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耿再恩：太陽(yáng)能工程市場(chǎng)有待規(guī)范: 陳講運(yùn) 2013-6-19 10:00; 為了進(jìn)一步深入了解行業(yè)現(xiàn)狀,，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》記者分別在廣東省,、江蘇省,、山東省到企業(yè)交流，5月24日,，陳講運(yùn)副總編到達(dá)濟(jì)南,，與桑貝斯太陽(yáng)能設(shè)備科技有限公司董事長(zhǎng)耿再恩進(jìn)行了交流。今年工程市場(chǎng)發(fā)展依然不錯(cuò),，最近桑貝斯中標(biāo)了幾個(gè)工程,。專注平板太陽(yáng)能產(chǎn)品多年的耿再恩表示，但目前工程市場(chǎng)還出于發(fā)展初級(jí)階段,，存在很多不規(guī)范的地方,，不少招標(biāo)工程提出最低價(jià)中標(biāo)，大家就會(huì)拼價(jià)格,，價(jià)格降低,，產(chǎn)品品質(zhì)就會(huì)降低，這對(duì)行業(yè)發(fā)展極為不利,。桑貝斯不會(huì)靠低價(jià)來(lái)?yè)屖袌?chǎng)，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量,、性能品質(zhì),。沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間支撐，企業(yè)就無(wú)法持續(xù)發(fā)展,，更不會(huì)長(zhǎng)久,。他舉例說(shuō)，山東某太陽(yáng)能熱水工程招標(biāo)讓投標(biāo)單位分別送去產(chǎn)品,，他們現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn),，看哪家的產(chǎn)品升溫最高。結(jié)果桑貝斯陽(yáng)極氧化的吹脹工藝平板太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)一舉奪冠,。記者在桑貝斯生產(chǎn)車間看到一條自動(dòng)化的鍍膜生產(chǎn)工藝,，減少了人工，提升了工作效率。同時(shí),，我們看到桑貝斯新引進(jìn)了大量先進(jìn)設(shè)備,，即將投入生產(chǎn)。目前,，大多數(shù)低價(jià)格或不懂工程而做的工程出現(xiàn)了問(wèn)題,，企業(yè)不愿意做售后服務(wù)。他舉例說(shuō),，青島某品牌的太陽(yáng)能熱水工程存在問(wèn)題,，由于服務(wù)不到位，導(dǎo)致消費(fèi)者抱怨連天,，桑貝斯及時(shí)幫助解決了問(wèn)題,。意想不到的是，開(kāi)發(fā)商指定接下來(lái)的2期工程交給桑貝斯來(lái)做,�,？梢�(jiàn)，熱水工程服務(wù)更為重要,。很多開(kāi)發(fā)商對(duì)太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)并不是很了解,，多數(shù)并不愿意安裝，怕增加麻煩,，在建筑設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有考慮,，導(dǎo)致后期安裝有些困難。隨著市場(chǎng)不斷成熟,，相信這些問(wèn)題就會(huì)得到很好地解決,。; 2023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工程市場(chǎng)銷售辦法5: 張旭東南京 2013-5-13 11:38; 在前四篇工程市場(chǎng)操作策略系列中，我們按照《二維工程銷售》理論的時(shí)間維度,，闡述了工程市場(chǎng)銷售流程中,，屬于工程銷售謀劃層面（工程市場(chǎng)操作策略系列課程 1-3 ）的幾個(gè)環(huán)節(jié)，也交流了屬于策劃層面的第一個(gè)環(huán)節(jié)（工程市場(chǎng)操作策略系列課程 4 ）,，回答了工程市場(chǎng)銷售中的這么幾個(gè)核心問(wèn)題：我們是誰(shuí),？處境怎樣？我們做什么,？為什么要這么做,？沒(méi)有前面這些工程市場(chǎng)的謀劃，就會(huì)讓工程市場(chǎng)的策劃“無(wú)依無(wú)靠”,。就像周星馳電影中的經(jīng)典鏡頭,，身材還算健碩的周星星，正想欺負(fù)對(duì)面那位矮小的對(duì)象,，當(dāng)其正擺出居高臨下,，勝券在握的“偉大勝利者”形象時(shí),，卻看矮小者一聲呼喝，周圍來(lái)了一大幫兄弟,，簇?fù)碇≌撸赫f(shuō),，老大，什么事,？接下來(lái)就是戲劇化的沖突,，喜劇的張力得到充分體現(xiàn)。為什么會(huì)吃虧,？不了解情況嘛,！從事工程市場(chǎng)的銷售，如果不去做前面細(xì)致的謀劃工作,，往往也如電影一樣,，成為一場(chǎng)供人茶余飯后閑談的“喜劇”，或者干脆就不會(huì)有開(kāi)始,。前段時(shí)間,，有個(gè)朋友向筆者傾訴苦水，說(shuō)：張旭東,，我最近吃了個(gè)虧,。有某人打電話來(lái)我們公司，自稱是某開(kāi)發(fā)公司的,，要喊我們過(guò)去談?wù)劰こ添?xiàng)目合作的事,，項(xiàng)目預(yù)計(jì) 800 多套，老板知道了,，很高興,，就派我過(guò)去與對(duì)方洽談。,。,。。,。,。最后，我一看情況不對(duì),，找了個(gè)借口，趕緊開(kāi)溜,，回來(lái)一算,，對(duì)方連吃帶拿，花了我們 1 萬(wàn)多塊,，現(xiàn)在老板不肯全報(bào),，說(shuō)我是現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人,，有主要責(zé)任，公司只能承擔(dān) 20% ,。要是早點(diǎn)看到張經(jīng)理寫的工程市場(chǎng)操作策略的系列文章,，我也不會(huì)傻乎乎往陷阱里扔錢了。這出“喜劇”的劇本大概就是這樣,，在這里,，咱們拋開(kāi)孰是孰非的爭(zhēng)論，再去參照一下諸多同志的“慘烈下場(chǎng)”,，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)生“喜劇”的同志，大多喜歡閉眼走路,，不看前方,，不看腳下。筆者也恨不得將自己所知道的東西,，能在短時(shí)間內(nèi)全部整理出來(lái)與大家分享,，但在有限的時(shí)間內(nèi)，將儲(chǔ)存在大腦中的經(jīng)歷整理,、再形成文稿,，有諸多的困難，個(gè)人的力量太渺小了,。因此,，筆者更希望眾多從事工程市場(chǎng)的朋友們，互幫互助,，能共享一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，千萬(wàn)不要讓那些很“誘人”的騙局，引導(dǎo)我們,，撲通,、撲通，掉入陷阱,，成前赴后繼之態(tài),。也希望一些新介入工程市場(chǎng)的朋友，能按照筆者的建議,，多做一些調(diào)查工作,，萬(wàn)萬(wàn)不能有天上掉餡餅的期望。工程市場(chǎng)謀劃層面的重要性,，就告一段落,，我們接著談?wù)劊こ淌袌?chǎng)策劃層面的事情,，也就是“如何做”的問(wèn)題,，工程市場(chǎng)銷售流程中的謀劃和策劃,，是工程銷售的前期工作，沒(méi)有前期工作或者放棄前期工作,，要想在招投標(biāo)中獲得勝算,，很難，很難,，我們來(lái)看看工程市場(chǎng)策劃層面的第一個(gè)環(huán)節(jié),，如何設(shè)計(jì)工程市場(chǎng)的推廣方案？一,、工程市場(chǎng)的推廣原則 1 ,、資源整合。根據(jù)前面幾講的分析模塊,，我們基本可以梳理出自身的人,、財(cái)、物,、信息等資源,，這些資源往往處于分散狀態(tài)，我們需要做的是,，把這些“游擊隊(duì)”,，整編成“正規(guī)軍”，能真正形 1+1 大于 2 的合力,，而不是相互掣肘,，相互抵消，相互摩擦,。正如作為管理者的我們,，給團(tuán)隊(duì)成員分配任務(wù)時(shí)，如果不能明確目標(biāo),，指定主要負(fù)責(zé)人,，確立運(yùn)行機(jī)制，利潤(rùn)分配機(jī)制,、設(shè)定經(jīng)費(fèi),、時(shí)間，確定好獎(jiǎng)懲制度等,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)只是烏合之眾,，很難做出成績(jī)的，大部分資源都將消散在內(nèi)耗上了,。資源需要整合,，整合要靠機(jī)制。 2 ,、力量聚焦,。當(dāng)我們把資源整合起來(lái)后，就像是收集了 1 斤水,，用來(lái)給人解渴,，絕對(duì)能行，用來(lái)洗手,，還算湊合,，那要是用來(lái)洗澡呢？有喜歡抬杠的朋友會(huì)說(shuō)：張旭東,， 1 斤的水,，給人解渴還行，要是給老虎解渴,，可能就有點(diǎn)夠嗆了吧,？您看，多好的說(shuō)法啊,，同樣是 1 斤水,，用在有的地方，能起到效果,，用在有的地方,，只能撓撓癢，用處不大,。筆者剛開(kāi)始做水處理工程時(shí),，也是東一榔頭西一棒子，晃蕩了快 1 年,，也沒(méi)啥結(jié)果,，后來(lái)經(jīng)一做酒店用品的同學(xué)點(diǎn)撥，專做酒店的水處理,，動(dòng)用所有關(guān)系,，在南京尋找新建酒店項(xiàng)目，很快就簽了一個(gè)合同,。我們應(yīng)該將整合起來(lái)的資源和力量,，集中使用在某一個(gè)行業(yè)、某一個(gè)區(qū)域,、某幾個(gè)項(xiàng)目上,，這樣是最容易出成績(jī)的，那些撒胡椒面式的做法,，在有限的時(shí)間,、有限的精力、有限的資源下,，想出成績(jī)很難,，因?yàn)槟銓⒂龅綄?duì)手的強(qiáng)力阻擊,，你也需要熟悉更多的東西，親愛(ài)的朋友,，你有那么多精力嗎,？ 3 、積極主動(dòng),。這本不應(yīng)該成為原則的,，但筆者通過(guò)對(duì)自身的反省和對(duì)周圍朋友的大量觀察，發(fā)現(xiàn),，凡事若抱等,、靠、要態(tài)度的,，結(jié)果均與預(yù)期反差特大,；凡事能積極主動(dòng)去思考、去行動(dòng)的,，結(jié)果與預(yù)期大多比較接近,，正所謂，自助者天助,。工程項(xiàng)目的合作,，要想順利達(dá)到簽合同的終點(diǎn)，不但需要我們自身給出“第一推動(dòng)力”,，還需要不斷施加力量進(jìn)行補(bǔ)充,，以抵消摩擦、爭(zhēng)斗,、反對(duì)等諸多阻力,，并且需要畫好軌道圖，不斷修正運(yùn)行軌跡,，進(jìn)行諸多努力之后,，方能讓事情成功的可能性越來(lái)越大，最終修成正果,。我們很多朋友在找到關(guān)系,，切入項(xiàng)目之后，自己就停下來(lái)了,，不知道,，你自己才是最主要的動(dòng)力系統(tǒng)，別人都是輔助力,，要靠你的帶動(dòng),，你怎么能指望別人幫你把所有的事情都做了？即使他是你的親戚，你的好哥們,，但第一,，人家不一定知道該怎樣做好，需要你的引導(dǎo),；第二,，人家還有很多自己的事情要處理，不可能在你的事情上有太多關(guān)注,，所以，親愛(ài)的朋友,，要想做好工程市場(chǎng),，您自己可千萬(wàn)不能打盹和偷懶啊,！二,、工程市場(chǎng)推廣策略 1 、點(diǎn)式突破,，面式結(jié)合,。在我們剛起步，或資源十分有限的情況下,，容不得我們從從容容地布局,，我們只能先打開(kāi)某一個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)，然后看項(xiàng)目點(diǎn)的擴(kuò)散性（二次項(xiàng)目,、衍生項(xiàng)目）,，在這里需要指出的是，我們的“試錯(cuò)”行為,，不完全是兩眼一抹黑的,，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)做了諸多工程市場(chǎng)謀劃層面的工作了。就像筆者的一個(gè)從事污水處理的朋友,，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)里,，做了某個(gè)醫(yī)院的項(xiàng)目，該朋友很聰明,，在第一個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目完成后,，順著這個(gè)醫(yī)院的圈子擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，因?yàn)樵谀硞€(gè)區(qū)域,，醫(yī)院系統(tǒng)之間一般都很熟,，可以做到順藤摸瓜的。該朋友還不斷強(qiáng)化自身的專一形象,，營(yíng)造出醫(yī)院污水處理專家的感覺(jué),，從而一發(fā)不可收拾，從南京做到北京，因?yàn)檫@兩地都有同仁醫(yī)院,。 2 ,、面式布局，點(diǎn)式篩選,。作為一個(gè)相對(duì)成熟的公司,，在其各方面資源都比較豐富的時(shí)候，也可以采用這種策略,。在做好全局性市場(chǎng)格局的基礎(chǔ)上（發(fā)展自己,，控制競(jìng)爭(zhēng)），可以有選擇地,，做一些有影響力的項(xiàng)目,，有較高利潤(rùn)的項(xiàng)目，在某幾個(gè)項(xiàng)目上,，集中優(yōu)勢(shì)兵力,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成壓倒性的優(yōu)勢(shì),，獲得項(xiàng)目的制勝權(quán),，其他一些食之無(wú)味的，不妨有意識(shí)放給某些同行,，大家好,，才是真的好。挑著項(xiàng)目做,，是一種幸福,。三、工程市場(chǎng)推廣方式 1 ,、自上而下,。有些朋友人脈關(guān)系強(qiáng)，可以直接在客戶高層布局,，高屋建瓴,，拿下項(xiàng)目。而,，有些新興產(chǎn)品,、非工程必用品，在房地產(chǎn)項(xiàng)目中靠業(yè)務(wù)員從下面推動(dòng),，是很難的,，也只能從上面做工作。 N 年前,，做直飲水的推廣工作,，老總向我們鼓吹說(shuō),，同志們，一個(gè)房地產(chǎn)的工程項(xiàng)目最少也有好幾百萬(wàn),，你們只要做成一個(gè),，就能提數(shù)十萬(wàn)人民幣了（估計(jì)那時(shí)候，他自己也未必知道直飲水項(xiàng)目的工程市場(chǎng)推廣套路,，我們的生存應(yīng)該屬于放養(yǎng),、野生式，不過(guò),，那個(gè)時(shí)候面對(duì)的情況是,，你不懂，別人也不懂,，現(xiàn)在可不大一樣了）,。聽(tīng)的大家熱血沸騰，嘭嘭嘭,，幾十個(gè)開(kāi)發(fā)公司跑下來(lái)，甲方都說(shuō)不需要,，仔細(xì)一研究,，發(fā)現(xiàn)情況大概是這樣：跑到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，費(fèi)了九牛二虎之力能見(jiàn)到人（已經(jīng)需要技巧了）,，一般都會(huì)推到水電工程師那里,，吐沫橫飛地介紹一通后，對(duì)方彬彬有禮地告訴你：我們不需要,。遇到這一關(guān),，基本沒(méi)事，再厚著臉皮追問(wèn),，這么好的產(chǎn)品,，貴公司為何不需要？答曰：領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)說(shuō)上,。這下基本過(guò)濾了 30% 的銷售員,。于是再搖動(dòng)三寸不爛之舌，追問(wèn)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的事,，基本都卡殼了,，少數(shù)情況下，能有幸能見(jiàn)到分管領(lǐng)導(dǎo),，回答也是三個(gè)字：不需要,。這一副圖景，就是若干年前筆者做直飲水的自身寫照,。還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：做工程的業(yè)務(wù)員,，或是對(duì)產(chǎn)品不熟悉，或是熟悉但自欺欺人，總之,，大家都很好奇,，這么好的產(chǎn)品，為什么人家就不用呢,？在中國(guó),，有些事情，需要領(lǐng)導(dǎo)才能定,，只能自上而下做工作,。 2 、中間突破,，兩頭運(yùn)作依據(jù)我們目前的生存環(huán)境,，很難夠得著一把手的，不過(guò),，大多數(shù)時(shí)候,，我們經(jīng)過(guò)努力，是可以接觸到中間管理層的,，這部分人,，在甲方組織機(jī)構(gòu)中，屬于承上啟下,，即使沒(méi)有決定權(quán),，也有發(fā)言權(quán)和建議權(quán)，我們可以利用該人群,，向上做有價(jià)值的建議,，向下做傾向性的引導(dǎo)，制造出一些有利于項(xiàng)目開(kāi)展的環(huán)境,。這里面需要指出的是,，由于該人群職務(wù)敏感，所以,，盡量讓其完成錦上添花的工作,，而減少其雪中送炭的風(fēng)險(xiǎn)。 3 ,、自下而上從跑工地開(kāi)始,，從基層關(guān)系做起，這是工程銷售員的基本功,，不再贅述,。三、工程市場(chǎng)推廣手段 1 ,、項(xiàng)目計(jì)劃書,。看了很多公司遞給甲方的資料,，要么冷清清閑置在角落里，要么,，屁股一轉(zhuǎn),，被直接扔到垃圾箱，有朋友會(huì)問(wèn),，張旭東,，公司只有這些資料，不送這些,，送什么呢,？筆者想說(shuō)的是，那些資料太簡(jiǎn)單了,，你需要給甲方提供一些有價(jià)值的資料,，比如項(xiàng)目計(jì)劃書，公司沒(méi)有,，那就自己做,。令筆者感到自豪的是，我們?cè)?jīng)花心思制作的項(xiàng)目計(jì)劃書,，被很多甲方當(dāng)成學(xué)習(xí)資料,，甚至在上面做讀書筆記，做到這個(gè)階段,，您認(rèn)為，在甲方心目中的份量如何,？項(xiàng)目計(jì)劃書這個(gè)手段,，不管公司大小，都能做,，最值得重視,。 2 、項(xiàng)目推廣會(huì) 這種方式,，有點(diǎn)難度了,。借助一些官方平臺(tái)，舉辦一些學(xué)習(xí),、交流性質(zhì)的會(huì)議,，組織起自己的精干隊(duì)伍，對(duì)甲方相關(guān)人員進(jìn)行思想改造或理念灌輸,，給自己的產(chǎn)品制造“腦部空間”,，取得甲方相關(guān)人員的信息資料，然后再由陸地部隊(duì)跟進(jìn),。 3 ,、標(biāo)桿學(xué)習(xí)會(huì) 一些區(qū)域型的名盤,，會(huì)有很多業(yè)內(nèi)人士定期去學(xué)習(xí)，觀摩,。如果你的產(chǎn)品有幸進(jìn)入該盤,，那就要好好利用這種機(jī)會(huì)，主動(dòng)邀請(qǐng)有意向的客戶或潛在客戶,，安排好其參觀學(xué)習(xí),。不要忘記，讓已合作過(guò)的甲方協(xié)助自己推廣產(chǎn)品,，含蓄點(diǎn)就好,。在推廣方案這個(gè)環(huán)節(jié)中，還有很多工作需要做,，限于篇幅,，不在展開(kāi)說(shuō)了，但基本可供大家組合成若干套路,，一般性使用足矣,。本篇行文，就此結(jié)束,，對(duì)工程市場(chǎng)銷售感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場(chǎng)操作策略（ 6 ）項(xiàng)目引導(dǎo)》,，（未完，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺(tái)開(kāi)通啦】在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn),；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營(yíng)銷管理感悟等，感謝您的關(guān)注,。請(qǐng)掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或 zxdnanjing ）,。; 685 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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