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美容專業(yè)線培訓(xùn)現(xiàn)狀分析: 李禹成 2013-4-10 16:39; 美容專業(yè)線培訓(xùn)現(xiàn)狀分析專業(yè)線美容品最早由臺(tái)灣人引入大陸,，這些開(kāi)拓者將臺(tái)灣成熟的產(chǎn)品線,、經(jīng)營(yíng)方式引入大陸,，開(kāi)疆拓土，迅速占領(lǐng)了這一方市場(chǎng)，今天行業(yè)中的大佬地位仍然被臺(tái)灣人占據(jù)。臺(tái)灣,、馬來(lái)西亞是全世界直銷發(fā)展最成熟的地方，所以現(xiàn)今專業(yè)線美容品行業(yè)的銷售管理還有濃烈的直銷痕跡,。專業(yè)線雖然與日化線同是銷售美容產(chǎn)品,，但操作手發(fā)迥然而異。專業(yè)線行業(yè)相對(duì)封閉,，與快速消費(fèi)品行業(yè)交流很少,，不能采擷眾家之長(zhǎng)，這也嚴(yán)重影響了這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。表現(xiàn)在銷售培訓(xùn)方面,，主要以心態(tài)課為主，銷售技能課內(nèi)容膚淺,，沒(méi)有給受訓(xùn)者以實(shí)實(shí)在在的方法，銷售業(yè)績(jī)難以取得突破性發(fā)展,。其實(shí)美導(dǎo)培訓(xùn)應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：知識(shí),、技能和態(tài)度。知識(shí)培訓(xùn)又包括行業(yè)知識(shí),、消費(fèi)者知識(shí),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)五個(gè)方面,。技能培訓(xùn)包括：銷售技能培訓(xùn),、培訓(xùn)技能、談判技巧培訓(xùn),、溝通技巧培訓(xùn),、店面銷售技巧、大客戶管理,、渠道管理,、時(shí)間管理等內(nèi)容。態(tài)度方面的培訓(xùn)以成功心態(tài)為主，這方面培訓(xùn)是專業(yè)線行業(yè)目前最精通的,。單就技能方面的培訓(xùn),，其它行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，有大量成熟的課程,，而這些培訓(xùn)內(nèi)容需要根據(jù)美容品專業(yè)線行業(yè)特點(diǎn)與要求,，進(jìn)行消化與吸收，使之真正成為該行業(yè)的武林秘籍,。相信這些具體的技能與技巧會(huì)極大的提高該行業(yè)的銷售效率,，使銷售取得突破性成長(zhǎng)。筆者從事銷售管理 18 年時(shí)間,，目前在專業(yè)線某全國(guó)知名的經(jīng)銷商處任事業(yè)部總經(jīng)理一年多時(shí)間,，管理專業(yè)線諸多知名品牌的銷售運(yùn)作工作。對(duì)照其它行業(yè),，結(jié)合自己以往經(jīng)驗(yàn),，融會(huì)貫通美容專業(yè)線行業(yè)的最新權(quán)威經(jīng)驗(yàn)，筆者獨(dú)創(chuàng)美導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程,，震撼推出,，希望能推動(dòng)該行業(yè)向更高層級(jí)發(fā)展。系列課程從美導(dǎo)最典型的 4 種角色認(rèn)知開(kāi)始,，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能,，接著借助美導(dǎo)下店的 8 個(gè)步驟，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷售技能,，再教給美導(dǎo) 6 種銷售工具,，幫助其實(shí)實(shí)在在的提高銷售效率，對(duì)該行業(yè)中的主要銷售模式—— 會(huì)議推廣也進(jìn)行了詳細(xì)的講解,，并介紹了 3 種最新的會(huì)議營(yíng)銷模式,，幫助大家開(kāi)闊眼界，借鑒使用,。最后對(duì)大店管理,、銷售溝通技能上也進(jìn)行了培訓(xùn)，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高,。這一目前國(guó)內(nèi)最新專業(yè)線標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)產(chǎn)品,，是經(jīng)筆者歷時(shí)一年研發(fā)而成并申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，有此課程大綱或幻燈講義的朋友必須遵守相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律法規(guī),，未經(jīng)允許不得把此標(biāo)準(zhǔn)化課程對(duì)外講授,。美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn) 當(dāng)下最典范的美導(dǎo)培訓(xùn)課程，超越目前市場(chǎng)上所有同類型培訓(xùn),，最新理念,，全新構(gòu)架,，一線案例，系統(tǒng)呈現(xiàn),，使您的銷售隊(duì)伍煥然一新,，績(jī)效突破。系列課程從美導(dǎo)最典型的 4 種角色認(rèn)知開(kāi)始,，讓參訓(xùn)者明確自己的角色要求及所需技能,，接著借助美導(dǎo)下店的 8 個(gè)步驟，系統(tǒng)訓(xùn)練了美導(dǎo)的銷售技能,，再教給美導(dǎo) 6 種銷售工具,，幫助其實(shí)實(shí)在在的提高銷售效率，對(duì)該行業(yè)中的主要銷售模式—— 會(huì)議推廣也進(jìn)行了詳細(xì)的講解,，并介紹了 3 種最新的會(huì)議營(yíng)銷模式,，幫助大家開(kāi)闊眼界，借鑒使用,。最后對(duì)大店管理,、銷售溝通技能上也進(jìn)行了培訓(xùn)，使參訓(xùn)者有系統(tǒng)全面的提高,。美導(dǎo)工作技能提升系列培訓(xùn)大綱課程設(shè)置 30 小時(shí) 1 美容行業(yè)基礎(chǔ) 1.1 美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模 1.2 美容行業(yè)的 7 個(gè)特點(diǎn) 1.3 美容院最賺錢的項(xiàng)目 1.4 美容院利潤(rùn)分析 1.5 美容院服務(wù)熱門項(xiàng)目提及率 1.6 消費(fèi)者選擇美容院的依據(jù) 1.7 美容院宣傳的渠道 1.8 美容院的不同定位適用不同促銷手段 1.9 美容院目前經(jīng)營(yíng)的 4 種競(jìng)爭(zhēng)形態(tài) 1.10 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 2 美容院管理 2.1 美容院的設(shè)計(jì)須遵循的 3 個(gè)要素 2.2 專業(yè)化美容院規(guī)范操作流程的 14 個(gè)程序 2.3 會(huì)員制俱樂(lè)部中心店接待服務(wù)流程圖 2.4 美容院增加營(yíng)業(yè)額的方法 2.5 銷售隊(duì)伍管理的 5 個(gè)步驟 2.6 量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制 2.7 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 2.8 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2.9 美容院工作人員改行或跳槽的原因分析 3 美導(dǎo)的 4 種角色認(rèn)知 4 培訓(xùn)師的價(jià)值 4.1 培訓(xùn)師 4 種角色定位 4.2 培訓(xùn)師的 4 項(xiàng)基本素質(zhì) 4.3 有效培訓(xùn)的三要素 4.4 內(nèi)容提煉的 5 個(gè)策略 4.5 組織培訓(xùn)內(nèi)容的 6 大步驟 4.6 3 － 5 原則 4.7 如何贏得學(xué)員的尊重 4.8 如何控制緊張感 4.9 培訓(xùn)活動(dòng)設(shè)計(jì)與指導(dǎo) 4.10 控制與營(yíng)造課堂氣氛 4.11 演講與魅力表達(dá) 8 要素 5 促銷員工作角色及職責(zé) 5.1 促銷員的 4 種角色認(rèn)知 5.2 優(yōu)秀促銷員的 6 種特質(zhì) 5.3 優(yōu)秀促銷人員的 3457 素質(zhì)要求 5.4 促銷準(zhǔn)備的 12 個(gè)要點(diǎn) 5.5 促銷過(guò)程 6 步驟 5.6 促銷跟蹤的 3 種方法 6 銷售員 6.1 銷售員的 6 項(xiàng)基本職責(zé) 6.2 成功銷售員的基本特征 6.3 銷售員的 5 項(xiàng)知識(shí)構(gòu)成 6.4 銷售員的 4 項(xiàng)基本技能 6.5 態(tài)度決定一切 6.6 如何判斷美容院客戶 7 銷售管理者 7.1 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變 7.2 銷售管理者的 2 種基本職責(zé) 7.3 銷售管理者的 12 項(xiàng)基本工作 8 美導(dǎo)的 6 種銷售工具 9 美導(dǎo)下店的 8 個(gè)步驟 10 計(jì)劃與準(zhǔn)備 10.1 美容院數(shù)據(jù)分析的 3 大要點(diǎn) 10.2 與美容院老板電話溝通的 6 項(xiàng)內(nèi)容 10.3 從店長(zhǎng)處了解更多信息 10.4 與槍手溝通將使你有的放矢 10.5 提前一天溝通計(jì)劃 10.6 時(shí)間管理的重要性 10.7 訪客計(jì)劃制定的 6 個(gè)步驟 10.8 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn) 10.9 影響美容院銷售的 9 種驅(qū)動(dòng)要素 10.10 用您的優(yōu)勢(shì)影響驅(qū)動(dòng)因素 10.11 設(shè)定拜訪目標(biāo) 10.12 SMART 目標(biāo)制定法 10.13 目標(biāo) 設(shè)定的 4 個(gè)要點(diǎn) 11 店面檢查 11.1 美導(dǎo)到店的 6 大任務(wù) 11.2 店面檢查的 3 個(gè)內(nèi)容與目標(biāo) 11.3 外部檢查的 6 個(gè)要點(diǎn) 11.4 與客戶打招呼 11.5 內(nèi)部檢查的 7 項(xiàng)內(nèi)容 11.6 顧客檔案的有效使用 11.7 實(shí)地情報(bào)收集與反饋的 5 大要點(diǎn) 12 陳列助銷 12.1 陳列助銷的檢查清單 12.2 陳列助銷的 3 要素 12.3 選擇陳列位置的 2 原則 12.4 產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵 12.5 目視高度購(gòu)買高度 12.6 宣傳品（ POP ）的使用原則 12.7 如何才能使櫥窗陳列更有效 ? 12.8 12 點(diǎn)陳列助銷技巧 13 確定訂貨數(shù)量 13.1 每次拜訪都是銷售拜訪 13.2 客戶上一年進(jìn)貨,、銷售品種分析 13.3 美容院庫(kù)存分析 13.4 計(jì)算建議訂單的 3 步驟 13.5 確定訂貨數(shù)量 13.6 加盟商反應(yīng)壓貨太多時(shí)的 10 種解決方式 14 產(chǎn)品銷售 14.1 了解客戶需要 14.2 個(gè)人需求分析圖 14.3 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足客戶需要的 13 種價(jià)值 14.4 說(shuō)服客戶的方法 14.5 FAB 法則 14.6 貓和魚(yú)的故事 14.7 利益工作表 14.8 6 種銷售工具 14.9 營(yíng)運(yùn)美容院銷售氣氛的 6 大要點(diǎn) 14.10 借助五官感覺(jué)銷售 14.11 跟美容院老板算算賬 14.12 幫店家分析消費(fèi)者，制定銷售方案 14.13 在美容師中發(fā)展你的槍手 14.14 把美容師培訓(xùn)得和你一樣優(yōu)秀 14.15 美導(dǎo)成功培訓(xùn)的 3 大原則 14.16 美容院顧客分析表 14.17 制定忠誠(chéng)客戶計(jì)劃 15 處理異議 15.1 處理異議的 10 大原則 15.2 處理異議所需的 5 種技能 16 達(dá)成協(xié)議 16.1 未達(dá)成協(xié)議的 4 大原因 16.2 時(shí)間控制達(dá)成協(xié)議 16.3 何時(shí)應(yīng)該促成成交 16.4 達(dá)成協(xié)議的 12 種方法 17 拜訪后分析與實(shí)地輔導(dǎo) 17.1 是否達(dá)到拜訪的目標(biāo) ? 17.2 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶 17.3 實(shí)地輔導(dǎo)的 5 大好處 17.4 實(shí)地輔導(dǎo)的 2 大類型 17.5 輔導(dǎo)的 5 項(xiàng)原則 17.6 輔導(dǎo)員必須具備的 11 種素質(zhì) 17.7 輔導(dǎo)循環(huán) 17.8 實(shí)地輔導(dǎo)的 5 步驟 18 會(huì)議對(duì)銷售的拉動(dòng)作用 18.1 7 種會(huì)議的不同作用 18.2 會(huì)議成功的 5 要素 18.3 會(huì)議執(zhí)行與控制 18.4 3 種最新會(huì)議模式詳解 19 客戶管理： 19.1 什么大店 19.2 客戶管理中的 20/80 原則 19.3 大店管理的 8 大要點(diǎn) 19.4 提高大店滿意度的 5 大技巧 20 銷售溝通 20.1 銷售溝通的 3 個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 20.2 銷售溝通的 5 個(gè)原則 20.3 銷售溝通的 7 種武器 20.4 有效表達(dá)的 5 個(gè)方法 20.5 傾聽(tīng)的 4 個(gè)技巧 20.6 反饋的 4 種形式; 個(gè)人分類: 課程大綱|377 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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