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絕對(duì)成交的銷售策略: 李禹成 2013-4-10 16:34; 絕對(duì)成交的銷售策略（ 3 天）尊敬的銷售總監(jiān) / 經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員通常被客戶拒絕的原因嗎,？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足,，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢,？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷售人員提供過(guò)大量的銷售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中確見(jiàn)不到太大的效果,？以下也許對(duì)您和您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)目前的金融危機(jī),、銷售活動(dòng)和業(yè)績(jī)每況愈下的情況下會(huì)有很大的幫助。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里,，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷方法去開(kāi)拓客戶,。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系,。如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中,，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面,，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通,，弄清他們的真是需求（理性的和感性的），與他們搞好病保持友好的關(guān)系,。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響,，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案,，才能取得理想的效果,。本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn),，在一個(gè)完整的銷售案例中,，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法,，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系,，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上,，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定,。特色：在過(guò)去幾年在中國(guó)嘗試過(guò)的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映： “實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng),，與自己目前正在開(kāi)展的項(xiàng)目的情況極其的相似,，真實(shí),、可信度高，有很好的參照作用,。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”,。最重要的是,，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組成,，形成一個(gè)完整的故事,。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演,，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬,，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置,、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn),，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果�,？芍^跌宕起伏,、扣人心弦。參加對(duì)象：通訊,、 IT ,、醫(yī)藥、通訊,、機(jī)械,、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、銷售代表等培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠 ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)； ü 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境,； ü 通過(guò)對(duì)不同信息的分析,，掌握客戶的走向。 ü 了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法,。 ü 介紹銷售漏斗原理,，探測(cè)客戶的實(shí)際需求。 ü 把握客戶的心理狀態(tài),，摸清他們的心理需求 ü 運(yùn)用有效的詢問(wèn)和分析工具,，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案 ü 通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法,。 ü 將銷售策略運(yùn)用于工作,，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲探測(cè)需要的方法和工具如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤避免主觀判斷,、錯(cuò)判客戶的形勢(shì) 解釋“冰山”原理在銷售中的作用學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針如何各個(gè)擊破,、逐步滲透找到項(xiàng)目的線人和突破口怎樣做線人的具體工作了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī) 客戶的“公心”和“私心”是什么分析客戶把門者的需求和心理,，如何使你入圍搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理,，強(qiáng)調(diào)哪些因素弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通如何始終讓自己處于有力的銷售位置在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下,，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) 了解影響銷售的主要因素分析影響銷售的重要要素分析現(xiàn)狀的工具和策略如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短,、因勢(shì)利導(dǎo) 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系決策層與人脈關(guān)系的把控把握決策者與影響者高度參與低度參與的解析可能出現(xiàn)的四種情況決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng) 確定主題拜訪的脈絡(luò) 了解每一階段的發(fā)展和變化,，制定下一步行動(dòng)方案將大目標(biāo)化解為小目標(biāo),，建立銷售的里程碑銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表對(duì)銷售人員的最終有效建議總結(jié)與收尾結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃,，將理念化為動(dòng)作; 個(gè)人分類: 課程大綱|412 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

絕對(duì)成交心理學(xué): 李禹成 2013-4-10 16:31; 銷售就是說(shuō)服的過(guò)程,，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說(shuō)服的邏輯,。結(jié)合你的實(shí)際情況,，告訴你每句話應(yīng)該怎么說(shuō)。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋,，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋,。行為的四大循環(huán) 銷售是用“問(wèn)”的而不是用“說(shuō)”的開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題掌握了發(fā)問(wèn)技巧，客戶說(shuō)的會(huì)非常多,，但同時(shí)他會(huì)夸獎(jiǎng)你的口才比較好,。推銷的四大步驟 ü 吸引注意 ü 引起興趣 ü 證明有效 ü 暗示成交如何建立信賴的客戶關(guān)系如何使用顧客見(jiàn)證如何找問(wèn)題切入點(diǎn) ü 問(wèn)題是需求的本身 ü 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定 ü 問(wèn)題愈大，需求就愈高,，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高 ü 人不解決小問(wèn)題,，人只解決大問(wèn)題 ü 顧客買的是問(wèn)題的解決方案打開(kāi)切入點(diǎn)的模式 ü 對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人如何切入 ü 對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入 ü 問(wèn)出購(gòu)買價(jià)值觀 ü 探測(cè)顧客購(gòu)買的按鈕如何排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少 2 倍我是我認(rèn)為的我 ü 我是開(kāi)發(fā)新客戶的專家 ü 我是產(chǎn)品介紹的高手 ü 我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn) ü 每一位客戶都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品　 ü 我提供給顧客世界上最好服務(wù) ü 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn) 顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決 ü 判斷是真是假 ü 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) ü 再確認(rèn)一次 ü 測(cè)試成交 ü 以完全合理的解釋回答他 ü 繼續(xù)成交常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn) 常見(jiàn)的五個(gè)假的理由 ü 我要考慮考慮 … ü 我要和 … 商量 ü 3…. 時(shí)后再來(lái)找我 , 那時(shí)我就會(huì)買 ü 我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定 ü 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買顧客心中真正的原因 ü 沒(méi)錢 ü 有錢舍不得花 ü 借不到錢 ü 別處更便宜 ü 不想向你買如何成交所有銷售 ,60% 的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4% 的人能夠成交 60% 的生意如何辨識(shí)顧客的購(gòu)買訊號(hào) ? ü 拿起資料 , 仔細(xì)考慮時(shí) ü 顧客開(kāi)始放開(kāi)手心 , 伸出指頭時(shí) ü 開(kāi)始跟第三者商量時(shí) ü 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) ü 稍露出要購(gòu)買的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí) ü 問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí) ü 就購(gòu)買后情形 , 提出種種咨詢或問(wèn)起從前的購(gòu)買者之情況時(shí) 如何成交的方法 ü 假設(shè)成交法 ü 假設(shè)成交 + 反問(wèn)法 ü 分解決定成交法 ü 三選一成交法 ü 小狗成交法 ü 反問(wèn)成交法 ü 五個(gè)問(wèn)題成交法; 個(gè)人分類: 課程大綱|363 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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