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河北“小打小鬧”光瓶酒走紅市場: 徐超 2015-1-29 15:14; 隨著白酒行業(yè)的洗牌,，中國白酒業(yè)已經(jīng)進入 “l(fā) 型 ” 底部,，有業(yè)內(nèi)人士表示未來酒企的轉(zhuǎn)型陣痛期將持續(xù) 3-5 年。隨著一,、二線名酒品牌的下沉,，酒企不得不積極拓展渠道,，由 “ 名酒 ” 變 “ 民酒 ” ，讓許多原先被忽略的白酒市場重新被挖掘出來,。　　近日,，佳釀網(wǎng)記者通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，一款名為 “ 小打小鬧 ” 的光瓶酒在河北省內(nèi)部分城市悄然上市,，例如石家莊,、保定、邯鄲等地都可以看見其身影,。和大多數(shù)酒企一樣,，在酒業(yè)下行時期，這款酒將目光鎖定在光瓶酒市場,。　　物美價廉,，回歸本質(zhì) 　　拋去華麗的包裝，還原最本質(zhì)的品質(zhì),。目前市場上不缺好酒,，缺少的是一款能讓普通消費者喝得起的好酒。在酒業(yè)深度調(diào)整期中,，由于三公消費受限,，高檔白酒并不好賣。而小打小鬧走的是平民路線,，在保證品質(zhì)的前提下,，通過光瓶酒的形式降低生產(chǎn)成本，從而減少消費者的負擔,。酒瓶采用傳統(tǒng)玻璃瓶,，并稍加改良，使之較以往更有檔次感,，但又不乏親民氣質(zhì),。　　目前居民消費水平正在上移，主流光瓶酒的市場價格多在 10—12 元之間,。小打小鬧酒價格定位是 10-15 元之間,，中等略微偏上的價格定位令廣大消費者尤其是農(nóng)村消費者能夠廣泛接受。　　據(jù)一位縣級白酒經(jīng)銷商表示： “ 從 2013 年年中開始,，光瓶酒走量非�,？捎^，盒裝酒反而并不好賣,。 ” 在整個行業(yè)呼吁理性回歸的時候,，小打小鬧酒將產(chǎn)品受眾鎖定為大眾消費者走光瓶酒路線，無疑是個明智的選擇,。　　發(fā)力農(nóng)村市場,，做農(nóng)民的好酒　　近年來,，高端白酒銷量大幅下滑，大眾消費市場逐漸成長為最具增長潛力的市場,，親民化的平價白酒逐漸受到普通消費者的喜愛,。而農(nóng)村消費者在大眾消費者中占有相當大的比例。有酒業(yè)人士曾說過： “ 八億農(nóng)民的購買力,，是白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大后勁,。 ” 農(nóng)村市場開始被作為白酒市場的淘金重點區(qū)域，目前不少知名酒企都已經(jīng)將目光集中在農(nóng)村市場這一塊,。　　隨著農(nóng)村消費者的消費能力不斷提升和消費意識增強,，農(nóng)村白酒市場正在不斷擴大。農(nóng)村消費觀開始向前衛(wèi),、時尚方面發(fā)展,，在日常酒水消費上開始注重品味和檔次,。小打小鬧酒也正是基于這一點而發(fā)力農(nóng)村市場的。 “ 農(nóng)村人,，干農(nóng)村事,，到農(nóng)村去,，為農(nóng)民兄弟帶去好酒 ” 正是小打小鬧所發(fā)出的口號,。　　知名財經(jīng)評論家,、財經(jīng)專欄作家葉檀認為,，白酒行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過去,，但不必焦慮,，白酒企業(yè)只要能夠認準形勢，找準定位,，一樣可以把日子過好,。　　要大眾也要勵志　　市面上不少光瓶酒將目光瞄向街邊小餐館、大排檔等渠道覆蓋下的大眾消費群體,，價格也基本在不會超過 20 元,。但是小打小鬧酒并沒有僅僅局限于此,，在瞄向大眾消費者的同時,，也將目光瞄準于正在崛起的新生代消費群體 —— 年輕人,。　　佳釀網(wǎng)記者了解到,，小打小鬧酒的定位是青春酒,，更是勵志酒,。放眼當今白酒市場，打文化牌的白酒不在少數(shù),，但南北又有不同,。南方小酒多打 “ 潮文化 ” ，而北方主打 “ 勵志牌 ” ,。例如小刀酒的一句 “ 喝小刀,，成大器 ” 受到不少消費者的追捧 ; 而老村長的 “ 好好生活，天天向上 ” 更是讓消費者感受到滿滿的正能量,。小打小鬧酒的操盤手徐濤對佳釀網(wǎng)記者表示,，之所以將這款產(chǎn)品命名于 “ 小打小鬧 ” ，是因為 “ 所有的偉大,，都從小打小鬧開始 ! 小小的嘗試，就能鬧出無限可能 !” 　　現(xiàn)如今社會,，一種名為 “ 屌絲 ” 的文化正在流行,，正在成長中的 90 后受其影響，往往缺乏勇于嘗試和不畏艱險 “ 先沖上去做 ” 的精神,。而小打小鬧酒的命名正是提倡了一種積極向上，不畏困難的生活態(tài)度,。　　酒業(yè)寒冬,，一二線白酒競爭日益激烈，三四線白酒的日子也不好過,。以光瓶酒進軍農(nóng)村市場雖然難度很大，不過仍然將會有一個具有生存價值的發(fā)展空間,。來源：佳釀網(wǎng); 5234 次閱讀|0 個評論

在河北做網(wǎng)站建設(shè)制作找哪家比較好: 熱度 1 天梯梯 2014-9-13 17:27; 　　要建網(wǎng)站嗎?不知道做網(wǎng)站找哪家?找網(wǎng)站建設(shè)制作公司無非看兩點1,、專業(yè)度2,、價格,。在鄭州找做網(wǎng)站公司一定要選擇靠譜的!2014年9月16日起天梯建站鉅惠吐血大降價2000元. 　　專業(yè)度要從哪些方面考察呢? 　　1,、是否具有合格的ISP資質(zhì)證書　　2,、是否有專利　　3、是否有雄厚的資本來支持公司的建站系統(tǒng)研發(fā),，看美工,、程序團隊大小　　4、做網(wǎng)站是為了營銷推廣,，所以要看這家公司的營銷推廣意識水平,，有人說這個沒關(guān)系，那就錯了,，他直接決定著網(wǎng)站的布局功能能否使之在眾多網(wǎng)站中脫穎而出贏得曝光度! 　　天梯建站背靠大樹-河南百度推廣專家銳之旗,，擁有充沛的資金支持打造出了一支頂尖的研發(fā)、推廣團隊,，讓做出來的網(wǎng)站贏得訪客的喜歡,，同時在天梯做出來的網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品信息可以同步至全國知名B2B平臺企匯網(wǎng)，依靠其千萬的收錄量快速曝光產(chǎn)品,，實現(xiàn)爆款也能so easy! 　　天梯建站發(fā)展至今已贏得眾多企業(yè)的信賴,，為滿足更多客戶的需求，代理7種不同層次功能的套餐,，并在9月16日起優(yōu)惠大大大推出爆款直降2000元,。　　馬上拿起電話聯(lián)系400-6698-090 手機15036114817 QQ2875002101; 個人分類: 網(wǎng)站建設(shè)|186 次閱讀|1 個評論

河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》 ...: 徐超 2014-8-25 10:44; 河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》雜志的采訪河北酒業(yè)：改革開放作為一場偉大革命，為酒行業(yè)的發(fā)展帶來契機,，使酒水產(chǎn)業(yè)多年積累的造酒能量迅速釋放,，實現(xiàn)了酒行業(yè)發(fā)展的連年飛躍。在這三十年中,，許多企業(yè)經(jīng)歷了成長,、改制、發(fā)展,、荊棘,、輝煌，又經(jīng)歷市場,、品牌,、時代之變，使酒類的發(fā)展由靜止走向流動，由單一邁向多元化,。面對困難,，他們是如何應(yīng)對的？面臨困惑,，他們又是如何解決的？面對機遇與挑戰(zhàn),，他們又是如何應(yīng)對的,？為此，在改革開放三十年之際,，《河北酒業(yè)》編輯部為紀念這一歷史時刻,，聚首河北三十家酒企業(yè)，記錄三十年企業(yè)發(fā)展巨變,，記錄冀酒發(fā)展的里程碑時刻,，記錄從典型的計劃經(jīng)濟到靈活的市場經(jīng)濟三十年體制之變，記錄冀酒群雄并起,、各領(lǐng)風騷的區(qū)域名牌的三十年品牌之變,，紀錄從酒企業(yè)占主導(dǎo)的買酒時代到消費者占主導(dǎo)的賣酒時代、喝酒時代的三十年市場之變,。,。。,。,。。河北酒業(yè) ：徐總,，您好,。改革開放是我國歷史上的一場偉大革命，對我國經(jīng)濟的影響意義深遠,，這之中,，您最大的感受和體會是什么？徐超：三十年時間,，我記住了一句話：“膽子大一點,，步伐快一點”。改革開放三十年給了我們很多次的機會,，我們有的錯過了,，當然也有抓住的。人家說：機會就像小偷,，來的時候悄無聲息,，走的時候損失慘痛。當然，慘痛者自不必說了,。俗話講的好：“識時務(wù)者為俊杰”,，所以那些能洞悉商機并勇于快刀斬亂麻的企業(yè)自然能在改革開放后迅速轉(zhuǎn)型成功，我們公司就是這個時期轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)之一,。我認為做企業(yè)和人的一生有很多相似之處,，人一生較大的機會大概只有7次左右，按照10年一次大機會來臨的話,。第一個10年,，我們還很小，根本掌握不了這機會,。第二個10年,，我們風華正茂有能力掌握它了，所以你看,，人的一生開始因為個人的努力在改變,。有的人考到清華北大，有的人僅僅上了個普通的本科,，當然還有上�,？坪蜎]有上學較早進入社會的。我們在這不要評論哪個優(yōu)哪個劣,，你只需要承認一點,，機會不一樣了。第三個10年,，人到中年而立之年啊,，這個不消多說，這是人步入成熟和承受的年齡,。不僅個人思維和情感成熟了,，更加要承受生活之苦，承受一家老小的生活之苦,。這個時侯,，你會怎樣，開始尋找機會,，開始創(chuàng)造機會,，開始更加認真的把握機會。因為你知道,，對于你來說機會就算是不多了,，一旦失去，就像小偷來過,，損失慘痛啊,。第四個10年,，用孔子的話叫做不惑，如果你還很疑惑,，那么,，你麻煩了。第五個,，第六個10年大部分人已經(jīng)在家里哄孫子玩了,，還能要求他們什么呢？第七個10年,，俗語說：人生七十古來稀,，讓風水先生選選地址，還是看看把家安在哪里好啦,！剛剛說了，做企業(yè)也是一樣,。在你操作企業(yè)的一生中,，你的機會也不會很多，這一點大家是公平的,。刨去第一個,、第五個、第六個,、第七個10年,，一般人也就只能掌控3個機會，那你還在猶豫什么,，還在彷徨什么,，所以我說就按小平同志說的辦：膽子再大一點，步伐再快一點,。河北酒業(yè)：當時體制為計劃經(jīng)濟時在發(fā)展上有什么制約因素,？現(xiàn)在改制后的市場經(jīng)濟帶來哪些變化？您有什么感受,？徐超：計劃經(jīng)濟體制下政府的宏觀調(diào)控占主導(dǎo)地位,，企業(yè)無論從生產(chǎn)到銷售，從內(nèi)部管理到外部公關(guān)都要受到國家機器的干預(yù),。這時候的制約是什么,？我總結(jié)就是機會太少，機會和權(quán)力捆綁的嚴實并且上面還扣著一定叫做“某某主義”的大帽子,。那個時候是有階級之分的,，是有成份之分的。農(nóng)民就只能種地,，不在戶口所在地老實呆著而到別處去發(fā)展就管你叫“盲流”——盲目流動人口,，盲流和流氓機乎就劃上等號了,。市場經(jīng)濟時代市場調(diào)節(jié)取而代之，于是在市場經(jīng)濟的浪潮下開始盛行“落后就要挨打”這個亙古不變的真理,。企業(yè)就像流浪他鄉(xiāng)的青年人,，既要尋求發(fā)展，又要抵御誘惑,，還要善于抓住機會,。所以作為在路上奮斗的企業(yè)永遠記著，落后就要挨打,。只有自己的自強不息,，迎著風向前沖，才能換回屬于自己的成功,。相反的,，龜縮不前，怕狼怕虎者就只有被淘汰的結(jié)局,。計劃經(jīng)濟時代的企業(yè)操作我沒有趕上,，我只是一個不太清晰的旁觀者。我對市場經(jīng)濟化后的企業(yè)發(fā)展很有感觸,，而且交流過很多“活死人式的企業(yè)”——今天的他們,，依然很落后，沒有一點市場化的氣息,。一個酒廠,、一對夫妻、幾個親戚,，沒有現(xiàn)代化的思維,，不敢投入，不信賴經(jīng)理人,。市場經(jīng)濟給了他們出路,，市場經(jīng)濟又斷了他們的后路。因為市場經(jīng)濟發(fā)展,，他們可以搞這樣的小作坊,、小企業(yè)，他們早走了一步,，創(chuàng)造了財富,。但是，市場經(jīng)濟給的機會你不珍惜,，酒廠搞了十幾年,，搞的是一年不如一年。有一個小酒廠老板和我講,，前幾年還能賺個三十萬來萬,，現(xiàn)在一年也就剩個十多萬,，和高級點的職業(yè)經(jīng)理人差不多。所以,，我說市場經(jīng)濟是把雙刃劍,。因為市場經(jīng)濟最后一定會走到產(chǎn)業(yè)化整合的道路，無論哪個行業(yè)都是,。改革開放,，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量是一條波浪線。先是從少到多的快速發(fā)展,，再就是由多到少的逐步整合,。市場經(jīng)濟給了你機會，也給了別人機會,。無論到什么時候,，企業(yè)主都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過日子，否則噩夢就來了,。河北酒業(yè)：在這些年的發(fā)展中,，都經(jīng)歷了哪些困難？又是怎么克服的,？又面臨到哪些機遇，如何應(yīng)對的,？徐超：我可以把企業(yè)歷史中遇到的兩個較大的困難跟你說一下,。第一個困難發(fā)生在1995年，95年企業(yè)組建了集團公司,，成立了土霉素車間,，酒精車間等。這個時侯企業(yè)造成了一個今天看來是常規(guī)性失誤的錯誤——犧牲主業(yè),。集團公司把土霉素生產(chǎn),、制造獸藥作為第一目標，這就造成了酒廠一段時間上的沒落,。當酒廠系列問題呈現(xiàn)出來的時候,，企業(yè)如遇當頭棒喝。企業(yè)開始從新謀劃未來,，投入大量人力物力及相關(guān)資源謀求發(fā)展,。期間，企業(yè)研發(fā)了有名的黑壇子老酒,，享譽一時,，令企業(yè)度過了難關(guān)。企業(yè)開始注重在包裝上下功夫,，設(shè)計生產(chǎn)了書包酒,，高檔禮品盒酒等系列產(chǎn)品均得到了好評,。第二個困難發(fā)生在2003年，03年企業(yè)內(nèi)部發(fā)生了一場人事斗爭,，它不僅導(dǎo)致了企業(yè)相當長一段時間的無組織,、無管理的局面，更加嚴重的影響了產(chǎn)品的日常生產(chǎn)和銷售,。2004年初,，企業(yè)改制才終于掙脫了束縛的樊籠，開始了新的征程,。我們到現(xiàn)在做的還是不好,，只能說有了一點立錐之地。這是我們得到的最大的機遇了,。很多企業(yè)沒有根據(jù)地市場,，在市場中風雨飄搖。我們今天有了一小塊根據(jù)地,，這個機遇主要是靠開發(fā)了當時最盛行的“貢酒”,，當時有幾個名酒企業(yè)在做“貢酒”，這已經(jīng)形成了一股風潮,，我們借勢而為并且把價格體系繼續(xù)向上拉,，渠道的利潤空間很好，這是我們成功的原因,。河北酒業(yè)：您認為改革開放三十年來,，冀酒發(fā)生了哪些變化？徐超：冀酒的變化可以說是冀酒企業(yè)和冀酒品牌的變化,，變化很多,，簡單的說兩點吧。一是,，冀酒開始注重品牌并已開始多品牌發(fā)展,。板城燒鍋酒是河北乾隆醉酒業(yè)的產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)多年主導(dǎo)石家莊市場,。目前,，這家企業(yè)不僅板城燒鍋酒賣的不錯，紫塞明珠系列酒也有很高的知名度,。但在過去它銷售的產(chǎn)品很多都標著乾隆醉酒,，這里我們看到它不僅打造出了著名白酒品牌，更加打造出了多個著名白酒品牌,。區(qū)域性白酒企業(yè)的分品牌策略,，是其在品牌發(fā)展上的一個必經(jīng)之路。本質(zhì)上講,，它是一個區(qū)域性白酒企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段的第一課,。衡水老白干在謀求高端市場時,，也選擇推出了十八酒坊這個分品牌，同樣完成了轉(zhuǎn)型的思考與動作,。二是,，冀酒品牌業(yè)已開始并將繼續(xù)謀求擴張。冀酒品牌擴張的戰(zhàn)爭愈演愈烈,，擴張的版圖也是愈來愈大,。過去的歲月，冀酒品牌不僅完成了本地的成長,，成功的阻擊了外來的各地品牌,，也積累了戰(zhàn)斗的經(jīng)驗，堅定了走出去的決心,。衡水老白干不僅爭做冀酒王更是進京城走東北,，承德的板城燒鍋酒開始進京城下河南。板城燒鍋酒和衡水老白干是冀酒的翹楚,，他們僅僅是領(lǐng)頭羊,，我想還會有更多的冀酒企業(yè)加入擴張的大軍。河北酒業(yè)：這幾年,，全國酒行業(yè)發(fā)生了什么變化,，簡單的從生產(chǎn)和銷售兩方面來說一下吧？徐超：說到生產(chǎn),，要說的就是產(chǎn)量和質(zhì)量,。科學技術(shù)的提高,引領(lǐng)白酒企業(yè)的產(chǎn)能快速提高,。而產(chǎn)能的快速提高造成了產(chǎn)量的快速增長，當產(chǎn)量達到一定數(shù)量,，達到或超過總需求的時候,，企業(yè)更大的突破口聚焦在產(chǎn)品質(zhì)量上，大家知道高質(zhì)量的產(chǎn)品可以創(chuàng)造高的附加值,。所以,，當產(chǎn)量這條曲線快速的增長到頂點并開始緩慢保持進而略顯下滑的時候，對應(yīng)的質(zhì)量這條曲線確是保持持續(xù)增長的,。市場的表現(xiàn)是,，全國酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量在持續(xù)提高，銷售額在持續(xù)走高,，而整體產(chǎn)量在持續(xù)走高后開始緩慢保持進而略顯下滑,。說到銷售，我們就截取銷售名詞的轉(zhuǎn)變來說明一下,。我要先聽聽這些名詞：坐商,、行商,、大客戶營銷、OEM代工,、貼牌生產(chǎn),、酒店盤中盤、消費者盤中盤,、單品突破,、群狼戰(zhàn)術(shù)、分銷,、深度分銷,、直分銷模式。競爭的加劇造就了銷售方法的更加深入與貼近市場,，企業(yè)也在尋求更多樣,、新穎的方法來實現(xiàn)自身的突破。現(xiàn)在業(yè)界說,，是OEM的經(jīng)營方式和單品突破模式成就了五糧液的酒界老大地位,，是酒店盤中盤模式成就了口子窖的崛起，是消費者盤中盤模式成就了洋河老名酒的復(fù)興,。從銷售上來看,，越來越落地，越來越細分,。白酒行業(yè)有一種被肢解的感覺,，每一個成功的企業(yè)，都只是在某一個方面獲得了成功的路,。沒有成功的企業(yè),，各有各的理由，但理由都差不多,。我還發(fā)現(xiàn),，我們企業(yè)懂得招數(shù)越來越多，可是我們的生存卻越來越難了,，我想這也是變化之一吧,。河北酒業(yè)：采訪到這里就要到了尾聲，請為酒業(yè)同行業(yè)送上您的新春祝福,！徐超：追憶歷史,，讓我們更加睿智成熟；展望新程,，讓我們充滿夢想斗志,。歲末已至，新春將臨。在這辭舊迎新的時候,，祝愿河北父老萬事如意,，大吉大利。同時,，在這里祝愿《河北酒業(yè)》雜志社芝麻開花節(jié)節(jié)高,，祝愿河北地產(chǎn)酒業(yè)群雄宏圖大展。本次采訪時間為2008年末,，2009年春節(jié)即將到來之時,。; 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商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）河北萌友會成立: 高二東550 2014-5-12 16:46; 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）英文縮寫：BiiA。商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）河北萌友會成立了,，凡認同聯(lián)盟原則的河北人士或者在河北工作的都可申請,，聯(lián)盟宗旨：融合共生自由獨立。報名格式：姓名+單位+職務(wù)或者加w微信號gaoxiaodong121227歡迎實名,。 http://t.cn/8sF8255; 823 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商：不要做有要求沒辦法的“訴苦者”: 熱度 1 師順寬 2013-5-6 17:04; 雖然不少企業(yè)針對市場現(xiàn)狀對區(qū)域經(jīng)銷商的銷售任務(wù)和銷售政策進行了調(diào)整,，但是隨著 2013 年銷售任務(wù)的下達，終端銷售商面臨著市場下滑的嚴重難題,。另外,，隨著白酒銷售淡季的到來，競爭的加劇,，市場問題越來越多,，區(qū)域經(jīng)銷商難以向下游壓貨，很多區(qū)域經(jīng)銷商的日子越來越難過,。于是在新的形勢下,，很多區(qū)域經(jīng)銷商通過與廠家談判、要政策,，促使企業(yè)針對經(jīng)銷商的現(xiàn)狀給與相應(yīng)的政策支持,。但是，現(xiàn)實卻是有的經(jīng)銷商通過和企業(yè)談判得到了 “ 政策 ” 支持,，有的經(jīng)銷商卻無法逼企業(yè) “ 就范 ” ,。案例解析　　李經(jīng)理是河北某縣級市場的白酒經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)白酒 A 品牌和一個外來白酒品牌,。李經(jīng)理必須在 2012 年完成 A 品牌的 300 萬銷售額才能拿到年終返利。貨款早已打給企業(yè),，但是臨近 2013 年春節(jié)時,，還有近 60 萬元 A 品牌的酒在庫房堆著。隨著 2013 年 A 品牌新銷售任務(wù)的下達,，在春節(jié)前后幾個月的經(jīng)營中,，李經(jīng)理面臨著許多難題，特別是庫存積壓導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)難題。于是,，李經(jīng)理希望通過談判得到企業(yè)的利好 “ 新政 ” ,。但是，談判的結(jié)果卻并不如愿,。李經(jīng)理感到很困惑,，難道企業(yè)所說的 “ 雙贏 ” 只是口頭上的嗎？難道經(jīng)銷商要求的 “ 緩沖支持 ” 過分了,？　　同樣,，王經(jīng)理所在區(qū)域與李經(jīng)理是臨縣，也是 A 品牌在該縣的區(qū)域經(jīng)銷商,，王經(jīng)理為了完成 2012 年 400 萬的銷售任務(wù),，春節(jié)后也有 80 多萬的庫存。在年后的運作過程中,，王經(jīng)理和李經(jīng)理一樣也面臨著巨大的庫存壓力,，但是王經(jīng)理和企業(yè)談判卻贏得了企業(yè)的 “ 政策 ” 支持。　　李經(jīng)理和王經(jīng)理這 2 個區(qū)域經(jīng)銷商的案例比較有代表性,，下面我們以二人為例,，來分析一下在新形勢下，區(qū)域經(jīng)銷商如何與廠家談判,，要 “ 政策 ” 呢,？洞察 “ 廠商共贏 ” 的實質(zhì) 由于廠商之間是利益共同體關(guān)系，廠商共贏是全局觀的體現(xiàn),，但在局部或特定區(qū)域經(jīng)銷商身上卻常常是模糊的,、動態(tài)的,，這是毋庸置疑的現(xiàn)實,。要想達到真正的 “ 廠商共贏 ” ,，區(qū)域經(jīng)銷商在市場運作過程中就必須和廠家形成 “ 連體人 ” ,。了解廠家的運作思路品牌方為使自己的品牌在當?shù)厥袌鲎龃笞鰪姡蔀轭I(lǐng)導(dǎo)性品牌,，必須要對經(jīng)銷商承讓一定的優(yōu)惠政策,。作為區(qū)域經(jīng)銷商仔細研究一下廠家的支持策略不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)廠家的利益取舍與經(jīng)銷商并不矛盾,，廠家與經(jīng)銷商其實是相互支撐。　　因此,，區(qū)域經(jīng)銷商要充分了解企業(yè)對該市場的明確定位和市場運作的整體思路,，以及在運作過程中企業(yè)會對該區(qū)域市場提供到底是廣告支持,、促銷支持,、開店支持,、開發(fā)新客戶獎勵,、培訓支持,、人員支持等哪方面的支持,。然后,，結(jié)合自己的市場和公司的實際情況，在與企業(yè)談判,，要政策時，審慎地綜合,、雙向思考一下各自的利益點和共同的利益點,，將非常有助于你在談判時爭取到很好的 “ 政策 ” 支持。知曉區(qū)域市場的方方面面在電視劇《我的兄弟叫順溜》中,，日本將軍石源在離開中國之前要視察各戰(zhàn)區(qū)，司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊狙擊日本將軍石源,。為了達到預(yù)期的作戰(zhàn)目的,，用陳大雷的話來講，在他的第六分區(qū),，區(qū)內(nèi)的草草木木,，他閉著眼睛都能數(shù)得過來。即使在對戰(zhàn)場如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長等人出去實地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點,。最終在他定下的兩個點之一，發(fā)生了兩件事：一,、石源出現(xiàn)；二,、石源被擊斃,。　　石源出現(xiàn)需要機遇的垂青，這個問題恐怕沒有人能夠左右,；擊斃石源則需要陳大雷能對戰(zhàn)場有清晰準確的判斷。而這個清晰準確的判斷,，并不是基于陳大雷個人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高,，而應(yīng)該來源于事前對戰(zhàn)場詳細的排查了解。陳大雷對戰(zhàn)場的熟悉來源于他走過他分的分區(qū)的每一寸土地,，來源于他每走的一步路都在他的心里演過兵排過陣，來源于他對每寸土地都傾注了感情,。在這片特定的區(qū)域內(nèi)，這就是陳大雷的主場,，無人可以取代,，無人可以撼動！哪怕是實力數(shù)倍強于他的對手,。　　每個區(qū)域經(jīng)銷商都需要自己的 “ 主場 ” 。只有擁有自己的 “ 主場 ” ,，才有了存活下去的根據(jù)地,，才種下了進攻的種子,。同足球比賽一樣， “ 主場 ” 作戰(zhàn)意味著可以以逸待勞,，運用 “ 四兩撥千斤 ” 的巧勁兒,。擁有自己的主場，只需要一個前提,，經(jīng)銷商要對自己的區(qū)域市場足夠地熟悉,。　　區(qū)域經(jīng)銷商在與企業(yè)談判前，要對自己的市場做好充分的調(diào)研,，重點是對競爭對手的調(diào)研,，做好與自己代理產(chǎn)品相對應(yīng)品項的價格及促銷力度對比，從而提出合理化的市場操作建議,，在談判時將詳細的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給廠家人員面前,。　　例如，王經(jīng)理在春節(jié)過后就感到庫存的壓力巨大了,，于是春節(jié)后員工一上班,，他就專門安排每個業(yè)務(wù)對自己所負責的片區(qū)進行詳細的市場調(diào)查，重點是同類競爭對手的情況,，看看市場上一共有多少同類產(chǎn)品在競爭,，都是什么品牌，其廠家的渠道結(jié)構(gòu)是怎么樣的,，廣宣投入是怎么樣的,，競品的規(guī)格、容量,、度數(shù),、二批商價格,、終端價格、箱外促銷策略,、蓋內(nèi)獎項等,。經(jīng)過一個多月的市場調(diào)查，王經(jīng)理將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來的材料進行了匯總做了一份市場調(diào)查報告,，這份報告將 A 品牌產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品做了詳細對比（并附有相應(yīng)的照片）。在與廠家談判時,，王經(jīng)理先向廠家遞交了市場調(diào)查和分析報告,，廠家銷售經(jīng)理看到這份市場調(diào)查報告如此細致，立馬對王經(jīng)理另眼相看了,。在談判的時候,，王經(jīng)理為索要 “ 政策 ” 增加了砝碼。相反,，李經(jīng)理在談判前對自己的市場和當前的形勢缺乏深度了解,，在與廠家談判時還像原來一樣向廠家訴苦、提要求,、夸�,？诘冗@些俗套做法，在新的形勢下已經(jīng)無法逼迫廠家就范,，得不到企業(yè)的額外 “ 政策 ” 支持,。帶著方案談判， “ 描繪廠家喜好圖 ” 沒有任何廠家愿意支持 “ 有抱怨沒有信心,，有要求沒有方法 ” 的經(jīng)銷商,，也就是那種純粹只從自己單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略,，甚至連自己都知道 “ 十拿九不穩(wěn) ” 的經(jīng)銷商,。也就是那種通過死纏硬磨、訴苦,、哭窮,、提要求、以難制難向脅迫,、夸�,？诘确椒ㄏ驈S家要 “ 政策 ” 的經(jīng)銷商，在新的形勢下,，這種經(jīng)銷商不僅不利于廠家重視,，無濟于要 “ 政策 ” ，而且絕對有害于廠商合作關(guān)系的發(fā)展,。　　在新的形勢下,，區(qū)域經(jīng)銷商要獲得廠家應(yīng)有甚至是額外的重視與扶持必須通過事前自檢,，判斷 “ 要求 ” 的合理性與 “ 方法 ” 的科學性以及 “ 操作 ” 的可執(zhí)行性,。也就是說你在和廠家談判要 “ 政策 ” 時必須有一套完整的方案,，這個方案所描繪的藍圖必須具備：　　現(xiàn)實性：指經(jīng)銷商向廠家所提的 “ 政策 ” 支持是立足當前市場實情,，有益于改善現(xiàn)實關(guān)系和銷售狀況,，不是遙不可及,、不可預(yù)知的；　　計劃性：經(jīng)銷商向廠家提出這個 “ 政策 ” 支持的同時,，能夠圍繞它,，系統(tǒng)說明自己預(yù)想中一些市場舉措和費用計劃,，以表明你是經(jīng)過深思熟慮，是有計劃,、慎重提出的；　　可執(zhí)行性：經(jīng)銷商向廠家提出 “ 政策 ” 支持的過程也是承諾的 “ 過程 ” ,，是想通過對未來的 “ 承諾 ” ,，建立廠家信心,，促進索要 “ 政策 ” 的達成,，索要不切實際的 “ 政策 ” 支持是 “ 一廂情愿 ” ,，太多的承諾也會落得 “ 兩敗俱傷 ” ；　　匹配性：絕大多數(shù)情況下,，廠家的支持力度,、方式都是和區(qū)域經(jīng)銷商的銷售規(guī)模、企業(yè)資信,、經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展態(tài)勢以及對廠家的實際利潤貢獻程度緊密相關(guān)。　　只有 “ 匹配 ” 的才是 “ 合理 ” 的,。區(qū)域經(jīng)銷商要有這種 “ 心態(tài) ” ,，清楚判斷自身在市場,、在廠家中的位置與作用,，適時而動、應(yīng)機而動,，是所有取得成功的經(jīng)銷商的共同特點,，也是關(guān)鍵點,。　　王經(jīng)理是怎么在談判時 “ 引起廠家的足夠重視并且得到廠家的額外支持,，幫助自己減輕庫存壓力 ” ？　　王經(jīng)理在遇到庫存積壓,，資金周轉(zhuǎn)苦難時,，則是自己和銷售人員親自走訪市場,，根據(jù)市場報告和分析,，結(jié)合企業(yè)企業(yè)對該市場的定位和整體運作思路,，做了一份詳細的市場 “ 促銷 ” 操作建議書,，需求廠家的 “ 政策 ” 支持來減輕自己的庫存壓力。 “ 促銷 ” 操作建議書內(nèi)容細到產(chǎn)品進店后具體的擺放位置,、費用、陳列牌面,、廣宣生動化、產(chǎn)品動銷,、價格體系的維護、數(shù)據(jù)庫的建立,、分銷商的促銷和管理，以及如何搶的市場份額,，打擊競爭對手，對支持 “ 政策 ” 使用的明細預(yù)計和預(yù)算,，通過合理的戰(zhàn)略部署做到廠商共贏等等。廠家看了 “ 促銷 ” 操作建議書以后,，認為王經(jīng)理是一個全心投入,、理性經(jīng)營、有信心,、有思路去應(yīng)對當前的困難并能把 A 品牌做大做強,，認為給予王經(jīng)理 “ 政策 ” 支持成效將是肯定的,，未來雙贏也是肯定的,。　　在一次廠家經(jīng)理來訪時，李經(jīng)理陸續(xù)明示或暗示出一些 “ 想法 ” ,，向廠家提出各種各樣的要求。李經(jīng)理信奉 “ 會哭的孩子有奶吃,、政策都是無底洞 ” 等 “ 商業(yè)準則 ” ,。不分需求、條件,、場合,、時間,，想起什么 “ 要 ” 什么，很多 “ 要求 ” 出發(fā)點單一,，僅從自身處境考慮,，忽視雙向思考,；利益點單一,， “ 要求 “ 達成后的雙贏利益沒有強調(diào),；被動應(yīng)市,，沒有向廠家表露足夠的信心與方法,；經(jīng)營乏力，管理低效,，有轉(zhuǎn)嫁財務(wù)風險之嫌；缺乏系統(tǒng)思考,，讓企業(yè)感覺不易接受,。要想贏，談判技巧不可少商場如戰(zhàn)場,，有同盟作戰(zhàn)的情形，也有兩軍對壘的局面,，因為同盟軍之間由于利益沖突也難免出現(xiàn)對壘局面，所以不論區(qū)域經(jīng)銷商是否意識到,，在廠商合作過程中一切與語言有關(guān)的切磋活動都可視為正規(guī)和非正規(guī)的談判,。　　在談判過程中難免一方獲得的利益較多，而另一方獲得的利益較少,。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧不同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權(quán),。因此,，區(qū)域經(jīng)銷商在提高自己的市場運作和管理能力的基礎(chǔ)上,，一定要掌握相應(yīng)的談判技巧。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1087 次閱讀|0 個評論

河北滄縣紅豆水營銷機會: 付海濤 2013-4-9 19:10; 最近河北滄縣的“紅豆水”事件被傳的沸沸揚揚,，專家,、記者紛紛到此勘察采訪,，水里的污染物苯胺超標高達70倍，嚴重影響人們的健康,，滄縣只是個水污染的代表之一，中國的地表水和地下水污染嚴重,，至此水污染的問題又再次被推動了風口浪尖上，對于做凈水機的企業(yè)來說這是一個營銷,、培育市場不可多得的機會,。在水污染污染嚴重，消費者越來越重視健康的今天,，無可非議為凈水企業(yè)提供的商業(yè)機會,。首先企業(yè)要想抓住每一個事件的營銷機會必須對水污染的治理情況高度關(guān)心，了解當前水污染的詳細狀況及治理情況,，對于水污染曝光的現(xiàn)象有應(yīng)急營銷策劃預(yù)案,。其次是向消費者傳達現(xiàn)階段水污染情況及其向消費者普及飲水健康知識，健康飲水的小技巧,。通�,？� 以以宣傳冊、墻面宣傳,、公益廣告、及其網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式對消費者進行宣傳,，達到培育市場的效果，刺激消費者的需求,，同時傳達本企業(yè)產(chǎn)品的功能效果。宣傳產(chǎn)品、品牌的同時給消費者帶來實用的健康知識達到消費者,、企業(yè)雙贏的效果，從而使得企業(yè)能和消費者有良好的溝通是企業(yè)更好的了解市場的需求,。最后企業(yè)可以向消費者提供必要的知識幫助,，事件帶來的是人們對此話題的高度關(guān)注，從而更加關(guān)注此類時間的解決辦法,，而凈水器則是健康飲水的最佳辦法,，在話題被推到云端時是企業(yè)培育市場、宣傳產(chǎn)品的最佳時機,，應(yīng)抓住每一次事件做好事件營銷是企業(yè) 騰飛的有利跳板,。; 1254 次閱讀|0 個評論

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