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系統(tǒng)營銷——市場霸主的成功之道: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-9 07:52; 工業(yè)品營銷注重形成一波一波的營銷攻擊波,，在每一個市場上面，企業(yè)的營銷人員必須不斷地要和客戶見面,。途徑有很多種,，但多數(shù)是通過新品推介會，展覽會,，各種企業(yè)客戶聯(lián)誼會這些坐在家門口和到企業(yè)里面去的活動,，像客戶調(diào)查會，客戶座談會,、質(zhì)量萬里行,、年度服務(wù)月等等，這樣就一波一波地形成營銷攻擊波,，讓客戶不忘記你,，不斷地讓營銷科長惦記你，讓采購科長惦記著你，讓你副總知道你,，這就是工業(yè)品營銷管理里面的關(guān)鍵,，包括形成市場特工隊，企業(yè)里面幾個比較厲害的人,，突破區(qū)域限制,，對各個區(qū)域的銷售人員進行支持和幫助。惟有如此,，才有可能在一些市場尚未發(fā)展的地區(qū),、在一些市場沒成熟的地區(qū)、在一些長期啟動不了的劣質(zhì)市場開展業(yè)務(wù),；或者對于一些遲遲拿不下來的大客戶,，把它們作為攻關(guān)重點拿下來。巡回拜訪,，就是老總,、副總，形成幾條線路以后,，由業(yè)務(wù)人員提前安排線路,，然后一家一家去拜訪，每半年左右,，所有的大客戶走一圈,。娃哈哈集團的宗慶后說，他一年有200天左右,，在拜訪客戶,，就是宗慶后手下安排一天拜訪幾個客戶，第二天拜訪幾個客戶,，把路線全部安排好,，他每天怎么走，怎么拜訪,，到晚上怎么飛,，怎么住，第二天怎么拜訪,，這就是巡回拜訪,，巡回拜訪工業(yè)品營銷里面效果非常好。必須有意識地內(nèi)部形成幾個重量級的銷售骨干等等,，來分擔銷售負責人的壓力,，不能光一個人，惟有巡回拜訪的頻度較高,，一直把客戶維護住,。這樣做的好處是最差也能做到通路堵塞,，我進不去，我的競爭對手也進不去,，通路堵塞是最低境界,，更高的境界是優(yōu)先進入目錄，最高境界是獨占,、通通霸占,，讓競爭對手進不來，這是不同的境界,。為什么是系統(tǒng)營銷,？什么是系統(tǒng)營銷？實施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理,，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下,，建立強大的營銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與,，形成全方位的能力,，而不是依靠在產(chǎn)品、策劃,、價格,、隊伍、服務(wù),、品牌等單一或幾個方面的能力,，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求,，就是系統(tǒng)營銷,。在深度買方市場，進行的是系統(tǒng),、全面,、激烈的競爭。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營銷,，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷,，還是大賣場、連鎖特許加盟,、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品,、包裝,、策劃、價格,、關(guān)系,、隊伍,、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝,。企業(yè)的競爭,，不是領(lǐng)導(dǎo)個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭,；在從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中,，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場營銷管理體系，才是超越對手,、做大做強之道,！系統(tǒng)營銷的企業(yè)在營銷的各要素和環(huán)節(jié)方面都強大的無懈可擊案例分析：寶潔在中國的成功寶潔在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書,。寶潔產(chǎn)品豐富,，從香皂、牙膏,、漱口水,、洗發(fā)精、護發(fā)素,、柔軟劑,、洗滌劑，到咖啡,、橙汁,、烘焙油，到衛(wèi)生紙,、化妝紙,、衛(wèi)生棉、感冒藥,、胃藥,，橫跨了清潔用品、食品,、紙制品,、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金,，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作,。中國市場上，香皂用的是“舒服佳”,、牙膏用的是“佳潔仕”,，衛(wèi)生貼用的是“護舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”,、“潘婷”,、“海飛絲”3種品牌,。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”,、“歐喜朵”,、“波特”、“世紀”等9種品牌,。在營銷策略上,，寶潔差異化營銷。是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異,，包括功能,、包裝、宣傳等諸方面,，從而形成每個品牌的鮮明個性,。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認為洗滌和漂洗能力最重要,，有些人認為使織物柔軟最重要,，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳,、堿性溫和的特征,。于是寶潔就利用洗衣粉的9個細分市場，設(shè)計了9種不同的品牌,。利用一品多牌從功能,、價格、包裝等各方面劃分出多個市場,，滿足不同層次,、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好,，提高其忠誠度,。這就是系統(tǒng)營銷！營銷包含了產(chǎn)品,、包裝,、價格、渠道,、廣告,、傳播、隊伍,、服務(wù),、品牌、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面,，每個方面不僅是缺一不可的，是完整的,，而且各個要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合,，相得益彰，發(fā)揮1+12的功效,。營銷的各要素構(gòu)成了營銷的子系統(tǒng),，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營銷這個完整的系統(tǒng)。; 個人分類: 集團管控|845 次閱讀|0 個評論

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