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經(jīng)銷商運(yùn)營中期銷售策略: 張旭東南京 2013-4-16 16:54; 經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷商向我詢問一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法,，我很希望這些提問題的朋友能稍微用點(diǎn)心,，認(rèn)真閱讀我以前寫的有關(guān)凈水器營銷的博客，很多答案在文章中就能找到,，對于有答案的問題我基本上不再回復(fù),，希望提問未果的朋友們多多諒解。昨天有個陜西的朋友向我提問：張旭東,，我剛代理了某個品牌的凈水器,，現(xiàn)在想開一家體驗(yàn)店，并開展小區(qū)促銷,，然后再開拓孕嬰童市場,，你看如何？我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流,，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚,，而不是問一些含糊，籠統(tǒng)的問題,，對于微博上的提問,，我一般都會回復(fù)，因?yàn)槲⒉┦且粚Χ�,，一組問題和答案可以讓無數(shù)人旁觀到,，而其他工具為一對一，同樣的問題重復(fù)回答,，您是否也會覺得特沒勁,？對于陜西朋友提的問題，我有必要引入一個新名詞來輔助解答,，這個詞叫 “ 經(jīng)銷商生長流程 ” ,，個人認(rèn)為作為一個凈水器經(jīng)銷商的生長流程應(yīng)該是這樣的： 1. 運(yùn)營前期 2. 運(yùn)營中期 3. 運(yùn)營后期 4. 運(yùn)營重啟什么叫凈水器經(jīng)銷商運(yùn)營前期？也就是準(zhǔn)備進(jìn)入凈水器行業(yè)的一個市場調(diào)研階段,，包括 3 個步驟,。 1. 行業(yè)分析。對凈水器行業(yè)的過去,、現(xiàn)在,、趨勢做一個了解,；對凈水器行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家,、凈水器經(jīng)銷商的生存狀況如何等等,，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫的文章。 2. 區(qū)域研究,。對本地凈水器市場進(jìn)行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好,，哪些渠道做的不好,，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些,，他們是如何操作市場的,，如何扶持經(jīng)銷商的，他們的市場份額如何 … ,，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到,。 3. 品牌選擇。也就是有意進(jìn)入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù),，選擇什么樣的產(chǎn)品,，選擇什么樣的廠家，選擇什么樣的品牌,，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理 … 關(guān)于這個步驟我也曾有專門文章進(jìn)行論述,。我們再對照一下 “ 經(jīng)銷商生長流程 ” ，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個生長時期,？對了,，他問的是凈水器經(jīng)銷商在運(yùn)營中期該采取什么樣的銷售策略，我扯這么多看似與問題無關(guān)的內(nèi)容,，就是想告訴朋友們,，當(dāng)我們此刻遇到的困難，可能是我們以前很多工作沒做到位,，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債,，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們，這段話能否對你有所觸動,？讓我們來看看,，按照凈水器經(jīng)銷商的 “ 生長流程 ” ，到了運(yùn)營中期,，該做哪些工作？在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上（請注意這是前提,，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來水一樣,，不是自來水,，就容易出問題，不是嗎,？）,，我們在這個時期，需要開展 5 個方面的工作,。 1. 預(yù)期管理,。對于本地凈水市場，您預(yù)計(jì)年度銷售總量是多大,？您又想占有多少市場份額,？您的投入是多少？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何,？期望各時期的利潤是多少,？您的這些期望有沒有本地樣板？有沒有全國樣板,？ … 2. 資源分析,。您有哪些資源？哪些資源是獨(dú)有的,？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何,？您的個人優(yōu)勢是什么，劣勢是什么,？您公司的優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么？您合作的品牌優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么,？您的優(yōu)勢和獨(dú)有資源能否配套滿足您預(yù)期的渠道發(fā)展？ 3. 渠道選擇,。在市場調(diào)研和預(yù)期管理,、資源分析之后，選擇出比較靠譜的銷售渠道,，在這里,，我想強(qiáng)調(diào)的是，最好將雞蛋放在一個籃子里,，只選一個渠道（至少在半年內(nèi)）,，將所有資源整合于這個銷售渠道。 4. 摸索前行,。不要大規(guī)模招人,，不要將原公司大部分人力資源投入進(jìn)來，除非你有過行業(yè)成功經(jīng)歷,，否則,，請慢慢地,，小范圍地摸索 3 個月，這樣做的目的是保護(hù)你后期的投資,，保護(hù)你的個人聲譽(yù),，保護(hù)你的同事，說不定在這個摸索期,，你會發(fā)覺很多問題,，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋,，小步快跑,，微幅調(diào)整，比較實(shí)在,。 5. 固定模式,。在您確認(rèn)您選的銷售渠道可以運(yùn)作后，將成功的經(jīng)驗(yàn)回顧,，總結(jié),，提煉出來，變成一個便于新人操作的制度,、規(guī)范,、流程，然后逐步加大公司的各種投入力度,。至于凈水器體驗(yàn)店,，這個模式是否適合目前的凈水器行業(yè)，還有待觀察,，陜西的朋友,，希望本文能對你有所幫助，也希望對其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用,。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認(rèn)證用戶 @ 張旭東南京騰訊微博認(rèn)證用戶 @ 張旭東南京開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）,。; 848 次閱讀|0 個評論

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