標(biāo)簽: 傳統(tǒng)肉丸

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傳統(tǒng)好肉丸為何不轉(zhuǎn),？: 圣美品牌策劃 2013-4-11 17:37; 火鍋料市場(chǎng)的興起,，讓消費(fèi)者對(duì)各式各樣的肉丸都有了了解。不過(guò),， “肉丸沒(méi)肉”成為消費(fèi)者對(duì)各色火鍋肉丸的大致印象,。在消費(fèi)者認(rèn)為很難吃到真正健康、營(yíng)養(yǎng)的肉丸時(shí),，龍居邊鋒丸子生產(chǎn)的“純?nèi)�,、無(wú)添加劑”肉丸卻遇到了市場(chǎng)難題。【企業(yè)困惑】好東西為何不好賣 ? 初闖市場(chǎng),，丸子“太好”嚇跑經(jīng)銷商 2010 年前后,，正是肉丸市場(chǎng)快速擴(kuò)展的黃金期，山東省博興縣祖孫三代做丸子的邊姓家族也開(kāi)起了肉丸加工廠,。創(chuàng)始之初,，邊家丸子在當(dāng)?shù)匾研∮忻麣猓蚱鋭?chuàng)始人邊鋒的爺爺和父親從前是山東東營(yíng)一帶紅白喜事的名廚,，在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗中,，廚子名氣的大小基本上取決于丸子做得好壞。 1995 年,，邊家在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了專賣丸子的小作坊,。因?yàn)橥枳佣际羌內(nèi)庾龅模�,，在肉價(jià)才只有 6 元 / 斤的當(dāng)時(shí),，他們家的丸子賣到了 8 元 / 斤，但生意卻很好,。 2011 年 3 月,，搬家到山東博興的邊家開(kāi)了一家丸子加工廠。按照傳統(tǒng)配方,，他們家的丸子在當(dāng)?shù)仡H受歡迎,。當(dāng)年 5 月，邊鋒參加了中國(guó) ( 廈門(mén) ) 第一屆火鍋料節(jié),，在參觀企業(yè)時(shí)，他了解到,，不少大企業(yè)的高端產(chǎn)品價(jià)格還沒(méi)有自己產(chǎn)品的價(jià)格高,，很是不解。品嘗后，邊鋒發(fā)現(xiàn),，這些“高端產(chǎn)品”根本不是用純?nèi)庾龅�,，吃起�?lái)也沒(méi)有自己做的香。當(dāng)時(shí)邊鋒認(rèn)為,，“他們的丸子不太好吃都能做好,，我們家的丸子也可以走向全國(guó)市場(chǎng)�,！� 這次展會(huì)上,，當(dāng)說(shuō)到產(chǎn)品配方時(shí)，邊鋒告訴大家,，自己家的所有丸子都是用瘦肉,、雞蛋、蔥姜,、味精,、香油和少量淀粉做出來(lái)的。這些在當(dāng)時(shí)令人難以置信,。會(huì)后,，有一些經(jīng)銷商找到他，想嘗試代理他們家的產(chǎn)品,，但 “他們一聽(tīng)價(jià)格,，全都嚇跑了，問(wèn)我能不能降低點(diǎn)成本,，我堅(jiān)決不干,。”邊鋒說(shuō),。他們家做的丸子,，成本價(jià)將近 20 元一斤，這么做一是因?yàn)樽约杭易鎸O三代都是這么做的,，二是他認(rèn)為做丸子跟做人一樣,，所以不會(huì)改變配方。后來(lái),，隨著邊鋒參加行業(yè)展會(huì)次數(shù)的增多,，他認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商也越來(lái)越多。在展會(huì)上,，幾乎每一個(gè)品嘗過(guò)他們家丸子的人都會(huì)贊嘆丸子“與眾不同,，好吃 ! ”來(lái)自四面八方的經(jīng)銷商開(kāi)始跟他認(rèn)真商談，但是最終大都因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題談崩了,。除此之外,，邊鋒自己也做過(guò)努力,，有一次他跑到鄭州的水產(chǎn)大世界,，準(zhǔn)備在那里設(shè)一個(gè)銷售點(diǎn),，但是考察過(guò)后,，他發(fā)現(xiàn)自己的丸子在這里依然沒(méi)有生存之地。邊鋒丸子陷入了曲高和寡的境地,。雖然后來(lái)他終于找到了一些在一線城市做商超渠道的經(jīng)銷商,，也進(jìn)入到了大型超市，但是發(fā)展了兩年公司依然沒(méi)有盈利,。調(diào)整策略,，等待中高端市場(chǎng)的“春天” 后來(lái)，一位在上海的臺(tái)灣經(jīng)銷商找到了邊鋒,，表示可以幫助他,，但是希望他不要著急。在上海,，這位經(jīng)銷商,，最初每次都進(jìn)少量的貨，一點(diǎn)一點(diǎn)地培養(yǎng)市場(chǎng),。后來(lái)他每次進(jìn)幾百箱貨,，為他打開(kāi)了上海市場(chǎng)。邊鋒后來(lái)遇到北京一家有名的策劃公司老板,，他告訴邊鋒,，好丸子最后肯定會(huì)有市場(chǎng)。但是現(xiàn)在他必須不間斷地找客戶,，讓所有的經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)他,。當(dāng)有一天大環(huán)境變好的時(shí)候，別人肯定會(huì)選他們家的丸子,。 2012 年,，邊鋒投入 200 多萬(wàn)，開(kāi)始給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝,、請(qǐng)形象代言人,。包裝設(shè)計(jì)好了，代言人是香港藝人李子雄,，一個(gè)很多人都不太記得了的電影明星,。不過(guò)邊鋒覺(jué)得他有成熟男人的氣質(zhì)，自己比較喜歡,。邊鋒似乎不太清楚自己產(chǎn)品的具體定位,，只是堅(jiān)持自己的產(chǎn)品是最傳統(tǒng)的配方，貨真價(jià)實(shí)的山東丸子,。對(duì)于消費(fèi)群體定位,，他覺(jué)得傳統(tǒng)丸子可能更適合 30~60 歲的中老年人,。在山東最大的商場(chǎng)銀座，邊鋒丸子已經(jīng)有了部分消費(fèi)群體,，但是跟有著響亮品牌和口碑的 H 牌系列肉丸相比，銷量還是跟不上,。有行業(yè)專家分析,，這是因?yàn)?H 牌在定價(jià)上有講究。 H 牌丸子 260g~320g 的價(jià)位在 20 元左右,，跟邊鋒丸子每斤 26.8~30.8 元相比,，價(jià)格差不多，但是商超丸子的消費(fèi)針對(duì)的是家庭消費(fèi),，邊鋒可以再研究一下包裝,。 “ 現(xiàn)在人不是沒(méi)有錢(qián)，就是想吃點(diǎn)好東西,。 ” 邊鋒說(shuō),。他坦言，自己在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面確實(shí)沒(méi)有太大學(xué)問(wèn),，經(jīng)營(yíng)企業(yè)只是憑借經(jīng)驗(yàn),。他在去參加行業(yè)展會(huì)前，根本不知道別人家的丸子為啥可以這么便宜,。直到現(xiàn)在,，他還是堅(jiān)持 “ 做丸子真的很簡(jiǎn)單，不需要有什么研發(fā)部,，只需要把肉和雞蛋,，加上調(diào)料調(diào)配好了，做出來(lái)的丸子吃著特別香 ” ,。面對(duì)如今市場(chǎng)上大大小小的品牌,，邊鋒也不覺(jué)得有壓力，他認(rèn)為所謂品牌就是做良心的東西,。如今,，邊鋒的整體銷售策略也有調(diào)整，他十分肯定灣仔碼頭的策略,，堅(jiān)持做好產(chǎn)品,，堅(jiān)持走中高端路線。 2012 年他打通了濟(jì)南,、上海和揚(yáng)州的商超,。前不久，他的產(chǎn)品還贏得了華北大潤(rùn)發(fā)大采購(gòu)經(jīng)理王玉貞的肯定,。并許諾他,，華北大潤(rùn)發(fā) 23 家店全部對(duì)他開(kāi)綠燈,。 “ 她跟我說(shuō)： ‘ 這是老百姓要的東西，我們會(huì)給你擺到最好的位置,。 ’” 邊鋒告訴記者： “ 不止如此,，大潤(rùn)發(fā)還告訴他，進(jìn)店不收一分錢(qián),，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種莫大的榮耀,。 ” 2013 年，邊鋒把它看成是一個(gè)轉(zhuǎn)折年,，希望自己的經(jīng)營(yíng)狀況有所好轉(zhuǎn),。他對(duì)未來(lái)抱有很高的期望，希望公司能在 2014 年 “ 滿血復(fù)活 ” ,。【專家把脈】好丸子怎樣能賣好邊鋒丸子的市場(chǎng)境遇為何不好,、他需要怎么做、類似于邊鋒的這種傳統(tǒng)丸子現(xiàn)在有沒(méi)有市場(chǎng) ? 根據(jù)邊鋒丸子的具體案例,，記者近期采訪了國(guó)內(nèi)資深品牌策劃專家 —— 圣美品牌文化傳播有限公司創(chuàng)始人,、總經(jīng)理繆星。邊鋒丸子不太適合大眾化消費(fèi)渠道記者：邊鋒目前所走的銷售渠道主要有流通和商超,，這對(duì)他們整體的銷售現(xiàn)狀有什么影響 ? 繆星：分析他們的現(xiàn)狀,，我們要了解他走的通路 ( 渠道 ) 是什么，另外要分析他的銷售額,、利潤(rùn)狀況,、各個(gè)渠道的比例，等等,。首先通路選擇錯(cuò)了肯定不行,，把流通和商超比例分清楚很重要。流通渠道產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是比較便宜的,，流通渠道針對(duì)的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格都是比較敏感的,。大流通第一重要的不是產(chǎn)品的品質(zhì)，而是產(chǎn)品的價(jià)格,。其次才是產(chǎn)品品質(zhì),。他的這個(gè)產(chǎn)品如果賣大流通肯定是失敗的，如果是賣商超的話,，短期內(nèi)肯定也不賺錢(qián),。另外產(chǎn)品本身質(zhì)量好、價(jià)格高,，如果要走跟惠發(fā)和海欣一樣的渠道,，那肯定是賣不過(guò)他們。此外,，經(jīng)銷商也不能找大流通經(jīng)銷商,。記者：邊鋒走商超有近兩年了,，如果說(shuō)短時(shí)間內(nèi)不賺錢(qián)，為什么做了兩年依然不賺錢(qián)呢 ? 繆星：目標(biāo)消費(fèi)群體沒(méi)有定位清楚,，他走的是大眾化的渠道,，但是這么高的價(jià)格不是所有的消費(fèi)者都能接受的。另外,，他堅(jiān)持做傳統(tǒng)配方,，是因?yàn)橄雸?jiān)持做好丸子，還是堅(jiān)持認(rèn)為大家都吃得慣他們家的丸子 ? 走出當(dāng)?shù)卮蠹疫€會(huì)那么認(rèn)可他嗎 ? 我建議他們?nèi)タ疾炱渌胤绞袌?chǎng)的接受度,，口味呀價(jià)格呀，都要做其他市場(chǎng)的調(diào)查,。我們有一句話叫做適合的就是最好的,。品質(zhì)最好的丸子不一定最好賣，但是適合目標(biāo)特群的才最好賣,，有些消費(fèi)者不需要這么好的丸子,。記者：請(qǐng)大家都不太認(rèn)識(shí)的李子雄做形象代言人，會(huì)不會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度 ? 繆星：會(huì)有影響,，但不是決定性的影響,，最主要的還是市場(chǎng)定位、目標(biāo)人群定位不準(zhǔn)確,。這些定位沒(méi)有弄清楚,，花再多錢(qián)請(qǐng)形象代言人都沒(méi)用。要想讓傳統(tǒng)的有品質(zhì)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有所作為,，企業(yè)還需要調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。大企業(yè)可以花個(gè)十年八年培養(yǎng)市場(chǎng)，但是小公司不行,，賣到三年不賺錢(qián),，基本上就破產(chǎn)了。企業(yè)首先要考慮生存,，然后才能談發(fā)展記者：您覺(jué)得邊鋒現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題是什么 ? 繆星：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能太單一,。他沒(méi)有從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度去做產(chǎn)品，而是單純?yōu)樽霎a(chǎn)品去做產(chǎn)品,，這樣的企業(yè)是撐不下去的,。企業(yè)首先要考慮生存，然后才能談發(fā)展�,，F(xiàn)在他不調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，接下來(lái)前面賺的錢(qián)都會(huì)貼進(jìn)去。這個(gè)問(wèn)題在我們的市場(chǎng)上很常見(jiàn),，大都是因?yàn)槠髽I(yè)老板思想太理想化了,。典型的產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè),，早在上世紀(jì)六七十年代就已經(jīng)被淘汰了。現(xiàn)在已經(jīng)是綜合性導(dǎo)向的時(shí)代,，從產(chǎn)品到市場(chǎng)到消費(fèi)者,，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要考慮。如果還停留在單一的產(chǎn)品導(dǎo)向,，肯定必死無(wú)疑,，這是規(guī)律。記者：那怎樣才能降低風(fēng)險(xiǎn) ? 繆星：綜合性分析和考慮才能降低投資的風(fēng)險(xiǎn),。邊鋒對(duì)產(chǎn)品研究得比較多,，但是對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷,、品牌,、渠道可能還缺乏研究，實(shí)際上現(xiàn)在市場(chǎng)上根本不缺好的產(chǎn)品,。而要看產(chǎn)品怎么賣,，通過(guò)什么方式去賣。如果單純從產(chǎn)品出發(fā),，一談產(chǎn)品就眉飛色舞,，他弄出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格貴得要死，但走的又是大眾路線的話,，那肯定是曲高和寡,。記者：邊鋒曾說(shuō)，當(dāng)大環(huán)境好的時(shí)候,，消費(fèi)者肯定會(huì)選他家的丸子,。站在行業(yè)角度，你怎么看 ? 繆星：為他們捏把汗,，這樣一味等待肯定賠本賺吆喝,，甚至連吆喝都賺不到。記者：比較了邊鋒產(chǎn)品在超市里的表現(xiàn),，價(jià)格跟 H 品牌的一款高端產(chǎn)品相當(dāng),，試吃反饋也很好，但是銷量卻比不過(guò) H 品牌的產(chǎn)品,，為什么 ? 繆星：那是不是包裝出問(wèn)題了�,，F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)流行糖果裝。 H 牌的產(chǎn)品是小包裝的,，對(duì)于家庭消費(fèi)來(lái)說(shuō),，相對(duì)比較合適。現(xiàn)在的一家三口都很喜歡這樣的包裝。邊鋒的相對(duì)是貴了,。另外,，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)是很有講究的，兩種產(chǎn)品的價(jià)格差不多,，但是從規(guī)格來(lái)看,， H 品牌更講究一些。邊鋒丸子只是做到了產(chǎn)品的研發(fā),，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格策略,、推廣策略、渠道策略,、品牌策略可能缺乏深入的研究,。還有，如果他們自己做不到的話,，可以邀請(qǐng)專家做咨詢,。任何一個(gè)成功者，身邊都會(huì)有非常優(yōu)秀的智囊團(tuán),。企業(yè)做得好壞歸根結(jié)底還是人的問(wèn)題。老板觀念不對(duì)頭,，再有錢(qián)也沒(méi)用記者：在我們今天的市場(chǎng)背景下,，什么樣的企業(yè)能走出自己的路 ? 繆星：第一是老板觀念，這個(gè)很重要,，老板觀念不對(duì)頭的話,，他再怎么有錢(qián)也沒(méi)用。第二是團(tuán)隊(duì),，不管是自己家族的優(yōu)秀人才,，還是吸引到的職業(yè)經(jīng)理人，從研發(fā)到營(yíng)銷,，再到團(tuán)隊(duì)管理都很重要,。老板要有格局眼光，要有核心團(tuán)隊(duì),，這兩個(gè)是最核心的,。對(duì)于有些老板，就多讓他們?cè)谑袌?chǎng)上碰碰壁,，他們才知道市場(chǎng)沒(méi)有他們想象的那么簡(jiǎn)單,。記者：現(xiàn)在的市場(chǎng)格局對(duì)邊鋒有利嗎 ? 繆星：談不上有沒(méi)有利，他們第一觀念不對(duì)頭,，第二沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì),，即使有市場(chǎng)有機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)他們可能也抓不住。不過(guò)他們要做的話是肯定可以做的,，現(xiàn)在本來(lái)是一個(gè)很蓬勃發(fā)展的市場(chǎng),。企業(yè)做得好壞歸根到底還是人的問(wèn)題,。記者：傳統(tǒng)丸子在市場(chǎng)上有發(fā)展空間嗎 ? 繆星：有空間，現(xiàn)在做傳統(tǒng)的有文化的丸子肯定有空間,，但要看怎么做,。我的觀念是同樣的產(chǎn)品，不同的人不同的企業(yè)來(lái)做結(jié)果是不一樣的,，產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題,，什么樣的人來(lái)做，什么樣的企業(yè)來(lái)做結(jié)果不一樣,。 http://www.solome.com.cn/; 個(gè)人分類: 圣美觀點(diǎn)|3886 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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