標(biāo)簽: 請下好三種棋

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項目型銷售,，請下好三種棋: 營銷咨詢 2013-4-8 14:15; 項目型銷售，請下好三種棋聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院工業(yè)品研究中心葉敦明工業(yè)品銷售,，人定勝天，是不少人的普遍認(rèn)同,。人,，是最昂貴的，也是最不可靠的,。一個企業(yè),，若是把銷售的千鈞重?fù)?dān)，全都押寶在銷售人員身上,，會惡夢連連,。銷售人員數(shù)量少的時候，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù),，雖然管的很累,，起碼不會出大簍子。而銷售人員超過 30 人時,，就必須做好項目型銷售的管理工作,。因為，對于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言,，項目型銷售是主導(dǎo)方式,。銷售是不可控的，而銷售管理,，就是要控制可以控制的,。項目型銷售，就是要把個性化的人,，與組織化的過程管理對接起來,。人為組織所用，組織是個人能力發(fā)射的堅強(qiáng)底座,。葉敦明認(rèn)為：好的工業(yè)品企業(yè),，善于用正常能力的銷售人員。銷售管理做到 60 分,，每個銷售人員都在上面加分,，一只看上平常的銷售隊伍，其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團(tuán)隊,。項目銷售管理,，其精髓在于三個 “ 化 ” ：流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,、工具化,。我會在另一篇小文《流程管控：工業(yè)品銷售的 “ 法寶 ” 》中加以論述。此處,，想借下棋的一點感受,，聊一下項目型銷售的場外功夫,。觸類旁通，以高于銷售管控的眼光,，返身看銷售管理,，可能會對項目型銷售產(chǎn)生更多的實戰(zhàn)領(lǐng)悟。 1 ,、學(xué)會下跳棋,，掌握節(jié)奏感下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑,。借助自己或?qū)κ值钠遄�,，來個 N 連跳，是下棋人樂于去做的事兒,。一步一步地跳,，是基礎(chǔ)；追求 N 連跳,，則是追求,。項目型銷售，經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后,，其基本步驟,、關(guān)節(jié)點,，就可以敲定,。然而，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開始的客戶線索,，到最終的簽約執(zhí)行,，有多少步驟要走，并不是完全固定的機(jī)械動作,。有時候,，在客戶信息的起始階段，若是有能力把客戶研究透了,，后面的深度溝通,、技術(shù)和商務(wù)談判，就會輕松易得,。反之,，在你走到第四步時，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠,，方案沒有針對性,，就不得不返回到原點進(jìn)行 “ 補(bǔ)課 ” 。跳棋這下不是往前跳,，而是往后跳,。這種返工重來的活,，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志,。 2 ,、學(xué)會下象棋，環(huán)環(huán)相呼應(yīng) 當(dāng)頭炮,、馬來跳,，下棋的套路要熟悉。孰能生巧,，巧能生效,。項目型銷售，盡管每次都會有所不同,，可本質(zhì)上還是大同小異的,。因此，要學(xué)會套路,，有了套路,，就能輕車熟路，成功率也就水漲船高,。要想套路熟,，就必須在項目型銷售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié),。正因為銷售需要見招拆招,，需要很多 “ 急智 ” ，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要,。工業(yè)品銷售人員,，其綜合能力要求很高。光會說還不行,，還得會寫,、會演講、會傳承,、會共享,。葉敦明覺得，有了反思和總結(jié),，三年的銷售實戰(zhàn)能力,，可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派。另外,，項目型銷售的幾個步驟,，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的。每一步,，都必須會下一步鋪好路,。同時,，還要防范對手的攻擊。象棋,，如同麻將,。自己走好棋，很重要,。讓別人走不出好棋,，則更重要。一攻一防之間,，前后有次序,，左右有呼應(yīng)，滿盤皆活,。 3 ,、學(xué)會下圍棋，培養(yǎng)大局觀下圍棋,，費工夫,、費腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計,。葉敦明認(rèn)為：像工業(yè)品銷售,、營銷咨詢這些職業(yè)，是謀士 + 勞工的雙重角色,，多下下圍棋,，會大有裨益的。對自己,，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具,；對別人,，圍棋還可以是觀察對方性情,、才智和秉性的好手段。項目大一些的工業(yè)品銷售,，涉及到的人和事都挺復(fù)雜,，沒有大局觀就會迷失在歧途。因此,，要有大局觀,，才能看準(zhǔn)對方的招數(shù)變化機(jī)理，直指勝利彼岸,。而且,，要學(xué)會抓大放小，不因一時的得失,，而忘了自己初始目的,；更有,，要有節(jié)奏感，開局,、中盤和收官,，步步為營，積小勝為大勝,。最后,，要有絕招，不管是局部纏斗,，還是中場屠龍,，妙算不可少。大局觀,、抓大放小,、節(jié)奏感、絕招,，這四種功夫,，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運(yùn)用到項目型銷售實踐中,。會下棋的人,，善于琢磨對方的思路。見招拆招,，因變而變,，是好棋手的高明之處。用下棋的思路,，來做項目型銷售管控,，靈巧、善思,、踐行,，就會不期而遇。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員,，最擅長動用身邊的智慧,，以下棋的思維去玩銷售，還有一個好處：超然于表象,，直擊要害,。有了此種一擊而中的本領(lǐng)，項目型銷售何愁成功率不高呢,？歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 478 次閱讀|0 個評論

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