請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 參考資料

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

教你如何用給百度經(jīng)驗做好網(wǎng)絡營銷推廣: 一起飛翔 2013-6-6 17:40; 　　我想所有做網(wǎng)絡推廣的客戶都會做過百度知道,，總所周知,，百度知道的權重是僅次于百度百科的，是百度所有產(chǎn)品里第二大權重產(chǎn)品。2010年10月百度知道進行改版,，推出的一款生活知識系新產(chǎn)品,。百度知道平臺的導航框里面出現(xiàn)了一個“我的經(jīng)驗”，知道會員基本情況出現(xiàn)了一個“經(jīng)驗數(shù)”,。百度經(jīng)驗的原理就是百度百科和百度知道的結合,，因此百度經(jīng)驗的權重是要高于百度知道的權重的。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)建設第一品牌,！　　“百度經(jīng)驗”以其自身的優(yōu)勢以及百度的重視程度,，迅速成為網(wǎng)絡推廣高手又一新的推廣手段。百度經(jīng)驗主要是指導用戶解決一些具體問題,，而且步驟詳細,，讓用戶更加清楚操作流程，提升用戶的體驗度,。下面推廣策劃邊順倉和大家分享一下做“百度經(jīng)驗”推廣的操作方法,。百度經(jīng)驗包括：概述、工具/原料,、步驟/方法,、注意事項、參考資料等幾個部分,。　　一：百度經(jīng)驗標題　　即百度經(jīng)驗詞條的建設,。既然我們想要通過百度經(jīng)驗來做網(wǎng)絡推廣，那么我們在設置標題時一定要加上自己的關鍵詞,。如：如何通過百度知道做網(wǎng)絡推廣?怎么才能做好網(wǎng)站的外鏈建設?如何做好網(wǎng)站的內(nèi)部優(yōu)化?這樣不僅利于百度經(jīng)驗的通過而且你的經(jīng)驗詞條也會有一個不錯的百度自然排名,。　　二：百度經(jīng)驗的內(nèi)容編輯　　百度經(jīng)驗的內(nèi)容包括工具/原料、步驟/方法,。如果你是做無形產(chǎn)品或是服務的,，那么你可以把工具/原料當做內(nèi)容概述來編輯，這樣也是很利于審核通過的,。經(jīng)驗正文的編輯則要遵循條理清晰,、內(nèi)容詳實的原則來編輯，最好是做到圖文并茂,，這樣審核通過的可能性會大一點,。同時在內(nèi)容里面加入圖片時還可以做一些圖片廣告的宣傳，而且也要注意內(nèi)容里面關鍵詞的布置問題,。　　三,、百度經(jīng)驗注意事項的編輯　　注意事項欄目相當于一篇文章的總結。這也是布置關鍵詞的重要位置,，因此一定要合理把握關鍵詞的布局和密度,。　　四,、百度經(jīng)驗的外鏈添加技巧　　百度經(jīng)驗的原理就是百度百科和百度知道的結合，因此百度經(jīng)驗也像百度百科一樣的具有參考資料的欄目,。這里就是我們放置外鏈的最佳地方,。　　利于百度經(jīng)驗做網(wǎng)絡推廣時需要注意很多事項和技巧。如關鍵詞堆砌,、添加超鏈接,、外鏈的位置不合理、文章內(nèi)容不詳實等等,。只要你熟練掌握了“百度經(jīng)驗”的規(guī)律和方法,，比做百度知道推廣的效果要好很多，也會讓你的推廣工作事半功倍,！想了解更多關于網(wǎng)絡營銷推廣方面的精彩內(nèi)容,，請登錄長松深藍科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/tuiguang/ 敬請關注！; 1133 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務操作技巧系列1: 張旭東南京 2013-5-7 17:09; 有空氣能熱水器行業(yè)的朋友向筆者（張旭東）提出建議,，看能否為空氣能熱水器的銷售方面寫些參考資料,，其實，筆者對于空氣能熱水器只是關注過幾年,，并沒有進行深入的了解,，不過既然朋友托付，就趕鴨子上架,，硬著頭皮寫點吧,，希望銷售方面的某些相通性，也可以有益于空氣能熱水器的銷售從業(yè)人員,。從哪個方面寫起呢,？在筆者的十幾年職場生涯中，大部分時間都處于銷售一線,，對于工程和零售都有過涉及，也各有一點心得體會,，這兩年,，結合做工程業(yè)務及工程方面的培訓工作，也開始有意識系統(tǒng)地整理《二維工程銷售理論》,，至于零售方面的《三極銷售法則》,，還沒來得及進行理論化，只能暫且放下,，就空氣能熱水器來說,，學校、賓館,、單位,、企業(yè)等也是銷售的大頭,，關注工程渠道是必不可少的，結合這兩方面的考慮,，還是駕輕就熟從工程銷售談起吧,。最近十年，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展,，作為配套的工程市場,，也水漲船高，儼然成為當下熱點銷售渠道,，工程渠道,，目前逐漸成為建材和家電主流銷售渠道之一，據(jù)筆者（張旭東）某些家電連鎖企業(yè)的高管朋友透露,，即使是家電連鎖賣場,，也正努力切入工程市場，因為成品房已成為大勢所趨,，大多數(shù)硬裝修的配套在交房前就完成,。最近一系列國家政策均顯示，廉租房,，公共租賃房都會是成品房,，經(jīng)濟適用房也鼓勵做成品房，至于商品房,，國家更是鼓勵精裝修,，這些都預示著成品房時代的來臨，建材邁入成品房時代后,，應該是工程,、零售、網(wǎng)絡三個火槍手撐場子,，保障住房也好,，商品房也好，政策面是成品房,，這就形成了剛性市場,，你愿或不愿，市場都在那里,，你跟或不跟,，對手已然在跟。 2010 年,，建材行業(yè)的狀況是,，零售做品牌，工程做銷量,。全國建材行業(yè)的產(chǎn)值是 2 萬個億,，其中工裝類是 1.1 萬個億,，其余是家裝類，工程項目在銷量中首次超過家裝市場,，據(jù)江蘇省住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心透露,，未來 2 年江蘇成品房比例將達到 30% 以上，蘇南中心城市則達 50% 以上,。把握住房地產(chǎn)工程項目,，無論是對建材業(yè)、家電業(yè)的制造商還是渠道商群體,，都顯得越來越重要,。筆者（張旭東）妄測，在今后的家電業(yè),、建材業(yè),，無論是制造商還是渠道商，要想做強做大,，工程渠道是無論如何也繞不過去的,，零售連鎖，工程渠道,，電子商務也成為當前和未來銷售的三駕馬車,。雖然，工程渠道正得到越來越多廠家和經(jīng)銷商的重視,，但翻遍市面,，鮮有相應的借鑒資料可供學習，筆者（張旭東）冒昧,，通過自身的實踐和探索,，在幾年前撰寫的《工程渠道操作策略》基礎上，重新編撰這套《二維工程銷售理論》,，在原有基礎上,，增加了工程市場的及時資訊、工程渠道培訓中提煉的工程銷售技巧以及對錯誤的工程市場操作意識和行為的批判等新內(nèi)容,，希望通過此次改編,，使這套工程渠道培訓教材應用范圍不在局限于建材業(yè)，也讓操作性更強,，更有參考價值。正如與一個朋友交流時所談,，這套新版《二維工程銷售理論》教材,，是在工程業(yè)務的實踐基礎上進行總結，在工程渠道培訓的過程中得到提高,，在與諸多業(yè)內(nèi)人士的互動交流中達到升華,，思想需要碰撞而不是孤芳自賞,，理論需要應用而不是束之高閣，希望這部新版培訓教材能為讀者提供更有效的幫助,，不到之處,，還望方家海涵。筆者一向的觀點都是,，只有抓住事物的特殊性,，才能更好地解決問題，對于工程市場,，也是如此,。 1 、工程市場的特性一個家電業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商曾跟我談起對工程市場的認識：“第一,，工程市場很大,，我在某區(qū)域 S 連鎖賣場的 30 個門店，將近 80 個導購及業(yè)務人員,，年銷售額也就 400 萬左右,，人均產(chǎn)值 5 萬，而一個經(jīng)銷商同行,，只有 5 個人,， 1 年居然做 2 百萬，人均產(chǎn)值 40 萬,；第二,，工程市場不好做，沒有關系好像很難做進去,，我那個同行,，好像家里就有個建設系統(tǒng)的領導�,！� 這只是工程市場特點的一個片貌,，工程市場還具備以下特點：第三：時間長。從從獲知項目信息,，到項目前期運作,，再到項目施工、項目收款,，最后還有項目運維,，小的工程也得幾個月，要是分期的項目,，時間可長達數(shù)年,。第四：數(shù)額大。如果是家庭用戶,，一般也就萬把塊錢的事,，而工程項目往往是幾百萬,，上千萬，某些產(chǎn)品一單就可能過億,，例如,，格力中央空調(diào)從眾多品牌中脫穎而出，成功中標廣州國際商品展貿(mào)城特大中央空調(diào)項目,，成為該項目的指定空調(diào)品牌,，中標總金額逾億元。第五：人頭多,，作為家庭決策,，即使是耐用品的決策，與銷售商打交道也不過數(shù)人,，而工程渠道則不然,，至少數(shù)十人以上，方方面面都少不了接觸,、交往,。第六：風險高。如果說零售屬于“短平快”,，那么工程就屬于“長危慢”,。當然，工程渠道還有很多其他特點,，限于篇幅,，于本篇就不一一展開討論了，在以后的工程渠道系列教材中,，筆者（張旭東）將結合操作策略來介紹其他工程渠道的特性,，切記：本套《二維工程銷售理論》中所有的工程銷售策略、技巧等都是圍繞工程市場的特性而設計的,。 2 ,、工程市場操作誤區(qū) 目前一些代理商朋友也成立了工程部，讓業(yè)務員按照掃街方式去跑,，大多反饋回來的意見都是,，要么甲方說不需要，要么說開會討論討論,，時間一長,，業(yè)務員沒有業(yè)績，沒士氣,，沒有提成,，最后辭職不干，人員的大量流失，讓很多代理商苦惱,，不過，對于此種方式,，筆者認為屬于放養(yǎng)式,，像個無頭蒼蠅，想撞大運,，成功的幾率是很低的,。筆者（張旭東）也曾與很多朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大部分公司的工程項目操作,，還是三板斧：吃,，玩，送,。喝的吐血,，玩跨身體，送成無底洞,。筆者強調(diào),，千萬不要認為做工程項目就僅僅是求人、找關系,、吃吃喝喝,、給回扣等低層次的項目操作老套路，盡管他有時是有效的,。筆者接也觸過很多老板,，總希望能招來一個副手或者部門經(jīng)理，來完成工程市場的切入,，但人員到位后,，又會發(fā)現(xiàn)對方有很多能力缺陷，導致雙方不滿意,，這其實跟男女相親是一個道理,，筆者的建議是，不要再指望撿到獨擋一面,、單騎闖關的高手了,，有這種能力的人，早就自己去做老板了,，何必來你這里,，賺的不多還受氣？作為企業(yè)當家人,，你該做,、能做的是將不同特長的員工捏合在一起，通過分工協(xié)作，發(fā)揮團體力量,，以完成項目任務,。還有就是亂投標，經(jīng)常有朋友咨詢我,，說某工程項目能否去競標,？如果你前期沒有做工程銷售引導期和意向期的工作，那么中標的可能性微乎其微,，若是為了露個臉做做宣傳,、鍛煉隊伍之類，那倒可以去陪人家玩玩,，必用性產(chǎn)品的招標還是有點機會,，而對于選用性產(chǎn)品來說，一個公開的秘密就是：選用型產(chǎn)品一旦工程立項,， 90% 以上的可能是供應商已經(jīng)被甲方內(nèi)部圈定了,。錯誤的工程業(yè)務操作思想和行為還有很多，筆者（張旭東）這里只是簡單列舉一些常見的,，若想開拓工程市場,，我們需要組織正規(guī)軍而非游擊隊。我們需要站到更高層面,，知道建立什么樣的組織,，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略,。,。�,？傊�,，非如此不能提高工程市場運作的成功率。 3 ,、工程渠道 2 個原則和 1 張透視表 1 ）財富分配道具（針對工程渠道人頭多特點）,。就是要給供應商、采購商,、使用者以及所有參與項目的相關群體,，提供出相應的讓渡價值，也就是對大家都要有意義,，滿足團體的利益博弈均衡,。 2 ）價值定位（針對工程渠道數(shù)額大特點）。你的優(yōu)點是什么,？缺點是什么,？與客戶的共鳴點在哪里？與競品的差異點在何處？ 3 ）工程市場的宏觀透視表（針對針對工程渠道風險高特點）,。我們需要對本地市場相關產(chǎn)品的工程現(xiàn)狀進行整理,，并對未來進行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣,，好的情況有哪些,，壞的情況有哪些，研究這些,，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流,，有理有據(jù),、不偏不頗；研究未來的趨勢,，可以激發(fā)客戶的欲望,，并與我們的價值進行對接，建立利益共享通道,。我們需要對工程市場份額進行預估,，評估究竟是否應該介入工程市場，進入的力度和節(jié)奏該如何控制,，不要對市場還是個睜眼瞎的時候,，就盲目投資，這年頭雖然賺點錢不容易,，但花錢還是很簡單的,。工程市場宏觀透視表現(xiàn)狀分析本地相關產(chǎn)品工程市場發(fā)展階段未來分析有沒有已建項目誰建設誰供應建設原因分析好的影響有哪些壞的影響有哪些導入期不完全競爭期充分競爭期壟斷期天時地利人和有沒有在建項目混沌需求階段采購醞釀階段采購設計階段公開招標階段潛在工程市場分析高品質(zhì)商業(yè)項目高品質(zhì)住宅項目機關事業(yè)單位辦公樓高品質(zhì)酒店賓館企事業(yè)單位福利市場趨勢力度節(jié)奏氛圍 4 、工程市場操作 3 個小技巧 1 ）前期潛水,，后發(fā)先至,。在工程操作過程中，如果過早暴露形象,，往往會成為競爭者打擊的靶子,，你的一舉一動，都會被競爭對手嚴密監(jiān)視,，各種陷阱也會接踵而來,，明槍易躲暗箭難防，一不小心就會著了道,，所以,，如果操作方具備強大項目推動優(yōu)勢時，可暫時按兵不動,，讓對手一個個跳出來,，展示優(yōu)缺點，經(jīng)過仔細評估后在招投標時完成致命一擊。 2 ）打亂競爭對手的正常工程跟進進度,。工程渠道有一個成長過程的,，在不同的時間,，會有不同部門做不同的事情,，一個成熟的公司是會主動引導工程的發(fā)展脈搏,，有利,、有節(jié)地開展甲方工作，雙方的磨合都很舒適,，而不成熟的項目操作者則東一榔頭西一棒子，自己做的累,，也讓甲方累，試想,，坐班族誰沒有公事,、私事啊，誰會一天到晚陪你瞎轉悠,？因此,，項目操作者可針對競爭對手的弱點,，發(fā)揮自身的優(yōu)勢,，同時結合甲方的需求，在不同時刻,，提出系列建議案,，由甲方提出相關質(zhì)疑，打亂競爭對手的正常部署,，讓對手疲于應付雜務性銷售工作，無法形成對工程進度的有效跟進,。 3 ）分清項目輕重,，把握關鍵項目的成功率。對具有全局性,、制空性、長遠性,、關鍵性的工程項目絕對不能分神,，必定凝聚全力,，務必成功,，有些項目做好了,，可以形成高屋建瓴之勢,，讓其他項目像多米諾骨牌一樣一次倒下,，對于特定時間的關鍵項目，必須集中一切力量,，重點部署，而對其他相對來說弱一點的項目產(chǎn)生的小干擾可以暫時不理會,。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶,，騰訊微博認證用戶張旭東南京開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）。（未完,，待續(xù)）; 1270 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:45 , Processed in 0.035308 second(s), 13 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 參考資料

相關帖子

相關日志