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銷售四大堅持,，收益一生！（值得所有人看）: 黃誠 2017-2-18 16:52; 做銷售最重要的素質(zhì)是什么,？不同的人有不同的答案,。有的人說是專業(yè)性,，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等,。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性,，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅持,，做銷售沒有堅持是不會成大器的,，這種堅持主要體現(xiàn)在以下4個方面。堅持在同一行業(yè)做下去雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間,，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余,，就不會有好的業(yè)績,。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系,、資源是密切相關(guān)的,。很多時候換了行業(yè)，之前的人脈,、關(guān)系,、資源就會用不上了，你得重新積累,，這非常不利于銷售人員的成長,。堅持在同一家公司做下去很多銷售人員沒有定性,，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績,，以為跟客戶溝通的很好,，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了,。首先,，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累,，而恰恰銷售人員沒有堅持下去,，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了,，可火停了,。其次，客戶認(rèn)同你,，不是認(rèn)同你這個人,，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員,，憑什么記住了你,？銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了,。第三,、堅持在一家公司做，只要你勤奮,，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升,。第四,、你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績,。如果你說自己的業(yè)績很好,，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好,，老板肯定不敢用,。不管怎樣，老板都會考察你一段時間,，而你還要融合新的團(tuán)隊,、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的,。堅持客戶跟蹤與維護(hù) 很多銷售人員與客戶初步接觸后,，在客戶表示了有意向后（可能三個月后,、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤,。一開始,，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信,、打打電話等等，可維持時間不長,，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了,，短信也不發(fā)了，電話也不打了,。很快,，客戶就忘記了你。其實做銷售比的就是堅持,，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度）,，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念,，也就是說與客戶成交后,，我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度,。我們還要關(guān)注客戶的生命周期,，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要,，同時我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率,。堅持學(xué)習(xí) 競爭環(huán)境非常激烈,，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平,，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的,。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己,。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。（1）工作了一段時間后,，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓(xùn)班,，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的�,？赡苡腥藭f哪有時間去專門學(xué)習(xí),，那你可以采用下面的方法,。（2）經(jīng)常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息（報紙可以閱讀但不要花太多時間）閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件,。有的人會問閱讀報紙多慢啊,，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,，干擾度太大,，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上。（3）買書閱讀,。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法,，干擾度最小，效果最好,。當(dāng)然我們在選書時要特別注意,，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記,。（4）經(jīng)常做總結(jié),。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法,，對銷售經(jīng)驗,、日常感悟、生活所見及時總結(jié),，只有總結(jié)才能提升,，只有總結(jié)才能升華。銷售是個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè),。唯有堅持才能取得成功,！黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng)、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高,，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng)，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成。最終迅速讓消費者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去。整合幾點：通路,、消費者喜歡,，能動銷，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策,、促銷策略、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰、搜狐,、網(wǎng)易,、人民網(wǎng)、中國網(wǎng),、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng)、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 520 次閱讀|0 個評論

本地品牌如何“龍?zhí)住蹦嬉u成主角,？: 熱度 1 師順寬 2014-2-11 23:00; 中國白酒市場的一個基本格局就是“名優(yōu)酒統(tǒng)領(lǐng)天下，地方品牌占山為王”,。因為地緣優(yōu)勢,，地方白酒品牌一般在當(dāng)?shù)赜兄锰飒毢竦氖袌霰憷吞烊坏钠放朴H和力，正是依靠這種優(yōu)勢,，地方白酒品牌得以安身立命,，甚至“獨霸一方”。然而，在山東,、河南和河北等地的很多地方,，都有“本地人不喝本地酒”的習(xí)慣，用這些地方白酒品牌負(fù)責(zé)人話說,，“使遍任何招數(shù)都很難奏效”,。為什么會出現(xiàn)“本地人不喝本地酒”的尷尬局面？由于工作的原因,，筆者經(jīng)歷了很多地產(chǎn)酒項目的策劃,。經(jīng)過分析洞察，筆者發(fā)現(xiàn)真正的原因并不出在消費者身上,，消費者沒有理由去刻意抵制本地酒,，而真正的原因出在本地白酒品牌自身的經(jīng)營上。由于本地白酒品牌存在的種種問題,，及其轉(zhuǎn)型后缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌創(chuàng)新與營銷推廣手段的跟進(jìn),，使得很多地產(chǎn)白酒品牌沒能取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，或者說沒有給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”,，使得有的企業(yè)無法改變消費者不喝“本地酒”的觀念,。那么，區(qū)域品牌的廠商如何改變消費者不喝“本地酒”的觀念呢,？【案例分析】　　 A 品牌是隸屬于河北某縣的一家國有白酒企業(yè)，企業(yè)從 1965 年建廠以后,，一直在小型企業(yè)徘徊,。 1995 年通過改制，企業(yè)得到快速發(fā)展,， 1998 年年銷售額達(dá)到 3000 萬元以上,，在 F 市白酒企業(yè)排行榜上名列前茅，先后被授予“全省質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”“省名牌產(chǎn)品和著名商標(biāo)”“市名牌產(chǎn)品”“食品衛(wèi)生信得過產(chǎn)品”等榮譽稱號,。但是,，由于隨著銷量的增長，品牌的基酒儲存跟不上,，于是上午剛釀造出來的基酒,，下午就灌裝成成品酒投放到市場上。另外,，品牌管理不善,、亂開發(fā)和亂買斷貼牌產(chǎn)品以及假貨泛濫導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)叵M者心目中的形象日趨下降，使得自 2000 年后開始走下坡,，以至于 2002 年企業(yè)停產(chǎn),。　　在　 A 　品牌沉寂了多年之后，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新一輪白酒的復(fù)蘇趨勢， 2009 年當(dāng)?shù)卣畬? A 企業(yè)掛牌公開拍賣,，結(jié)果 A 品牌被當(dāng)?shù)匾患易龅V山的企業(yè)家劉總拍下,。劉總拍下 A 品牌后為了把該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎鰪?qiáng)做大，于是在該縣開發(fā)區(qū)征地 200 多畝,，按照現(xiàn)代化的白酒企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)廠房,、廠區(qū)、生產(chǎn)線和化驗室等,，研發(fā)了新產(chǎn)品投放當(dāng)?shù)厥袌�,，并且投入了大量的人力、財力運作當(dāng)?shù)厥袌�,。但是,，產(chǎn)品投放市場一年后市場成長緩慢，銷售業(yè)績也難見起色,，使得產(chǎn)品積壓,、人員士氣低落。對于市場成長緩慢的問題,，所有銷售人員反饋回來的信息都是“當(dāng)?shù)厝瞬缓犬?dāng)?shù)鼐啤�,。于是，劉總開始尋找新的策略和方法,。　　劉總所遇到的問題比較有代表性,，因為隨著前十年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及白酒行業(yè)的高速增長，原來很多老牌中小白酒品牌在沉寂了多年后又重新面市了,，但是由于過去老品牌遺留下的種種原因及轉(zhuǎn)型后缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌創(chuàng)新及營銷推廣手段的跟進(jìn),，使得很多中小地產(chǎn)白酒品牌面臨和劉總一樣的問題。就是無法改變本地消費者不喝“本地酒”的觀念,。　　消費者不喝“本地酒”的主要原因　　本地酒曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題　　尤其是在 1988 ～ 1998 年以前,，很多本地酒廠因為銷量的突然增長，有時候忽視了質(zhì)量問題,，酒的品質(zhì)下降挫傷了一部分忠誠消費者的感情,，使得這部分消費者不僅自己不喝，還到處做負(fù)面口碑傳播,。這種壞影響往往像“幽靈一般”,，多少年都揮之不去。于是,，對本地酒品牌忠誠的老顧客愈是痛恨,，廠家不珍惜牌子，如同男女相戀一樣“愛得越深,，恨得越透”,。隨著時間的流逝,，過去的主流消費群體人也老了一茬，而年輕的消費者受老年消費者的影響,，也會對本地酒產(chǎn)生某種偏見,。例如： A 品牌在 1997 年時隨著銷量的增長，由于基酒儲存跟不上,，于是上午剛釀造出來的基酒,，下午就灌裝成成品投放到市場上，結(jié)果影響了產(chǎn)品質(zhì)量,，造成了很多消費者放棄喝該品牌,。外來的和尚好念經(jīng) 　　根據(jù)心理學(xué)理論，大多數(shù)人都有一種“崇外心理”,，對自己太熟悉的人物,、事件、風(fēng)光等等感到習(xí)以為常了,，沒有什么特別的感覺,，而對不了解的人和事物往往想象得既神秘又美好，在美學(xué)上叫“距離產(chǎn)生美”,。民間也有“看景不如聽景”和“外來的和尚好念經(jīng)”之說,。本地人對本地的鄉(xiāng)土太了解了，加上這里又不是什么名酒產(chǎn)地,，總感覺這里不可能生產(chǎn)質(zhì)量多高的好酒,。過去低檔酒的影響太深　　還有一些老牌酒廠，低檔品牌在本地市場可能有一定的銷量,，中高檔品牌卻很少有人問津,，大都買外地酒。這是因為老酒廠過去大都買大眾酒,，幾十年來給人以低檔酒的印象，現(xiàn)在開發(fā)了中高檔產(chǎn)品,，本地人認(rèn)為僅僅是換了個中高檔包裝而已,，里面裝的酒也好不到那里去，就在眼皮底下,，那么熟悉的廠容廠貌,，甚至認(rèn)識酒廠的職工根本不相信他們也能產(chǎn)生出來什么中高檔產(chǎn)品。例如,， A 品牌在鼎盛時期銷售的也是價位在 10 元 / 瓶左右的大眾酒,，現(xiàn)在研發(fā)出的中高端產(chǎn)品消費者卻無人問津。本地人誤解了本地酒的釀酒工藝　　大部分消費者并不懂得白酒釀酒工藝,，往往認(rèn)為本地酒是用酒精加水和香精勾兌的,。其實“勾兌”這個詞是一個科學(xué)的工藝概念,，但是本地消費者一提到“勾兌”就產(chǎn)生這種誤解與偏見，導(dǎo)致不喝或少喝本地酒,。缺乏系統(tǒng)的品牌創(chuàng)新及營銷手段的跟進(jìn) 　　對于大部分白酒品牌來說從產(chǎn)品本身上是很難形成大的差異化口碑的,，一個品牌的樹立往往不是因為產(chǎn)品本身的原因，而是建立在營銷推廣模式的成功上的,。因此一個品牌要想在市場上取勝,，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉,、網(wǎng)絡(luò)完善優(yōu)化,、終端建設(shè)管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌�,、�?nèi)部團(tuán)隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進(jìn)行系統(tǒng)整合,。但是，很多本地白酒品牌在轉(zhuǎn)型后都是被外來資本重新收購,，因此在產(chǎn)品上市初期對市場環(huán)境的把握和營銷戰(zhàn)略的決策上缺乏科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性,，在后期推廣過程中缺乏系統(tǒng)性整合營銷，使很多地產(chǎn)白酒品牌沒能取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢,，沒有給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”,。　　如何改變本地人不喝“本地酒”的觀念　　利用當(dāng)?shù)貓蠹垺⒕W(wǎng)絡(luò)等引導(dǎo)宣傳　　許多本地酒廠認(rèn)為全市或者全縣人都知道這個酒廠,，還有必要在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳嗎,？這其實是一種錯誤的觀念，但本地人對酒廠的偏見和誤解用什么方法去糾正,？只有通過記者參訪的形式客觀,、公正地報道，尤其是強(qiáng)調(diào)如何運用傳統(tǒng)工藝,，并且可以拿四川,、貴州名產(chǎn)地的工藝方法做比較，消除改變?nèi)藗儗Ρ镜鼐茝S的偏見,。借知名白酒專家之口為本地酒正名　　消費者還是相信專家的權(quán)威的,，尤其是連續(xù)幾任國家品酒委員會委員、白酒行業(yè)德高望重的老專家更為人們所信賴和尊重,。用他們的口評價本地酒的工藝和口感特點,，并巧妙地講一講過去名聲不好的時候問題出在哪里，如今改進(jìn)之后酒的質(zhì)量比過去最好的時候還大有提高,。通過舉辦品鑒會,、論壇，邀請白酒專家為產(chǎn)品口感題詞,，在當(dāng)?shù)貓蠹�,、電視上做專訪等為產(chǎn)品贏取良好的口碑,。利用節(jié)假日邀請本地消費者到廠參觀　　例如，五一節(jié)邀請勞動模范,；八一節(jié)邀請退伍軍人,；教師節(jié)邀請教師代表，九九重陽節(jié)邀請離退休老干部,、老革命,、記者節(jié)邀請記者等讓他們到廠參觀；讓以上具有影響力的人親眼看到酒是如何釀造的,，品質(zhì)絕對有保證,，并讓他們親口品嘗到口感很好的酒品。另外,，到廠參觀時給他們講講釀造工藝,、飲酒與健康知識等，讓他們到處傳播,，口碑效應(yīng)很快就會在當(dāng)?shù)匾娦�,。在商業(yè)區(qū)、社區(qū),、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動　　在商超,、超市、社區(qū),、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動,，例如，在活動現(xiàn)場把企業(yè)的廠區(qū),、廠貌,、企業(yè)的釀造工藝、專家題詞等進(jìn)行展示,，現(xiàn)在免費品嘗并填寫消費者評價表,，所有填表人都可以得到一份禮品盒小酒。另外,，現(xiàn)場買贈,、現(xiàn)場抽獎，通過消費者喜聞樂見的活動讓消費者參與進(jìn)來,。借用意見領(lǐng)袖的影響力　　白酒市場的一個突出特性就是跟風(fēng)式消費,，一旦一個品牌找到了有效的切入點撬開市場,，就可能會在一夜之間遍地開花迅速躥紅,。究其原因，就是人們的跟風(fēng)性白酒消費習(xí)慣,，認(rèn)為大家都喝的酒肯定是好酒,。這其中“意見領(lǐng)袖”就起著十分重要的作用,。因此，尋找核心終端店主,、核心消費者等到酒廠參觀,、聚會、贈酒,，讓這些有影響力和可信度的人對外口碑傳播,，也會改變更多本地人的觀念，讓本地人重新找回對本地酒的信心,。系統(tǒng)整合營銷,，創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由” 　　白酒營銷在經(jīng)歷了所謂產(chǎn)品營銷、廣告營銷,、終端營銷,、文化營銷等階段以后，如今的白酒市場競爭更多的是企業(yè)在資源實力,、營銷模式,、策劃能力、執(zhí)行能力等方面進(jìn)行的“組合拳”較量,。因此一個本地品牌要想在本地市場上取勝,，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉,、網(wǎng)絡(luò)完善優(yōu)化,、終端建設(shè)管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌�,、�?nèi)部團(tuán)隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進(jìn)行系統(tǒng)整合營銷,，使得地產(chǎn)白酒品牌取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|4068 次閱讀|0 個評論

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