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經銷商運營中期銷售策略: 張旭東南京 2013-4-16 16:54; 經常有凈水器經銷商向我詢問一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法,，我很希望這些提問題的朋友能稍微用點心，認真閱讀我以前寫的有關凈水器營銷的博客，很多答案在文章中就能找到,，對于有答案的問題我基本上不再回復，希望提問未果的朋友們多多諒解,。昨天有個陜西的朋友向我提問：張旭東,，我剛代理了某個品牌的凈水器，現(xiàn)在想開一家體驗店,，并開展小區(qū)促銷,，然后再開拓孕嬰童市場，你看如何,？我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流,，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚，而不是問一些含糊,，籠統(tǒng)的問題,，對于微博上的提問，我一般都會回復,，因為微博是一對多,，一組問題和答案可以讓無數(shù)人旁觀到，而其他工具為一對一,，同樣的問題重復回答,，您是否也會覺得特沒勁？對于陜西朋友提的問題,，我有必要引入一個新名詞來輔助解答,，這個詞叫 “ 經銷商生長流程 ” ，個人認為作為一個凈水器經銷商的生長流程應該是這樣的： 1. 運營前期 2. 運營中期 3. 運營后期 4. 運營重啟什么叫凈水器經銷商運營前期,？也就是準備進入凈水器行業(yè)的一個市場調研階段,，包括 3 個步驟。 1. 行業(yè)分析,。對凈水器行業(yè)的過去,、現(xiàn)在、趨勢做一個了解,；對凈水器行業(yè)的從業(yè)者進行全方位調查,，看看凈水器廠家、凈水器經銷商的生存狀況如何等等,，更多內容可以參閱我以前寫的文章,。 2. 區(qū)域研究。對本地凈水器市場進行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些,，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好,，原因何在,？看看本地的凈水器品牌有哪些,，他們是如何操作市場的，如何扶持經銷商的,，他們的市場份額如何 … ,，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。 3. 品牌選擇,。也就是有意進入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術,，選擇什么樣的產品，選擇什么樣的廠家,，選擇什么樣的品牌,，選擇什么樣的廠家區(qū)域經理 … 關于這個步驟我也曾有專門文章進行論述。我們再對照一下 “ 經銷商生長流程 ” ,，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個生長時期,？對了，他問的是凈水器經銷商在運營中期該采取什么樣的銷售策略,，我扯這么多看似與問題無關的內容，就是想告訴朋友們,，當我們此刻遇到的困難,，可能是我們以前很多工作沒做到位，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債,，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們,，這段話能否對你有所觸動？讓我們來看看,，按照凈水器經銷商的 “ 生長流程 ” ,，到了運營中期，該做哪些工作,？在前期市場調研的基礎上（請注意這是前提,，正如凈水器的工作源水應該是自來水一樣，不是自來水,，就容易出問題,，不是嗎？）,，我們在這個時期,，需要開展 5 個方面的工作。 1. 預期管理,。對于本地凈水市場,，您預計年度銷售總量是多大？您又想占有多少市場份額,？您的投入是多少,？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何,？期望各時期的利潤是多少？您的這些期望有沒有本地樣板,？有沒有全國樣板,？ … 2. 資源分析。您有哪些資源,？哪些資源是獨有的,？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何？您的個人優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么,？您公司的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么,？您合作的品牌優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么？您的優(yōu)勢和獨有資源能否配套滿足您預期的渠道發(fā)展,？ 3. 渠道選擇,。在市場調研和預期管理、資源分析之后,，選擇出比較靠譜的銷售渠道,，在這里，我想強調的是,，最好將雞蛋放在一個籃子里,，只選一個渠道（至少在半年內），將所有資源整合于這個銷售渠道,。 4. 摸索前行,。不要大規(guī)模招人，不要將原公司大部分人力資源投入進來,，除非你有過行業(yè)成功經歷,，否則，請慢慢地,，小范圍地摸索 3 個月,，這樣做的目的是保護你后期的投資，保護你的個人聲譽,，保護你的同事,，說不定在這個摸索期，你會發(fā)覺很多問題,，所以步子不要邁的太大,，容易扯到蛋，小步快跑，微幅調整,，比較實在,。 5. 固定模式。在您確認您選的銷售渠道可以運作后,，將成功的經驗回顧,，總結，提煉出來,，變成一個便于新人操作的制度,、規(guī)范、流程,，然后逐步加大公司的各種投入力度,。至于凈水器體驗店，這個模式是否適合目前的凈水器行業(yè),，還有待觀察,，陜西的朋友，希望本文能對你有所幫助,，也希望對其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用,。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶 @ 張旭東南京騰訊微博認證用戶 @ 張旭東南京開通同名微信公共平臺。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經歷，營銷管理感悟等,，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）。; 760 次閱讀|0 個評論

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