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河北“小打小鬧”光瓶酒走紅市場(chǎng): 徐超 2015-1-29 15:14; 隨著白酒行業(yè)的洗牌,，中國(guó)白酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入 “l(fā) 型 ” 底部,，有業(yè)內(nèi)人士表示未來(lái)酒企的轉(zhuǎn)型陣痛期將持續(xù) 3-5 年,。隨著一,、二線名酒品牌的下沉，酒企不得不積極拓展渠道,，由 “ 名酒 ” 變 “ 民酒 ” ,，讓許多原先被忽略的白酒市場(chǎng)重新被挖掘出來(lái)。　　近日,，佳釀網(wǎng)記者通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn),，一款名為 “ 小打小鬧 ” 的光瓶酒在河北省內(nèi)部分城市悄然上市，例如石家莊,、保定,、邯鄲等地都可以看見其身影。和大多數(shù)酒企一樣,，在酒業(yè)下行時(shí)期,，這款酒將目光鎖定在光瓶酒市場(chǎng)。　　物美價(jià)廉,，回歸本質(zhì) 　　拋去華麗的包裝,，還原最本質(zhì)的品質(zhì)。目前市場(chǎng)上不缺好酒,，缺少的是一款能讓普通消費(fèi)者喝得起的好酒,。在酒業(yè)深度調(diào)整期中，由于三公消費(fèi)受限,，高檔白酒并不好賣,。而小打小鬧走的是平民路線，在保證品質(zhì)的前提下,，通過(guò)光瓶酒的形式降低生產(chǎn)成本,，從而減少消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),。酒瓶采用傳統(tǒng)玻璃瓶，并稍加改良,，使之較以往更有檔次感,，但又不乏親民氣質(zhì)。　　目前居民消費(fèi)水平正在上移,，主流光瓶酒的市場(chǎng)價(jià)格多在 10—12 元之間,。小打小鬧酒價(jià)格定位是 10-15 元之間，中等略微偏上的價(jià)格定位令廣大消費(fèi)者尤其是農(nóng)村消費(fèi)者能夠廣泛接受,。　　據(jù)一位縣級(jí)白酒經(jīng)銷商表示： “ 從 2013 年年中開始,，光瓶酒走量非常可觀,，盒裝酒反而并不好賣,。 ” 在整個(gè)行業(yè)呼吁理性回歸的時(shí)候，小打小鬧酒將產(chǎn)品受眾鎖定為大眾消費(fèi)者走光瓶酒路線,，無(wú)疑是個(gè)明智的選擇,。　　發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)，做農(nóng)民的好酒　　近年來(lái),，高端白酒銷量大幅下滑,，大眾消費(fèi)市場(chǎng)逐漸成長(zhǎng)為最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，親民化的平價(jià)白酒逐漸受到普通消費(fèi)者的喜愛,。而農(nóng)村消費(fèi)者在大眾消費(fèi)者中占有相當(dāng)大的比例,。有酒業(yè)人士曾說(shuō)過(guò)： “ 八億農(nóng)民的購(gòu)買力，是白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大后勁,。 ” 農(nóng)村市場(chǎng)開始被作為白酒市場(chǎng)的淘金重點(diǎn)區(qū)域,，目前不少知名酒企都已經(jīng)將目光集中在農(nóng)村市場(chǎng)這一塊。　　隨著農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力不斷提升和消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng),，農(nóng)村白酒市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大,。農(nóng)村消費(fèi)觀開始向前衛(wèi)、時(shí)尚方面發(fā)展,，在日常酒水消費(fèi)上開始注重品味和檔次,。小打小鬧酒也正是基于這一點(diǎn)而發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)的。 “ 農(nóng)村人,，干農(nóng)村事,，到農(nóng)村去，為農(nóng)民兄弟帶去好酒 ” 正是小打小鬧所發(fā)出的口號(hào),。　　知名財(cái)經(jīng)評(píng)論家,、財(cái)經(jīng)專欄作家葉檀認(rèn)為，白酒行業(yè)的黃金十年已經(jīng)過(guò)去,，但不必焦慮,，白酒企業(yè)只要能夠認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì),，找準(zhǔn)定位，一樣可以把日子過(guò)好,。　　要大眾也要?jiǎng)?lì)志　　市面上不少光瓶酒將目光瞄向街邊小餐館,、大排檔等渠道覆蓋下的大眾消費(fèi)群體，價(jià)格也基本在不會(huì)超過(guò) 20 元,。但是小打小鬧酒并沒(méi)有僅僅局限于此,，在瞄向大眾消費(fèi)者的同時(shí)，也將目光瞄準(zhǔn)于正在崛起的新生代消費(fèi)群體 —— 年輕人,。　　佳釀網(wǎng)記者了解到,，小打小鬧酒的定位是青春酒，更是勵(lì)志酒,。放眼當(dāng)今白酒市場(chǎng),，打文化牌的白酒不在少數(shù)，但南北又有不同,。南方小酒多打 “ 潮文化 ” ，而北方主打 “ 勵(lì)志牌 ” ,。例如小刀酒的一句 “ 喝小刀,，成大器 ” 受到不少消費(fèi)者的追捧 ; 而老村長(zhǎng)的 “ 好好生活，天天向上 ” 更是讓消費(fèi)者感受到滿滿的正能量,。小打小鬧酒的操盤手徐濤對(duì)佳釀網(wǎng)記者表示,，之所以將這款產(chǎn)品命名于 “ 小打小鬧 ” ，是因?yàn)? “ 所有的偉大,，都從小打小鬧開始 ! 小小的嘗試,，就能鬧出無(wú)限可能 !” 　　現(xiàn)如今社會(huì)，一種名為 “ 屌絲 ” 的文化正在流行,，正在成長(zhǎng)中的 90 后受其影響,，往往缺乏勇于嘗試和不畏艱險(xiǎn) “ 先沖上去做 ” 的精神。而小打小鬧酒的命名正是提倡了一種積極向上,，不畏困難的生活態(tài)度,。　　酒業(yè)寒冬，一二線白酒競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，三四線白酒的日子也不好過(guò),。以光瓶酒進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)雖然難度很大，不過(guò)仍然將會(huì)有一個(gè)具有生存價(jià)值的發(fā)展空間,。來(lái)源：佳釀網(wǎng); 5103 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在河北做網(wǎng)站建設(shè)制作找哪家比較好: 熱度 1 天梯梯 2014-9-13 17:27; 　　要建網(wǎng)站嗎?不知道做網(wǎng)站找哪家?找網(wǎng)站建設(shè)制作公司無(wú)非看兩點(diǎn)1,、專業(yè)度2、價(jià)格,。在鄭州找做網(wǎng)站公司一定要選擇靠譜的!2014年9月16日起天梯建站鉅惠吐血大降價(jià)2000元. 　　專業(yè)度要從哪些方面考察呢? 　　1,、是否具有合格的ISP資質(zhì)證書　　2,、是否有專利　　3、是否有雄厚的資本來(lái)支持公司的建站系統(tǒng)研發(fā),，看美工,、程序團(tuán)隊(duì)大小　　4、做網(wǎng)站是為了營(yíng)銷推廣,，所以要看這家公司的營(yíng)銷推廣意識(shí)水平,，有人說(shuō)這個(gè)沒(méi)關(guān)系，那就錯(cuò)了,，他直接決定著網(wǎng)站的布局功能能否使之在眾多網(wǎng)站中脫穎而出贏得曝光度! 　　天梯建站背靠大樹-河南百度推廣專家銳之旗,，擁有充沛的資金支持打造出了一支頂尖的研發(fā)、推廣團(tuán)隊(duì),，讓做出來(lái)的網(wǎng)站贏得訪客的喜歡,，同時(shí)在天梯做出來(lái)的網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品信息可以同步至全國(guó)知名B2B平臺(tái)企匯網(wǎng)，依靠其千萬(wàn)的收錄量快速曝光產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)爆款也能so easy! 　　天梯建站發(fā)展至今已贏得眾多企業(yè)的信賴,，為滿足更多客戶的需求，代理7種不同層次功能的套餐,，并在9月16日起優(yōu)惠大大大推出爆款直降2000元,。　　馬上拿起電話聯(lián)系400-6698-090 手機(jī)15036114817 QQ2875002101; 個(gè)人分類: 網(wǎng)站建設(shè)|179 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》 ...: 徐超 2014-8-25 10:44; 河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》雜志的采訪河北酒業(yè)：改革開放作為一場(chǎng)偉大革命，為酒行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)契機(jī),，使酒水產(chǎn)業(yè)多年積累的造酒能量迅速釋放,，實(shí)現(xiàn)了酒行業(yè)發(fā)展的連年飛躍。在這三十年中,，許多企業(yè)經(jīng)歷了成長(zhǎng),、改制、發(fā)展,、荊棘,、輝煌，又經(jīng)歷市場(chǎng),、品牌,、時(shí)代之變，使酒類的發(fā)展由靜止走向流動(dòng),，由單一邁向多元化,。面對(duì)困難，他們是如何應(yīng)對(duì)的,？面臨困惑,，他們又是如何解決的？面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn),，他們又是如何應(yīng)對(duì)的,？為此,，在改革開放三十年之際，《河北酒業(yè)》編輯部為紀(jì)念這一歷史時(shí)刻,，聚首河北三十家酒企業(yè),，記錄三十年企業(yè)發(fā)展巨變，記錄冀酒發(fā)展的里程碑時(shí)刻,，記錄從典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到靈活的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)三十年體制之變,，記錄冀酒群雄并起、各領(lǐng)風(fēng)騷的區(qū)域名牌的三十年品牌之變,，紀(jì)錄從酒企業(yè)占主導(dǎo)的買酒時(shí)代到消費(fèi)者占主導(dǎo)的賣酒時(shí)代,、喝酒時(shí)代的三十年市場(chǎng)之變。,。,。。,。,。河北酒業(yè) ：徐總，您好,。改革開放是我國(guó)歷史上的一場(chǎng)偉大革命,，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響意義深遠(yuǎn)，這之中,，您最大的感受和體會(huì)是什么？徐超：三十年時(shí)間,，我記住了一句話：“膽子大一點(diǎn),，步伐快一點(diǎn)”。改革開放三十年給了我們很多次的機(jī)會(huì),，我們有的錯(cuò)過(guò)了,，當(dāng)然也有抓住的。人家說(shuō)：機(jī)會(huì)就像小偷,，來(lái)的時(shí)候悄無(wú)聲息,，走的時(shí)候損失慘痛。當(dāng)然,，慘痛者自不必說(shuō)了,。俗話講的好：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”，所以那些能洞悉商機(jī)并勇于快刀斬亂麻的企業(yè)自然能在改革開放后迅速轉(zhuǎn)型成功,，我們公司就是這個(gè)時(shí)期轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)之一,。我認(rèn)為做企業(yè)和人的一生有很多相似之處，人一生較大的機(jī)會(huì)大概只有7次左右,，按照10年一次大機(jī)會(huì)來(lái)臨的話,。第一個(gè)10年,，我們還很小，根本掌握不了這機(jī)會(huì),。第二個(gè)10年,，我們風(fēng)華正茂有能力掌握它了，所以你看,，人的一生開始因?yàn)閭€(gè)人的努力在改變,。有的人考到清華北大，有的人僅僅上了個(gè)普通的本科,，當(dāng)然還有上�,？坪蜎](méi)有上學(xué)較早進(jìn)入社會(huì)的。我們?cè)谶@不要評(píng)論哪個(gè)優(yōu)哪個(gè)劣,，你只需要承認(rèn)一點(diǎn),，機(jī)會(huì)不一樣了。第三個(gè)10年,，人到中年而立之年啊,，這個(gè)不消多說(shuō)，這是人步入成熟和承受的年齡,。不僅個(gè)人思維和情感成熟了,，更加要承受生活之苦，承受一家老小的生活之苦,。這個(gè)時(shí)侯,，你會(huì)怎樣，開始尋找機(jī)會(huì),，開始創(chuàng)造機(jī)會(huì),，開始更加認(rèn)真的把握機(jī)會(huì)。因?yàn)槟阒�,，�?duì)于你來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)就算是不多了,，一旦失去，就像小偷來(lái)過(guò),，損失慘痛啊,。第四個(gè)10年，用孔子的話叫做不惑,，如果你還很疑惑,，那么，你麻煩了,。第五個(gè),，第六個(gè)10年大部分人已經(jīng)在家里哄孫子玩了，還能要求他們什么呢？第七個(gè)10年,，俗語(yǔ)說(shuō)：人生七十古來(lái)稀,，讓風(fēng)水先生選選地址，還是看看把家安在哪里好啦,！剛剛說(shuō)了,，做企業(yè)也是一樣。在你操作企業(yè)的一生中,，你的機(jī)會(huì)也不會(huì)很多,，這一點(diǎn)大家是公平的。刨去第一個(gè),、第五個(gè),、第六個(gè)、第七個(gè)10年,，一般人也就只能掌控3個(gè)機(jī)會(huì),，那你還在猶豫什么，還在彷徨什么,，所以我說(shuō)就按小平同志說(shuō)的辦：膽子再大一點(diǎn),，步伐再快一點(diǎn)。河北酒業(yè)：當(dāng)時(shí)體制為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)在發(fā)展上有什么制約因素,？現(xiàn)在改制后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)哪些變化,？您有什么感受？徐超：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下政府的宏觀調(diào)控占主導(dǎo)地位,，企業(yè)無(wú)論從生產(chǎn)到銷售,，從內(nèi)部管理到外部公關(guān)都要受到國(guó)家機(jī)器的干預(yù)。這時(shí)候的制約是什么,？我總結(jié)就是機(jī)會(huì)太少,，機(jī)會(huì)和權(quán)力捆綁的嚴(yán)實(shí)并且上面還扣著一定叫做“某某主義”的大帽子。那個(gè)時(shí)候是有階級(jí)之分的,，是有成份之分的。農(nóng)民就只能種地,，不在戶口所在地老實(shí)呆著而到別處去發(fā)展就管你叫“盲流”——盲目流動(dòng)人口,，盲流和流氓機(jī)乎就劃上等號(hào)了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)調(diào)節(jié)取而代之,，于是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮下開始盛行“落后就要挨打”這個(gè)亙古不變的真理,。企業(yè)就像流浪他鄉(xiāng)的青年人，既要尋求發(fā)展,，又要抵御誘惑,，還要善于抓住機(jī)會(huì)。所以作為在路上奮斗的企業(yè)永遠(yuǎn)記著，落后就要挨打,。只有自己的自強(qiáng)不息,，迎著風(fēng)向前沖，才能換回屬于自己的成功,。相反的,，龜縮不前，怕狼怕虎者就只有被淘汰的結(jié)局,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)操作我沒(méi)有趕上,，我只是一個(gè)不太清晰的旁觀者。我對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化后的企業(yè)發(fā)展很有感觸,，而且交流過(guò)很多“活死人式的企業(yè)”——今天的他們,，依然很落后，沒(méi)有一點(diǎn)市場(chǎng)化的氣息,。一個(gè)酒廠,、一對(duì)夫妻、幾個(gè)親戚,，沒(méi)有現(xiàn)代化的思維,，不敢投入，不信賴經(jīng)理人,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給了他們出路,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又?jǐn)嗔怂麄兊暮舐贰Ｒ驗(yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，他們可以搞這樣的小作坊,、小企業(yè)，他們?cè)缱吡艘徊�,，�?chuàng)造了財(cái)富,。但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給的機(jī)會(huì)你不珍惜,，酒廠搞了十幾年,，搞的是一年不如一年。有一個(gè)小酒廠老板和我講,，前幾年還能賺個(gè)三十萬(wàn)來(lái)萬(wàn),，現(xiàn)在一年也就剩個(gè)十多萬(wàn)，和高級(jí)點(diǎn)的職業(yè)經(jīng)理人差不多,。所以,，我說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是把雙刃劍。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)最后一定會(huì)走到產(chǎn)業(yè)化整合的道路,，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)都是,。改革開放，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量是一條波浪線。先是從少到多的快速發(fā)展,，再就是由多到少的逐步整合,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給了你機(jī)會(huì)，也給了別人機(jī)會(huì),。無(wú)論到什么時(shí)候,，企業(yè)主都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過(guò)日子，否則噩夢(mèng)就來(lái)了,。河北酒業(yè)：在這些年的發(fā)展中,，都經(jīng)歷了哪些困難？又是怎么克服的,？又面臨到哪些機(jī)遇,，如何應(yīng)對(duì)的？徐超：我可以把企業(yè)歷史中遇到的兩個(gè)較大的困難跟你說(shuō)一下,。第一個(gè)困難發(fā)生在1995年,，95年企業(yè)組建了集團(tuán)公司，成立了土霉素車間,，酒精車間等,。這個(gè)時(shí)侯企業(yè)造成了一個(gè)今天看來(lái)是常規(guī)性失誤的錯(cuò)誤——犧牲主業(yè)。集團(tuán)公司把土霉素生產(chǎn),、制造獸藥作為第一目標(biāo),，這就造成了酒廠一段時(shí)間上的沒(méi)落。當(dāng)酒廠系列問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候,，企業(yè)如遇當(dāng)頭棒喝,。企業(yè)開始從新謀劃未來(lái)，投入大量人力物力及相關(guān)資源謀求發(fā)展,。期間,，企業(yè)研發(fā)了有名的黑壇子老酒，享譽(yù)一時(shí),，令企業(yè)度過(guò)了難關(guān),。企業(yè)開始注重在包裝上下功夫，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了書包酒,，高檔禮品盒酒等系列產(chǎn)品均得到了好評(píng),。第二個(gè)困難發(fā)生在2003年，03年企業(yè)內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)人事斗爭(zhēng),，它不僅導(dǎo)致了企業(yè)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的無(wú)組織、無(wú)管理的局面,，更加嚴(yán)重的影響了產(chǎn)品的日常生產(chǎn)和銷售,。2004年初，企業(yè)改制才終于掙脫了束縛的樊籠，開始了新的征程,。我們到現(xiàn)在做的還是不好,，只能說(shuō)有了一點(diǎn)立錐之地。這是我們得到的最大的機(jī)遇了,。很多企業(yè)沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng),，在市場(chǎng)中風(fēng)雨飄搖。我們今天有了一小塊根據(jù)地,，這個(gè)機(jī)遇主要是靠開發(fā)了當(dāng)時(shí)最盛行的“貢酒”,，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)名酒企業(yè)在做“貢酒”，這已經(jīng)形成了一股風(fēng)潮,，我們借勢(shì)而為并且把價(jià)格體系繼續(xù)向上拉,，渠道的利潤(rùn)空間很好，這是我們成功的原因,。河北酒業(yè)：您認(rèn)為改革開放三十年來(lái),，冀酒發(fā)生了哪些變化？徐超：冀酒的變化可以說(shuō)是冀酒企業(yè)和冀酒品牌的變化,，變化很多,，簡(jiǎn)單的說(shuō)兩點(diǎn)吧。一是,，冀酒開始注重品牌并已開始多品牌發(fā)展,。板城燒鍋酒是河北乾隆醉酒業(yè)的產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)多年主導(dǎo)石家莊市場(chǎng),。目前,，這家企業(yè)不僅板城燒鍋酒賣的不錯(cuò)，紫塞明珠系列酒也有很高的知名度,。但在過(guò)去它銷售的產(chǎn)品很多都標(biāo)著乾隆醉酒,，這里我們看到它不僅打造出了著名白酒品牌，更加打造出了多個(gè)著名白酒品牌,。區(qū)域性白酒企業(yè)的分品牌策略,，是其在品牌發(fā)展上的一個(gè)必經(jīng)之路。本質(zhì)上講,，它是一個(gè)區(qū)域性白酒企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段的第一課,。衡水老白干在謀求高端市場(chǎng)時(shí)，也選擇推出了十八酒坊這個(gè)分品牌,，同樣完成了轉(zhuǎn)型的思考與動(dòng)作,。二是，冀酒品牌業(yè)已開始并將繼續(xù)謀求擴(kuò)張,。冀酒品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)爭(zhēng)愈演愈烈,，擴(kuò)張的版圖也是愈來(lái)愈大,。過(guò)去的歲月，冀酒品牌不僅完成了本地的成長(zhǎng),，成功的阻擊了外來(lái)的各地品牌,，也積累了戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定了走出去的決心,。衡水老白干不僅爭(zhēng)做冀酒王更是進(jìn)京城走東北,，承德的板城燒鍋酒開始進(jìn)京城下河南。板城燒鍋酒和衡水老白干是冀酒的翹楚,，他們僅僅是領(lǐng)頭羊,，我想還會(huì)有更多的冀酒企業(yè)加入擴(kuò)張的大軍。河北酒業(yè)：這幾年,，全國(guó)酒行業(yè)發(fā)生了什么變化,，簡(jiǎn)單的從生產(chǎn)和銷售兩方面來(lái)說(shuō)一下吧？徐超：說(shuō)到生產(chǎn),，要說(shuō)的就是產(chǎn)量和質(zhì)量,。科學(xué)技術(shù)的提高,引領(lǐng)白酒企業(yè)的產(chǎn)能快速提高,。而產(chǎn)能的快速提高造成了產(chǎn)量的快速增長(zhǎng),，當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到一定數(shù)量，達(dá)到或超過(guò)總需求的時(shí)候,，企業(yè)更大的突破口聚焦在產(chǎn)品質(zhì)量上,，大家知道高質(zhì)量的產(chǎn)品可以創(chuàng)造高的附加值。所以,，當(dāng)產(chǎn)量這條曲線快速的增長(zhǎng)到頂點(diǎn)并開始緩慢保持進(jìn)而略顯下滑的時(shí)候,，對(duì)應(yīng)的質(zhì)量這條曲線確是保持持續(xù)增長(zhǎng)的。市場(chǎng)的表現(xiàn)是,，全國(guó)酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量在持續(xù)提高,，銷售額在持續(xù)走高，而整體產(chǎn)量在持續(xù)走高后開始緩慢保持進(jìn)而略顯下滑,。說(shuō)到銷售,，我們就截取銷售名詞的轉(zhuǎn)變來(lái)說(shuō)明一下。我要先聽聽這些名詞：坐商,、行商,、大客戶營(yíng)銷、OEM代工,、貼牌生產(chǎn),、酒店盤中盤、消費(fèi)者盤中盤,、單品突破,、群狼戰(zhàn)術(shù),、分銷、深度分銷,、直分銷模式。競(jìng)爭(zhēng)的加劇造就了銷售方法的更加深入與貼近市場(chǎng),，企業(yè)也在尋求更多樣,、新穎的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的突破。現(xiàn)在業(yè)界說(shuō),，是OEM的經(jīng)營(yíng)方式和單品突破模式成就了五糧液的酒界老大地位,，是酒店盤中盤模式成就了口子窖的崛起，是消費(fèi)者盤中盤模式成就了洋河老名酒的復(fù)興,。從銷售上來(lái)看,，越來(lái)越落地，越來(lái)越細(xì)分,。白酒行業(yè)有一種被肢解的感覺,，每一個(gè)成功的企業(yè)，都只是在某一個(gè)方面獲得了成功的路,。沒(méi)有成功的企業(yè),，各有各的理由，但理由都差不多,。我還發(fā)現(xiàn),，我們企業(yè)懂得招數(shù)越來(lái)越多，可是我們的生存卻越來(lái)越難了,，我想這也是變化之一吧,。河北酒業(yè)：采訪到這里就要到了尾聲，請(qǐng)為酒業(yè)同行業(yè)送上您的新春祝福,！徐超：追憶歷史,，讓我們更加睿智成熟；展望新程,，讓我們充滿夢(mèng)想斗志,。歲末已至，新春將臨,。在這辭舊迎新的時(shí)候,，祝愿河北父老萬(wàn)事如意，大吉大利,。同時(shí),，在這里祝愿《河北酒業(yè)》雜志社芝麻開花節(jié)節(jié)高，祝愿河北地產(chǎn)酒業(yè)群雄宏圖大展,。本次采訪時(shí)間為2008年末,，2009年春節(jié)即將到來(lái)之時(shí),。; 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商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）河北萌友會(huì)成立: 高二東550 2014-5-12 16:46; 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）英文縮寫：BiiA。商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）河北萌友會(huì)成立了,，凡認(rèn)同聯(lián)盟原則的河北人士或者在河北工作的都可申請(qǐng),，聯(lián)盟宗旨：融合共生自由獨(dú)立。報(bào)名格式：姓名+單位+職務(wù)或者加w微信號(hào)gaoxiaodong121227歡迎實(shí)名,。 http://t.cn/8sF8255; 731 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商：不要做有要求沒(méi)辦法的“訴苦者”: 熱度 1 師順寬 2013-5-6 17:04; 雖然不少企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的銷售任務(wù)和銷售政策進(jìn)行了調(diào)整,，但是隨著 2013 年銷售任務(wù)的下達(dá)，終端銷售商面臨著市場(chǎng)下滑的嚴(yán)重難題,。另外,，隨著白酒銷售淡季的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)問(wèn)題越來(lái)越多,，區(qū)域經(jīng)銷商難以向下游壓貨，很多區(qū)域經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過(guò),。于是在新的形勢(shì)下,，很多區(qū)域經(jīng)銷商通過(guò)與廠家談判、要政策,，促使企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀給與相應(yīng)的政策支持,。但是，現(xiàn)實(shí)卻是有的經(jīng)銷商通過(guò)和企業(yè)談判得到了 “ 政策 ” 支持,，有的經(jīng)銷商卻無(wú)法逼企業(yè) “ 就范 ” ,。案例解析　　李經(jīng)理是河北某縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)白酒 A 品牌和一個(gè)外來(lái)白酒品牌,。李經(jīng)理必須在 2012 年完成 A 品牌的 300 萬(wàn)銷售額才能拿到年終返利,。貨款早已打給企業(yè)，但是臨近 2013 年春節(jié)時(shí),，還有近 60 萬(wàn)元 A 品牌的酒在庫(kù)房堆著,。隨著 2013 年 A 品牌新銷售任務(wù)的下達(dá)，在春節(jié)前后幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中,，李經(jīng)理面臨著許多難題,，特別是庫(kù)存積壓導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)難題。于是,，李經(jīng)理希望通過(guò)談判得到企業(yè)的利好 “ 新政 ” ,。但是，談判的結(jié)果卻并不如愿,。李經(jīng)理感到很困惑,，難道企業(yè)所說(shuō)的 “ 雙贏 ” 只是口頭上的嗎？難道經(jīng)銷商要求的 “ 緩沖支持 ” 過(guò)分了,？　　同樣,，王經(jīng)理所在區(qū)域與李經(jīng)理是臨縣,，也是 A 品牌在該縣的區(qū)域經(jīng)銷商，王經(jīng)理為了完成 2012 年 400 萬(wàn)的銷售任務(wù),，春節(jié)后也有 80 多萬(wàn)的庫(kù)存,。在年后的運(yùn)作過(guò)程中，王經(jīng)理和李經(jīng)理一樣也面臨著巨大的庫(kù)存壓力,，但是王經(jīng)理和企業(yè)談判卻贏得了企業(yè)的 “ 政策 ” 支持,。　　李經(jīng)理和王經(jīng)理這 2 個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的案例比較有代表性，下面我們以二人為例,，來(lái)分析一下在新形勢(shì)下，區(qū)域經(jīng)銷商如何與廠家談判,，要 “ 政策 ” 呢,？洞察 “ 廠商共贏 ” 的實(shí)質(zhì) 由于廠商之間是利益共同體關(guān)系，廠商共贏是全局觀的體現(xiàn),，但在局部或特定區(qū)域經(jīng)銷商身上卻常常是模糊的,、動(dòng)態(tài)的，這是毋庸置疑的現(xiàn)實(shí),。要想達(dá)到真正的 “ 廠商共贏 ” ,，區(qū)域經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中就必須和廠家形成 “ 連體人 ” 。了解廠家的運(yùn)作思路品牌方為使自己的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做大做強(qiáng),，成為領(lǐng)導(dǎo)性品牌,，必須要對(duì)經(jīng)銷商承讓一定的優(yōu)惠政策。作為區(qū)域經(jīng)銷商仔細(xì)研究一下廠家的支持策略不難發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)廠家的利益取舍與經(jīng)銷商并不矛盾,，廠家與經(jīng)銷商其實(shí)是相互支撐。　　因此,，區(qū)域經(jīng)銷商要充分了解企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的明確定位和市場(chǎng)運(yùn)作的整體思路,，以及在運(yùn)作過(guò)程中企業(yè)會(huì)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)提供到底是廣告支持、促銷支持,、開店支持,、開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)支持,、人員支持等哪方面的支持,。然后，結(jié)合自己的市場(chǎng)和公司的實(shí)際情況,，在與企業(yè)談判,，要政策時(shí)，審慎地綜合,、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn),，將非常有助于你在談判時(shí)爭(zhēng)取到很好的 “ 政策 ” 支持,。知曉區(qū)域市場(chǎng)的方方面面在電視劇《我的兄弟叫順溜》中，日本將軍石源在離開中國(guó)之前要視察各戰(zhàn)區(qū),，司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊(duì)狙擊日本將軍石源,。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的，用陳大雷的話來(lái)講,，在他的第六分區(qū),，區(qū)內(nèi)的草草木木，他閉著眼睛都能數(shù)得過(guò)來(lái),。即使在對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長(zhǎng)等人出去實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn),。最終在他定下的兩個(gè)點(diǎn)之一,，發(fā)生了兩件事：一、石源出現(xiàn),；二,、石源被擊斃。　　石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青,，這個(gè)問(wèn)題恐怕沒(méi)有人能夠左右,；擊斃石源則需要陳大雷能對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)有清晰準(zhǔn)確的判斷。而這個(gè)清晰準(zhǔn)確的判斷,，并不是基于陳大雷個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高,，而應(yīng)該來(lái)源于事前對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)詳細(xì)的排查了解。陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的熟悉來(lái)源于他走過(guò)他分的分區(qū)的每一寸土地,，來(lái)源于他每走的一步路都在他的心里演過(guò)兵排過(guò)陣,，來(lái)源于他對(duì)每寸土地都傾注了感情。在這片特定的區(qū)域內(nèi),，這就是陳大雷的主場(chǎng),，無(wú)人可以取代，無(wú)人可以撼動(dòng),！哪怕是實(shí)力數(shù)倍強(qiáng)于他的對(duì)手,。　　每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都需要自己的 “ 主場(chǎng) ” 。只有擁有自己的 “ 主場(chǎng) ” ,，才有了存活下去的根據(jù)地,，才種下了進(jìn)攻的種子。同足球比賽一樣,， “ 主場(chǎng) ” 作戰(zhàn)意味著可以以逸待勞,，運(yùn)用 “ 四兩撥千斤 ” 的巧勁兒。擁有自己的主場(chǎng)，只需要一個(gè)前提,，經(jīng)銷商要對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)足夠地熟悉,。　　區(qū)域經(jīng)銷商在與企業(yè)談判前，要對(duì)自己的市場(chǎng)做好充分的調(diào)研,，重點(diǎn)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,，做好與自己代理產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)品項(xiàng)的價(jià)格及促銷力度對(duì)比，從而提出合理化的市場(chǎng)操作建議,，在談判時(shí)將詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給廠家人員面前,。　　例如，王經(jīng)理在春節(jié)過(guò)后就感到庫(kù)存的壓力巨大了,，于是春節(jié)后員工一上班,，他就專門安排每個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，重點(diǎn)是同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，看看市場(chǎng)上一共有多少同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng),，都是什么品牌，其廠家的渠道結(jié)構(gòu)是怎么樣的,，廣宣投入是怎么樣的，競(jìng)品的規(guī)格,、容量,、度數(shù)、二批商價(jià)格,、終端價(jià)格,、箱外促銷策略、蓋內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)等,。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查,，王經(jīng)理將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來(lái)的材料進(jìn)行了匯總做了一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這份報(bào)告將 A 品牌產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做了詳細(xì)對(duì)比（并附有相應(yīng)的照片）,。在與廠家談判時(shí),，王經(jīng)理先向廠家遞交了市場(chǎng)調(diào)查和分析報(bào)告，廠家銷售經(jīng)理看到這份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告如此細(xì)致,，立馬對(duì)王經(jīng)理另眼相看了,。在談判的時(shí)候，王經(jīng)理為索要 “ 政策 ” 增加了砝碼,。相反,，李經(jīng)理在談判前對(duì)自己的市場(chǎng)和當(dāng)前的形勢(shì)缺乏深度了解，在與廠家談判時(shí)還像原來(lái)一樣向廠家訴苦,、提要求,、夸海口等這些俗套做法，在新的形勢(shì)下已經(jīng)無(wú)法逼迫廠家就范,，得不到企業(yè)的額外 “ 政策 ” 支持,。帶著方案談判， “ 描繪廠家喜好圖 ” 沒(méi)有任何廠家愿意支持 “ 有抱怨沒(méi)有信心,，有要求沒(méi)有方法 ” 的經(jīng)銷商,，也就是那種純粹只從自己?jiǎn)畏嚼嬉约皢畏讲僮鞯目赡苄猿霭l(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略,，甚至連自己都知道 “ 十拿九不穩(wěn) ” 的經(jīng)銷商,。也就是那種通過(guò)死纏硬磨、訴苦,、哭窮,、提要求、以難制難向脅迫,、夸�,？诘确椒ㄏ驈S家要 “ 政策 ” 的經(jīng)銷商，在新的形勢(shì)下,，這種經(jīng)銷商不僅不利于廠家重視,，無(wú)濟(jì)于要 “ 政策 ” ，而且絕對(duì)有害于廠商合作關(guān)系的發(fā)展,。　　在新的形勢(shì)下,，區(qū)域經(jīng)銷商要獲得廠家應(yīng)有甚至是額外的重視與扶持必須通過(guò)事前自檢，判斷 “ 要求 ” 的合理性與 “ 方法 ” 的科學(xué)性以及 “ 操作 ” 的可執(zhí)行性,。也就是說(shuō)你在和廠家談判要 “ 政策 ” 時(shí)必須有一套完整的方案,，這個(gè)方案所描繪的藍(lán)圖必須具備：　　現(xiàn)實(shí)性：指經(jīng)銷商向廠家所提的 “ 政策 ” 支持是立足當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)情，有益于改善現(xiàn)實(shí)關(guān)系和銷售狀況,，不是遙不可及,、不可預(yù)知的；　　計(jì)劃性：經(jīng)銷商向廠家提出這個(gè) “ 政策 ” 支持的同時(shí),，能夠圍繞它,，系統(tǒng)說(shuō)明自己預(yù)想中一些市場(chǎng)舉措和費(fèi)用計(jì)劃，以表明你是經(jīng)過(guò)深思熟慮,，是有計(jì)劃,、慎重提出的；　　可執(zhí)行性：經(jīng)銷商向廠家提出 “ 政策 ” 支持的過(guò)程也是承諾的 “ 過(guò)程 ” ,，是想通過(guò)對(duì)未來(lái)的 “ 承諾 ” ,，建立廠家信心，促進(jìn)索要 “ 政策 ” 的達(dá)成,，索要不切實(shí)際的 “ 政策 ” 支持是 “ 一廂情愿 ” ,，太多的承諾也會(huì)落得 “ 兩敗俱傷 ” ,；　　匹配性：絕大多數(shù)情況下，廠家的支持力度,、方式都是和區(qū)域經(jīng)銷商的銷售規(guī)模,、企業(yè)資信、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),、發(fā)展態(tài)勢(shì)以及對(duì)廠家的實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度緊密相關(guān),。　　只有 “ 匹配 ” 的才是 “ 合理 ” 的。區(qū)域經(jīng)銷商要有這種 “ 心態(tài) ” ,，清楚判斷自身在市場(chǎng),、在廠家中的位置與作用，適時(shí)而動(dòng),、應(yīng)機(jī)而動(dòng),，是所有取得成功的經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn),。　　王經(jīng)理是怎么在談判時(shí) “ 引起廠家的足夠重視并且得到廠家的額外支持,，幫助自己減輕庫(kù)存壓力 ” ？　　王經(jīng)理在遇到庫(kù)存積壓,，資金周轉(zhuǎn)苦難時(shí),，則是自己和銷售人員親自走訪市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告和分析,，結(jié)合企業(yè)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的定位和整體運(yùn)作思路,，做了一份詳細(xì)的市場(chǎng) “ 促銷 ” 操作建議書，需求廠家的 “ 政策 ” 支持來(lái)減輕自己的庫(kù)存壓力,。 “ 促銷 ” 操作建議書內(nèi)容細(xì)到產(chǎn)品進(jìn)店后具體的擺放位置、費(fèi)用,、陳列牌面,、廣宣生動(dòng)化、產(chǎn)品動(dòng)銷,、價(jià)格體系的維護(hù),、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、分銷商的促銷和管理,，以及如何搶的市場(chǎng)份額,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)支持 “ 政策 ” 使用的明細(xì)預(yù)計(jì)和預(yù)算,，通過(guò)合理的戰(zhàn)略部署做到廠商共贏等等,。廠家看了 “ 促銷 ” 操作建議書以后，認(rèn)為王經(jīng)理是一個(gè)全心投入,、理性經(jīng)營(yíng),、有信心、有思路去應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困難并能把 A 品牌做大做強(qiáng)，認(rèn)為給予王經(jīng)理 “ 政策 ” 支持成效將是肯定的,，未來(lái)雙贏也是肯定的,。　　在一次廠家經(jīng)理來(lái)訪時(shí)，李經(jīng)理陸續(xù)明示或暗示出一些 “ 想法 ” ,，向廠家提出各種各樣的要求,。李經(jīng)理信奉 “ 會(huì)哭的孩子有奶吃、政策都是無(wú)底洞 ” 等 “ 商業(yè)準(zhǔn)則 ” ,。不分需求,、條件、場(chǎng)合,、時(shí)間,，想起什么 “ 要 ” 什么，很多 “ 要求 ” 出發(fā)點(diǎn)單一,，僅從自身處境考慮,，忽視雙向思考；利益點(diǎn)單一,， “ 要求 “ 達(dá)成后的雙贏利益沒(méi)有強(qiáng)調(diào),；被動(dòng)應(yīng)市，沒(méi)有向廠家表露足夠的信心與方法,；經(jīng)營(yíng)乏力,，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)之嫌,；缺乏系統(tǒng)思考,，讓企業(yè)感覺不易接受。要想贏,，談判技巧不可少商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有同盟作戰(zhàn)的情形，也有兩軍對(duì)壘的局面,，因?yàn)橥塑娭g由于利益沖突也難免出現(xiàn)對(duì)壘局面,，所以不論區(qū)域經(jīng)銷商是否意識(shí)到，在廠商合作過(guò)程中一切與語(yǔ)言有關(guān)的切磋活動(dòng)都可視為正規(guī)和非正規(guī)的談判,。　　在談判過(guò)程中難免一方獲得的利益較多,，而另一方獲得的利益較少。導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要原因在于談判雙方所擁有的實(shí)力和技巧不同,。有實(shí)力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動(dòng)權(quán),。因此，區(qū)域經(jīng)銷商在提高自己的市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力的基礎(chǔ)上,，一定要掌握相應(yīng)的談判技巧 ,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|1065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

河北滄縣紅豆水營(yíng)銷機(jī)會(huì): 付海濤 2013-4-9 19:10; 最近河北滄縣的“紅豆水”事件被傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng),，專家、記者紛紛到此勘察采訪,，水里的污染物苯胺超標(biāo)高達(dá)70倍,，嚴(yán)重影響人們的健康，滄縣只是個(gè)水污染的代表之一,，中國(guó)的地表水和地下水污染嚴(yán)重,，至此水污染的問(wèn)題又再次被推動(dòng)了風(fēng)口浪尖上，對(duì)于做凈水機(jī)的企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)營(yíng)銷,、培育市場(chǎng)不可多得的機(jī)會(huì),。在水污染污染嚴(yán)重，消費(fèi)者越來(lái)越重視健康的今天,，無(wú)可非議為凈水企業(yè)提供的商業(yè)機(jī)會(huì),。首先企業(yè)要想抓住每一個(gè)事件的營(yíng)銷機(jī)會(huì)必須對(duì) 水污染的治理情況高度關(guān)心，了解當(dāng)前水污染的詳細(xì) 狀況及治理情況,，對(duì)于水污染曝光的現(xiàn)象有應(yīng)急營(yíng)銷策劃預(yù)案,。其次是向消費(fèi)者傳達(dá)現(xiàn)階段水污染情況及其向消費(fèi)者普及飲水健康知識(shí)，健康飲水的小技巧,。通�,？� 以以宣傳冊(cè)、墻面宣傳,、公益廣告,、及其網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，達(dá)到培育市場(chǎng)的效果,，刺激消費(fèi)者的需求,，同時(shí)傳達(dá)本企業(yè)產(chǎn)品的功能效果。宣傳產(chǎn)品,、品牌的同時(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)用的健康知識(shí)達(dá) 到消費(fèi)者,、企業(yè)雙贏的效果，從而使得企業(yè)能和消費(fèi)者有良好的溝通是企業(yè)更好的了解市場(chǎng)的需求,。最后企業(yè)可以向消費(fèi)者提供必要的知識(shí)幫助,，事件帶來(lái)的是人們對(duì)此話題的高度關(guān)注,，從而更加關(guān)注此類時(shí)間的解決辦法,，而凈水器則是健康飲水的最佳辦法，在話題被推到云端時(shí)是企業(yè)培育市場(chǎng),、宣傳產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī),，應(yīng)抓住每一次事件做好事件營(yíng)銷是企業(yè) 騰飛的有利跳板。; 1132 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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