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開(kāi)店的關(guān)鍵：多店，細(xì)節(jié),，實(shí)效,，新意: 熱度 1 鄭錦輝 2013-1-9 08:30; 文 / 鄭錦輝如今，眾多鞋服品牌都爭(zhēng)著在數(shù)以千計(jì)的終端門(mén)店輸出,，個(gè)別已經(jīng)向 8000 個(gè)門(mén)店目標(biāo)數(shù)量沖剌,，他們各個(gè)商圈的店招在消費(fèi)者面前重復(fù)重復(fù)再重復(fù)地出現(xiàn)，多店,、大店帶來(lái)了高進(jìn)店率高成交率,，也帶來(lái)了高租金高庫(kù)存。多店的代價(jià)在考驗(yàn)著運(yùn)營(yíng)商的底線和堅(jiān)持,。什么是“店”,？店字的第一筆畫(huà)什么？管店從“點(diǎn)”開(kāi)始,，要從細(xì)節(jié)著手,。這是開(kāi)店最首要的因素。從老板的角度來(lái)說(shuō)：之一：店＝廣＋占　異地或本地開(kāi)拓門(mén)店，搶占更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn),。從市場(chǎng)經(jīng)理的角度來(lái)說(shuō)：之二：店＝廣＋占　目標(biāo)是終端網(wǎng)點(diǎn) 開(kāi)出大店,、多店，把市場(chǎng)地位做到當(dāng)?shù)氐谝弧? 從門(mén)店員工來(lái)說(shuō)：之三：店＝廣＋占　目標(biāo)是顧客,，開(kāi)發(fā)更多的新顧客,，鞏固老客戶，提高門(mén)店銷(xiāo)量與利潤(rùn),。從四川省的南充這個(gè)有代表性的地級(jí)市商圈可以看出,，光皮鞋品牌，他們有的 10 個(gè)店,，有的 7 個(gè)店,，有的 5 個(gè)店，有的 4 個(gè)店,，有的 3 個(gè)店,，一旦價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，你低我更低,，行業(yè)挺起的時(shí)候,，一榮俱榮，行業(yè)低迷的時(shí)候,，一損俱損,。你 5 折，我就 4 ,。 8 折,。消費(fèi)者已經(jīng)被“培訓(xùn)”了，他們就等待著這個(gè)結(jié)果,。跑馬圈地的結(jié)果：鞋服界當(dāng)前面臨的庫(kù)存壓力,，在低落的 2012 年，似乎有些招架不住,。運(yùn)動(dòng)品牌爭(zhēng)著清庫(kù)存,，店鋪成了大花臉，廣告畫(huà)比鞋子還多,，皮鞋界還算穩(wěn)定,，但苦聲陣陣。發(fā)生在四川眉山某運(yùn)動(dòng)品牌老板跑路的現(xiàn)象,，說(shuō)明商家在完成瘋狂的擴(kuò)張后卻無(wú)法通過(guò)原有的擴(kuò)張模式守住自己的生存底線,。還有許多門(mén)店租金每年還要以 10% 以上的增幅上升，有些地方甚至是翻倍漲租,，高租金商圈的店家只是幫廠家賺了一個(gè)面子工程,。商人利為先,，他們并不是傻瓜，虧損的部分不會(huì)親自來(lái)買(mǎi)單,，他們就開(kāi)始向總代或分公司或總公司要支持,，用退貨減少應(yīng)收帳款，欠上家的貨款遲遲無(wú)法兌現(xiàn)�,，F(xiàn)金不流,，上家就愁，畢意品牌是靠錢(qián)砸出來(lái)的,！多店出來(lái)了,，店務(wù)內(nèi)容就復(fù)雜了，如何利用多店的新鮮感去搶占顧客的心智呢,？如果說(shuō)多店,、細(xì)節(jié)是量變,，實(shí)效就是質(zhì)變了,。要越過(guò)這個(gè)坎，除了品牌深厚的基礎(chǔ),，渠道合作者的深耕,，更重要的是實(shí)效。做鞋服營(yíng)銷(xiāo),，不是高科技產(chǎn)品,，很容易在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段上同質(zhì)化的東西，競(jìng)爭(zhēng)到一定階段只能在持續(xù)不斷的細(xì)節(jié)上積累差異化功力,。用細(xì)節(jié)為門(mén)店化妝,，附加值就來(lái)了，一葉知秋在于抓住矛盾的主要方面去做關(guān)鍵的細(xì)節(jié),，這才叫玩瘋細(xì)節(jié),。玩瘋細(xì)節(jié)的人只是少數(shù)人，他們比別人在細(xì)節(jié)上玩得專(zhuān)業(yè),，玩得成功,，大多數(shù)人只會(huì)玩忽悠，這就是江山易改,，本性難移,，最終的強(qiáng)者，總是遵守了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則才能在商圈中勝出的,。店鋪附加值不是 “ 官腔 ” 口號(hào),，而是一系列的實(shí)務(wù)內(nèi)容。實(shí)務(wù)也不僅是賣(mài)體力的活兒,，也不只是基層的事兒,，而是可行性的門(mén)店銷(xiāo)售體系。這種銷(xiāo)售體系的品牌終端化，既能尊重營(yíng)銷(xiāo)高管的市場(chǎng)宏觀指引,，又能得到顧客的忠誠(chéng)參與,，自上而下一體化，由下而上數(shù)據(jù)化,，部門(mén)協(xié)作信息化,。比如： 1 、進(jìn)店率的提高 ---- 對(duì)接消費(fèi)者（品牌認(rèn)知）,； 2 ,、成交率的實(shí)現(xiàn) ---- 爭(zhēng)取消費(fèi)者（品牌認(rèn)同）； 3 ,、回頭率的增加 ---- 贏得消費(fèi)者（品牌忠誠(chéng)）,。這三個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售元素，他們需要一個(gè)便于操作的銷(xiāo)售流程來(lái)體現(xiàn),、來(lái)復(fù)制來(lái)提升,。你有哪些亮點(diǎn)，是業(yè)態(tài),，還是產(chǎn)品,？是營(yíng)銷(xiāo)還是品質(zhì)，是團(tuán)隊(duì)還是品牌,？以往的同質(zhì)化市場(chǎng)作業(yè)是跟隨戰(zhàn),，是資源浪費(fèi)的 “ 加法戰(zhàn) ” ，而樹(shù)立某個(gè)亮點(diǎn),，是甩掉重負(fù)荷,，擺脫強(qiáng)牌的排擠，聚焦某個(gè)細(xì)節(jié)與亮點(diǎn),，小細(xì)節(jié),，大市場(chǎng)，終端中的 “ 減法營(yíng)銷(xiāo) ” ,，找到屬于自己的亮點(diǎn),，這就是新意，這是中小品牌或區(qū)域性品牌的出路之一,。 2012 ,，現(xiàn)金為王， 2013 ,，除了現(xiàn)金,，還有信心為王。一個(gè)品牌除了堅(jiān)持,，不能少了新意,。請(qǐng)記�,。� 2013 年鞋服營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞：多店、細(xì)節(jié),、實(shí)務(wù),、新意。　; 13631 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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