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企業(yè)規(guī)劃必須查清5項(xiàng)市場(chǎng)情況: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-2-7 13:39; 做企業(yè)規(guī)劃除了做好企業(yè)家底調(diào)查，還有了解所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng),，在孟慶亮寫(xiě)作的《賣不動(dòng)到暢銷》書(shū)中當(dāng)時(shí)主要進(jìn)行了以下 5 項(xiàng)調(diào)查,。 1 ．外部主要代理商的認(rèn)識(shí)與溝通為了能夠快速的進(jìn)入工作狀態(tài)，總經(jīng)理和我對(duì)全國(guó)最重要的幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了一次拜訪,，一是讓我了解他們的思想,、他們的市場(chǎng)，同時(shí)也讓他們了解我的思想及下一步的構(gòu)想,，同時(shí)也讓各地主要市場(chǎng)對(duì)我進(jìn)行一個(gè)評(píng)判,，以增加總經(jīng)理自己的信心。通過(guò)一周的全國(guó)溝通,，我通過(guò)了各地市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)我的一個(gè)基本認(rèn)可,，總經(jīng)理認(rèn)定自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)，后來(lái)幾年的合作總體來(lái)說(shuō)是比較愉快的,，產(chǎn)品也從賣不動(dòng)到暢銷中國(guó),。我認(rèn)為這樣考查職業(yè)經(jīng)理人確實(shí)非常獨(dú)特，值得向企業(yè)推廣,。如果一個(gè)人不被大多數(shù)人認(rèn)可,，他想干成一件事從一開(kāi)始就決定了他會(huì)失敗。因此一個(gè)人要成功,，最重要的特質(zhì)就是要讓人快速喜歡您,、認(rèn)可您。 2 ．與廣告商溝通當(dāng)時(shí)太陽(yáng)石的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、促銷品設(shè)計(jì)及廣告的拍攝都外包給了北京昌榮廣告公司,，當(dāng)我們就一些理念進(jìn)行溝通后，雙方都能認(rèn)可,，后來(lái)昌榮廣告公司的客戶總監(jiān)出來(lái)成立了太陽(yáng)石的廣告公司,，太陽(yáng)石的一切傳播問(wèn)題還是繼續(xù)保持了較好的溝通。在我們的溝通中并且達(dá)成了后來(lái)的十六字經(jīng)典傳播原則：高空點(diǎn)綴,、低空突破,、中空配合、公共關(guān)系,。在后面的篇章中將會(huì)詳細(xì)講述,。 3 ．外部競(jìng)品與公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率情況調(diào)查知己知彼、百戰(zhàn)百勝,，規(guī)范的運(yùn)作應(yīng)按以下流程做,，由于我在來(lái)太陽(yáng)石之前，已得到過(guò)一個(gè)花了 30 多萬(wàn),，請(qǐng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司做過(guò)的婦兒市場(chǎng)報(bào)告,，因此并沒(méi)有按以下這樣專業(yè)去做市場(chǎng)調(diào)查,。只是在部分樣本城市對(duì)同類的競(jìng)品做了一個(gè)詳細(xì)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查明確了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)基本態(tài)勢(shì),。在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上,，婦科生殖領(lǐng)域西安楊森的達(dá)克寧栓是一強(qiáng)獨(dú)大,�,？祴D特栓名列第二，但是在局部大城市與其不相上下,，這個(gè)主要取決于兩個(gè)企業(yè)的不對(duì)等,，但是在楊森的眼里康婦特栓還是被認(rèn)定為最大的潛在對(duì)手。另外,，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上,，兒童產(chǎn)品可以說(shuō)是群雄割據(jù)的局面，外資控制一線城市及江浙等市場(chǎng),，中小品牌各有區(qū)域優(yōu)勢(shì),，唯一算得上全國(guó)品牌的只有哈藥集團(tuán)的護(hù)彤牌感冒藥，系列化的兒童品牌根本沒(méi)有,，市場(chǎng)的想象空間太大,。但是真正要把一個(gè)調(diào)查做好，還是要有一個(gè)規(guī)范的運(yùn)作,。如果我沒(méi)有在同類型企業(yè)幾年的功底,，要不經(jīng)大量調(diào)查就能有一個(gè)全面深入的了解是不可能的。首先是如何取樣本城市,，《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮是這樣定的,，一線城市選北京、上海,、廣州,；二線省會(huì)選東南西北中各兩個(gè)；三線地市選東南西北中共十個(gè),；第二是每個(gè)城市如何取樣本終端,。我是這樣選的，連鎖及賣場(chǎng)各五個(gè),、散終端 20-30 家,；第三如何取樣競(jìng)品。品類區(qū)產(chǎn)品前五名,，如何判斷：見(jiàn)下面“終端競(jìng)品調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)”,；以上這些運(yùn)作方法都是我在跨國(guó)公司學(xué)到的，在 1997 年協(xié)助湖南南山奶粉開(kāi)發(fā)湖北市場(chǎng)時(shí)起了很大的作用,。后來(lái)我寫(xiě)了一篇培訓(xùn)類文稿《陌生大市場(chǎng)如何找客戶》對(duì)大家啟發(fā)很大,，關(guān)于這篇文稿可上網(wǎng)查詢,。 4 ．經(jīng)銷商調(diào)查的 4 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 判斷經(jīng)銷商生意狀況好壞的關(guān)鍵：倉(cāng)庫(kù)的人員多少及忙碌程度，這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都好用,。判斷其回款是否較好：是否有清晰的對(duì)帳,、收票、放款的流程,、制度,、時(shí)間表等。判斷其是調(diào)撥為主還是終端為主：找一個(gè)相關(guān)人員搞定就知道了,，或者圈內(nèi)調(diào)查一下,。經(jīng)銷商處競(jìng)品的調(diào)查：調(diào)出流向單，分析出其銷售終端的類型,，進(jìn)行不同終端的歸類分析,，這個(gè)就一定要有一個(gè)人能夠拿到其電子報(bào)表，或者找其中高層直接溝通您的營(yíng)銷方案,，獲得支持,。并且要了解其銷售人員狀況及銷售政策，有的放矢的開(kāi)展商業(yè)攔截工作,。 5 ．終端競(jìng)品調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn) 第一是看門店是否有廣告,；第二是看門店是否有專門的陳列，如堆頭等,；第三是觀察競(jìng)品是否暢銷還是滯銷：陳列數(shù)量多少,、生產(chǎn)日期就行了，如果有過(guò)終端調(diào)查經(jīng)歷的人,，如果您去問(wèn)營(yíng)業(yè)員,，這個(gè)產(chǎn)品好不好賣，您得到的回答基本上都是：還可以,。什么叫還可以,，只有專業(yè)的數(shù)據(jù)才是真實(shí)的，以后到終端去調(diào)查,，您只要設(shè)計(jì)這樣一張表格,，不同的終端調(diào)查 20-30 家，特大城市可分區(qū)調(diào)查,，每區(qū) 20 家左右,，您就知道誰(shuí)是您的真正對(duì)手。產(chǎn) 品陳列數(shù)量生產(chǎn)日期陳列位終端促銷說(shuō)明如果要看市場(chǎng)價(jià)格是否有維護(hù),，加一個(gè)零售價(jià),。看陳列位的目的，可以看出零售商對(duì)此產(chǎn)品的態(tài)度及利潤(rùn)狀況，一般來(lái)說(shuō),，好位置一般都會(huì)給高毛利及暢銷的產(chǎn)品,。雖說(shuō)這些辦法沒(méi)有在總部調(diào)查的時(shí)候大量運(yùn)用，但后來(lái)的天津市場(chǎng)的精細(xì)化管理都是按這樣的思路及辦法去做的,，好娃娃取得了一年就成為天津同品類第一的業(yè)績(jī),，后面的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)中將仔細(xì)介紹。本文來(lái)自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》,，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載,！孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室首席咨詢師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造 4 個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者，給老板,、創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫(xiě)作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動(dòng)到暢銷》正在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上書(shū)店、新華書(shū)店銷售,。 13087210017 ,， [email protected] 。; 2430 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

雙成互動(dòng)：社會(huì)媒體引領(lǐng)品牌社會(huì)化生存4S理念: 雙成互動(dòng)傳媒 2013-4-9 10:29; 如今,，社會(huì)化媒體營(yíng)銷已成為企業(yè)推廣品牌所矚目的焦點(diǎn),。很多人都看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用卻高低有別,，很多企業(yè)急功近利,，發(fā)放廣告時(shí)，生搬硬套,，赤裸裸地向網(wǎng)民進(jìn)行硬性傳播,，其實(shí)這樣的做法往往會(huì)適得其反。如何把握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵之處,，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的效益最大化呢,，在此，雙成互動(dòng)傳媒談下在社會(huì)化媒體營(yíng)銷中四點(diǎn)關(guān)鍵策略,，供大家參考,。　　首先，是免費(fèi)模式,，互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式中有一個(gè)最受用戶推崇：免費(fèi)模式,。人們喜歡免費(fèi)的東西和促銷活動(dòng)。這策略早已被我們品牌廣告主使用過(guò)多次，通過(guò)這樣的活動(dòng)來(lái)獲取消費(fèi)者的參與,，試銷新產(chǎn)品,，獲得用戶反饋，收據(jù)市場(chǎng)的樣本,。需要提示的是大家的興趣被調(diào)動(dòng)起來(lái),，需要把握好活動(dòng)的推廣范圍，禮品的數(shù)量,。否則有可能無(wú)法控制用戶情緒,。帶來(lái)許多負(fù)面的口碑傳播。第二,，抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖,，網(wǎng)絡(luò)無(wú)權(quán)威，但是有意見(jiàn)領(lǐng)袖,。各個(gè)細(xì)分的區(qū)域都有用戶自己的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，比如 3C ，互聯(lián)網(wǎng),，美食,，旅游等領(lǐng)域。品牌如果想更快,，更有效的推廣產(chǎn)品,，能不能成功的圈定重要的意見(jiàn)領(lǐng)袖，并引導(dǎo)意見(jiàn)領(lǐng)袖去討論,，傳播產(chǎn)品是至關(guān)重要的一環(huán),。通過(guò)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖，社交媒體圈中有影響力的群體進(jìn)行傳播將更加有效及時(shí)的獲得互聯(lián)網(wǎng)用戶的共鳴,，尤其對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)將會(huì)有無(wú)法復(fù)加的好處,。　　第三，優(yōu)秀的內(nèi)容,，在互聯(lián)網(wǎng)去保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),，難度更大。原創(chuàng)的內(nèi)容不多,，大量拷貝充斥著互聯(lián)網(wǎng),。“內(nèi)容為王”非常適用于目前互聯(lián)網(wǎng),。為此誕生“ content marketing / 內(nèi)容營(yíng)銷”這一細(xì)分的領(lǐng)域,。在社交媒體的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷人員必須做出真正優(yōu)秀的內(nèi)容，真正的與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,，令消費(fèi)者感到震驚的,，或真心的一笑,。　　社交媒體中用戶自發(fā)的傳播，是基于用戶喜歡你的內(nèi)容,，如視頻,，圖片；用戶愿意轉(zhuǎn)帖來(lái)和好朋友分享他們感受,。粗制濫造的內(nèi)容營(yíng)銷,，沒(méi)人會(huì)去分享。瀏覽者見(jiàn)識(shí)過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng),，對(duì)我們營(yíng)銷人員提出更高的要求,，更大的創(chuàng)意。你用心去做優(yōu)秀的內(nèi)容,，必將獲得大家的認(rèn)可,。最后一點(diǎn)是扣人心弦，真正想調(diào)動(dòng)用戶參與社交媒體活動(dòng)的傳播,，需要我們能夠把握住用戶的情感密碼器,，以及與其溝通的方式，深層次的走入用戶的內(nèi)心,，積極塑造品牌的影響力,。我們需要?jiǎng)?chuàng)造有吸引力的內(nèi)容，有共鳴的情感鏈條,。在社會(huì)化媒體營(yíng)銷中，方式是多種多樣的,，企業(yè)除了要了解其基本知識(shí)和關(guān)鍵之處外,，更需要做的就是：找家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，為企業(yè)量身打造合適的傳播內(nèi)容和傳播方式,。這也是雙成互動(dòng)傳媒服務(wù)的內(nèi)容之一,。雙成互動(dòng)傳媒以為企業(yè)打造量身定制的方案為根本，并進(jìn)行有規(guī)模性的執(zhí)行,，讓企業(yè)跟隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的步伐,，為其更好的推廣的企業(yè)品牌，創(chuàng)造最大效益,。; 603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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