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風(fēng)生水起20------電話溝通,,一聽如故
熱度 2 素顏 2013-1-5 18:16
周三下午一點,。 素顏跟自己立了一 挑戰(zhàn)高難度的目標(biāo)。規(guī)定學(xué)會用更多的時間來思考存在的問題,,一天八小時,,至少要用三分之二的時間來思考分析問題,三分之一的時間來實干解決問題,,在有限的時間內(nèi)更卓有成效地把業(yè)績做上去,。 何總那神來之筆,時時刻刻就象啦啦隊,,跳操在后方為她加油,。 她用黃底色在她周工作日志的目標(biāo)鎖住 ----- 二號字題黃紅醒目寫著:目標(biāo)執(zhí)行到位。這周還剩下二天半進攻五個華北客戶,,立志簽二,,一天攻克一個難關(guān)。 接 依次四號字體,,標(biāo)著她要進攻的五家客戶名稱,。 她思索了一下上次出差回來簽成二家。還剩二家,,一家付款條件不好,,被何總開除;另一家就是吉威的心肝寶貝,,要功克要花些周折,,還有何總讓她接手的天源科技,,他們家復(fù)雜的關(guān)系,必須從長記憶,,列入季工作目標(biāo),。 她看了一下筆記本上的時間:一點半。 一會要開始逐一進攻目標(biāo),,她在想自己已經(jīng)不在是銷售小兵,,做出來的事不能再用小兵的方式,第一次的電話銷售,,要用最短的時間來拉近與客戶的溝通距離,。電話銷售要提高一個層次,最好一次就能見成效,。 河北杰達(dá)電氣,,是素顏一進吉威,在銷售會議上隔三差五就能提到的一個客戶,,素顏對他們公司情況比較了解,。 她 登陸他們的公司網(wǎng)站,公司的產(chǎn)品和簡介新聞,,看了十幾分鐘,,一番細(xì)思量后,拿起電話撥了前臺轉(zhuǎn)接采購部趙海,,聽到趙海接電話,,她立馬象好朋友一樣輕松地帶著笑聲跟他打招呼:趙海,你好喲,! 趙海很耐悶聽著電話的一個甜甜的女生:你,?是?認(rèn)識我,? 素顏笑著說:趙海,,認(rèn)識你一年啦,嘆,,我可是聽著你的名字長大的,。 趙海操著他的河北口音,讓你感覺得他就是你親弟,,放松感覺有點孩子氣地說:啊,,不會吧,你誰呀,?報上大名來,? 聽他這么說,,估計他一定是首先不會想是銷售,,以為是他同學(xué),,老鄉(xiāng)什么的,素顏這時就跟他老實交待,,依舊很開心帶著笑聲地說:趙海,,我一到吉威做銷售 , 第一天就聽到你的大名,真是如雷灌耳,。 趙海一邊回憶一邊回答,,可以聽見他也帶著放松悅樂的心情在與她交流:吉威,好象沒有合作,,想起來了,,那時候就給打過樣,產(chǎn)品不行,,出問題,,測試通不過。你在,? 素顏回憶感嘆:原來如此,,我說呢從我第一月天天例會提至到銷售經(jīng)理走人,接下來另一位銷售接著在例會上提,,提得我以為合作上了呢,?我現(xiàn)在在斯達(dá)電氣,專業(yè)為你們提光伏電子配件,,希望有機會試試我們的產(chǎn)品,,性價比高,一次通過測試,。 趙海贊成地表示:好啊,,你先發(fā)資料給我郵件箱,我看看,。 發(fā)了資料,,素顏加緊趁熱打鐵:你看一下,我們也是行業(yè)的黑馬,,實力派,,發(fā)你們的圖過來核個價,如果價格認(rèn)可,,咱們給你們免費打個樣,,順風(fēng)過去,你們上機測試,, OK 再付現(xiàn),,怎么樣? 趙海一聽不錯的條件,,一拍即合:好啊,,沒問題,,我馬上傳圖給你。我們目前有三款,,每款每月在 30-100 套,。 素顏接了圖,發(fā)顧廠核價,,繼續(xù)跟他聊:趙海,,這樣吧,咱們也是有緣份,,你報個現(xiàn)在正合作的價格給我,,我們核一下能做,適當(dāng)配合你降點價,。再積極配合我們個性化的周到服務(wù),,別人能給的我們也少不了你的,怎么樣,? 趙海也很現(xiàn)實:行啊,,你配合我,我也積極配合你們,,不過價格已經(jīng)被老總殺得很低了,,不知道你們能不能行啊,? 素顏聽了有點壓力,,緊切地問:哪一家在跟你們合作,你報出個名,,我就有數(shù),?! 趙海直截了當(dāng):深圳三響,。 素顏聽了如當(dāng)頭一棒,,怎么接觸這個競爭對手,非死不可了,,耐住情緒說:是低價,,最近進攻的很瘋狂,最近好象沒有什么動靜了,?我們價格真無法跟他拼價,。 趙海笑:沒事,他們的技術(shù)和銷售總監(jiān)全班人馬撤退了,,正亂著呢,? 素顏一聽有希望了:什么?為什么啊,!他們真是攻城掠地了半壁江山,,退出江湖啊,?人都去哪了?是不是另開辟戰(zhàn)場了,? 素顏:有他們技術(shù)和銷售總監(jiān)的電話嗎,? 趙海聽了嘿嘿笑:怎么,你那要人�,�,? 素顏:人才啊,?能爭取就爭取過來�,。� 趙海:聽說,,前一段時間銷售總監(jiān)有跟吉威談,,沒談成! 素顏:不懂欣賞人才,,多好的機會,。想個辦法給我弄電話啊,? 趙海:我盡能力吧,!底價告訴你,三款分別是 550 ,、 650 ,、 720 ,你看著辦,?呵呵 素顏認(rèn)為他這采購做的很到位,,其實報出底價并不一定是采購職責(zé)失職的表現(xiàn),真真假假,,低價也是一種議價的策略,,客戶報出的是不是真實的底價,就憑你跟他溝通的交情能了解到八層,,素顏說:價格不高,,我一會讓技術(shù)核算一下,看看我們能控制成本是多少,?如果事成,,我親自過去請你吃飯感謝你。價格雙方都能接受,今天我就安排打樣,,爭取快點寄給你,,爭取早接批量的單。你我一起元旦許愿,,恭喜發(fā)財,! 趙海聽了樂著笑。 顧廠看他報過來的價格與核的有些差距又在那里嘟嚷著沒有利潤了,,素顏捂著個話筒嚴(yán)肅地跟顧廠說:行了,,不要這也減,那也減的,,這不要,,那不要,到底多少能做,,你說個數(shù),,我接著跟他聊�,?禳c�,。� 顧廠苦思了一會說:有一款 550 是最低了,,我們不能做,,其它能讓個 10-20 元。能做就做,,不能算,! 素顏打開聽筒跟趙海繼續(xù)溝通:趙海,報價出來了,, 1 圖,,最低我們也要高 10 元,其它跟差不多,,你看一下你們那一款每月固定有量的,,給你好好爭取一下優(yōu)惠的價? 趙海很認(rèn)真地說:你要進來,,只能報低一點,,產(chǎn)品又有質(zhì)量保證才行的, 1 圖你們做不了,,就算了,,這個我們打算從明天不生產(chǎn)。后二個你先降個 10 元吧,,我報上去也好看是吧,!價格沒問題,,你就趕緊打一個樣過來上機測試,我們過一段時間有采購任務(wù) 100 套吧,,只要你的樣品測試通過,,我能把單下給你做,希望能趕上,。 素顏聽了這趙海這么快就給機會介入,,給顧廠用手表示三顆油打樣。剩下要接批量的訂單就是團隊協(xié)作才能繼續(xù)永續(xù)簽單的了,。 素顏突然想起馬上追著電話說:等等掛我電話,,趙海,你手機號是多少,,還有 QQ 號,咱們沒事接著 Q 上聊,?,! 趙海很樂意地把二號報給了素顏,二人在 QQ 上又接著聊題外話,。 顧廠在一邊聽著她就這樣成了一單,,他可真是佩服她的進攻的神速。他看著在一邊工作的銷售何勇嘆氣,, 挑起戰(zhàn)爭擠兌著何勇:素顏你真行,,這周是不是又準(zhǔn)備簽三,有些人是跟了半年也沒有單,,還成天頤指氣使的,。 何勇聽了不開心,接話說:素顏有經(jīng)驗,,經(jīng)理就是經(jīng)理嗎,? 素顏看著他,這話不知道怎么說才是好,,自己其實跟他沒什么區(qū)別,。被人賞識就經(jīng)理,不被賞識就是小兵,。自己做銷售也最多比他多三個月,,他是徐總手把手教,在后出謀劃策:不要這么說,,公司政策,,團隊配合,這才是首要的原因,,接下來就要看你的產(chǎn)品品質(zhì)了,。 這話一說出口,又讓顧廠找到話茬了:一個公司,相同部門,,為什么不一樣效果呢,? 素顏聽了,顧廠真是沒事找事,,把自己拉進戰(zhàn)場,,辦公室其它人都不說話,大家都知道顧廠誰也看不上眼,。她想了想說:運氣好了,,廠長,后面幾個月按我這后面跟蹤的情況,,估計是沒有什么結(jié)果,,不要再表揚了。你看何總指導(dǎo)何勇簽的單,,一個月 40 萬,,頂我全部的量。我要象他們學(xué)習(xí),,我那樣都是產(chǎn)品打樣,。還不知道后面怎么樣? 顧廠繼續(xù)挑起戰(zhàn)爭 : 三個月成一單大客戶也沒有關(guān)系,。在你手上的客戶,,至少有盼頭�,?吹玫较M�,! 素顏聽著他這么說,真是對自己能力的最大認(rèn)可,,她想,,這人啊,不是被壓榨出油水,,是被領(lǐng)導(dǎo)提深升值的空間后,,給足了自信產(chǎn)出的潛能。 何勇一聽,,心理不太舒服,,客氣地接話:素顏,這方面你真行,,我要跟你好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。 素顏想其實自己內(nèi)心虛著很,自己都搞不清楚自己在銷售的路上還能活多久,? 她就是有膽有勇來接受這個職位的挑戰(zhàn),。盡管那單是簽的快,,但還是很自悲,她的土象星座有時候?qū)λ彩怯欣�,,比如就她這時候開戰(zhàn)就交了不錯的業(yè)績,,讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,也沒有心喜飄上天,,脾氣還能這么低調(diào),,她推萎說:相互,那訂單不也是你的一半功勞,,不要謙虛了,。我對自己真不太看好,我手上的客戶沒有一家能象你,,有這么大的量的,。 何勇聽了,有信心了 : 是何總指導(dǎo)有方,。我這有一個客戶,,他們有批量。我有親自見過他,,他開始還客氣,,后來不愛理人了,,要不你有興趣,,我把客戶資料給你,你來試試,。 素顏聽出他話中有話,,接不接都不好。在 QQ 上收到何勇傳給她的資料,。讓她剛才一個電話搞定客戶的喜悅心情一下就沒了,,接下來的這客戶象五指山一樣黑壓壓地壓了下來,抑郁得沒有氧氣呼吸,! 素顏明白她接下來的這一戰(zhàn)必須想法打贏了,,否則,將是一件很難下臺的事,。
個人分類: 風(fēng)生水起|1083 次閱讀|0 個評論

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