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林友清：恐嚇營銷的背后邏輯！: 林友清 2014-5-24 17:29; 正如我們一直強調的,，消費者心智才是營銷的終極戰(zhàn)場。把消費者從大街上拉到我們的終端來購買,，我們必須對他們有充分的了解,。而其中的關鍵，在于他們怎么想的,、他們害怕什么,、他們渴望什么。人是趨向快樂回避痛苦的,，但人也通常對讓人痛苦的事情記憶最深,。恐嚇營銷其實就是利用了消費者的恐懼心理,，以及急于擺脫恐懼的需求而量身定制,。舒服佳香皂有一則廣告：公交車上手臂和別人接觸、公園里小朋友玩滑梯,、大人抱小孩時臉貼著臉等,，都會“染上細菌”，尤其是其將人體局部放大了的畫面,，一條條的像蟲子一樣的細菌,，誰看了都會膽顫心驚。舒膚佳煞費苦心地找到了消費者內心的“恐懼點”,，并未消費者量身定制了一個解決這個“大問題”的方案,，那就是每天洗臉、洗手,、洗澡必須得用能殺菌的香皂——舒服佳,。人的情緒是極其豐富的，人趨向于回避下列各種情緒： 1 ,、自卑 2 ,、嫉妒 3 、憂慮 4 、憤怒 5 ,、仇恨 6 ,、懶惰 7 、虛榮 8 ,、貪婪 9 ,、恐懼 10 、悲傷 11 ,、盲從 12 ,、消極 13 、后悔 14 ,、自負 / 自滿 15 ,、抱怨 16 、欺騙,。同時,，人也趨向于渴望獲得下列各種情緒： 1 、愛 2 ,、幸福 / 愉悅 3 ,、健康 4 、美 5 ,、真誠 6 ,、成就感 7 、友好 8 ,、尊重 / 自尊 9 ,、自信 10 、舒適感 11 ,、自豪 12 ,、認同 / 贊許 13 、崇拜 14 ,、激情 15 美好未來 16 ,、善良 17 、獨特個性 18 ,、懷舊所以與消費者溝通的兩個基礎步驟就是： 1 ,、找到目標消費者的情緒弱點，其內在情緒是恐懼（對健康,、對安全性,、對不確定性的恐懼）、是虛榮（戀愛中人,、聚會場合等）,、還是自卑情緒（身高,、肥胖等） 2 、滿足消費者的渴望,。通過對消費者情緒的剖析,，告訴消費者問題的解決之道，從而引出“正題”——我的產品就是為你解決問題,、滿足你的渴望而來（讓你健康,、幸福、美麗）,！所以,，針對消費者情緒的營銷，我們可以定義它為“情緒營銷”,！而很顯然的是,，恐嚇營銷就是情緒營銷邏輯下的重要產物。稍微年長的人都應記得一個品牌叫“新膚螨靈霜”,，該品牌廣泛運用大眾傳媒,，尤其是電視媒體，極力渲染問題的嚴重性,，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現(xiàn)，從輿論上營造氛圍,，不斷刺激顧客的恐懼情緒,，強迫他（她）采取解決措施（購買產品或服務）。他們聳人聽聞地提出了螨蟲的概念,，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑（如夫妻傳染,、父母傳染、母子傳染等）,，此舉果然見效,。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來,，紛紛掏錢搶購,。后來，為進一步增強可信度,，在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段,，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲,。此舉也正是巧妙地利用了消費者的恐懼情緒以及渴望健康的需求,，實施了恐嚇營銷，名不見經傳的九鑫集團年收入近 4 億元,，獲利頗豐,。接著,，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產品。最后,，我們需要強調的是,，我們不應僅僅將情緒營銷或者恐嚇營銷看成一種討巧的戰(zhàn)術手段，而是應當從戰(zhàn)略層面去認識到其重要性,。所有的產品都是在為消費者解決某種問題,，而所有產品所解決的相對應的問題，卻也都能在消費者情緒層面找到相對應的落腳點,，這才是營銷最深層次的溝通,。 (作者; 林友清資深品牌學者、策劃人 [email protected]); 616 次閱讀|0 個評論

風: 熱度 2 張俊屏 2013-4-21 09:07; 悶熱的昨日讓人坐立不安,，溫度一下子達到了 30 度左右,。夜晚睡覺幾次光著膀子，春困與夏熱交織在一起,。清晨起來,，北風呼嘯，天空灰沉沉的,，空氣中夾雜著細小的微塵,，呼吸起來有點嗆人�,；秀敝兴坪跤只氐搅烁拭C大地,，多年前的家鄉(xiāng)，每到三四月份必有幾次沙塵暴,，記得有一年上初中,，天空中突然升起了蘑菇云，極像原子彈爆炸的場景,，瞬間掛起了六七級大風,，剛才還是艷陽高照，此刻已經是伸手不見五指,。那一次的大風,，許多地方的樹木連根被拔起，草原上許多牛羊被龍卷風卷上天空,，許多牛羊帶人離奇消失,，那一次沙塵暴損失慘重。那時每次清晨起床,，屋外都落了一層厚厚的黃沙,，多年來，每次聽到窗外風吹樹葉沙沙作響,，都不由自主的想起遙遠的景泰川,，那里的風,，從年頭刮到年尾。氣溫一下子又降到了幾度,，時而風吹過帶著幾分寒氣,。路上的行人明顯都穿上了厚厚的外套，大家步履匆忙,，只是許多人無論是在公交車上還是在路上,，都戴上口罩，空氣中的浮沉確實有點讓人窒息,，大量漂浮在空氣中的塵埃遮住了太陽的光芒,，今天的天氣確實不好。心情隨著糟糕的天氣起伏不定,，我們怎么了,？我們所處的時代怎么了，我們信仰儒家文化,？四書五經還有誰在讀,？我們信仰道家文化？道家是順應自然的,，而我們與自然斗,，在污染環(huán)境。我們信仰的是佛家文化,？佛家在我們眼里只是求子求財?shù)氖侄�,。我們信仰的是人人平等？那為什么生活在最底層的弱勢群體無人問津呢,？我們到底信仰什么？不知道,，可以說當代中國人失去了信仰,，正處在觀念大沖撞的階段，以前的信仰已經被打破了,，新的信仰還沒有建立起來,，說得難聽點，我們沒有靈魂,。我知道,，也許這樣的天氣還要持續(xù)幾日，只要你處在中國尤其是西北,，遭遇到這樣的天氣已經是司空見慣了,，但不管多么惡劣的環(huán)境，人總要生活,，要想生活得更好,，還需要奮斗,。; 943 次閱讀|1 個評論

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