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標簽: 工程市場

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耿再恩：太陽能工程市場有待規(guī)范: 陳講運 2013-6-19 10:00; 為了進一步深入了解行業(yè)現(xiàn)狀，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》記者分別在廣東省,、江蘇省,、山東省到企業(yè)交流，5月24日,，陳講運副總編到達濟南，與桑貝斯太陽能設備科技有限公司董事長耿再恩進行了交流,。今年工程市場發(fā)展依然不錯，最近桑貝斯中標了幾個工程,。專注平板太陽能產(chǎn)品多年的耿再恩表示,，但目前工程市場還出于發(fā)展初級階段，存在很多不規(guī)范的地方,，不少招標工程提出最低價中標，大家就會拼價格,，價格降低，產(chǎn)品品質(zhì)就會降低,，這對行業(yè)發(fā)展極為不利。桑貝斯不會靠低價來搶市場,，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量,、性能品質(zhì),。沒有適當?shù)睦麧櫩臻g支撐，企業(yè)就無法持續(xù)發(fā)展,，更不會長久,。他舉例說,，山東某太陽能熱水工程招標讓投標單位分別送去產(chǎn)品，他們現(xiàn)場試驗,，看哪家的產(chǎn)品升溫最高。結(jié)果桑貝斯陽極氧化的吹脹工藝平板太陽能熱水系統(tǒng)一舉奪冠,。記者在桑貝斯生產(chǎn)車間看到一條自動化的鍍膜生產(chǎn)工藝，減少了人工,，提升了工作效率,。同時，我們看到桑貝斯新引進了大量先進設備,，即將投入生產(chǎn),。目前,，大多數(shù)低價格或不懂工程而做的工程出現(xiàn)了問題,，企業(yè)不愿意做售后服務。他舉例說,，青島某品牌的太陽能熱水工程存在問題,，由于服務不到位,，導致消費者抱怨連天,，桑貝斯及時幫助解決了問題。意想不到的是,，開發(fā)商指定接下來的2期工程交給桑貝斯來做�,？梢姡瑹崴こ谭⻊崭鼮橹匾�,。很多開發(fā)商對太陽能熱水系統(tǒng)并不是很了解,，多數(shù)并不愿意安裝，怕增加麻煩,，在建筑設計時沒有考慮,，導致后期安裝有些困難,。隨著市場不斷成熟，相信這些問題就會得到很好地解決,。; 2145 次閱讀|0 個評論

工程市場銷售辦法5: 張旭東南京 2013-5-13 11:38; 在前四篇工程市場操作策略系列中,，我們按照《二維工程銷售》理論的時間維度，闡述了工程市場銷售流程中,，屬于工程銷售謀劃層面（工程市場操作策略系列課程 1-3 ）的幾個環(huán)節(jié),，也交流了屬于策劃層面的第一個環(huán)節(jié)（工程市場操作策略系列課程 4 ）,，回答了工程市場銷售中的這么幾個核心問題：我們是誰？處境怎樣,？我們做什么,？為什么要這么做？沒有前面這些工程市場的謀劃,，就會讓工程市場的策劃“無依無靠”,。就像周星馳電影中的經(jīng)典鏡頭,，身材還算健碩的周星星，正想欺負對面那位矮小的對象,，當其正擺出居高臨下,，勝券在握的“偉大勝利者”形象時,，卻看矮小者一聲呼喝,，周圍來了一大幫兄弟,，簇擁著矮小者：說,，老大，什么事,？接下來就是戲劇化的沖突,，喜劇的張力得到充分體現(xiàn)。為什么會吃虧,？不了解情況嘛,！從事工程市場的銷售,，如果不去做前面細致的謀劃工作，往往也如電影一樣,，成為一場供人茶余飯后閑談的“喜劇”，或者干脆就不會有開始,。前段時間，有個朋友向筆者傾訴苦水,，說：張旭東,，我最近吃了個虧,。有某人打電話來我們公司，自稱是某開發(fā)公司的,，要喊我們過去談談工程項目合作的事，項目預計 800 多套,，老板知道了，很高興,，就派我過去與對方洽談,。。,。。,。。最后,，我一看情況不對，找了個借口,，趕緊開溜,，回來一算,，對方連吃帶拿，花了我們 1 萬多塊,，現(xiàn)在老板不肯全報，說我是現(xiàn)場負責人,，有主要責任,，公司只能承擔 20% 。要是早點看到張經(jīng)理寫的工程市場操作策略的系列文章,，我也不會傻乎乎往陷阱里扔錢了。這出“喜劇”的劇本大概就是這樣,，在這里，咱們拋開孰是孰非的爭論,，再去參照一下諸多同志的“慘烈下場”，就會發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)生“喜劇”的同志，大多喜歡閉眼走路,，不看前方，不看腳下,。筆者也恨不得將自己所知道的東西，能在短時間內(nèi)全部整理出來與大家分享,，但在有限的時間內(nèi),，將儲存在大腦中的經(jīng)歷整理,、再形成文稿,，有諸多的困難,，個人的力量太渺小了,。因此，筆者更希望眾多從事工程市場的朋友們,，互幫互助，能共享一些經(jīng)驗和教訓,，千萬不要讓那些很“誘人”的騙局，引導我們,，撲通、撲通,，掉入陷阱，成前赴后繼之態(tài),。也希望一些新介入工程市場的朋友，能按照筆者的建議,，多做一些調(diào)查工作，萬萬不能有天上掉餡餅的期望,。工程市場謀劃層面的重要性，就告一段落,，我們接著談談,，工程市場策劃層面的事情,，也就是“如何做”的問題,，工程市場銷售流程中的謀劃和策劃，是工程銷售的前期工作,，沒有前期工作或者放棄前期工作，要想在招投標中獲得勝算，很難,，很難，我們來看看工程市場策劃層面的第一個環(huán)節(jié),，如何設計工程市場的推廣方案？一,、工程市場的推廣原則 1 、資源整合,。根據(jù)前面幾講的分析模塊，我們基本可以梳理出自身的人,、財、物,、信息等資源,，這些資源往往處于分散狀態(tài)，我們需要做的是,，把這些“游擊隊”，整編成“正規(guī)軍”,，能真正形 1+1 大于 2 的合力，而不是相互掣肘,，相互抵消，相互摩擦,。正如作為管理者的我們，給團隊成員分配任務時,，如果不能明確目標，指定主要負責人,，確立運行機制，利潤分配機制,、設定經(jīng)費,、時間,，確定好獎懲制度等，這個團隊只是烏合之眾,，很難做出成績的，大部分資源都將消散在內(nèi)耗上了,。資源需要整合，整合要靠機制,。 2 、力量聚焦,。當我們把資源整合起來后，就像是收集了 1 斤水,，用來給人解渴，絕對能行,，用來洗手，還算湊合,，那要是用來洗澡呢？有喜歡抬杠的朋友會說：張旭東,， 1 斤的水，給人解渴還行,，要是給老虎解渴,，可能就有點夠嗆了吧,？您看，多好的說法啊,，同樣是 1 斤水，用在有的地方，能起到效果,，用在有的地方，只能撓撓癢,，用處不大。筆者剛開始做水處理工程時,，也是東一榔頭西一棒子，晃蕩了快 1 年,，也沒啥結(jié)果，后來經(jīng)一做酒店用品的同學點撥,，專做酒店的水處理，動用所有關系,，在南京尋找新建酒店項目，很快就簽了一個合同,。我們應該將整合起來的資源和力量，集中使用在某一個行業(yè),、某一個區(qū)域,、某幾個項目上，這樣是最容易出成績的,，那些撒胡椒面式的做法，在有限的時間,、有限的精力、有限的資源下,，想出成績很難，因為你將遇到對手的強力阻擊,，你也需要熟悉更多的東西，親愛的朋友，你有那么多精力嗎,？ 3 、積極主動,。這本不應該成為原則的，但筆者通過對自身的反省和對周圍朋友的大量觀察,，發(fā)現(xiàn)，凡事若抱等,、靠、要態(tài)度的,，結(jié)果均與預期反差特大,；凡事能積極主動去思考,、去行動的,，結(jié)果與預期大多比較接近，正所謂,，自助者天助。工程項目的合作,，要想順利達到簽合同的終點，不但需要我們自身給出“第一推動力”,，還需要不斷施加力量進行補充，以抵消摩擦,、爭斗、反對等諸多阻力,，并且需要畫好軌道圖，不斷修正運行軌跡,，進行諸多努力之后,，方能讓事情成功的可能性越來越大，最終修成正果,。我們很多朋友在找到關系，切入項目之后,，自己就停下來了，不知道,，你自己才是最主要的動力系統(tǒng)，別人都是輔助力,，要靠你的帶動，你怎么能指望別人幫你把所有的事情都做了,？即使他是你的親戚,，你的好哥們,，但第一，人家不一定知道該怎樣做好,，需要你的引導,；第二,，人家還有很多自己的事情要處理，不可能在你的事情上有太多關注,，所以，親愛的朋友,，要想做好工程市場,，您自己可千萬不能打盹和偷懶啊,！二、工程市場推廣策略 1 ,、點式突破，面式結(jié)合,。在我們剛起步，或資源十分有限的情況下,，容不得我們從從容容地布局，我們只能先打開某一個項目點,，然后看項目點的擴散性（二次項目、衍生項目）,，在這里需要指出的是，我們的“試錯”行為,，不完全是兩眼一抹黑的,，因為前面已經(jīng)做了諸多工程市場謀劃層面的工作了,。就像筆者的一個從事污水處理的朋友,，在一個偶然的機會里，做了某個醫(yī)院的項目,，該朋友很聰明，在第一個醫(yī)院項目完成后,，順著這個醫(yī)院的圈子擴散開來，因為在某個區(qū)域,，醫(yī)院系統(tǒng)之間一般都很熟，可以做到順藤摸瓜的,。該朋友還不斷強化自身的專一形象，營造出醫(yī)院污水處理專家的感覺,，從而一發(fā)不可收拾,，從南京做到北京，因為這兩地都有同仁醫(yī)院,。 2 、面式布局,，點式篩選。作為一個相對成熟的公司,，在其各方面資源都比較豐富的時候，也可以采用這種策略,。在做好全局性市場格局的基礎上（發(fā)展自己，控制競爭）,，可以有選擇地，做一些有影響力的項目,，有較高利潤的項目,，在某幾個項目上,，集中優(yōu)勢兵力，打擊競爭對手,，形成壓倒性的優(yōu)勢，獲得項目的制勝權,，其他一些食之無味的，不妨有意識放給某些同行,，大家好，才是真的好,。挑著項目做，是一種幸福,。三、工程市場推廣方式 1 ,、自上而下,。有些朋友人脈關系強,，可以直接在客戶高層布局,，高屋建瓴，拿下項目,。而，有些新興產(chǎn)品,、非工程必用品,，在房地產(chǎn)項目中靠業(yè)務員從下面推動,，是很難的，也只能從上面做工作,。 N 年前，做直飲水的推廣工作,，老總向我們鼓吹說，同志們,，一個房地產(chǎn)的工程項目最少也有好幾百萬，你們只要做成一個,，就能提數(shù)十萬人民幣了（估計那時候，他自己也未必知道直飲水項目的工程市場推廣套路,，我們的生存應該屬于放養(yǎng)、野生式,，不過,，那個時候面對的情況是,，你不懂，別人也不懂,，現(xiàn)在可不大一樣了）,。聽的大家熱血沸騰,，嘭嘭嘭，幾十個開發(fā)公司跑下來,，甲方都說不需要，仔細一研究,，發(fā)現(xiàn)情況大概是這樣：跑到房地產(chǎn)開發(fā)公司，費了九牛二虎之力能見到人（已經(jīng)需要技巧了）,，一般都會推到水電工程師那里，吐沫橫飛地介紹一通后,，對方彬彬有禮地告訴你：我們不需要。遇到這一關,，基本沒事，再厚著臉皮追問,，這么好的產(chǎn)品，貴公司為何不需要,？答曰：領導沒說上,。這下基本過濾了 30% 的銷售員,。于是再搖動三寸不爛之舌，追問關于領導的事,，基本都卡殼了，少數(shù)情況下,，能有幸能見到分管領導，回答也是三個字：不需要,。這一副圖景，就是若干年前筆者做直飲水的自身寫照。還有一個有趣的現(xiàn)象：做工程的業(yè)務員,，或是對產(chǎn)品不熟悉，或是熟悉但自欺欺人,，總之,，大家都很好奇，這么好的產(chǎn)品,，為什么人家就不用呢？在中國,，有些事情，需要領導才能定,，只能自上而下做工作。 2 ,、中間突破,，兩頭運作依據(jù)我們目前的生存環(huán)境,，很難夠得著一把手的,，不過，大多數(shù)時候,，我們經(jīng)過努力，是可以接觸到中間管理層的,，這部分人，在甲方組織機構中,，屬于承上啟下，即使沒有決定權,，也有發(fā)言權和建議權，我們可以利用該人群，向上做有價值的建議,，向下做傾向性的引導，制造出一些有利于項目開展的環(huán)境,。這里面需要指出的是，由于該人群職務敏感,，所以,，盡量讓其完成錦上添花的工作,，而減少其雪中送炭的風險。 3 ,、自下而上從跑工地開始，從基層關系做起,，這是工程銷售員的基本功，不再贅述,。三、工程市場推廣手段 1 ,、項目計劃書。看了很多公司遞給甲方的資料,，要么冷清清閑置在角落里，要么,，屁股一轉(zhuǎn)，被直接扔到垃圾箱,，有朋友會問，張旭東,，公司只有這些資料,，不送這些,，送什么呢,？筆者想說的是,，那些資料太簡單了，你需要給甲方提供一些有價值的資料,，比如項目計劃書，公司沒有,，那就自己做。令筆者感到自豪的是,，我們曾經(jīng)花心思制作的項目計劃書,，被很多甲方當成學習資料，甚至在上面做讀書筆記,，做到這個階段，您認為,，在甲方心目中的份量如何？項目計劃書這個手段,，不管公司大小，都能做,，最值得重視。 2 ,、項目推廣會這種方式，有點難度了,。借助一些官方平臺,，舉辦一些學習,、交流性質(zhì)的會議，組織起自己的精干隊伍,，對甲方相關人員進行思想改造或理念灌輸，給自己的產(chǎn)品制造“腦部空間”,，取得甲方相關人員的信息資料，然后再由陸地部隊跟進,。 3 、標桿學習會一些區(qū)域型的名盤,，會有很多業(yè)內(nèi)人士定期去學習，觀摩,。如果你的產(chǎn)品有幸進入該盤，那就要好好利用這種機會,，主動邀請有意向的客戶或潛在客戶,，安排好其參觀學習。不要忘記,，讓已合作過的甲方協(xié)助自己推廣產(chǎn)品，含蓄點就好,。在推廣方案這個環(huán)節(jié)中，還有很多工作需要做,，限于篇幅，不在展開說了,，但基本可供大家組合成若干套路,，一般性使用足矣,。本篇行文，就此結(jié)束,，對工程市場銷售感興趣的朋友可以繼續(xù)關注《凈水器工程市場操作策略（ 6 ）項目引導》，（未完,，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等，感謝您的關注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）。; 699 次閱讀|0 個評論

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