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OTC終端控銷,，客戶開發(fā)及動銷策略,！: 袁氏企劃 2015-12-7 17:24; 　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈,。終端藥店開發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點及難點;覆蓋對于控銷團(tuán)隊來說相對容易實現(xiàn)，但如果覆蓋后動銷不理想,，單純的鋪貨也沒有意義。先就市,、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團(tuán)隊分享及探討：　　一,、市場調(diào)查　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況,，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端,。并在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力，動之以情,，曉之以理,。具體要注意到如下情況：　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū),。如果是掃街,，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪�,？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時間,，觀察進(jìn)店的消費者人數(shù)。　　2,、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥,、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,，是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主,。　　3、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對應(yīng)競品的情況：陳列位置,、陳列面和陳列的數(shù)量,。通過陳列了解競品是否是店內(nèi)的首推品種。留意競品價簽,。競品陳列的批號,、生產(chǎn)日期，有效期,、品規(guī),、生產(chǎn)廠家等等。　　4,、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好,，競品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個產(chǎn)品,，賣得好的原因是什么?是因為公司下達(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎勵政策,。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談。　　5,、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽,。　　二、談判前的準(zhǔn)備工作　　1.根據(jù)調(diào)查的市場情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去,，怎么動銷,，銷售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好)。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系,，主要是考慮留出空間,，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動銷的策略,，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板,。　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計好的價格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒,、樣品,、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里),、店員培訓(xùn)會照片,、促銷照片、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事,，沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。　　3.熟背銷售話術(shù)：　　(1)我是誰? 　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***,。　　(2)你要跟我介紹什么? 　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經(jīng)理,，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢,。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局、藥品品類管理,、藥品陳列,、促銷、會員管理,、藥店宣傳,、店員整體素質(zhì)及銷售技巧、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料,，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn),。經(jīng)我們指導(dǎo)過的藥店,，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店,。　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處? 　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類全,，價格有競爭力，品質(zhì)有保障,，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力,。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營的需求,，控銷+助銷,，同時為您提供免費的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店,，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”,。　　(4)如何證明你介紹的是真實的? 　　事先準(zhǔn)備好資料，拿出和其他藥店合作的照片,，呈現(xiàn)真實的樣板案例　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作? 　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,、控制渠道、控制終端,、控制價格,，您現(xiàn)在跟我合作，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦,，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售,，完全確保您的利潤。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式,，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力,。如果您不跟我們合作，我們肯定要尋找附近其他藥店合作,，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競爭對手,，那樣對您一定會有很大的影響的。另近期我們有促銷活動,，早合作,、早收益。　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：　　形象準(zhǔn)備：干凈,、利索的職業(yè)形象,。　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成,。　　三,、業(yè)務(wù)談判　　1、抓住時機(jī)和精彩開場白　　抓住時機(jī)：不要在采購負(fù)責(zé)人忙的時候急著談合作　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好,，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***,，想耽擱一點時間溝通一下雙方合作的事，我們的營銷模式,、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報,。　　2、重點介紹產(chǎn)品特點　　有特點的介紹重點產(chǎn)品，主要是挖掘重點產(chǎn)品的3個重要特點,，可以從劑型特點,，規(guī)格特點、藥方來源,、生產(chǎn)工藝,、地道藥材、獨家品種等等方面著手,。讓店長和店員加“安必康”微信,，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料。　　3,、價值提醒　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),，不要超過3點。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平,。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明,。　　4、異議解決　　用產(chǎn)品知識,、促銷及服務(wù)支持方面回答,，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。　　5,、達(dá)成合作　　確定合作方式,，收齊所需資料。　　注意：在談判過程中,，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,，比如采購經(jīng)理的愛好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊,。　　四,、簽約、鋪貨　　達(dá)成合作意向之后,，簽訂合作協(xié)議,，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店。　　五,、終端跟進(jìn) 　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店,、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面,，實際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉,，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點分123點清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。　　六,、店員培訓(xùn) 　　得到總部(店老板,、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會,。平時拜訪一對一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行,。　　七,、兌現(xiàn)承諾　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容，按月或季度履行承諾,。　　八,、總結(jié) 　　根據(jù)前兩個月的銷售情況，及時總結(jié)經(jīng)驗,。把賣的好的原因傳播給其他門店,。把賣的不好的原因找出來,，及時應(yīng)對解決,。從這幾個方面下手：賣的不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣,。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動,。; 個人分類: 醫(yī)藥保健品|724 次閱讀|0 個評論

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