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調(diào)味品區(qū)域品牌走出“家門”的營(yíng)銷難題: 利均 2013-4-18 16:55; 人們常說調(diào)味品是小產(chǎn)品大市場(chǎng),，目前，中國(guó)調(diào)味品總產(chǎn)量已經(jīng)突破 100 萬噸，無疑成為食品行業(yè)中新的增長(zhǎng)點(diǎn),。調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨加劇,，雖然行業(yè)整體增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)連續(xù)十年以 10% 的增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng),，成為地地道道的朝陽行業(yè),，但真正能夠處于行業(yè)的前端的企業(yè)和品牌少之又少，很多企業(yè)和品牌還是以區(qū)域營(yíng)銷為主,，沒有勇氣走出“家門”,。中國(guó)有著數(shù)以萬計(jì)的中小調(diào)味品企業(yè)，北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃有限公司研究數(shù)據(jù)顯示,， 90% 以上的企業(yè)難以走出“家門”,，只有不到 10% 的企業(yè)嘗試進(jìn)入更廣泛的區(qū)域市場(chǎng)，而真正取得成功的企業(yè)更是寥寥無幾,。隆馳歐比特首席策劃專家利均先生認(rèn)為,，造成這樣的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)的原因很多，歸納起來,，主要是這些企業(yè)或品牌面臨著如下難題：定位模糊經(jīng)過對(duì)于國(guó)內(nèi)調(diào)味品區(qū)域品牌的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，普遍存在著企業(yè)或品牌戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位缺失或者不清楚的現(xiàn)象。由于缺少對(duì)于陌生市場(chǎng)的了解,，缺乏第一手的市場(chǎng)資料,，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源，盡管能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間和市場(chǎng)機(jī)會(huì),，但卻無法拿出有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略來投入市場(chǎng),。個(gè)別企業(yè)嘗試進(jìn)入新市場(chǎng)，但由于戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,，無法切中市場(chǎng)要害,，很難迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，博得消費(fèi)者的青睞,，常常以失敗告終,。因此，利均先生認(rèn)為,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)需要量力而行,，首先，搞清楚自己的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位,，俗話說,，先把自己的家底摸清；其次,，根據(jù)自己的資源及其利用能力,，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng),，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位,；然后,，制定明確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有條不紊地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),�,？傊痪湓挘鞔_你能給市場(chǎng)帶來什么,，你帶來的東西市場(chǎng)能否接受,，哪里會(huì)接受就把產(chǎn)品放在哪里。說來簡(jiǎn)單,，做起來不容易,，希望企業(yè)認(rèn)真地給自己定好位。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂由于區(qū)域調(diào)味品品牌是滿足區(qū)域調(diào)味品需求為主的企業(yè),，普遍存在產(chǎn)品品種豐富,，品牌單一，一個(gè)品牌下面可能包括醬油,、醋、醬料,、香辛料等諸多產(chǎn)品,。在本區(qū)域內(nèi)，由于歷史上形成的品牌優(yōu)勢(shì),，顯現(xiàn)出了比較強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和集群化的優(yōu)勢(shì),。走出“家門”的區(qū)域品牌，劣勢(shì)就暴露無遺,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌知名度和認(rèn)知度相對(duì)較低，無核心產(chǎn)品,，無主打產(chǎn)品,，不但令銷售人員無所適從，對(duì)于消費(fèi)者的認(rèn)知過程也是摸不著頭腦,，再好的產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者喜愛,，銷售受阻也就不可避免了。利均先生認(rèn)為,，在家門口,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)完全可以“柴米油鹽醬醋茶”一網(wǎng)打盡，然而,，進(jìn)入更廣泛的區(qū)域市場(chǎng),，就須選擇適合于新區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合,，保證產(chǎn)品最適合切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，并能夠得到較好的產(chǎn)品成長(zhǎng)空間,。產(chǎn)品的選擇上,，最好走差異化戰(zhàn)略，發(fā)揮產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì),，擠占市場(chǎng)空間,。營(yíng)銷不系統(tǒng) 區(qū)域調(diào)味品企業(yè)賴以生存的家門口市場(chǎng)上，長(zhǎng)期形成的區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷渠道,，保證了家門口市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。一旦走出“家門”，無論在品牌實(shí)力還是營(yíng)銷力度上,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)都顯得非常弱小,。盡管有些企業(yè)加強(qiáng)了資金和人才方面的投入，但仍然難以迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，原因就是營(yíng)銷不系統(tǒng),。隆馳歐比特利均先生認(rèn)為，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)走區(qū)域擴(kuò)張之路必須進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷,。具體來說,，就是要建立幾個(gè)系統(tǒng)，保證營(yíng)銷工作能夠順利開展,。包括：營(yíng)銷信息系統(tǒng),、營(yíng)銷戰(zhàn)略策略系統(tǒng)、長(zhǎng)期的人才戰(zhàn)略系統(tǒng),、精細(xì)服務(wù)系統(tǒng),。形象的比喻：以前在家門口，大家都比較相熟,，怎么做都無所謂,，如今走出家門，不能展示出完整漂亮的內(nèi)外在形象和能力,，當(dāng)然不會(huì)受到別人的重視,。執(zhí)行力弱化北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃有限公司的一大準(zhǔn)則，就是做個(gè)性化的執(zhí)行,。區(qū)域調(diào)味品企業(yè)沒有跨區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷,，營(yíng)銷本身帶來的難度不說，生活上也面臨著全新的環(huán)境,。企業(yè)的一些營(yíng)銷思想和規(guī)劃難免會(huì)在執(zhí)行過程中打了折扣,，這樣，不但企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)無法達(dá)成,，還極大地浪費(fèi)了企業(yè)的資源,，傷害了決策者,、管理者和營(yíng)銷人員的信心，對(duì)于企業(yè)來說,，可能會(huì)造成致命的損害,。利均先生認(rèn)為，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的執(zhí)行力問題,，各個(gè)企業(yè)都要非常重視,，再好的戰(zhàn)略策略，不用來去執(zhí)行,，也只是思想而已,，不會(huì)為企業(yè)帶來收益。對(duì)于區(qū)域調(diào)味品企業(yè)來說,，面臨的問題更加突出,。概括起來三句話可以解決：一是營(yíng)銷管理人性化；二是營(yíng)銷管理規(guī)范化,；三是營(yíng)銷執(zhí)行個(gè)性化,。前兩者是用來約束的，管理好自己,；后者是用來針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,，只有個(gè)性化的營(yíng)銷執(zhí)行，才能保證戰(zhàn)略策略有效實(shí)施,，走在市場(chǎng)前面,，走在競(jìng)爭(zhēng)者前面。結(jié)束語其實(shí),，市場(chǎng)從來不缺少機(jī)會(huì)，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)想要在更廣泛的市場(chǎng)中開疆拓土無可厚非,。盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,，但仍然有機(jī)會(huì)擺在面前。相信,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)只要正確地面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問題,，采取合理的方法加以解決，他們中間一定會(huì)出現(xiàn)調(diào)味品業(yè)的未來之星,。; 958 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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