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“九寨溝”會議之后,，好時金絲猴的路該怎么走？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:21; 2015年9月 8 日,，好時金絲猴經(jīng)銷商峰會在美麗的九寨溝舉行,， “ 新機遇、共好時,、創(chuàng)未來 ” 是本次會議的主題,，與以往經(jīng)銷商大會的不同，此次經(jīng)銷商峰會是好時金絲猴的新的領(lǐng)導(dǎo)班子集體亮相,，這說明,，好時在并購金絲猴之后的一年后，不僅僅是對金絲猴個別諸如董事長,、總經(jīng)理,、財務(wù)總監(jiān)等崗位進(jìn)行調(diào)整，而是對金絲猴進(jìn)行了比較大的外科手術(shù),，特別是營銷中心的重大調(diào)整,，體現(xiàn)了好時在收購金絲猴一年多，對銷售業(yè)績的不太滿意和急于改變金絲猴現(xiàn)狀的心態(tài),。會上董事長習(xí)樂施先生回顧了好時悠久的發(fā)展歷史,，并展望了 2016 年，也是金絲猴的本年年,，好時金絲猴遇到了前所未有的發(fā)展機遇,，并重申好時公司作為一個負(fù)責(zé)任的上市公司，始終保持公開,、透明,，將繼續(xù)完成對金絲猴公司的剩余 20% 股權(quán)的收購,。重振中國業(yè)務(wù)將予以高度重視。新上任的上海金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻先生重點提到三點：一,，網(wǎng)絡(luò)人才,；二，制定未來發(fā)展方向,；三,，明確 2016 年的目標(biāo)。對金絲猴的核心戰(zhàn)略也提到三點：一,，聚焦核心品類,；二，專注產(chǎn)品創(chuàng)新,；三,，快速完美執(zhí)行。筆者通過對此次會議的一些狀況的了解,，以及對金絲猴的具體情況的了解,，簡單地對好時金絲猴今后的發(fā)展之路,，做一些分析,，不完善之處，各位仁者見仁,、智者見智,。好時在并購金絲猴之后，從多方面財務(wù)報表上證實,，業(yè)績出現(xiàn)了很大下滑,，尤其一些金絲猴的經(jīng)銷商反應(yīng)，倉庫貨滿,，渠道銷售下滑,，導(dǎo)致金絲猴出貨困難。從并購的行為上看,，好時和金絲猴無疑都是正確的,，但從目前的結(jié)果看，好時在處理金絲猴并購之后的一些方法和作為,，無疑又是有明顯缺陷的,。筆者認(rèn)為，好時在并購金絲猴之前,，對金絲猴內(nèi)部情況知之甚少,，對未來困難明顯估計不足，目前走到這一步,，下面該如何走,，則顯得極為重要，走好了，一個強大的外資糖果企業(yè)就此誕生,，走不好,，好時將為此次并購所帶來的災(zāi)難性后果買單。好時金絲猴目前遇到的問題應(yīng)該是以下這五點：第一,，外資企業(yè)如何和中國民營企業(yè)融合的問題,。好時這樣的有悠久歷史的外資上市公司，在中國做的雖然不是很成功,，也推出過中國市場,，這些本身就說明好時這家公司，在中國并沒有像瑪氏,、箭牌這樣的外資公司建立起強大的銷售網(wǎng)絡(luò),，之所以收購金絲猴，主要目的也應(yīng)該是想運用金絲猴比較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地,，但是,，金絲猴的優(yōu)勢應(yīng)該是強大的三、四線市場網(wǎng)絡(luò),，好時的并購更顯得只是渠道的補充,，而非是渠道的強化。因為好時本身的產(chǎn)品并不能迅速運用金絲猴的渠道進(jìn)行銷售,，畢竟好時的很多產(chǎn)品是面向一,、二線市場，一年多的兩條腿走路,，雖然也補充了部分好時產(chǎn)品,，但還是讓金絲猴業(yè)績出現(xiàn)下滑。好時公司和金絲猴公司的運營模式完全不同,，外資的模式我們都清楚,，中國的民營企業(yè)多數(shù)在模仿，而金絲猴公司的運作模式在中國民營企業(yè)當(dāng)中又是一個及其特別的運營模式,，半承包性質(zhì)的辦事處負(fù)責(zé)制模式,，在很多民營企業(yè)中都是無法運作成功的，更何況對此種模式更加陌生的外資企業(yè),？金絲猴這些年的成功,，多半要歸功于這樣的運營模式，而最后的沒有突破二十億且沒有成功上市,，也敗在這個運營模式,。所以，好時接下來應(yīng)該如何成功,、穩(wěn)步地改變這個運營模式,，而目前只是開個會,，宣布一些部門調(diào)整及人員調(diào)整，這樣的做法還是有些簡單,。運營了二十多年的模式,，絕非一個會議就能夠改變的，好時金絲猴的高層,，應(yīng)該多下市場,，對基層特別是對辦事處要有細(xì)致的了解，對企業(yè)的運營模式要深入的體會,，在調(diào)整模式的過程中,，抓大放小，溫水煮青蛙,。各個管理層對用猛料都會迅速反彈,，金絲猴前兩年的調(diào)整都是以失敗告終，所以,，目前好時金絲猴一下子全部按外資模式來運營,，金絲猴的團(tuán)隊及經(jīng)銷商不僅不一定看好，而且會成為很大的阻力,。第二,，好時新任管理層如何和金絲猴原有管理層的融合問題。以前無論金絲猴內(nèi)部的人員有幾個山頭,，好時的進(jìn)入,，無疑是又出現(xiàn)了一個大的山頭。本身金絲猴內(nèi)部人員已經(jīng)在多年的運作下形成了多個山頭,，誰的人，誰的親戚,，這樣的詞語在中國民營企業(yè)中是很常見的事情,，這么復(fù)雜的人際關(guān)系，在老董事長趙啟三的平衡下,，不會出現(xiàn)太多問題,。而現(xiàn)在董事長和總經(jīng)理都換了，高層只留下原先的營銷中心總經(jīng)理任職銷售總監(jiān),，其余包括首席運營官,，財務(wù)、人力資源,、市場,、法務(wù)總監(jiān)等高層均由好時公司委派來的，原有的平衡徹底打破,，雖然銷售部（也就是以前的營銷中心）基本沒動,，但在職能上卻有了很大不同,，銷售部的人員需要很長一段時間的磨合，才能適應(yīng)一家外資企業(yè)的運營模式,。在今年,，甚至更長的時間內(nèi)，由于其余部門轉(zhuǎn)型相對容易,，好時金絲猴怎么讓生產(chǎn)運營上的和銷售部的中級管理團(tuán)隊轉(zhuǎn)型是個艱難的過程,，特別是銷售部門，銷售部門長期的老的運營模式培養(yǎng)了一大批會做生意的辦事處主任,，突然轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人這樣的角色,，對他們來說需要一定的適應(yīng)。由于在一個多月的準(zhǔn)備下就調(diào)整了幾乎所有的高層,，這給團(tuán)隊的刺激還是不小的,，諸如類似的徐福記的收購，這樣的調(diào)整徐福記經(jīng)過了三年,，而且徐福記本身就是外資企業(yè)架構(gòu),。當(dāng)然，也許好時已經(jīng)做好了最壞的打算,，準(zhǔn)備用一年甚至更短的時間進(jìn)行傷經(jīng)動骨的變革,，即便是損失一些業(yè)績，誰讓人家企業(yè)有錢呢,？拿錢來塑造一個全新的好時金絲猴,。可能筆者比較保守，對于這樣一個比較大的民營企業(yè),，非常復(fù)雜的一個民營企業(yè),，筆者認(rèn)為還是要穩(wěn)妥一些比較好，換人很簡單,，一個任免通知就可以解決,，但背后的一些利益聯(lián)系，不會因為換人就銷售了,，對于中層的調(diào)整應(yīng)著眼到金絲猴的重點銷售區(qū)域和最差的銷售區(qū)域,，可以先對局部區(qū)域進(jìn)行試點一年，逐漸到 2017 年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型,。這樣即可以讓有能力的人盡情表現(xiàn),，也可以使不適應(yīng)好時的人員自己尋找退路。這樣也最大程度的降低了原金絲猴人員與好時人員形成對立的風(fēng)險,，也可以有效保證好時金絲猴的高層所定的戰(zhàn)略順利實施,。第三，好時金絲猴的產(chǎn)品如何創(chuàng)新的問題,。產(chǎn)品研發(fā)對于金絲猴來說,，一直是個比較頭疼的事情,，因為金絲猴一直采用的是跟隨策略，往往是市場出現(xiàn)了小旺銷的產(chǎn)品,，金絲猴研發(fā)部門就緊急跟上,，雖然是后上的產(chǎn)品，但也斬獲不小,，如金絲猴奶糖和饞嘴猴豆干,。而到目前為止，也只有三層冰晶算是沒有跟隨國內(nèi)食品企業(yè)的產(chǎn)品,，但還沒有推成功,。每年金絲猴開新品發(fā)布會，可以說都沒什么新意,，營銷人員吐槽最多的就是新品研發(fā),，這一直是金絲猴的弱項，好時的加入,，也已經(jīng)意識到了這個問題,，從此次會議上看，高層也在重視這方面的工作,，筆者唯一擔(dān)心的是,，好時金絲猴的產(chǎn)品創(chuàng)新會否復(fù)合金絲猴原有渠道，做慣了高大上的產(chǎn)品,，是否會研發(fā)出適應(yīng)中低端市場渠道銷售的產(chǎn)品,。第四，好時金絲猴市場部對費用的管控與市場實際操作中大手大腳慣了的銷售團(tuán)隊,、經(jīng)銷商在費用平衡上的問題,。以前金絲猴的市場費用雖說也是營銷中心市場部進(jìn)行管控，但隨意性比較強,，基本上是大區(qū)經(jīng)理在掌控,，而對于經(jīng)銷商而言，辦事處主任就是對費用說了算的人,。可以說為了提升業(yè)績,，費用成了比較大的砝碼,，經(jīng)銷商是有了費用才發(fā)貨，形成了惡性循環(huán),。只要是團(tuán)隊開會,，要費用成了辦事處主任的主要目的，還形成了一些灰色通道,，與經(jīng)銷商溝通最多的也是費用,，總之,，費用可以解決很多銷售問題。但是外資企業(yè)對費用的管控就比較嚴(yán)格,，基本上有市場總監(jiān)在管控,，而市場部和銷售部努力的方向是相反的，如果都是在營銷中心下面的兩個部門,，營銷中心總經(jīng)理可以進(jìn)行平衡,，而且基本上是會往銷售部傾斜一點，而好時金絲猴目前市場部和銷售部平級,，外資企業(yè)基本如此,，但市場部實際地位還是高于銷售部，這樣就會在實際操作中,，銷售部的費用沒那么隨心所欲,，很多外資企業(yè)在并購之后，都會對市場費用進(jìn)行嚴(yán)格管控,，對銷售來說業(yè)績下滑就是顯而易見,。更何況，以前金絲猴的辦事處主任對費用也只有個市場費用點數(shù)的概念,，沒有細(xì)分到推廣,、道具、陳列,、品類,、進(jìn)場、條碼等費用那么細(xì),，也就是說大區(qū),、辦事處對費用管控比較單一，只要總費用不超標(biāo),，或者是超標(biāo)也能通過辦法來補齊,，對于大區(qū)和辦事處來說就算萬事大吉。筆者相信,，好時金絲猴今后很難再有這樣的事情發(fā)生,，這對于對市場費用管控比較隨意的金絲猴銷售團(tuán)隊來說，無疑要進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升,。而對于經(jīng)銷商來說,，除了快速適應(yīng)別無他法。而之前一年一年累計下來的超標(biāo)費用,，能否妥善解決,，這關(guān)系到團(tuán)隊和經(jīng)銷商穩(wěn)定的大事，也考驗著好時金絲猴的高層管理團(tuán)隊的智慧,。第五,，好時中國與好時金絲猴兩家公司的營銷體系是否合并的問題,。從產(chǎn)品和渠道上來看，如果將好時中國與好時金絲猴兩家公司的營銷體系合并,，也未嘗不可,，既然是要動手術(shù)，要動可以動徹底,，將好時中國的文化氛圍,、營銷體系、營銷流程全部運用到新的公司中,，既可以更快速改變團(tuán)隊,，又可以互相彌補產(chǎn)品、渠道,；既節(jié)約了人工,、營銷等成本，又可以減少產(chǎn)品,、經(jīng)銷商重疊帶來的不必要的麻煩,。在 2010 年前，外資企業(yè)對中國企業(yè)的兼并,，基本上是消滅品牌,、搶占渠道的兼并，很多國內(nèi)知名品牌,，如：樂百氏,、活力 28 、美加凈等等都是在并購之后慘遭雪藏,，最終消失在公眾視野,，而渠道則被并購方完全占領(lǐng)。而 2010 年之后,，可能是外資企業(yè)意識到了一些來自消費者的怨言,，怕激化消費者的 “ 愛國熱情 ” 和 “ 民族主義 ” ，基本在并購企業(yè)之后,，采用了比較溫和的外資化,，保留品牌，甚至?xí)Ａ舸蟛糠咒N售團(tuán)隊,，只是在關(guān)鍵崗位進(jìn)行人員替換,，通過兩三年將被收購企業(yè)進(jìn)行整合，取得了相當(dāng)大的成功,。如：徐福記、銀鷺,、太太樂,、多種國內(nèi)區(qū)域的啤酒企業(yè)等等,。而且從最為相似的徐福記被雀巢收購來看，雀巢除保留了基本的徐福記銷售團(tuán)隊,，只是做了關(guān)鍵崗位的人員調(diào)整,，維持了三年才調(diào)整了總經(jīng)理崗位，運營基本良好,。好時金絲猴目前動作較大,，如若在接下來的調(diào)整中，按雀巢的后續(xù)調(diào)整步驟慢慢來,，也是一個不錯的選擇,，雖然這次會議主要是要穩(wěn)定團(tuán)隊和經(jīng)銷商,，也起到了一定作用,，但筆者還是建議，好時金絲猴的調(diào)整能夠借鑒雀巢對徐福記的調(diào)整,，慢火煲湯,，能起到極大的穩(wěn)定軍心的作用。綜上所述,，筆者認(rèn)為,，好時對年底之前收購金絲猴剩下的 20% 股份信心滿滿，對好時金絲猴的轉(zhuǎn)型也是充滿期望,，對目前的高層更是充滿信心和期望,，接下來的動作，能否像美麗的九寨溝那樣完美無瑕,，我們拭目以待,。; 個人分類: 企業(yè)診斷|989 次閱讀|0 個評論

雙匯斥資人民幣437億收購全球最大豬肉企業(yè): 繆星這哥們 2013-5-31 11:51; 雙匯國際控股有限公司和史密斯菲爾德 29 日聯(lián)合公告，雙方已達(dá)成一份最終并購協(xié)議,，雙匯國際將收購史密斯菲爾德已發(fā)行的全部股份,，價值約為 71 億美元（約合人民幣 437 億元），其中包括雙匯國際將承擔(dān)史密斯菲爾德的凈債務(wù),。股權(quán)部分對價約為 47 億美元,，債權(quán)部分對價約為 23 億美元。雙匯國際主席,、雙匯集團(tuán)董事長萬隆表示,，國家鼓勵和支持大企業(yè)“走出去”，食品企業(yè)更需要走出去,，學(xué)習(xí)國外食品安全的先進(jìn)經(jīng)驗和技術(shù),，也有利于產(chǎn)業(yè)的做大做強，“對雙匯來說，收購史密斯菲爾德的目的是實現(xiàn)優(yōu)勢互補,，加速雙匯在全球的擴張步伐,。” 史密斯菲爾德是全球規(guī)模最大的生豬生產(chǎn)商及豬肉供應(yīng)商,、美國最大的豬肉制品供應(yīng)商,。雙匯國際控股的雙匯發(fā)展是中國最大的肉類加工企業(yè)。目前,，雙匯國際由雙匯管理層控制,，包括鼎暉、高盛,、新天域和淡馬錫在內(nèi)的知名財務(wù)投資者為其股東,。根據(jù)雙方董事會一致同意的協(xié)議條款，雙匯國際將按照每股 34 美元以現(xiàn)金收購史密斯菲爾德所有的已發(fā)行股份,。收購價較史密斯菲爾德在本次公告之前最后一個交易日即 28 日的收盤價溢價約 31% ,。萬隆稱，在收購后,，史密斯菲爾德將由美國紐約證券交易所的上市公司變成獨立企業(yè),，從而實現(xiàn)私有化。雙匯國際承諾,，保持史密斯菲爾德的運營不變,、管理層不變、品牌不變和總部不變,，承諾不裁減員工,、不關(guān)閉工廠，將與美國生產(chǎn)商,、供應(yīng)商和農(nóng)場繼續(xù)合作,。萬隆說，這是中美經(jīng)濟體內(nèi)最大的豬肉企業(yè)的結(jié)合,，集中最先進(jìn)的科技,、資源、技術(shù)和人才,，優(yōu)勢互補,，將形成世界最大的豬肉企業(yè)。在交易完成后,，雙匯國際會堅持自己的長期發(fā)展戰(zhàn)略,，專注發(fā)展優(yōu)質(zhì)、安全,、高效的肉類產(chǎn)業(yè),，通過遍布全球的資源布局,，打造世界級的肉類企業(yè)航母。; 個人分類: 行業(yè)資訊|572 次閱讀|0 個評論

外資入主糖果龍頭企業(yè)民族品牌頻頻外嫁: 繆星這哥們 2013-5-3 10:16; 繼徐福記被國際食品企業(yè)雀巢收購之后,，國內(nèi)另一家糖果企業(yè)金絲猴也即將外嫁,。早在 2012 年 12 月份，美國好時巧克力與金絲猴合作的消息就已散開,。如今四個月已過，美國好時已經(jīng)開始著手相關(guān)收購工作,，其欲收購金絲猴 51% 的股權(quán),。未來國人又該感慨另一民族品牌的淪陷。好時入主只為追趕德芙好時與德芙同為美國著名的巧克力品牌,，但是兩者在中國市場的表現(xiàn)卻截然不同,。德芙憑借渠道、營銷等優(yōu)勢已成為中國巧克力市場的龍頭老大,，享有 50% 的市場份額,，但是好時卻只能在上海區(qū)域享有盛名，在全國巧克力市場中僅占 10% 的市場份額,。面對著擁有 150 億元市場規(guī)模的世界第二大巧克力市場,，落后的好時定會尋找差距、努力追趕,。渠道向來是外資品牌拓展中國市場的主要絆腳石,，好時也不例外。然而并購本土品牌并借助渠道的方式也是外資解決渠道難題的慣用方法,，這點好時更不例外,。金絲猴的渠道優(yōu)勢在糖果業(yè)頗為明顯，經(jīng)銷商分銷及專賣店直銷渠道均有涉及,，尤其是其在二三線城市的渠道優(yōu)勢更為明顯,。收購案之后，好時可以借助金絲猴的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速地在全國市場進(jìn)行滲透,，這對于擴大好時的潛在消費人群,、提升其市場份額非常有利。金絲猴是否會成為 “ 匯源第二 ” ,？近年來,，民族品牌淪陷已經(jīng)成為國人的熱議話題。事實擺在眼前,，大寶,、小護(hù)士等民族護(hù)膚品牌被外資利用之后拋棄，發(fā)展前景黯淡無光,，國人在惋惜之余對民族品牌的保護(hù)之情更加殷切,。 2008 ,，可口可樂對匯源的收購案 “ 流產(chǎn) ” ，國人的言論貢獻(xiàn)不小的作用,。如今,，土生土長的金絲猴也要 “ 外嫁 ” ，國人的言論自不會少,，但是能否有效還要視商務(wù)部的決定,。好時選擇與金絲猴這一品牌合作就頗耐人尋味。大白兔也是糖果行業(yè)的佼佼者,，其渠道優(yōu)勢也不在金絲猴之下,，但是好時為何單就選擇金絲猴？事實上當(dāng)前國內(nèi)的巧克力消費主要集中在一線城市,，好時當(dāng)前也應(yīng)將滲透一線城市作為重點,，但是金絲猴的渠道優(yōu)勢在二三線城市，部分重點一線城市也是弱勢,。如此看來好時以渠道優(yōu)勢與金絲猴合作并不是最優(yōu)選擇,。匯源收購案的流產(chǎn)可謂給外資品牌上了重要一課，收購標(biāo)的物的選擇應(yīng)非常慎重,，否則只能 “ 無功而返 ” ,。如今外資品牌對國內(nèi)品牌的收購就多了幾分考慮，如今渠道優(yōu)勢或是其冠冕堂皇的理由,，金絲猴業(yè)務(wù)眾多才是好時拋出 “ 橄欖枝 ” 的重要原因,。因為業(yè)務(wù)廣泛，金絲猴才難以在某一個領(lǐng)域有絕對影響力,，所以其被商務(wù)部以反壟斷名義攔下的可能性較小,。未來好時成功收購金絲猴幾乎沒有任何懸念可言。民族品牌為何頻頻 “ 外嫁 ” ,？國內(nèi)行業(yè)環(huán)境不好或是民族品牌 “ 外嫁 ” 的主因,。以糖果業(yè)為例，民族品牌可謂是 “ 內(nèi)外交困 ” ,，一方面,，其面臨著國內(nèi)同業(yè)者的激烈競爭，同時還飽受原材料上漲之苦,，經(jīng)營狀況難有大的改觀,。另一方面，外資品牌在巧克力糖果中高端領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢,，制作工藝,、營銷模式等方面存有的優(yōu)勢是國內(nèi)品牌難以追趕的。民族品牌無法發(fā)展壯大,，與其苦苦支撐不如外嫁另謀發(fā)展,。民營管理者對企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營及發(fā)展認(rèn)識不足導(dǎo)致企業(yè)難以發(fā)展壯大,。改革開放以來，國內(nèi)民營企業(yè)不斷發(fā)展壯大,，但是民營管理者普遍格外膜拜企業(yè)規(guī)模和數(shù)量,、渴求資本和盈利，鮮有管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的長久發(fā)展做出規(guī)劃,，國內(nèi)民營企業(yè)在市場經(jīng)濟的道路能走多遠(yuǎn)也就不得而知,。在國內(nèi)企業(yè)收購?fù)赓Y品牌與外資品牌收購民族品牌方面，國人的感情色情尤其濃重,。國人一貫拍手鼓掌于國內(nèi)企業(yè)收購?fù)赓Y品牌,，認(rèn)為其是國內(nèi)企業(yè)發(fā)展壯大的有力表現(xiàn)；而對外資品牌收購本土品牌則是一片反對之聲,，因為其擔(dān)憂國內(nèi)市場對外資品牌所壟斷，屆時國人將只能對著高價商品空嘆,。國人的擔(dān)心不無道理,，但是民族品牌依托外資發(fā)展的道路也不應(yīng)被阻止，所以國家商務(wù)部等相關(guān)部門的職責(zé)就應(yīng)凸顯,。國家從法律,、行業(yè)方面進(jìn)行規(guī)范，設(shè)置顯性和隱形的規(guī)則,，避免外資獨大或壟斷后對行業(yè)和消費者產(chǎn)生不良影響,。好時接手對金絲猴并非壞事一樁。金絲猴于 2008 年就已啟動上市計劃,，但是至今尚未成功登陸資本市場,，業(yè)務(wù)眾多、核心業(yè)務(wù)不突出等對其上市進(jìn)程有拖累作用,。好時作為國際知名巧克力品牌,，具有充分的資金和實力對金絲猴進(jìn)行業(yè)務(wù)整合。不排除未來好時分拆金絲猴業(yè)務(wù),，組建新的公司并推進(jìn)其上市進(jìn)程,，如此金絲猴便會依托核心業(yè)務(wù)迎來美好明天。 http://www.solome.com.cn/; 個人分類: 理論研究|963 次閱讀|0 個評論

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