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系統(tǒng)營(yíng)銷——市場(chǎng)霸主的成功之道: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-10-9 07:52; 工業(yè)品營(yíng)銷注重形成一波一波的營(yíng)銷攻擊波,，在每一個(gè)市場(chǎng)上面,，企業(yè)的營(yíng)銷人員必須不斷地要和客戶見(jiàn)面,。途徑有很多種，但多數(shù)是通過(guò)新品推介會(huì),，展覽會(huì),，各種企業(yè)客戶聯(lián)誼會(huì)這些坐在家門口和到企業(yè)里面去的活動(dòng)，像客戶調(diào)查會(huì),，客戶座談會(huì),、質(zhì)量萬(wàn)里行、年度服務(wù)月等等,，這樣就一波一波地形成營(yíng)銷攻擊波，讓客戶不忘記你,，不斷地讓營(yíng)銷科長(zhǎng)惦記你,，讓采購(gòu)科長(zhǎng)惦記著你，讓你副總知道你,，這就是工業(yè)品營(yíng)銷管理里面的關(guān)鍵,，包括形成市場(chǎng)特工隊(duì)，企業(yè)里面幾個(gè)比較厲害的人,，突破區(qū)域限制,，對(duì)各個(gè)區(qū)域的銷售人員進(jìn)行支持和幫助。惟有如此,，才有可能在一些市場(chǎng)尚未發(fā)展的地區(qū),、在一些市場(chǎng)沒(méi)成熟的地區(qū),、在一些長(zhǎng)期啟動(dòng)不了的劣質(zhì)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)；或者對(duì)于一些遲遲拿不下來(lái)的大客戶,，把它們作為攻關(guān)重點(diǎn)拿下來(lái),。巡回拜訪，就是老總,、副總,，形成幾條線路以后，由業(yè)務(wù)人員提前安排線路,，然后一家一家去拜訪,，每半年左右，所有的大客戶走一圈,。娃哈哈集團(tuán)的宗慶后說(shuō),，他一年有200天左右，在拜訪客戶,，就是宗慶后手下安排一天拜訪幾個(gè)客戶,，第二天拜訪幾個(gè)客戶，把路線全部安排好,，他每天怎么走,，怎么拜訪，到晚上怎么飛,，怎么住,，第二天怎么拜訪，這就是巡回拜訪,，巡回拜訪工業(yè)品營(yíng)銷里面效果非常好,。必須有意識(shí)地內(nèi)部形成幾個(gè)重量級(jí)的銷售骨干等等，來(lái)分擔(dān)銷售負(fù)責(zé)人的壓力,，不能光一個(gè)人,，惟有巡回拜訪的頻度較高，一直把客戶維護(hù)住,。這樣做的好處是最差也能做到通路堵塞,，我進(jìn)不去，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也進(jìn)不去,，通路堵塞是最低境界,，更高的境界是優(yōu)先進(jìn)入目錄，最高境界是獨(dú)占,、通通霸占,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)不來(lái)，這是不同的境界。為什么是系統(tǒng)營(yíng)銷,？什么是系統(tǒng)營(yíng)銷,？實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下,，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織,，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力,，而不是依靠在產(chǎn)品,、策劃、價(jià)格,、隊(duì)伍,、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力,，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源,、客戶資源和開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求，就是系統(tǒng)營(yíng)銷,。在深度買方市場(chǎng),，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面,、激烈的競(jìng)爭(zhēng),。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營(yíng)銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷,，還是大賣場(chǎng),、連鎖特許加盟、終端直供直銷,，你不能期望在產(chǎn)品,、包裝、策劃,、價(jià)格,、關(guān)系、隊(duì)伍,、服務(wù),、品牌等單一或幾個(gè)方面在與領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng),；在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，才是超越對(duì)手、做大做強(qiáng)之道,！系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)在營(yíng)銷的各要素和環(huán)節(jié)方面都強(qiáng)大的無(wú)懈可擊案例分析：寶潔在中國(guó)的成功寶潔在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山,，其營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書。寶潔產(chǎn)品豐富,，從香皂,、牙膏、漱口水,、洗發(fā)精,、護(hù)發(fā)素、柔軟劑,、洗滌劑,，到咖啡、橙汁,、烘焙油,，到衛(wèi)生紙、化妝紙,、衛(wèi)生棉,、感冒藥、胃藥,，橫跨了清潔用品,、食品、紙制品,、藥品等多種行業(yè),。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來(lái)統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作,。中國(guó)市場(chǎng)上,，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”,，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”,，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”,、“海飛絲”3種品牌,。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”,、“歐喜朵”,、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌,。在營(yíng)銷策略上,，寶潔差異化營(yíng)銷,。是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能,、包裝,、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性,。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合,，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要,，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要,，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征,。于是寶潔就利用洗衣粉的9個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能,、價(jià)格,、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次,、不同需要的各類顧客的需求,，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度,。這就是系統(tǒng)營(yíng)銷,！營(yíng)銷包含了產(chǎn)品、包裝,、價(jià)格,、渠道、廣告,、傳播,、隊(duì)伍、服務(wù),、品牌,、組織建設(shè)、基礎(chǔ)管理等很多方面,，每個(gè)方面不僅是缺一不可的,，是完整的，而且各個(gè)要素之間還能很好協(xié)調(diào)配合,，相得益彰,，發(fā)揮1+12的功效。營(yíng)銷的各要素構(gòu)成了營(yíng)銷的子系統(tǒng),，這些子系統(tǒng)構(gòu)成了營(yíng)銷這個(gè)完整的系統(tǒng),。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|772 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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