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比克春季攻勢,，四重招式發(fā)力浙江縣級市場: 上海極品策略 2013-5-4 16:14; 作為全國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的“長三角重鎮(zhèn)地區(qū)”，浙江省一直被視為兵家必爭之地。這里濃厚的商業(yè)文化走出了“浙商”這樣一群低調(diào)卻不失銳氣的群體,，而作為市場來說，既有浸淫了上海等高度發(fā)達(dá)城市的影響,，同時也擁有個性鮮明的傳統(tǒng)地域文化,，從而發(fā)展出比較成熟的兩極城鄉(xiāng)體系，各路企業(yè)在錢塘江畔的爭奪顯得尤為慘烈,。中山比克電器有限公司將浙江視為重點市場之后,，同時作為2013年春季攻勢的重要組成部分，比克對浙江市場做了大量細(xì)致的研究,，最終謀定四重招式,，試圖一口氣拿下浙江市場，成就2013年春季攻勢的全面勝利,。第一大招式：央視媒體高空轟炸,。作為全國最具影響力的媒體，央視擁有無可比擬的資源優(yōu)勢和覆蓋率,，比克通過與央視簽訂合作協(xié)議,，成功在央視二套（經(jīng)濟(jì)頻道）、七套（軍事農(nóng)業(yè)頻道）和八套（電視劇頻道）投播比克的相關(guān)廣告,。對于非常注重品牌影響力的浙江經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說,，央視廣告打造的影響力絕不是普通媒體所能達(dá)到的，因此對比克有了先一步的了解和認(rèn)識,。第二大招式：組建完整的產(chǎn)品體系,。浙江城鎮(zhèn)化水平本身就位于全國前列，在國家大力建設(shè)城鎮(zhèn)化的趨勢下,，特別在縣級市場騰出了非常廣闊的市場空間,，抓住這個空間，比克就抓住了整個浙江市場的咽喉位置,。由于縣級市場消費(fèi)群體成分相對復(fù)雜,，消費(fèi)觀念既有比較先進(jìn)的,，也有偏重傳統(tǒng)的，因此單一品類應(yīng)對市場顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，比克先后導(dǎo)入即熱式電熱水器,、儲水式電熱水器和速熱式電熱水器，從而形成了完整的電熱水器陣容,，然后根據(jù)重點縣級城市不同經(jīng)銷商的需求給予不同的比例配置,，從而讓經(jīng)銷商可以安心向消費(fèi)者推薦更適合他們安裝條件和緊迫需求的熱水產(chǎn)品。第三大招式：市場小分隊“貼身”支持經(jīng)銷商,。在浙江市場進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?dǎo)入和渠道布點之后,，比克認(rèn)識到這里并不是像江蘇市場那樣有非常堅定的盟友協(xié)同作戰(zhàn)，因此與區(qū)域代理商,、經(jīng)銷商的關(guān)系顯得尤為重要,。為此，比克全面推動學(xué)習(xí)型“獅子營銷團(tuán)隊”的組建,，為每位經(jīng)銷商專賣店配置4人小分隊,，全方位解決他們在銷售和傳播過程中的難題，做好貼身緊逼,，不留任何破綻,，并且實時與比克中山總部以及浙江省營銷中心聯(lián)系，反饋問題,，總結(jié)經(jīng)驗,，確保建立起堅實有效的廠商戰(zhàn)略同盟。第四大招式：構(gòu)建消費(fèi)者無憂服務(wù)體系,。贏得了消費(fèi)者的心才能贏得經(jīng)銷商的心,，在解決經(jīng)銷商開拓市場的難題之后，比克在消費(fèi)者心目中的印象也要得到全方位的提升,，反過來加深經(jīng)銷商對比克公司的信賴,。為此，廠家和經(jīng)銷商共同構(gòu)建了“消費(fèi)者無憂服務(wù)體系”,，為消費(fèi)者提供各種便利的服務(wù)和時令優(yōu)惠促銷活動,，其中包括“一年包換”和“終身保修”服務(wù)，以竭誠有效的服務(wù)確保消費(fèi)者能夠放心購買比克公司的熱水器產(chǎn)品,。為了切實有效的提升服務(wù)質(zhì)量,，考慮到縣級地區(qū)交通不便，傳統(tǒng)維修方式比較困難的問題,，同時也能讓經(jīng)銷商可以隨時得到最新的技能培訓(xùn),、安心賺錢，比克針對所有覆蓋的縣級市場在當(dāng)?shù)亟⒕S修中心，在用戶,、經(jīng)銷商和比克浙江營銷中心之間建立了一個非常重要橋梁,。比克總部和浙江營銷中心定期派專門在維修中心開展經(jīng)銷商技能培訓(xùn)活動,，指導(dǎo)售后服務(wù)工作,，并與消費(fèi)者進(jìn)行互動，幫助消費(fèi)者了解比克的多款節(jié)能舒適的熱水器產(chǎn)品,。比克電器有限公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生認(rèn)為,，浙江市場的開拓是最有挑戰(zhàn)性的，沒有太多成功的經(jīng)驗可以借鑒,，必須拿出真本事,。比克針對縣級市場的連環(huán)招式分別從媒體傳播、產(chǎn)品體系,、經(jīng)銷商支持和消費(fèi)者服務(wù)四大角度入手,，形成優(yōu)勢互補(bǔ)的市場營銷體系，在浙江市場這片熱土掀起一場新的熱水產(chǎn)業(yè)革命,，乘著國家政策和社會整體轉(zhuǎn)型的東風(fēng),，比克必能獲得更大的成就，從而成為華東市場熱水產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者,。; 個人分類: 文章專輯|601 次閱讀|0 個評論

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