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淡季：如何讓乳品銷售旺起來: 熱度 4 侯軍偉 2013-4-24 23:03; 文 / 侯軍偉上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理進(jìn)入夏季，隨著天氣變熱,，乳品的銷售開始進(jìn)入一年中的低谷,。在這個階段，奶源相對充足,，這就出現(xiàn)乳品的產(chǎn)量并沒有減少,，但市場的需求降低,。如何在乳品的淡季展開有效的營銷活動,，提升品牌影響力，達(dá)到銷售的提升,。對于任何一個市場來說,，其每一個企業(yè)的市場增量，都是來自以下兩個方面：一是從競爭對手那里去爭取顧客,；二是進(jìn)一步擴(kuò)大市場的需求,。無論采取什么樣的方法，其市場競爭的存在,，促使企業(yè)必須采取有效的營銷策略進(jìn)行營銷,。一、聯(lián)合促銷,，共同促進(jìn) 乳品的淡季是因?yàn)樘鞖庵饾u炎熱,，消費(fèi)者開始發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，水果,、冷飲都可能成為乳品的競爭對手,。既然乳品外的產(chǎn)品都可能是爭奪消費(fèi)者的競爭者，乳品企業(yè)就有必要進(jìn)行多角度的聯(lián)合促銷,，盡可能多的給予消費(fèi)者購買的機(jī)會,。 1 、聯(lián)合終端搞促銷無論淡季還是旺季,，終端都是銷售的關(guān)鍵,。在旺季的時候，各個商家都會去爭奪各類有效的終端,，而在淡季,，商家就會減少對終端的投入。那么要想在更長的時間內(nèi)獲得更高的銷售目標(biāo),，乳品企業(yè)完全可以在淡季和終端展開大力度的合作,，反其道而行之，也會給消費(fèi)者帶去一種新的形象,，同時也是對終端的支持,。根據(jù)不同的終端類型,，可采取的聯(lián)合促銷的方法有多種：（ 1 ）大型現(xiàn)代商超：支持其每月的 DM ，爭取能夠做重點(diǎn)推薦,，把更多企業(yè)的銷售信息傳遞出去,；申請重點(diǎn)堆頭；開展買贈等合作促銷方式,。（ 2 ）傳統(tǒng)終端：可以給予終端較大的讓利力度,，占領(lǐng)終端的庫存和資金，讓其只能銷售自家的產(chǎn)品,；對重點(diǎn)的傳統(tǒng)終端可以上促銷員,，定時促銷。 2 ,、聯(lián)合相關(guān)產(chǎn)品促銷相關(guān)產(chǎn)品和乳品要具備共性但還要有區(qū)別,，比如蛋糕、面包,、水果,、雞蛋等。聯(lián)合的目的就是為了實(shí)現(xiàn)共贏,，乳品企業(yè)完全可以聯(lián)合這些產(chǎn)品進(jìn)行促銷,，共同提升銷量。山西某乳品企業(yè)在 2010 年夏天和一家面包公司展開全面的合作,，取得較好的促銷效果,。合作的面包公司在某市有 12 家專賣店，在合作期間,，只要購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到 50 元以上,，即可在面包公司的專賣店里 8 折購買產(chǎn)品；而對于消費(fèi)者在面包公司購買 50 元以上的產(chǎn)品,，憑面包公司給其的票據(jù),，可以到指定的銷售終端購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品 8 折優(yōu)惠，并能夠送到家,。這樣的聯(lián)合促銷,，雙方的成本都可以降低，同時又起到了宣傳作用,，同時也提升了銷量,。 3 、聯(lián)合關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)促銷乳品的消費(fèi)者主要是家庭中的女性,、孩子和老人,，在淡季要想出奇制勝，還有一種方式就是聯(lián)合關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，提升銷量,。比如西南某乳品企業(yè),，在今年暑假開始前，聯(lián)合某英語培訓(xùn)學(xué)校開展銷售活動,，其效果非常好,。 “買 500 送 500 ，英語健康雙豐收”,，凡在某乳業(yè)購買 500 元的奶卡（一種內(nèi)部使用的充值卡）,，即可贈送價值 500 元的英語培訓(xùn)課程。此活動準(zhǔn)確把握住消費(fèi)的消費(fèi)心理,，在暑期,，送孩子去學(xué)英語也需要花錢，不如購買 500 元的奶卡,，在一年內(nèi)隨時可以消費(fèi)某企業(yè)的牛奶,，同時還贈送了價值 500 元的培訓(xùn)課程,，消費(fèi)者都踴躍參與,。二、小型路演,，擴(kuò)大銷售面在淡季,，除重度乳品消費(fèi)者外，其他的部分消費(fèi)者都會減少乳品的消費(fèi),，這里面關(guān)鍵的因素是消費(fèi)者選擇的余地更多,，比如水果、雪糕,、啤酒,、冷飲等等，都會分流消費(fèi)者,。要想在淡季也讓消費(fèi)者不斷的感受到你的存在,，開展小型路演活動基本是投入成本小，效果最大,。淡季由于天氣炎熱,，不必全天進(jìn)行這樣的推廣活動，一天中完全可以分為兩個時間段進(jìn)行,，一是早上 6 點(diǎn)到 9 點(diǎn),，一是下午 6 點(diǎn)以后到晚上 9 點(diǎn)前。早上的時間段是上班的高峰期,，小型路演活動可以吸引一部分上班族的購買,，下午的時間段可以吸引家庭主婦購買。小型路演的活動地點(diǎn)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r而做選擇，比如社區(qū),、市民廣場,、超市門口等待。只要能夠擺放宣傳桌,，有一定的場地即可,。具體的做法其實(shí)也很簡單，主要是兩個方面的工作：一是免費(fèi)品嘗,，讓消費(fèi)者不斷的重復(fù)飲用企業(yè)的產(chǎn)品,，時間長了就會形成習(xí)慣，同時經(jīng)常能夠出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前,，也會加深消費(fèi)者對品牌的印象,，這是消費(fèi)者自然購買的第一個關(guān)鍵點(diǎn)，消費(fèi)者只有對品牌有深刻的印象后才會產(chǎn)生購買,。二是現(xiàn)場宣傳,，其宣傳的方式多種，在小型路演的活動現(xiàn)場,，可以通過一對多的宣傳,，即一個人對周圍的潛在消費(fèi)者介紹產(chǎn)品、賣點(diǎn),、品牌,、企業(yè)等內(nèi)容；也可以通過一對一的交流進(jìn)行宣傳和銷售,。比如在活動現(xiàn)場可以展開訂奶入戶的工作,，讓更多的消費(fèi)者能夠一次性的購買更多的產(chǎn)品。品牌都是賣出來的,，只有銷售了更多的產(chǎn)品,，品牌的影響力才能夠充分的體現(xiàn)出來。三,、組合促銷,，比競爭對手更有策略現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不是單一產(chǎn)品致勝，而是產(chǎn)品組合致勝,。特別是在淡季,，乳品企業(yè)要想做到淡季不淡，就需要不斷的有新話題給消費(fèi)者,，要不斷的有熱點(diǎn)讓消費(fèi)者知道,，只有這樣，消費(fèi)者才會感受到企業(yè)是有活力的,，是在不斷成長的,。在淡季，所有的企業(yè)其實(shí)都面臨同一個問題，如何提升銷量,？這時候不在于你的產(chǎn)品質(zhì)量怎樣的過硬,，關(guān)鍵在于你有什么樣的組合。通過產(chǎn)品組合策略,，在不同的時段開展不同的促銷活動,，讓消費(fèi)者感知到企業(yè)的存在。市場營銷的過程不僅僅是滿足消費(fèi)者的需要,，也是不斷打擊競爭對手,，并從眾多的競爭對手中突出重圍的過程。如何采取組合促銷策略,，讓淡季變成旺季,。具體來講，可以通過以下幾種方式進(jìn)行： 1 ,、從時間的角度上考慮乳品的淡季基本是每年的 5 ,、 6 、 7 三個月,，這時候奶源相對充足,，但消費(fèi)力不足，對企業(yè)來說,，要充分的利用好這幾個月,，做好規(guī)劃，淡季的每個月,，每月的每周都要做什么樣的推廣活動，每周的重點(diǎn)促銷產(chǎn)品是什么,，下周的促銷產(chǎn)品是什么等等,？ 2 、從渠道的角度考慮渠道是企業(yè)產(chǎn)品銷售的通道,，只有渠道通暢,，銷售才會通暢。在淡季,，企業(yè)完全可以通過以下的一些渠道策略進(jìn)行促銷：（ 1 ）全渠道促銷：產(chǎn)品銷售的第一個環(huán)節(jié),，就是要讓產(chǎn)品流通到經(jīng)銷商所掌控的各類終端，并通過這些終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,。全渠道促銷分為兩個層面,，一是乳品企業(yè)可以通過對所有渠道的促銷，把經(jīng)銷商的庫房占滿,，促使經(jīng)銷商必須在某些時間段內(nèi)把產(chǎn)品銷售完畢,。二是對消費(fèi)者的促銷，也就是所消費(fèi)者在所有的渠道中，只要購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品,，都可能有促銷的支持,。（ 2 ）單渠道促銷：乳品企業(yè)選定某類渠道作為促銷的主渠道，集中精力,，打殲滅戰(zhàn),。比如在商超，進(jìn)行大力度的買贈促銷等,。（ 3 ）全渠道單品促銷：選擇某一個單品,，在所有的銷售渠道內(nèi)進(jìn)行促銷。（ 4 ）全渠道多品種促銷：選擇所有的渠道,，并對多個品種進(jìn)行促銷,。（ 5 ）單渠道多產(chǎn)品促銷：選擇某一個渠道，但可以是多個品種的促銷,。（ 6 ）單渠道單一產(chǎn)品促銷：選擇某個渠道,，只進(jìn)行一個單品的促銷。從渠道的各個角度考慮,，每一種促銷形式都可能有不完美的地方,，都可能受到競爭對手的跟風(fēng)，但關(guān)鍵在于：企業(yè)選擇什么樣的渠道進(jìn)行促銷,，可以把企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮出來,。比如某乳品企業(yè)的商超渠道沒有專門的銷售人員進(jìn)行銷售活動的管理，根本都搞不清楚商超系統(tǒng)的運(yùn)營體系,，那么,，要是選擇超市系統(tǒng)進(jìn)行促銷，必定是手忙腳亂,，沒有好的效果,。 3 、從產(chǎn)品的角度考慮產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),，企業(yè)也可以從產(chǎn)品的角度去考慮淡季的營銷活動,。簡單的來說，可以分為兩種形式：（ 1 ）單品促銷：選擇某款有潛力的產(chǎn)品進(jìn)行單品促銷,。所謂的有潛力的產(chǎn)品,，是指產(chǎn)品的口感好、利潤率高,、市場的增長速度較快,，只要具備這幾點(diǎn)，企業(yè)一定要抓住機(jī)會,，制定有效的促銷措施,，通過單品帶動所有產(chǎn)品的銷售,。（ 2 ）全品項(xiàng)促銷：一個拳頭最有力量，選擇全品項(xiàng)進(jìn)行促銷,，是不得已而為之,。比如在淡季出現(xiàn)多品種的產(chǎn)品庫存怎么辦？只有一個辦法,，采取全品項(xiàng)的促銷,，減低庫存量，讓產(chǎn)品流動起來,，營銷就做好了,。從另一個角度考慮，全品項(xiàng)促銷可以造成一種規(guī)模效應(yīng),，消費(fèi)者看到企業(yè)這么多產(chǎn)品都在做活動,，從消費(fèi)心理來看，有活動就是變相的優(yōu)惠,，這樣總會有促進(jìn)消費(fèi)者購買的產(chǎn)品存在,。選自作者2013年出版的《乳業(yè)營銷第1書》，當(dāng)當(dāng),，卓越有售,。; 個人分類: 營銷策略|2197 次閱讀|1 個評論

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