,，或許就會得不償失了。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，中國家紡品牌的概念營銷與白酒品牌的年份營銷大有異曲同工之妙,，如今的家紡產(chǎn)品可謂是概念滿天飛，理性概念和感性概念被家紡企業(yè)用得混亂異常,，給消費者在產(chǎn)品認(rèn)知上帶來極大地障礙,，因此，提醒家紡企業(yè)切勿陷入概念空泛化的誤區(qū),。富安娜質(zhì)量風(fēng)波回顧近期,，有媒體援引一名河北消費者的投訴內(nèi)容，稱其在富安娜授權(quán)直供的電商平臺上購得的富安娜桑蠶絲被被國家紡織制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心檢測出“桑蠶絲實際值為 0% ”,，這也與富安娜產(chǎn)品白紙黑字標(biāo)注的“ 100% 桑蠶絲成分”差別巨大,。對于投訴事件，富安娜方面證實“確有其事”,。但公司方面再三強調(diào),，該產(chǎn)品并非富安娜生產(chǎn)，屬于假貨,。但無論如何,，如若假貨一事被坐實，即表明公司線上渠道產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管失責(zé)或是公司有意篡改夸大產(chǎn)品內(nèi)容,，涉嫌宣傳欺詐,。據(jù)了解,，該名河北廊坊的消費者在今年五月中旬購買了富安娜旗下的“雅瑩桑蠶絲二合一被”（簡稱“桑蠶絲被”）。這一產(chǎn)品原價近 5000 元,，在亞馬遜電商平臺的銷售價則為 1498 元,。在消費者提供的產(chǎn)品圖片中可以看到，其產(chǎn)品標(biāo)識上明確寫道：“面料為 100% 的棉,，填充物則為 100% 桑蠶絲（長絲綿）,。” 七月中旬,，該消費者委托北京市朝陽區(qū)消費者協(xié)會將該產(chǎn)品送往國家紡織制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心進(jìn)行成分檢測,，檢測結(jié)果顯示：“樣品的填充物被檢測為白色纖維，桑蠶絲實際值為 0% ”,，取而代之的是 70.6% 的再生纖維素纖維及 29.4% 的聚酯纖維,。產(chǎn)品概念炒作非家紡產(chǎn)品營銷正道近年來，由于家紡產(chǎn)品市場競爭的加劇,，企業(yè)為了持續(xù)贏得高利潤,，避免進(jìn)入更加惡劣的價格戰(zhàn)漩渦，于是在產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何變化的情況下開始隨意附加一些概念,，使本來看似平淡的家紡產(chǎn)品變成了創(chuàng)新型差異化的概念家紡產(chǎn)品,。本來，如果企業(yè)專注于產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā),，開發(fā)出創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品也無可厚非,，但恰恰是一些家紡產(chǎn)品只有概念創(chuàng)新沒有品質(zhì)創(chuàng)新，這樣直接忽悠消費者的行為一旦被揭露,，將會給品牌造成極大地傷害,。因此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，家紡產(chǎn)品營銷陷入概念化的誤區(qū)非常道,，家紡企業(yè)還是要踏踏實實地做好技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新工作，切實地為消費者帶來真實的消費價值,。在對北京各大商場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，過去常常被用來形容保健品的關(guān)鍵詞都用在了家紡產(chǎn)品上，比如“美膚,、磁療,、安眠，締造睡眠新概念”等詞句,。在一些大型商場,、超市發(fā)現(xiàn)，被子,、枕頭等家紡產(chǎn)品熱衷打概念牌,，雖然產(chǎn)品賣得很貴,，但商家在解釋其“神奇”的功能時常含糊其辭，有夸大宣傳的嫌疑,。更有甚者,，一款美容枕稱其能在睡眠中調(diào)整女性身體機能，通過控制激素分泌,，能夠滋潤營養(yǎng)皮膚,、促進(jìn)血液循環(huán)…… 做為在家紡領(lǐng)域做了多年的營銷策劃專家，任立軍認(rèn)為,，從營銷的本質(zhì)上來說,，理性訴求一定要實際，所謂的遠(yuǎn)紅外,、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等創(chuàng)新元素進(jìn)入到家紡產(chǎn)品中來,，一定要實實在在地存在，而且必須經(jīng)過科學(xué)的銷售前的使用實驗驗證過的,，才可以進(jìn)入到市場中進(jìn)行銷售,；而感性訴求也一定不要夸大其辭，讓人們通過家紡產(chǎn)品獲得的情感體驗和情感滿足恰到好處,，感性訴求概念上也不易過于夸大，讓消費者覺得空洞無物,。家紡營銷從概念走向價值回歸筆者認(rèn)為,，家紡產(chǎn)品無論是走理性概念路線還是感性情感概念路線都可以被看作短視行為，在如今家紡行業(yè)市場競爭魚龍混雜的情境下,，品牌家紡迅速從概念走向價值回歸才是家紡營銷的王道,。那么家紡品牌或者家紡產(chǎn)品的核心價值在哪里呢？首先,，做家紡就是做文化,。家紡產(chǎn)品能否給消費者提供一種文化價值，成為衡量家紡品牌是否成功的關(guān)鍵所在,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，所謂產(chǎn)品文化是指以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為載體，反映企業(yè)物質(zhì)及精神追求的各種文化要素的總和,，是產(chǎn)品價值,、使用價值和文化附加值的統(tǒng)一，又是一類消費者群體在某段時期內(nèi)對某種產(chǎn)品所蘊涵特有個性的定位,。產(chǎn)品文化包含三個層次,，用三個詞來表述就是“產(chǎn)品知識、產(chǎn)品質(zhì)量,、文化元素”,。雖然簡單,，但要做到被消費者追逐和崇尚甚至追捧也并非易事。在企業(yè)產(chǎn)品策劃過程中,，可以這樣考慮產(chǎn)品文化的形成,，企業(yè)必須認(rèn)真研究消費需求，從需求中找到靈感,，付諸實施,，這就是不會說話不會表達(dá)的物件，但它可以被描述出來表現(xiàn)出來,，于是就有了產(chǎn)品知識,；有了這樣的產(chǎn)品知識之后，要讓這種知識發(fā)揮作用,，就形成了產(chǎn)品質(zhì)量,，在消費者那里體現(xiàn)出各種合適的使用價值；在使用價值之外,，產(chǎn)品能夠給消費者以什么樣消費體驗,，體現(xiàn)了消費者什么樣的物質(zhì)和精神追求，我們應(yīng)該學(xué)會用合適的文化元素或者文化符號來呈現(xiàn),。其次,，做家紡就是做時尚。雖然說時尚也是文化的一種,，但時尚還是要在做家紡時單獨拿出來進(jìn)行思考的一項元素,。家紡企業(yè)必須學(xué)會從多個角度來詮釋品牌的時尚內(nèi)涵，包括技術(shù)研發(fā)的先進(jìn)性,、對于時尚元素的追逐性,、時尚材料的創(chuàng)造能力等，但顯然,，這些并不夠,，企業(yè)必須要在家紡品牌的整個運營過程中全方位地追逐時尚，比如企業(yè)對于現(xiàn)代企業(yè)運營模式的追逐與感悟,，比如企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)時代產(chǎn)生的新生消費群的研究,，比如企業(yè)對于營銷革命 3.0 時代新營銷體系的把握和運用，比如企業(yè)對于經(jīng)典,、現(xiàn)在與未來所做出的正確判斷,，等等，都在反應(yīng)著家紡品牌的時尚性,。并不是每一個行業(yè)都需要這么時尚,，但家紡卻要像化妝品一樣把握時尚的潮流。然而，時尚最在意的是一個度的問題,，沒有人敢否認(rèn)手表,、包包、香水等產(chǎn)品不時尚,，但這些行業(yè)的頂級品牌在推出產(chǎn)品的頻率上更低更謹(jǐn)慎,，因此，營銷策劃專家任立軍指出,，時尚并不代表著善變,，在家紡領(lǐng)域，或許像著名香水,、智能手機一樣,，定期推出脈絡(luò)清晰的大單品式的做法，可能不失為創(chuàng)新之舉,。再次,，做家紡就是做體驗。品牌的體驗營銷是品牌傳播的最新理念,，通過采用讓目標(biāo)顧客親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的方式,，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo),，以服務(wù)為平臺,，以有形產(chǎn)品為載體，拉近企業(yè)和消費者之間的距離,。它進(jìn)一步強化了消費者的核心地位,，使顧客滿意由購中、購后的認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)橘徢暗念A(yù)知,，從而使消費者的購物風(fēng)險得到了提前釋放，切身利益得到了可靠保障,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，營銷革命 3.0 時代，體驗營銷已經(jīng)不可能離開互聯(lián)網(wǎng),，一些新媒體的出現(xiàn),，為企業(yè)提供了與消費者一對一溝通的平臺，使?fàn)I銷體驗得到最大化地釋放,。做為家紡品牌做體驗營銷,，完全可以打開更大的思路，引入消費者創(chuàng)造價值,，使消費者從產(chǎn)品創(chuàng)新端開始就參與到家紡品牌的價值創(chuàng)造中來,，聽取、吸取消費者的建議和意見，甚至讓消費者參與到具體的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)中來,，發(fā)揮消費者的能量,，使消費者不僅是家紡品牌價值的消費者還是家紡品牌價值的創(chuàng)造者，這樣建立起來的品牌與消費者之間的關(guān)系是相當(dāng)穩(wěn)固的,，這樣給消費者和企業(yè)市場營銷帶來的體驗是無與倫比的,。任立軍指出，談到體驗營銷,，普遍認(rèn)為是給予消費者以良好的體驗感,，其實，企業(yè)何嘗不需要獲得良好的體驗,，把消費者引入進(jìn)來創(chuàng)造價值,，是實現(xiàn)供求雙方建立良好體驗的最佳途徑，企業(yè)不妨一試,。最后,，做家紡就是做生活態(tài)度。我們研究了大量的 80 后 90 后新生代消費群,，與其說他們是一批有個性的消費群體,，不如說他們是有態(tài)度的消費群體。家紡品牌通過市場營銷運營,，可以有效地傳遞目標(biāo)消費群所追求的生活態(tài)度,。比如，利用新生代消費群對于愛的直接表達(dá),，可以傳達(dá)一種愛的率真的生活態(tài)度,；比如，通過他們對于快樂的表達(dá)方式,，可以創(chuàng)造一種樂活式的生活態(tài)度,；當(dāng)然，家紡做為以家庭為軸心的產(chǎn)品,，可以營造出很多圍繞著愛心,、愛情、孝心等創(chuàng)造出人們所追求的生活態(tài)度,。但是需要提醒家紡企業(yè)的是,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，家紡品牌所需要承載的生活態(tài)度,，必須是一個持續(xù)打造的過程,，希望通過某種生活態(tài)度的打造營造出品牌忠誠度和品牌依賴感，企業(yè)切不可急于求成,，把這種營銷方式又做成了短平快的概念,。結(jié)束語現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)進(jìn)入到營銷革命 3.0 時代,，面對新生代消費群體，企業(yè)切不可再盲目地跟隨或者創(chuàng)新概念上下功夫了,，消費者的選擇空間越來越大,，企業(yè)必須切實跟進(jìn)目標(biāo)消費群的消費需求，滿足消費需求,，創(chuàng)造消費價值,。家紡市場競爭遲早要進(jìn)入到巨頭品牌時代，要想在這個紛亂的格局中脫穎而出,，實實在在地跟消費者進(jìn)行溝通互動是必經(jīng)之路,，切不可再陷入概念空泛的誤區(qū)。; 451 次閱讀|0 個評論

策劃：思想與劍的哲學(xué): 封王策劃 2013-4-4 14:10; 都說世上只有兩種力量,，一種是劍,，一種是思想，而思想總是戰(zhàn)勝劍,。策劃其實就是一種思想,，它善于把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的問題獨特化,，以尖銳的訴求去刺激消費者,。消費者的心理有時很像一座冰山，露出水面的只是三分之一,，更多的都藏在水下,。如果誰能挖掘出水下面的冰山，誰就一定會讓消費者跟著走了,。但是請記住一點：千萬不要試圖欺騙消費者,。還是那句話:你可以在同一時間欺騙所有的人，或在所有時間欺騙一個人,，但你絕不可能在所有的時間欺騙所有的人,。消費者的心理說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單,，鑰匙就是一個字：“誠”,！作為策劃公司，給客戶進(jìn)行策劃和創(chuàng)意的時候,，同樣要建筑在這“誠”字上。以此為基礎(chǔ),、為核心再去做產(chǎn)品定位,、市場定位和創(chuàng)意，才能真正獲得持久的成功,。消費者所認(rèn)知的事實可能不是“科學(xué)”的事實,，但如果我們一廂情愿地去傳播我們認(rèn)為的正確的事實，卻一點兒不去兼顧消費者所認(rèn)知的可能是“錯誤”的事實，恐怕也不合適,，會給我們推廣產(chǎn)品帶來阻力,，所以我們要去利用錯，才會不犯錯,。不要怕冒風(fēng)險,，因為根本就沒有所謂安全的策劃。新奇的設(shè)計和創(chuàng)意總歸有風(fēng)險,，如果怕冒風(fēng)險,，也就不可能引起消費者的注意;不被注意，就不會促進(jìn)銷售,。那風(fēng)險就更大了,。不冒風(fēng)險，實際上是在冒另一種最大的風(fēng)險:放棄機會,，坐以待斃,。一個好的策劃公司必須可以為企業(yè)帶來某種幫助。與客戶面對面,，你一定要讓客戶感受到你的價值,，還有你的敬業(yè)精神。中國的廣告公司大多得上門找客戶,，在行動和心理上都是被動的,。客戶找策劃公司的畢竟少數(shù),，策劃公司和策劃人的知名度,、美譽度也不是一天就能創(chuàng)造出來的。既然有找上門來的客戶,，至少說明了這樣一個事實：企業(yè)主是需要策劃公司的,，真正有服務(wù)能力和責(zé)任感的策劃公司，永遠(yuǎn)有其存在的理由和價值,。也就是說,，競爭再激烈，焦點仍然落在服務(wù)能力與服務(wù)態(tài)度上,。做策劃的人都知道,，現(xiàn)時社會已大不同于以往。只有好的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以成功,，還需有奪人耳目的形式才能在同類中脫穎而出,。企業(yè)主和策劃公司的關(guān)系只有像朋友一樣，彼此坦誠信任,，相互理解尊重,，才能合作好,。對企業(yè)主來講，要承認(rèn)并理解策劃公司思想的價值,，而不是簡單地用一斤一兩,、一尺一寸來衡量策劃人的勞動;對策劃公司而言，要多從企業(yè)主的角度,，設(shè)身處地替企業(yè)主著想,，多出一些好思想、好點子,，情感的火花自然就會擦亮了在我們長期的策劃作業(yè)中深知,，企業(yè)主如果想運用好策劃公司，至少要做到盡可能給策劃公司多提供充分的資料,，這包括企業(yè)主對市場的了解和打算,。企業(yè)主提供給策劃公司的資料越多越充分，策劃公司就越有可能產(chǎn)生出更多更新奇的想法和主意,。企業(yè)主首先要讓策劃公司和自己聯(lián)為一體,，而非簡單地作為雇主和雇員的關(guān)系。要記得你是在娶老婆,，而不是找保姆,。企業(yè)主和策劃公司應(yīng)成為平等的合作伙伴，共守秘密,，共同分擔(dān)企業(yè)的危機,。企業(yè)主千萬不要居高臨下地對待策劃公司，不平等的合作關(guān)系產(chǎn)生不出杰出的策劃和創(chuàng)意,。企業(yè)主把策劃公司訓(xùn)成聽話的侍從,，那還不如自己辦一個策劃公司自娛自樂算了。策劃公司辛苦策劃出來的方案,，雙方同意,，如無意外，就應(yīng)該堅決執(zhí)行到底,。企業(yè)主隨心所欲地改變策略,，不僅會令策劃公司傷心，更會使一個好的策略半途而廢,。企業(yè)主在聽取策劃公司的建議時,，一定要認(rèn)真仔細(xì)，尤其是與自己觀點不同的時候,，更要耐心聆聽,，不同意見的碰撞極可能誕生好創(chuàng)意。對一個剛步入社會的新人來說,，不管做什么,，起步階段總是艱難的。能攀上某個名師,，不僅跟著學(xué)有長進(jìn),，而且會因師傅的名氣跟著大出風(fēng)頭。策劃一個新產(chǎn)品自然也是同樣的道理,，懂得借船過河,，自然會前進(jìn)得快一點。但打響品牌非一日之功,，更何況知名度不代表美譽度,，更不代表指名購買率。若想在消費者心中牢固地占一個位置,，還得進(jìn)行長期的品牌運動,，更要在好傳播前面先有一個好產(chǎn)品，所以,，借力傳播充其量只是一種有效的提高品牌知名度的好辦法,，作為一個完整的品牌傳播運動中的先鋒官是有益的，但僅靠其就指望能在消費者心目中建立一個品牌位置,，就顯得力不從心了,。; 個人分類: 禪策劃|421 次閱讀|0 個評論

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