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掘金工業(yè)品營銷6：再談四個模式: 葉敦明 2013-4-15 20:48; 論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式,，好比 30 年前的改革開放,，內(nèi)地人問中央可以干什么,，而廣東人則反問什么是不可以干的，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì),，到范圍經(jīng)濟(jì)，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,，思維不受限制是首要成功因素。包括消費品營銷內(nèi)在,，思維狹窄,、過于功利化，其結(jié)果就是為達(dá)營銷目的，手段無所不用其極,。營銷過度了,，就需要反營銷思維。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營銷策略,，看似簡潔明快,、效率高，實則資源消耗過度,、邊際效益逐步衰減,，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣。贏利模式,，也是如此,。速成，成了一種時尚的病,，拔苗助長的事兒見怪不怪,。一個創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，總是夢想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好,，忘卻了經(jīng)營過程真實的苦與樂,，即便做大了，也好似一夜間長大的孩子,，沒有童年的純真,，人生便在下一個期待中蹉跎著，也只是別人偶爾投過的艷羨眼光,，才能稍許安慰自己空蕩的心靈,。成長，比成功重要,，這句話也可以用在贏利模式上,，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中。品牌,，是工業(yè)品銷售的源動力,，原則上已經(jīng)沒有爭議，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識,。工業(yè)品品牌,，是信任、是產(chǎn)品性能之上的使用價值,、是雙方合作共贏的基石,。它可以不秀外，但必須要慧中,。不似消費品那么張揚(yáng),，它則是價值顯、風(fēng)險低、合作久的王牌,。葉敦明認(rèn)為：對于工業(yè)品品牌來說,，企業(yè)文化是種子，內(nèi)外部營銷是沃土,，客戶感知價值是結(jié)果,，利潤持續(xù)增長是成果。產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，與其說是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)功。卵生,，還是胎生,，是新產(chǎn)品開發(fā)的兩種截然不同的方式。胎生式新品開發(fā),，過程長,、產(chǎn)出低，容易產(chǎn)生情節(jié),，導(dǎo)致資源浪費,；卵生，關(guān)鍵要有下蛋的金雞,，這就是新品開發(fā)平臺,，奔馳深諳此道。蘋果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開發(fā),，截然不同,。蘋果，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代,；三星，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開發(fā),，追求全系列,、全覆蓋。蘋果與三星,，在很長時間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷,，難以說清誰是所謂的最終贏家。蘋果,，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開放式商業(yè)伙伴的共享價值平臺,，而三星，則是依靠屏幕,、存儲體,、半導(dǎo)體,、自生產(chǎn)、自營銷的全包模式,。如果非要分出誰家模式為優(yōu)，我選擇蘋果,。盡管蘋果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力,，可擁有了商業(yè)平臺與消費者追捧，產(chǎn)品開發(fā)一時的挫折不會重傷贏利模式的,。而今的蘋果,，問題出在想象力缺乏、貪婪欲過重,，贏利模式問題不大,，經(jīng)營心態(tài)扭曲了。聯(lián)邦制,、分權(quán)模式,，也許是美國式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力。分權(quán)模式,，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系、深化市場根基,，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實施新戰(zhàn)略時，就不會愁執(zhí)行的問題,。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國商業(yè)模式,，招式有模有樣，結(jié)果南轅北轍,。美國企業(yè)的經(jīng)營文化,，根自于民主、分權(quán),、合作與共享的利益鏈,，而在國內(nèi)，它卻猶如西藏高原的空氣,，稀薄而冷酷,。內(nèi)心是獨裁的、獨享的,，外面卻裝著合作共贏的嘴臉,，成者欺世盜名,，敗者南柯一夢。客戶要有選擇,，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專業(yè)定位是握緊拳頭出擊，成為客戶價值鏈的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。而平臺化經(jīng)營則是以客戶價值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價值,，服務(wù)牽引在前，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后,，構(gòu)建集約化價值平臺,，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會資源。平臺化經(jīng)營,，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個杠桿點,。平臺，人人在說,，鮮能看見,。本分的事情沒有做好，夢想著他人補(bǔ)位,，中國男足式的懈怠無處不在,。平臺，若是做簡單的加法,，那么伙伴的價值何在,？平臺，必須做乘法,，客戶,、伙伴、自己都要增值,，平臺的價值才存在,。問題是，大家庭的日子,，與獨門小戶相差甚遠(yuǎn),。品質(zhì)不敵品牌，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者,，執(zhí)行業(yè)之牛耳，游戲規(guī)則的制定者與闡述者,，盡得競爭之優(yōu)勢,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者，大的像微軟,，小的如行業(yè)隱形冠軍,。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),，很難通過技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不妨學(xué)學(xué)蘋果做強(qiáng)客戶,，然后反向整合資源做平臺型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。葉敦明覺得：國內(nèi)工業(yè)行業(yè)，金融的威力遠(yuǎn)大于實業(yè)經(jīng)營,，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了,，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了,，付出最少者，依靠壟斷性政策優(yōu)勢鮮廉寡恥地昌盛著,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1032 次閱讀|0 個評論

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