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掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)6：再談四個(gè)模式: 葉敦明 2013-4-15 20:48; 論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式，好比 30 年前的改革開(kāi)放,，內(nèi)地人問(wèn)中央可以干什么,，而廣東人則反問(wèn)什么是不可以干的，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì),，到范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,，思維不受限制是首要成功因素,。包括消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)在，思維狹窄、過(guò)于功利化,，其結(jié)果就是為達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目的,，手段無(wú)所不用其極。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度了,，就需要反營(yíng)銷(xiāo)思維,。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，看似簡(jiǎn)潔明快,、效率高,，實(shí)則資源消耗過(guò)度、邊際效益逐步衰減,，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣,。贏利模式，也是如此,。速成,，成了一種時(shí)尚的病，拔苗助長(zhǎng)的事兒見(jiàn)怪不怪,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè),，總是夢(mèng)想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好，忘卻了經(jīng)營(yíng)過(guò)程真實(shí)的苦與樂(lè),，即便做大了,，也好似一夜間長(zhǎng)大的孩子，沒(méi)有童年的純真,，人生便在下一個(gè)期待中蹉跎著,，也只是別人偶爾投過(guò)的艷羨眼光，才能稍許安慰自己空蕩的心靈,。成長(zhǎng),，比成功重要，這句話也可以用在贏利模式上,，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中,。品牌，是工業(yè)品銷(xiāo)售的源動(dòng)力,，原則上已經(jīng)沒(méi)有爭(zhēng)議,，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識(shí)。工業(yè)品品牌,，是信任,、是產(chǎn)品性能之上的使用價(jià)值、是雙方合作共贏的基石,。它可以不秀外,，但必須要慧中,。不似消費(fèi)品那么張揚(yáng)，它則是價(jià)值顯,、風(fēng)險(xiǎn)低,、合作久的王牌。葉敦明認(rèn)為：對(duì)于工業(yè)品品牌來(lái)說(shuō),，企業(yè)文化是種子,，內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)是沃土，客戶感知價(jià)值是結(jié)果,，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是成果,。產(chǎn)品的更新?lián)Q代，與其說(shuō)是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)功,。卵生，還是胎生,，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的兩種截然不同的方式,。胎生式新品開(kāi)發(fā)，過(guò)程長(zhǎng),、產(chǎn)出低,，容易產(chǎn)生情節(jié)，導(dǎo)致資源浪費(fèi),；卵生,，關(guān)鍵要有下蛋的金雞，這就是新品開(kāi)發(fā)平臺(tái),，奔馳深諳此道。蘋(píng)果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，截然不同,。蘋(píng)果，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代,；三星，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，追求全系列,、全覆蓋。蘋(píng)果與三星,，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷,，難以說(shuō)清誰(shuí)是所謂的最終贏家。蘋(píng)果,，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開(kāi)放式商業(yè)伙伴的共享價(jià)值平臺(tái),，而三星,，則是依靠屏幕、存儲(chǔ)體,、半導(dǎo)體,、自生產(chǎn)、自營(yíng)銷(xiāo)的全包模式,。如果非要分出誰(shuí)家模式為優(yōu),，我選擇蘋(píng)果。盡管蘋(píng)果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力,，可擁有了商業(yè)平臺(tái)與消費(fèi)者追捧,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一時(shí)的挫折不會(huì)重傷贏利模式的。而今的蘋(píng)果,，問(wèn)題出在想象力缺乏,、貪婪欲過(guò)重，贏利模式問(wèn)題不大,，經(jīng)營(yíng)心態(tài)扭曲了,。聯(lián)邦制、分權(quán)模式,，也許是美國(guó)式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力,。分權(quán)模式，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系,、深化市場(chǎng)根基，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí),，就不會(huì)愁執(zhí)行的問(wèn)題。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國(guó)商業(yè)模式,，招式有模有樣,，結(jié)果南轅北轍。美國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化,，根自于民主,、分權(quán)、合作與共享的利益鏈,，而在國(guó)內(nèi),，它卻猶如西藏高原的空氣，稀薄而冷酷,。內(nèi)心是獨(dú)裁的,、獨(dú)享的,，外面卻裝著合作共贏的嘴臉，成者欺世盜名,，敗者南柯一夢(mèng),。客戶要有選擇，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專(zhuān)業(yè)定位是握緊拳頭出擊,，成為客戶價(jià)值鏈的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)則是以客戶價(jià)值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值,，服務(wù)牽引在前,，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后，構(gòu)建集約化價(jià)值平臺(tái),，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會(huì)資源,。平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)杠桿點(diǎn),。平臺(tái),，人人在說(shuō)，鮮能看見(jiàn),。本分的事情沒(méi)有做好,，夢(mèng)想著他人補(bǔ)位，中國(guó)男足式的懈怠無(wú)處不在,。平臺(tái),，若是做簡(jiǎn)單的加法，那么伙伴的價(jià)值何在,？平臺(tái),，必須做乘法，客戶,、伙伴,、自己都要增值，平臺(tái)的價(jià)值才存在,。問(wèn)題是,，大家庭的日子,，與獨(dú)門(mén)小戶相差甚遠(yuǎn),。品質(zhì)不敵品牌，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者,，執(zhí)行業(yè)之牛耳，游戲規(guī)則的制定者與闡述者,，盡得競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)勢(shì),。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者,，大的像微軟，小的如行業(yè)隱形冠軍,。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),，很難通過(guò)技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不妨學(xué)學(xué)蘋(píng)果做強(qiáng)客戶,，然后反向整合資源做平臺(tái)型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。葉敦明覺(jué)得：國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)，金融的威力遠(yuǎn)大于實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng),，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了,，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了,，付出最少者,，依靠壟斷性政策優(yōu)勢(shì)鮮廉寡恥地昌盛著。葉敦明,，專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢(xún)式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)|1133 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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