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小程序第57期更新：新增商品關(guān)鍵字搜索,、小程序會員中心改版等功能: 啟博微分銷 2019-3-11 18:25; 我們更新啦！這是我們第57次更新，我們新增了10個功能,，優(yōu)化3個功能，感謝技術(shù)大大！新功能上線（1）推單異常自動打印小票功能說明：此功能指的是，當(dāng)商家向蜂鳥或達(dá)達(dá)推單的時候,，如果推單過去之后，由于各種原因被拒單了,，則系統(tǒng)會自動打印出被拒單的訂單的小票,。以達(dá)到及時通知商家，讓商家盡快選擇其它配送方式的目的,。操作方式：無需額外設(shè)置,，異常訂單門店小票機(jī)打印正常即可打印此小票。（2）用戶退款打印小票功能說明：此功能指的是,，當(dāng)有用戶申請退款時,，小票機(jī)會立刻打印該退款訂單的小票，已達(dá)到及時通知商家的目的,。操作方式：無需額外設(shè)置,，異常訂單門店小票機(jī)打印正常即可打印此小票。（3）商品新增關(guān)鍵字搜索功能說明：此功能指的是,，當(dāng)商品設(shè)置了關(guān)鍵字之后，用戶在搜索商品的時候,，通過搜索關(guān)鍵字也能夠搜索到該商品,。操作方式：商品編輯頁面的關(guān)鍵字輸入框添加即可。（4）自提訂單可自動接單核銷功能說明：此功能指的是,，當(dāng)門店開啟“自動核銷”開關(guān)之后,，用戶在小程序中下任何自提商品訂單，都會自動接單并立即完成核銷,。此功能可適用于自動販賣機(jī)等場景,。操作方式：門店的門店設(shè)置內(nèi)開啟此按鈕確定即可。注意：開啟“自動核銷”會自動開啟自動接單,。（5）新增會員各支付類型金額的統(tǒng)計功能說明：此功能指的是,，后臺會員中心，增加會員各種支付方式的支付總額的顯示,。當(dāng)用戶微信付款購買商品后,，如圖的“微信消費(fèi)”會增加相應(yīng)金額，如果訂單是商家點(diǎn)擊的“線下付款”,，則“其他消費(fèi)”會增加相應(yīng)金額,。操作方式：鼠標(biāo)懸停在會員列表的每個會員后的小問號即可。（6）商品可單獨(dú)設(shè)置贈送積分功能說明：此功能指的是,，商品可設(shè)置購買送指的數(shù)量積分,，當(dāng)商品設(shè)置指定積分后，用戶購買時，只會贈送設(shè)置的指定積分,。操作方式：在商品的編輯里面的贈送積分輸入框輸入需要贈送的積分?jǐn)?shù)量即可,。注意：當(dāng)購買商品需要支付配送費(fèi)或郵費(fèi)時，則支付的這部分配送費(fèi)或郵費(fèi)的金額,，按照積分營銷設(shè)置的贈送方式贈送積分,。（7）增加功能名稱的自定義功能說明：此功能指的是，新增“商品”,，“配送”,，“收貨”，“立即購買”名稱的自定義,，商家可修改這些自定義詞,，以達(dá)到更適用于各種行業(yè)的目的。操作方式：在設(shè)置里面的功能名稱修改對應(yīng)名稱即可,。（8）平臺首頁可鏈接到門店分類功能說明：此功能指的是,，平臺版，可通過圖片文本等鏈接到某個分類的門店,。用戶通過點(diǎn)擊鏈接,，就可直接進(jìn)入門店列表，并列出所屬分類的門店,。操作方式：在裝修平臺首頁的時候,，任意圖片或文本都可鏈接到門店分類。（9）平臺門店可所屬多個分類功能說明：此功能指的是,，平臺版門店可設(shè)置所屬多個分類,，當(dāng)一個門店所屬多個分類的時候，通過搜索所屬分類都能夠篩選出這家門店,。操作方式：在門店的編輯頁面即可勾選適合的門店分類,。（10）平臺可點(diǎn)擊商品即進(jìn)入商品分類功能說明：此功能指的是，平臺版新增門店跳轉(zhuǎn)開關(guān),，開啟后,，在平臺首頁或門店列表頁點(diǎn)擊門店，會跳轉(zhuǎn)到該門店的商品列表頁,。關(guān)閉后,，則按最初設(shè)計進(jìn)入該門店首頁。操作方式：在設(shè)置的系統(tǒng)設(shè)置內(nèi),，即可開啟或關(guān)閉此開關(guān),。重要優(yōu)化（1）小程序會員中心改版功能說明：此功能指的是，會員中心新增樣式模板,，商家可以選用此套模板體驗(yàn)新版會員中心樣式,。操作方式：在店鋪的會員中心中即可選擇此樣式細(xì)節(jié)優(yōu)化（1）后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計增加按門店篩選功能說明：此功能指的是,，后臺的數(shù)據(jù)分析中，支付統(tǒng)計一欄,，增加按門店篩選,。可更加細(xì)致的統(tǒng)計每個門店的支付情況,。操作方式：在后臺數(shù)據(jù)的微信/會員卡支付統(tǒng)計頁面,，即可看到門店篩選的功能。（2）移除拼團(tuán) 的“已團(tuán)0件”顯示功能說明：此功能指的是,，拼團(tuán)列表的“已團(tuán)0件”顯示去除,，當(dāng)拼團(tuán)商品已售0件的時候，就不顯示“已團(tuán)0件”,。操作方式：小程序3月8號發(fā)布通過之后即可體驗(yàn),。搜索復(fù)制; 263 次閱讀|0 個評論

營銷新視角：新零售時代怎么開店才能賺的盆滿缽滿？: 啟博微分銷 2019-3-5 19:22; 在過去的 2018 年,，零售業(yè) 開始發(fā)生了巨大的變化,，新零售開始進(jìn)入公眾視野，社區(qū)團(tuán)購 ,、拼團(tuán)等玩法開始層出不窮,，那新零售時代怎么開店呢？小編相信很多商家都會有疑問,，小編今天就給大家說說新零售時代怎么開店吧,，歡迎大家給我留言交流哦！其實(shí)對于新零售這個詞很多小伙伴們都表示好奇,，對此更有不少商家要研究這個營銷模式。其實(shí)簡單講新零售本質(zhì)還是零售 ,，只是側(cè)重點(diǎn) 發(fā)生了變化,。相較于傳統(tǒng)的零售業(yè) ，新零售以客戶需求為重點(diǎn),，商家的服務(wù)和售賣產(chǎn)品全部圍繞客戶需求展開,。另外，隨著國家經(jīng)濟(jì)的提升,，人們的消費(fèi)日趨理性化,，過去那種盲目搶購的時代逐漸消失，個性化消費(fèi) 開始成為當(dāng)代年輕人的主要購物理念,�,；谶@個情況，新零售的開店將有新的策略來應(yīng)對,。一,、新零售時代開店側(cè)重科技領(lǐng)先新零售與傳統(tǒng)零售差別在于一個 “ 新 ”字，這里的新指的是為支持零售打造的平臺，以新技術(shù)為推動力,，展現(xiàn)高科技營銷,。無人商店、網(wǎng)絡(luò)營銷等諸多理念也因此誕生 ,，但核心還是客戶 ,，客戶有權(quán) 對商家提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評價，商家徐璈在這個過程中不斷去優(yōu)化自己的產(chǎn)品,，提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn),。二、圍繞客戶展開營銷上面說過新零售的服務(wù)中心是客戶,，那么商家所研究的一切當(dāng)然也是在客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行,。客戶的需求是什么,？客戶的習(xí)慣是什么,？客戶的消費(fèi)心理是什么？這些都是商家需要研究的 ,，新零售也需要從這些方面出發(fā)去研究,。三、新零售具有多維度營銷策略新零售在理念上是新的,，服務(wù)客戶當(dāng)然也有著多維度的思考,。以前的營銷大多是單一的渠道，不管是線上還是線下,，客戶都是通過單一渠道購買商品 ,。而新零售則是采用多維度的經(jīng)營策略，將線下和線上的銷售渠道打通,，讓客戶消費(fèi) 更方便更快捷 ,。總的來說，我們要研究新零售時代怎么開店,，我們可以利用大數(shù)據(jù)源作為切入點(diǎn),，采用全渠道的營銷策略，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶 ,，這就是新零售的優(yōu)勢,。讀過本文，相信小伙伴們都會對新零售開店有了一些了解 ,，如果還有什么其他的想法,，可以給小編留言哦！搜索復(fù)制; 354 次閱讀|0 個評論

拼多多為何鐵腕打假,？心太軟的電商平臺注定走不遠(yuǎn),！: 策劃人李星 2018-6-25 08:42; 馬云老師說過：“跟假貨的斗爭,就是跟人性的陰暗面做斗爭,這是一場永久性的戰(zhàn)爭｡”對照人性就不難理解,，任何賣家都存在售假、摻假的可能性,；一些商家抱著正真的經(jīng)營理念,，但當(dāng)其他售假商家通過“野路子”牟利，他們會不會被帶偏,？如果電商平臺缺乏“性本惡”式的制度防范,，假貨問題勢必層次不窮。與流量和GMV的升降浮動相比,，平臺是否存在假貨以及如何構(gòu)建打擊售假販假的制度體系才是如今電商的生命線,，2014年聚美優(yōu)品爆出假貨危機(jī)之后市值一度蒸發(fā)90%就是前車之鑒。淘寶曾在2015年得出的假貨負(fù)口碑的教訓(xùn)是“每賣出一件假貨,，阿里失去5個客戶”,，沒有哪個消費(fèi)者愿意以正品的價格買到假冒偽劣商品，現(xiàn)在更甚,。筆者記得以前阿里打假得罪的商家曾發(fā)起“十月圍城”,、在香港設(shè)靈堂攻擊阿里，甚至一些因銷售違禁產(chǎn)品被封店的商家對阿里高管進(jìn)行人身威脅,，馬老師隨時攜帶的武林高手做保鏢的傳統(tǒng)或許正源于此,。歷史總是驚人的相似，發(fā)展迅速的新電商平臺拼多多由于對售假及虛假發(fā)貨的問題商家的嚴(yán)格處理,，也遭至部分受罰商家的劇烈反彈和沖擊,，一些商家集結(jié)拼多多上海總部示威抗議,，輿論對此或添油加醋,、或冷嘲熱諷、或看熱鬧不嫌事多,，導(dǎo)致事態(tài)真相和初衷有所模糊化,。平心而論，中國電商發(fā)展史中“打假”無疑是濃墨重彩又五味陳雜的重要一章,，拼多多的打假或許是時候該向阿里取經(jīng)了。 ▍一,、做好心理準(zhǔn)備：打假是得罪商家的活,！根據(jù)中國質(zhì)量新聞網(wǎng)制作的“中國售假地圖”曾讓人大跌眼鏡，GDP越高,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高的省份反而造假,、售假率越高，由于造假,、山寨,、高仿等某種程度上成為深入經(jīng)濟(jì)肌體的“特色”之一,，原創(chuàng)工業(yè)設(shè)計能力、創(chuàng)新能力不足的結(jié)構(gòu)性難題的確需要“先模仿再超越”,，還是馬老師有水平,，他創(chuàng)造了一個詞叫做“帶假修真”。扯的有點(diǎn)遠(yuǎn)了,，當(dāng)前國內(nèi)的假貨流通渠道大多是網(wǎng)絡(luò),，使得電商平臺不得不成為整個社會打假的主力。打假本是“符合消費(fèi)者利益至上”的正義和合法性的,，但是平臺在操作過程之中,，要扮演將是“舉刀”角色，勢必會傷及一些操作不合規(guī)的商家利益,，總理都說了,，“觸動利益比觸動靈魂還要難！” 拼多多在2年半時間增長3億用戶,，正成為《黑客增長》及首席增長官（CGO）奉為圭臬的商場案例,，而爆發(fā)式增長背后意味著打假手段需要同步跟上，這使得拼多多的打假讓商家的痛感和代價更明顯,。拼多多創(chuàng)始人黃崢曾在接受《財經(jīng)》雜志專訪時說過： “拼多多在短時間內(nèi)會面臨淘寶10年面臨的所有問題,。”這個里面最大的問題無疑就是平臺如何治理假貨和“制度化打假”,。今年6月中旬,，被拼多多平臺處罰的14名問題商家鬧事風(fēng)波，被一些媒體解讀為“商家苛政”,，或干脆被冠上了“拼多多靠罰款致富”的奇葩標(biāo)題,。不過，這波售假商家的泄憤操作,，對比2011年爆發(fā)淘寶的“十月圍城”事件,，還是小巫見大巫。當(dāng)時淘寶發(fā)布“假一賠五”規(guī)定,，把商鋪的違約保證金和技術(shù)服務(wù)費(fèi)全線提升,，就有4萬商家通過YY語音集結(jié)，采取拍賣商品給差評的方式?jīng)_擊整個淘寶電商經(jīng)營,，而組織者正是由于被淘寶驅(qū)逐的商家,、或因?yàn)槭奂倭P款的商家，甚至在論壇中“誓言不搞死淘寶決不罷休”的謾罵聲,。拼多多打擊售假政策更為“嚴(yán)苛”,，意在提升造假、售假成本,，堵住假貨產(chǎn)生的源頭,。根據(jù)拼多多平臺協(xié)議,，一旦發(fā)現(xiàn)商品疑似假冒，拼多多將采取下架商品,、限制提現(xiàn)等措施,，并將店鋪保證金增加至問題商品歷史總銷售額的10倍，全部賠付給消費(fèi)者,。俗話說,，開網(wǎng)店買的不是商品是“圖片”，針對電商行業(yè)中商品描述與實(shí)不符的情況,，拼多多依然堅(jiān)持了“零容忍”原則,，按照過去9個月總銷售額的三倍對犯規(guī)商家進(jìn)行處罰。電商發(fā)貨速度直接決定了快遞到手的時間,，物流也是影響消費(fèi)體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié),，拼多多規(guī)定商家必須在24小時內(nèi)發(fā)貨，否則視為虛假訂單,。打假得罪人的活,，拼多多下了狠心！心太軟的電商平臺注定是走不長遠(yuǎn)的,。 ▍二,、鐵腕式打假，能否在全電商行業(yè)推行,？馬云曾說：“假貨就像病菌存在周圍的空氣里,你回避空氣里的細(xì)菌試試?對待病菌的正確態(tài)度,就是承認(rèn)它,然后打敗它,！”這說明電商是一個充滿各種商家經(jīng)營形態(tài)的“大生態(tài)”，而要保證電商平臺的體內(nèi)健康循環(huán),，就得有一套自愈機(jī)制,，而電商平臺的打假不僅是為了消費(fèi)者合法權(quán)益，而且還是維護(hù)其他不售假,、不販假商家的利益,，這乃是平臺應(yīng)行之舉。每年315時,，阿里“滅絕師太”鄭俊芳都要亮出打假成績,，打假正是阿里從生態(tài)“體量”向“品質(zhì)”躍遷的強(qiáng)硬推手之一，只有打假才為阿里面對越來越多主打正品行貨的各類電商網(wǎng)站競爭提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。盡管電商平臺紛紛推出“假一賠三”,、“假一賠五”，但是喊了多年,，由于執(zhí)行不徹底、處罰不嚴(yán),，不能給違規(guī)商家以震懾效果,，一定程度上助長了制假,、售假者的囂張氣焰。站在消費(fèi)者的立場上看,，拼多多的“假一賠十”很剛直,，拼多多平臺上所售產(chǎn)品如若出現(xiàn)一起售假的話，平臺將在此前歷史銷售總額的基礎(chǔ)上“假一賠十”,，所扣費(fèi)用為“消費(fèi)者賠償金”,，均支付給受損消費(fèi)者手上，平臺分文不取,。真正率先把劉強(qiáng)東所說的,，“要讓售假商家傾家蕩產(chǎn)”這一原則落到實(shí)處，清晰劃定這種“誠信經(jīng)營”,，不敢躍雷池一步的紅線意識,。正是由于拼多多在治理上比其他平臺更加徹底和堅(jiān)決，使得一些油膩慣了的,、心存僥幸的商家正自嘗苦果,。售假商家的沖擊是拼多多售假戰(zhàn)績的曲折反映，根據(jù)《2017拼多多消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)年報》顯示,，2017年拼多多主動下架1070萬件疑似侵權(quán)商品,，關(guān)閉消費(fèi)者投訴的758家售假店鋪，為966名消費(fèi)者提供了十倍全額賠付金,；全年攔截4000萬條侵權(quán)鏈接,，將95%售假商家拒之門外；設(shè)立1.5億消費(fèi)者保障基金處理售后糾紛并維權(quán)索賠,。不要怪平臺太狠,，只能說電商行業(yè)此前對假貨過于仁慈！ ▍ 三,、電商新生態(tài)離不開打假,，消費(fèi)者和誠信商家是受益方想想電商平臺比較無奈，如果輕打輕放,，則會被認(rèn)為打假不力,；打假得力，被解讀為平臺逼迫商家的冷血苛政,。每一個售賣假貨的商家背后,，都存在一大批利益受損的消費(fèi)者，同樣,，每對一個售賣假貨商家的容忍,，也是對電商平臺公平競爭環(huán)境的傷害。所有看似不忍的同情,，都是對踐踏底線的默許,。不能因?yàn)槭奂偕碳业目拊V就選擇原諒,，這乃是法律意識淡漠的表現(xiàn)，這樣的同情是廉價并且有害的,。我們要堅(jiān)定的支持阿里打假,、京東打假，還要支持拼多多打假,！越來越嚴(yán)的鐵腕打假在全行業(yè)推行有利于建立一個更為健康的電商消費(fèi)環(huán)境,，對于實(shí)體經(jīng)濟(jì)升級也是積極督促，盡管短期內(nèi)會對一些商家有“陣痛”,，但這是發(fā)展應(yīng)有的代價,。如何才能真正杜絕電商平臺假貨呢？筆者認(rèn)為有三點(diǎn)可取之處：（1）打假的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身擴(kuò)大至整個供應(yīng)鏈,，從產(chǎn)品的設(shè)計,、制作、運(yùn)營等各個方面對打假進(jìn)行事前預(yù)防,、制度防范,、事后嚴(yán)懲等，真正做到“從無到有”的正本清源,。（2）假貨是行業(yè)共同敵人,，在打假問題上，電商平臺應(yīng)該達(dá)成共識,，而非是借機(jī)拆臺,，阿里、京東,、拼多多應(yīng)該像各個國家面對人類命運(yùn)共同體那樣拋開分歧,，結(jié)成打假同盟戰(zhàn)線，像治理醉駕一樣打假,。（3）形成大數(shù)據(jù)打假,、知識產(chǎn)權(quán)打假、與正規(guī)品牌商合作打假,、消費(fèi)者客戶反饋,、行業(yè)及媒體、工商行政執(zhí)法部門等全方面出擊,，讓售假者無所遁形,，讓售假商家如過街之鼠，人人喊打,，用嚴(yán)格執(zhí)行的鐵腕制度才能讓電商行業(yè)真正服務(wù)消費(fèi)者和誠信商家,。想起一句話叫做“嚴(yán)是大愛”，電商平臺頂住壓力鐵腕式打假是豹變的開端，時間會證明這是明智的抉擇,！本文作者：李星,，公眾號：靠譜的阿星，靠譜匯創(chuàng)始人,、科技媒體專欄作家，CMO訓(xùn)練營認(rèn)證導(dǎo)師,，獲2017年鈦媒體年度作者「最具人氣獎」,，作品全網(wǎng)搜索“靠譜的阿星”，個人微信即QQ號：1598145405,，歡迎交流; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|628 次閱讀|0 個評論

科技幫助商家擁抱大數(shù)據(jù): 費(fèi)雋武 2015-12-10 00:26; 我們每天都在聽說大數(shù)據(jù),，知道大數(shù)據(jù)多么神奇。但是,，對于一家普通的線下小店經(jīng)營者來說,，恐怕沒有太多的能力獲得這些數(shù)據(jù)。現(xiàn)在美國有一家叫 Placemeter 的新型科技公司,，正在通過收集每天經(jīng)過和進(jìn)入店內(nèi)的人流量數(shù)據(jù),，來幫助這些線下商店提升業(yè)績。 Placemeter 創(chuàng)辦于今年年初,，以都市智能平臺來定位自己,。他們開發(fā)了一種感應(yīng)器，幫助客戶追蹤經(jīng)過門口和入店的人群,，從而提高轉(zhuǎn)化率,，來提升商店業(yè)績。這種感應(yīng)器可以粘在窗戶的角落,，它會追蹤門前經(jīng)過的人流數(shù)量,，進(jìn)入商店的數(shù)量乃至被吸引并停留在櫥窗前的人數(shù)，然后把這些數(shù)據(jù)傳回到 Placemeter 的云端服務(wù)器,，客戶可以通過客戶端設(shè)備的頁面實(shí)時看到這些數(shù)據(jù),，從而根據(jù)這些數(shù)據(jù)來制定營銷策略和方案。這個感應(yīng)器目前的價格是 90 美金,，而且 Placmeter 會提供一個 90 天的免費(fèi)試用期,，這段時間內(nèi)客戶還可以在一段時間里免費(fèi)試用他們的數(shù)據(jù)服務(wù)，這些數(shù)據(jù)服務(wù)在試用期結(jié)束后將按照月度和年度來收費(fèi),。 Placemeter 的 COO 也是創(chuàng)辦人之一 Florent Peyre 說他們傳感器的價格甚至比常規(guī)的監(jiān)控攝像頭的費(fèi)用都低,，作為一家新型的科技公司 Placemeter 的使命是讓商業(yè)更高效，城市更有效率,，目前來說,，他們的服務(wù)對商家來說無疑是成本最低的獲取所需數(shù)據(jù)的方式。這家公司在 12 月初還開放了后臺的 API 接口，這樣,，商家可以根據(jù)需要,，自己設(shè)計的圖表來分析所收集到的數(shù)據(jù)，并且還可以將其他數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供的數(shù)據(jù)與其結(jié)合使用,。比如說你可以把自己的數(shù)據(jù)和地圖數(shù)據(jù)結(jié)合起來,，看看不同位置的分店在不同的時段人流量的變化，有助于了解更全面的相關(guān)信息,。; 2973 次閱讀|0 個評論

快消品招商從點(diǎn)對點(diǎn)到系統(tǒng)構(gòu)建: 利均 2013-4-25 14:11; 全國糖酒會越來越像雞肋,，廠家損失錢財，商家消耗精力,，到頭來絕大部分落得一場空,，企業(yè)招商失敗，經(jīng)銷商無法找到合適的產(chǎn)品,。原因何在,？北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)專家利均認(rèn)為，核心點(diǎn)是廠商雙方?jīng)]有做好充分對接的準(zhǔn)備,。從企業(yè)角度分析來看,，主要原因還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段,，以一種廠商之間點(diǎn)對點(diǎn)的方式進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷規(guī)劃,，廠家想靠商家實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠家賺錢,，雙方目標(biāo)無法達(dá)成一致,，無論如何沙盤推演也無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。在資源稀缺需要精細(xì)化整合的 21 世紀(jì),，點(diǎn)對點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應(yīng)市場營銷競爭需求,，在市場競爭中敗下陣來也不足不怪了。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為,，現(xiàn)代營銷渠道網(wǎng)絡(luò)更加注重系統(tǒng)構(gòu)建,，只有系統(tǒng)構(gòu)建渠道體系，才能夠最大限度精細(xì)化地整合渠道資源,，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢和整合優(yōu)勢,，提高渠道價值傳遞的效率和效能，為廠商雙方提供足夠的超額利潤,，滿足雙方的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo),。招商點(diǎn)對點(diǎn)弊端無法實(shí)現(xiàn)渠道布局的市場戰(zhàn)略任何經(jīng)銷商的經(jīng)銷意向都會令廠家喜出望外，能夠有經(jīng)銷商填補(bǔ)區(qū)域經(jīng)銷空白,，企業(yè)當(dāng)然會欣鳳然接受,。然而,，沒有市場渠道戰(zhàn)略的企業(yè)實(shí)屬少見。正是在這樣的情況下,，很多企業(yè)往往為了招商而招商,，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，被迫選擇與意向經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)合作,。這樣的做法,，一方面會導(dǎo)致企業(yè)匆忙調(diào)動人財物資源，另一方面導(dǎo)致企業(yè)渠道戰(zhàn)略調(diào)整或改變,，形成企業(yè)跟著經(jīng)銷商的屁股走的局面,，致使整個渠道運(yùn)營方案做出重大調(diào)整，造成重大的資源浪費(fèi),。渠道招商政策失控我們接觸過的企業(yè)或多或少都存在渠道招商政策失控的問題。由于點(diǎn)對點(diǎn)招商,，致使很多經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作能力受限,，在無法達(dá)成廠商雙方協(xié)定的銷售目標(biāo)時，經(jīng)銷商不得不求援于企業(yè),，企業(yè)礙于區(qū)域市場發(fā)展的可持續(xù)性,，不得不伸出援手。因此,，就會出現(xiàn)企業(yè)打破既定招商政策的局面,，銷售人員和經(jīng)銷商糾纏于市場支持力度的大小，銷售管理人員面臨著大堆臨時性政策申請報告的審批,，形成招商政策失控的亂局,。無法形成品牌合力企業(yè)不可能停留在賣產(chǎn)品的初級階段，但卻因?yàn)辄c(diǎn)對點(diǎn)的渠道商建設(shè)思路無法實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向賣品牌的升級,。在此情況下,，企業(yè)忙于應(yīng)付區(qū)域經(jīng)銷商的各種要求，拿不出足夠的精力和財力投入到品牌運(yùn)營上來,，既使進(jìn)行品牌運(yùn)營,，也因?yàn)楸舜讼嗷シ指铋_來的營銷區(qū)域而無法達(dá)到預(yù)期的效果，更談不上區(qū)域運(yùn)營之間的相互正向影響力和促進(jìn)作用,。渠道信息流不暢企業(yè)利用渠道一項(xiàng)重要的資源就是信息流,，以應(yīng)對市場變化和競爭。然而,，由于信息的傳輸采取的是單個經(jīng)銷商點(diǎn)對點(diǎn)地傳送過程,，致使信息未經(jīng)過渠道網(wǎng)絡(luò)體系的梳理和沉沉，導(dǎo)致企業(yè)信息處理成本上升,、信息處理緩慢,、信息存在片面性等問題,，給企業(yè)做進(jìn)一步的市場營銷決策帶來困難和不準(zhǔn)確性。渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建為了規(guī)避渠道招商點(diǎn)對點(diǎn)策略帶來的問題,，企業(yè)不得不從全局出發(fā),，制定戰(zhàn)略性的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的全面整合,，綜合發(fā)揮渠道資源的整合優(yōu)勢,，減小渠道成本，提升渠道效益,，徹底規(guī)避掉渠道弊端,，為廠商雙方帶來超額渠道收益。嵌入式渠道招商策略在這里,，我們要解決一個誰跟誰賺錢的問題,，或者叫區(qū)域經(jīng)銷戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)的問題。通常來講,，經(jīng)銷商是跟著企業(yè)賺錢的,，也就是說企業(yè)要對區(qū)域市場具有戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)然,，為了平衡廠商關(guān)系,，很多企業(yè)開始談廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把廠商之間列為平等的關(guān)系,。但事實(shí)上,，無論如何雙方都要因?yàn)閰^(qū)域市場運(yùn)作功能而進(jìn)行分工，分工之后必然會產(chǎn)生主導(dǎo)權(quán)的問題,。實(shí)踐證明,，嵌入式渠道策略是目前最為有效的招商策略。所謂嵌入式渠道策略,，是指企業(yè)在既定的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃體系之下進(jìn)行區(qū)域市場招商布局,，企業(yè)選擇最適合企業(yè)區(qū)域市場規(guī)劃的經(jīng)銷商和終端商進(jìn)入企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)施執(zhí)行企業(yè)區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略,，完成區(qū)域市場營銷目標(biāo),。我們在做富程集團(tuán)魔娘品牌運(yùn)營時，剛一進(jìn)入公司,，就發(fā)現(xiàn)了公司所有的經(jīng)銷商都是點(diǎn)對點(diǎn)招商的結(jié)果,，我們在策劃會就提出這一問題，恰好切中了企業(yè)市場營銷的命脈,。于是,，我們改變了過去普遍撒網(wǎng)釣魚的辦法進(jìn)行招商，而是把更多的功夫放在公司內(nèi)部,，應(yīng)用我們賴以成功的招商七三理論,，即把七成的功夫放在公司內(nèi)其三成的功夫才是銷售人員談判簽合同,。在這一理論指導(dǎo)下，我們根據(jù)富程魔娘的市場營銷戰(zhàn)略,，制定了針對重點(diǎn)市場的嵌入式招商方案,，完全拋出公司的市場戰(zhàn)略，只有經(jīng)銷商認(rèn)可并認(rèn)為可執(zhí)行公司的區(qū)域市場戰(zhàn)略,，才可以進(jìn)入候選經(jīng)銷商的行列,，然后再確定能夠帶來區(qū)域效益最大化的經(jīng)銷商進(jìn)行簽約合作。這種招商方式雖然前期需要做大量的準(zhǔn)備工作,，但卻可以保證招商的成功率,，也更容易達(dá)成企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。這就保證經(jīng)銷商嵌入?yún)^(qū)域內(nèi),、區(qū)域嵌入企業(yè)整個渠道網(wǎng)絡(luò)內(nèi),，確保企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以順利實(shí)施和完成。渠道商類型符合企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略需求企業(yè)與經(jīng)銷商的合作往往是企業(yè)的區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力之間的合作,。任何忽略了經(jīng)銷商系統(tǒng)下的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力的合作都存在風(fēng)險,，可能導(dǎo)致失敗。點(diǎn)對點(diǎn)的招商方式極有可能忽略掉經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力,，沒有徹底考察以經(jīng)銷商為中心的營銷網(wǎng)絡(luò)能力，錯誤的選擇經(jīng)銷商,。我們對于經(jīng)銷商的選擇是基于網(wǎng)絡(luò)能力的考察,，這樣的網(wǎng)絡(luò)能力更多的取決于下游二批商三批商終端商的布局，只有這個布局是合理的,，經(jīng)銷商的運(yùn)營能力才能得到保障,。實(shí)踐中，營銷人員要具有深刻的區(qū)域市場洞察力,，快速而準(zhǔn)確地做出判斷,。當(dāng)然，并不是說區(qū)域渠道下游商家起到?jīng)Q定性作用,，實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,，我們可以通過兩種方式來做出決定：符合區(qū)域市場戰(zhàn)略要求的渠道網(wǎng)絡(luò)能力是企業(yè)招商的首選，不符合區(qū)域市場戰(zhàn)略要求的可以根據(jù)實(shí)際情況做出科學(xué)優(yōu)化,，使其符合要求具備相應(yīng)的能力,。這里邊就涉及到渠道能力培訓(xùn)的問題，它區(qū)別于傳統(tǒng)的培訓(xùn),，主要還是一種傳播,，這種傳播體現(xiàn)企業(yè)對于渠道商的利益點(diǎn)的正確訴求，這種訴求式傳播很容易被接受,，因?yàn)樵诶婷媲�,，思想很容易達(dá)成一致,。我們在做黃金酒西部區(qū)域市場招商決策時，就沒有一刀切式地拿掉點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)銷商,，而是進(jìn)行系統(tǒng)的渠道商培訓(xùn),，這種培訓(xùn)是通過大量散播《區(qū)域整合能力帶來效益》光盤來實(shí)現(xiàn)的。盡管面對無數(shù)的終端商,，我們還是堅(jiān)決地下發(fā)了光盤,，實(shí)踐表明，絕大部分終端商受到了光盤的教育和影響,，提升了黃金酒在西部區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力,。大量的實(shí)踐告訴我們，遇到問題就采取“動手術(shù)”切掉并不是最佳的解決辦法,，渠道招商過程中,，采取“中醫(yī)保守療法”或許更加有效。渠道招商半年后的資源整合婚姻有七年之癢,，廠商合作并沒有那么久,，往往在半年左右問題就會凸顯、摩擦也會不斷,。這個時期渠道資源整合就非常必要,。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，廠商合作半年后,，一系列的問題就會出現(xiàn),，包括庫存問題、商品積壓問題,、促銷支持政策問題,、終端宣傳建設(shè)問題、退換貨問題,、消費(fèi)認(rèn)知問題,、與終端渠道商關(guān)系問題等。這些問題往往困擾著經(jīng)銷商繼續(xù)前進(jìn)的步伐,，當(dāng)通過區(qū)域銷售人員反映到企業(yè)時,，企業(yè)、銷售人員和經(jīng)銷商之間難免會出現(xiàn)各種疑慮和不信任,，最終導(dǎo)致問題無法迅速得以解決,，影響了包括經(jīng)銷商零售商在內(nèi)的渠道商的積極性，也錯過了解決這類問題的最佳時機(jī),。面對上述問題,，隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該采取更加主動的市場行動,，發(fā)揮市場部門的資源整合能力,，進(jìn)行一次全方位的跨區(qū)域的資源整合和市場梳理,，針對這一階段問題比較集中涌現(xiàn)的狀況，制定出科學(xué)合理有效的解決方案,，保證各區(qū)域市場運(yùn)營的可持續(xù)性,。一旦企業(yè)解決了這些問題，企業(yè)全部營銷區(qū)域就會向著資源整合方向發(fā)展,，不但有利于資源綜合發(fā)揮效用,，也可以大量降低渠道運(yùn)營成本。對于渠道系統(tǒng)構(gòu)建將起到至關(guān)重要的作用,。渠道系統(tǒng)構(gòu)建從渠道嵌入式招商,，從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，從渠道商選擇,，從渠道資源整合,，已經(jīng)為渠道系統(tǒng)構(gòu)建打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這時候,，企業(yè)最為緊迫的任務(wù)就是進(jìn)行全方位的渠道系統(tǒng)構(gòu)建,。首先，由市場部組織進(jìn)行全方位的市場堪察,，徹底摸清企業(yè)整個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找到可以提供復(fù)制的依據(jù),。整個過程,，將為市場部制定并調(diào)整渠道系統(tǒng)構(gòu)建戰(zhàn)略的第一手最為有力的數(shù)據(jù)資料。市場部據(jù)此,，迅速制定渠道系統(tǒng)構(gòu)建方案和接下來的渠道系統(tǒng)調(diào)整執(zhí)行計劃,。第二,，圍繞市場渠道系統(tǒng)構(gòu)建方案和執(zhí)行計劃,，銷售部制定渠道系統(tǒng)構(gòu)建計劃，一方面對現(xiàn)有渠道系統(tǒng)做出調(diào)整和改進(jìn),，另一方面找到對于現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的補(bǔ)充措施,。實(shí)踐當(dāng)中，大多數(shù)渠道系統(tǒng)零售終端傾斜,，有的區(qū)域傾向于商超終端,，有的區(qū)域傾向于餐飲終端，有的區(qū)域傾向于藥超終端,，既使在商超終端里也存在著 KA ,、大超、社區(qū)超市,、便利店等之間的側(cè)重問題,，這些都需要銷售部門做出迅速調(diào)整補(bǔ)充措施,，保證整個區(qū)域渠道系統(tǒng)的有機(jī)運(yùn)營。第三,，建立渠道深度分銷機(jī)制,，企業(yè)市場部和銷售部協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)深度分銷,。像可口可樂,、百事可樂、娃哈哈,、白象等企業(yè)甚至將渠道扁平到縣鄉(xiāng),，經(jīng)銷商的送貨車可以直接送到村一級的零售終端。深度分銷到最基層的零售終端,，不但可以降低渠道成本,，還可以實(shí)現(xiàn)有效競爭。第四,，進(jìn)行渠道的橫向整合,。隆馳歐比特商學(xué)院快消品研究中心認(rèn)為，渠道系統(tǒng)的橫向聯(lián)系更多地依靠區(qū)域間的信息溝通和信息共享,，同時,，這一整合，為進(jìn)一步的以品牌為中心的大區(qū)域營銷傳播提供便利,，也為企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷傳播提供依據(jù),。綜述北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家利均指出，從快消品渠道點(diǎn)對點(diǎn)招商進(jìn)入到渠道系統(tǒng)構(gòu)建是整個快消渠道建設(shè)的必然,。隆馳歐比特營銷策劃商學(xué)院快消品研究中心提出的《五段謀劃渠道招商模式》就是從技術(shù)上解決渠道系統(tǒng)構(gòu)建的專業(yè)工具,，我們提出“ 戰(zhàn)略謀全局、區(qū)域謀全國,、樣板謀復(fù)制,、產(chǎn)品謀品牌、分銷謀發(fā)展”的五段招商模式,，對于快消食品企業(yè)渠道系統(tǒng)構(gòu)建發(fā)揮了重要的作用,。（利均，北京隆馳歐比特品牌顧問機(jī)構(gòu)營銷策劃專家,， http://www.salemt.com 聯(lián)系電話 15811563079 ,，電郵 [email protected] ）; 1001 次閱讀|0 個評論

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