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“銷售做不好”是因?yàn)槿绷宋宕笠蛩兀阏剂藥c(diǎn),？【黃誠的營(yíng)銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:16; 　一、必須１００％站在對(duì)方的角度,，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話,。　　只要做到這一點(diǎn),，任何人都可以瞬間成交！,！　　例：老板的內(nèi)心對(duì)話是＂利潤(rùn)＂,；員工的內(nèi)心對(duì)話是＂收入＂?? 　　找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟！　　１,、走出自己的世界,！　　２、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界,！　　３,、將對(duì)方帶到他世界的邊緣！（不要在對(duì)方的辦公室,、公司、家里銷售,，因?yàn)槟鞘撬氖澜纾,。? 　　４、將他帶進(jìn)你自己的世界,！　　讓客戶主動(dòng)找你�,。� 　　案例：晚上８點(diǎn),，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺,，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死,。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度,，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門不出！這個(gè)業(yè)主如果大喊＂失火了,！你們?cè)俨怀鰜矶紩?huì)被燒死�,。⒁欢塬@救！　　一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說的任何一句話１００％都是對(duì)的,，只不過他是站在自己的角度�,�,！　　二、永遠(yuǎn)不賣承諾,，只賣結(jié)果,！你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為,！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品,，是結(jié)果！,！　　所以,，講產(chǎn)品的特性、功能,、優(yōu)勢(shì)都是沒有用的�,。≈恢v結(jié)果�,�,！只講客戶最想要的結(jié)果！,！　　例如,，女人買化妝品不是為了＂美＂，而是為了姐妹們羨慕的眼光,，為了留住好老公,，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光,！所以賣化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這３個(gè)結(jié)果�,。� 　　把９０％的時(shí)間和精力放在結(jié)果上,，只把１０％放在產(chǎn)品上,！　　描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：　　１、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果,！　　例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥,！　　２、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果,！　　例：１０天講一口流利的英語,！豐胸產(chǎn)品廣告：２８天勾回男人的心！　　３,、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果,！　　例：可以喝的洗面奶！　　三、成交的只有人性,！　　銷售的不是產(chǎn)品,，不是服務(wù)，不是品牌,，而是人心,，是人性，是情感�,�,！　　例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家！　　人性的懸機(jī)：　　１,、身份感,！人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距,！要學(xué)會(huì)給員工身份,，給客戶身份感！,！　　例：世界５００強(qiáng)平均有５００到５０００個(gè)副總裁,！飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置,？因?yàn)轭^等艙代表身份,！讓公司沒有員工，都是有身份的人,！　　２,、渴望！產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度,！要聚焦,、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望！,！所以先公關(guān)，后廣告,！　　３,、好奇心！瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的３個(gè)秘方,！　　銷售的終極目的是將一群有夢(mèng)想,、有野心、有購買力的人聚集到你這里,，讓他們喜歡你,、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買,，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹,！　　四、理由,！　　不論你想要什么,，不想要什么，你都會(huì)找到理由,！　　任何事情的開始都會(huì)有個(gè)理由,！　　必須要找到成功的理由！根本不要總結(jié)失敗的理由�,�,！　　必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由！根本不要總結(jié)業(yè)績(jī)差的理由�,�,！　　一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度！　　沮喪是昂貴的浪費(fèi),！低潮是最致命的傷害,！抱怨是最大的無能！　　五,、客戶見證　　永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,，讓客戶說，讓身邊人說�,�,！一個(gè)客戶見證勝過你的千言萬語！,！　　客戶見證要素：　　１,、名人見證；２,、見證結(jié)果,，不要見證過程；３,、購買理由,；４、數(shù)字化見證,；５,、同產(chǎn)品只賣方案！　　２,、方案要無懈可擊,！　　３,、要讓客戶無法抗拒！　　解決客戶抗拒的最好方法是不去解決,！要讓客戶在一開始就無法抗拒,！　　４、是客戶要買,，不是你要賣,！幫助客戶意識(shí)到找你購買是最好的選擇！,！　　５,、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪,！讓不買的人遺憾,、失落、后悔,！　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷,、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué)、五行營(yíng)銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|575 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《推手兇猛》：攻危機(jī)的關(guān)（四）———?dú)⑹謵鄢阅?/a>: 酸酸檸檬 2013-4-8 09:49; 四殺手愛吃奶殺手是什么,，張叁沒有明說，而之后的一個(gè)小時(shí),，張叁只是要所有的人盡可能全面的收集所有負(fù)面信息的網(wǎng)址。在最新的輿情匯總完畢后,，張叁把蘇曉丹叫進(jìn)了辦公室,，給她看了一段剛剛寫好的文字,。嚕啦嚕啦嚕啦咧我愛喝奶皮膚好好幺幺幺幺奶水上乘好多營(yíng)養(yǎng) 幺幺幺幺我生在新西蘭吃草草喝水水美滋滋甜蜜蜜我名字叫貝貝樂吃草草喝水水美滋滋甜蜜蜜喝完絕對(duì)不上火 …… 蘇曉丹看著這個(gè)改編自范曉萱經(jīng)典兒歌《我愛洗澡》的文字，更糊涂了,，下面還特別注明了,，一定要用娃娃音唱，這是蘇曉丹的拿手好戲,，可唱完做什么呢,？難不成要她做貝貝樂的形象代言人？蘇曉丹下意識(shí)的看了看自己的長(zhǎng)輩,，臉上有點(diǎn)小欣喜,。可張叁沒做任何解釋，只是要她趕快到廁所里安靜的錄音,，還提醒她,，一定要把門反鎖了，免得走光,，更免得笑壞了來上廁所的人,。萬一嚇得人大小便失禁就不好了。至于為什么去廁所錄音,，不是考慮到那里比較安靜嗎,？公司又不寬裕嗎，哪里會(huì)有錄音棚這樣高端的配備,，其實(shí)就是寬裕,，也不會(huì)有，又不是唱片公司,。等蘇曉丹從廁所里好不容易對(duì)著手機(jī)錄音機(jī)把歌給拉出來后,，一切都準(zhǔn)備停當(dāng)了。黃曉明已經(jīng)按照《我愛洗澡》的旋律在 Premiere 上把視頻和特效給鋪好了,，全部都是貝貝樂奶粉在新西蘭牧場(chǎng)上的奶牛和生產(chǎn)制作車間里的鏡頭,，那一頭頭小奶牛，長(zhǎng)的甭提多標(biāo)致了,。而且這些鏡頭早就做好了美化,，都是從準(zhǔn)備在貝貝樂國內(nèi)上市的時(shí)候同步推出的視頻宣傳片里精選出來的。張叁看了下,，豎起了拇指,，這個(gè)前實(shí)習(xí)記者還有點(diǎn)本事，好歹實(shí)習(xí)了幾天,，把電視臺(tái)里的視頻編輯給學(xué)會(huì)了,，不然到外面花錢請(qǐng)人做，時(shí)間上來不贏且成本不菲,。再配合上蘇曉丹的娃娃音歌聲,，一個(gè)很不錯(cuò)的貝貝樂 MV 《我愛吃奶》就打造出來了,。幾個(gè)負(fù)責(zé)外聯(lián)的推廣專員也在緊張的忙碌起來，按照張叁給出的幾點(diǎn)寫作要求,，他們?cè)诤鸵恍┲臅r(shí)評(píng)博客主磋商寫稿的相關(guān)事宜,，當(dāng)然還有軟文價(jià)位。越來越亂了,，可讓所有人納悶的是,，張叁只字不提“殺手”的事情，好像根本就沒有遭遇網(wǎng)絡(luò)危機(jī)一樣,。只是在自己的微博上發(fā)了一段莫名其妙的文字,。所有人都有夢(mèng)想，但并非所有的夢(mèng)想都相同,。那些在夜里躲在滿是灰塵的窩里做夢(mèng)的人,，第二天醒來會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的夢(mèng)不過是一場(chǎng)空。而在白天做夢(mèng)的人則是危險(xiǎn)分子,，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)睜開眼睛采取行動(dòng),，把自己的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)�,！⒗膭趥愃� 可這又有什么意義呢,，一切似乎都回到了原點(diǎn)，似乎都只是用一些很常規(guī)的手段在準(zhǔn)備反制,，但有用嗎,？每一個(gè)人心里都在犯嘀咕，除了蘇曉丹,，她還陶醉在廁所歌神的狀態(tài)下,，時(shí)不時(shí)就在辦公室里突然中國好聲音一把。這女人,，還真是蛋白質(zhì),。也難怪無數(shù)男人被她的 S 線條吸引，男朋友連軸轉(zhuǎn),，可現(xiàn)在都沒有成家的可能,。誰受得了這種突如其來的神經(jīng)質(zhì)啊。到了下午,，“殺手”準(zhǔn)備好了,，可以正式登場(chǎng)了。張叁審閱完兩個(gè)博客主的軟文后,，在群里發(fā)了一個(gè)鏈接,。鏈接的那一頭是類似監(jiān)視器一樣的網(wǎng)頁，滿屏都是一個(gè)個(gè)視頻框,，每個(gè)打開鏈接的推廣專員們心里都隱隱浮現(xiàn)起似曾相識(shí)的感覺,。這不是貝貝樂在新西蘭牧場(chǎng)和奶粉生產(chǎn)基地的視頻嗎,？上午制作 MV 的時(shí)候已經(jīng)見識(shí)過了，只是這次的視頻效果差了許多,，就好像樓下物業(yè)管理辦公室里的實(shí)時(shí)監(jiān)控錄像。十多個(gè)角度全方位的對(duì)奶粉的生產(chǎn)全流程進(jìn)行了全面監(jiān)控,，這個(gè)干什么用呢,？負(fù)責(zé)博文聯(lián)系的專員孫北北突然明白了點(diǎn)什么，難怪張叁在博文寫作方向中,，特意要求約請(qǐng)那個(gè)在新西蘭的中文博主,，而且要對(duì)方以旅游發(fā)現(xiàn)的方式來寫自己見證真正無污染的奶粉生產(chǎn)。看起來是有了點(diǎn)聯(lián)系,，可怎么操作呢,？張叁很快解答了大家的疑惑。既然是推手,，就一定要借力打力,，如果能夠四兩撥千斤、化被動(dòng)為主動(dòng),，讓危機(jī)成為良機(jī),，這就是張叁要大家看 MSN 紅心案例的關(guān)鍵。而這一次,，張叁也要玩一把逆市飛揚(yáng),，盡管有點(diǎn)賭博的意思，不過張叁有一種光腳的不怕穿鞋的情結(jié),。反正貝貝樂此刻在國內(nèi)一沒上市二沒名氣,，就算玩到最后，沒有上演大逆轉(zhuǎn),，貝貝樂也沒有什么可輸?shù)�,，大不了重頭再來罷了。死豬不怕開水燙,。賭徒的心理,。張叁的做法讓推廣部的人有點(diǎn)害怕。這樣做能改變什么嗎,？這樣能夠讓網(wǎng)民理解貝貝樂嗎,？這樣能夠證明貝貝樂是純正外國血統(tǒng)，質(zhì)量一流可靠嗎,？一個(gè)個(gè)疑問出現(xiàn)在推廣部眾人的頭腦里,，但他們沒有提出。因?yàn)樽约焊記]轍,。再說張叁是老大,，老大說什么是什么吧,。他不是號(hào)稱網(wǎng)絡(luò)第一推手嗎！一切在沉默和懷疑中按照張叁的要求準(zhǔn)備停當(dāng),。而張叁的計(jì)劃就是在第二天一早,，在三大戰(zhàn)場(chǎng)同時(shí)開展。第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是博客戰(zhàn)場(chǎng),。張叁要首先讓花錢雇來的 2 個(gè)博客主在各大博客平臺(tái)上發(fā)布博客軟文,。這可是整個(gè)反擊中最貴的環(huán)節(jié)，花了 2 千大元,。第一天是那個(gè)新西蘭博主的貝貝樂“旅游印象”,，配合上早就拍好的產(chǎn)地“風(fēng)景照”，風(fēng)景照很符合這個(gè)新西蘭博主一貫的風(fēng)格,，寫實(shí)主義,。配合少量的文字，說明“偶遇”奶牛場(chǎng),，感嘆和中國的奶粉生產(chǎn)有多么大的區(qū)別,，奶牛原生態(tài)飼養(yǎng)，環(huán)境一流,，比人住的還好,，堪比大堡礁這個(gè)世界頂級(jí)景區(qū)。跟帖的都被這種美景感染了,，一邊咒罵國內(nèi)的奶粉,，一邊暢想著美景下的收獲，點(diǎn)擊一天之間就是十萬余,，還被博客平臺(tái)輪番推薦,，放在精彩大圖和推薦博文中。第二天是一個(gè)營(yíng)銷分析類博主的案例分析,，深度剖析貝貝樂奶粉被負(fù)面攻擊的各種推廣痕跡,，并且特別強(qiáng)調(diào)貝貝樂根本在中國市場(chǎng)上沒有的事實(shí)，以及被攻擊的深層原因是害怕?lián)碛袃?yōu)質(zhì)的貝貝樂對(duì)市場(chǎng)的占有,。這個(gè)擂臺(tái),，張叁暗地里找到了博客平臺(tái)的編輯，做成了一個(gè)奶粉口水戰(zhàn)專題,，把攻擊貝貝樂的博文和這篇博文同題放送,，用一篇網(wǎng)站編輯采寫的奶粉口水戰(zhàn)綜述，把長(zhǎng)期以來的奶粉問題,、奶粉爭(zhēng)斗以及奶粉質(zhì)量對(duì)比等以圖表,、時(shí)間表和觀點(diǎn)表的方式列舉出來。讓網(wǎng)民們自己去判斷。這個(gè)不用花錢,，因?yàn)檫@是一個(gè)非常不錯(cuò)的話題,，送新聞給編輯，等于幫了網(wǎng)站一個(gè)忙,�,；セ莼ダ铮� 第二個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是微博戰(zhàn)場(chǎng),。按照類似博客軟文的節(jié)奏,，利用貝貝樂已經(jīng)建立的官方微博發(fā)布微博，按照每天三條的頻率,，內(nèi)容為發(fā)布原創(chuàng) MV 、引用名博觀點(diǎn),、駁斥不是謠言等,。在每一條微博里，都配合上 MV 視頻,、在線直播奶粉原產(chǎn)地的鏈接,，并加上“真金不怕火煉、貝貝樂生產(chǎn)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)”的網(wǎng)頁截圖和文字注釋,，形成文字微博附圖片,、視頻和延伸鏈接的全媒體狀態(tài)，當(dāng)然少不了花錢請(qǐng)一些超大粉絲的微博經(jīng)營(yíng)賬號(hào)幫忙轉(zhuǎn)發(fā),，以擴(kuò)大影響,，而推廣專員們，則即時(shí)關(guān)注微博,，一旦有跟帖,，便積極互動(dòng)。戰(zhàn)果和博客戰(zhàn)場(chǎng)一樣輝煌,，依靠強(qiáng)有力的證據(jù),，貝貝樂官方微博做了個(gè)微博網(wǎng)上調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多微博用戶都支持貝貝樂,，反對(duì)口水戰(zhàn),。第三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是敵后戰(zhàn)場(chǎng)。根據(jù)收集到的所有負(fù)面信息地址,，在其后全面跟帖,，用統(tǒng)一寫好的簡(jiǎn)短而風(fēng)趣的聲明（不能生硬，不然讀者消化不良）,，指出這些帖子的漏洞百出和可笑,，并附上 MV 、在線直播奶粉原產(chǎn)地的鏈接和有“真金不怕火煉、貝貝樂生產(chǎn)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)”字樣的網(wǎng)頁截圖,，讓攻擊者的帖子最后成為貝貝樂的宣傳貼,，但跟帖都還要加上一句話，即對(duì)于此類惡意且無聊的攻擊,，在保留法律申訴權(quán)力的前提下,，決不繼續(xù)糾纏不清。如此一來,，就堵住了水軍回帖中的謾罵和要求回應(yīng)的口實(shí),，打架怎么都講求一擊致命、謝絕死纏爛打,，不然亂拳打死老師傅的事情就可能上演了,。同理，微博上的跟帖也如法炮制,，但限于跟帖形式,，只能加上原產(chǎn)地視頻直播鏈接了，當(dāng)然,，微博回復(fù)必須使用認(rèn)證的貝貝樂官方微博,，以顯示真實(shí)性。看起來“殺手”還真有點(diǎn)本事,，可就這點(diǎn)本事,？推廣部的人看是覺得張叁名不副實(shí)了。張叁才不管這些,，他接下來要打友情牌和媒體牌了,。現(xiàn)在玩的不過只是前戲，前戲做足了,，情趣挑逗起來了,，深入的時(shí)候才會(huì)更加激情四射，才會(huì)讓高潮來得更猛烈一些……; 1487 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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