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中國(guó)品牌世界夢(mèng)（四）：顛覆,，低成本快速擴(kuò)張的藍(lán)海思維: 龍希望策天下 2013-5-15 10:53; 中國(guó) 品牌世界夢(mèng) （四）：顛覆，低成本快速擴(kuò)張的藍(lán) 海思維顛覆思維：創(chuàng)造奇跡從突破常規(guī)開(kāi)始擴(kuò)張是企業(yè)規(guī)模從小到大、競(jìng)爭(zhēng)力從弱到強(qiáng),、經(jīng)營(yíng)管理從低級(jí)到高級(jí),、市場(chǎng)由局部區(qū)域到全面覆蓋的一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程,。一般來(lái)說(shuō),，成長(zhǎng)總是要付出一定代價(jià)的，并且這個(gè)過(guò)程還可能是緩慢的,、并非一帆風(fēng)順的,。同時(shí),，在我們的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中，中小企業(yè)的成長(zhǎng)之路由于受各種客觀因素掣肘,，如企業(yè)投入有限,、產(chǎn)品研發(fā)能力、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍薄弱,、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)等條件限制,，與資本大鱷們同場(chǎng)競(jìng)技，如果還是用同樣的思維方式去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，無(wú)異于以卵擊石、快速自殺,。這些制約企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避,？如何跳出紅海另辟蹊徑，找到一條更適合成長(zhǎng)型企業(yè)的擴(kuò)張之路,，采納認(rèn)為：運(yùn)用顛覆思維打破傳統(tǒng),，是實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張的一種有效藍(lán)海戰(zhàn)略。顛覆思維,，顧名思義,，即突破常規(guī)的、跳躍性的或逆向的思維,。顛覆思維運(yùn)用于實(shí)際行動(dòng),，往往能達(dá)到出其不意、以小搏大,、超越預(yù)期的驚人效果,。藍(lán)海戰(zhàn)略也正是基于這種顛覆思維的行動(dòng)指南。如何以較小的成本,，讓自己的企業(yè)獲得快速擴(kuò)張的成長(zhǎng)空間,，在商戰(zhàn)中開(kāi)辟一片自己的藍(lán)海？其實(shí)歷史上已有諸多案例教材可供借鑒：遠(yuǎn)不說(shuō)官渡之戰(zhàn),、赤壁之戰(zhàn)等以少勝多的經(jīng)典戰(zhàn)役,，就近的舉例 —— 中共發(fā)展史。顛覆定位：避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng) 當(dāng)年經(jīng)歷了北伐戰(zhàn)爭(zhēng),、土地革命戰(zhàn)爭(zhēng)、抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)洗禮的中國(guó)共產(chǎn)黨,，從城市戰(zhàn)斗到農(nóng)村,，最后又從農(nóng)村重新回到城市，并成為領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)國(guó)家政權(quán)蓬勃發(fā)展并且傲立世界政壇的第一大政黨,。如此波瀾壯闊的蛻變歷程,，不能不說(shuō)是一個(gè)低成本快速擴(kuò)張的經(jīng)典中之經(jīng)典,。為什么中國(guó)共產(chǎn)黨能在大革命失敗后重建根據(jù)地，在井岡山時(shí)期黨員人數(shù)從 1 萬(wàn)人迅速發(fā)展為 30 萬(wàn)多人,？為什么中國(guó)共產(chǎn)黨能夠從抗日戰(zhàn)爭(zhēng)初期的 3 萬(wàn)多軍隊(duì)發(fā)展壯大到抗戰(zhàn)勝利前夕的 120 多萬(wàn)人,？為什么中國(guó)共產(chǎn)黨能夠在 3 年多的時(shí)間里，打垮蔣介石的 800 萬(wàn)軍隊(duì),？其中的智慧和謀略,，運(yùn)用到現(xiàn)代商戰(zhàn)中足以成就另一個(gè)傳奇。中共發(fā)展之初,，學(xué)習(xí)俄國(guó)走城市武裝暴動(dòng)之路,，但南昌起義、黃花崗起義等的相繼失敗令其開(kāi)始反思,。最終決定避開(kāi)城市,，轉(zhuǎn)攻敵人統(tǒng)治力量比較薄弱的農(nóng)村，建立自己的優(yōu)勢(shì)革命根據(jù)地,，走出一條農(nóng)村包圍城市的發(fā)展新路,，為革命的成功奠定了基礎(chǔ)。中小企業(yè)想要在云詭波譎的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)足的發(fā)展空間,，同時(shí)又不被強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉,，那么殺出重圍，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于自己的“優(yōu)勢(shì)根據(jù)地”則顯得非常重要,。采納服務(wù)過(guò)的“卡士”品牌就是這么一個(gè)典型案例,。品類(lèi)創(chuàng)新：以小搏大的卡士奇跡 “ 卡士 ”活菌奶是一家典型廣東小企業(yè)綠雪公司推出的液態(tài)奶產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)在深廣兩地市場(chǎng)以伊利,、蒙牛等為代表的全國(guó)性品牌和晨光等區(qū)域品牌充斥著市場(chǎng)的每個(gè)角落,，放眼望去，一片紅海翻滾,�,！翱ㄊ俊泵鎸�(duì)需求巨大的深廣牛奶市場(chǎng)，如何爭(zhēng)得一席之地,？事實(shí)是,，綠雪公司并沒(méi)有很多的預(yù)算去做大面積的廣告宣傳�,？ㄊ�,，如何從與眾多成熟大牌乳品的競(jìng)爭(zhēng)中分到一杯羹？采納的建議是：“卡士”必須避開(kāi)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的正面競(jìng)爭(zhēng),，另辟蹊徑開(kāi)發(fā)特殊通路,，尋找市場(chǎng)沒(méi)有滿足的空缺，引導(dǎo)新的消費(fèi)需求,，建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的深入分析,，采納發(fā)現(xiàn)各大乳品品牌在當(dāng)時(shí)都還沒(méi)能塑造出自身完整的產(chǎn)品形象，只是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上經(jīng)營(yíng),，僅僅宣傳營(yíng)養(yǎng),、口味、新鮮等常見(jiàn)特點(diǎn),。這就給“卡士”形象的樹(shù)立提供了良好的機(jī)會(huì),。 “卡士”別具一格的功能訴求在于針對(duì)其主要目標(biāo)群體的最大興趣點(diǎn)，而不是象現(xiàn)有液態(tài)奶基本都是走大眾市場(chǎng)低端線路,，那么塑造卡士的“高檔高品質(zhì)”的品牌形象,，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力，就可以騰出足夠的利潤(rùn)空間,，獎(jiǎng)勵(lì)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員,，而不用投入過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)成本。但如何來(lái)體現(xiàn)“卡士”的與眾不同呢,？那么就需要我們賦予它更多的價(jià)值支撐,，塑造出它的品牌個(gè)性,。創(chuàng)新細(xì)分品類(lèi)：針對(duì)“卡士”的營(yíng)銷(xiāo)思路分析,，采納提出創(chuàng)建新品類(lèi)的“細(xì)分藍(lán)海戰(zhàn)略”，把“卡士”活菌奶定位為：高檔佐餐飲品,，并把活菌奶改成更為時(shí)尚的“活均奶”,，突出其是活化、均衡的好奶,。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的成熟占有率,，采納的策略是避重就輕，搶占市場(chǎng)弱點(diǎn),，通路策略主要以關(guān)注酒樓和娛樂(lè)場(chǎng)所為主,。賦予品牌價(jià)值：不僅是品類(lèi)名升級(jí)為 “ 活均奶 ” ，同時(shí)我們?yōu)椤翱ㄊ俊辟x予了一個(gè)全新的英文名“ CLASS KISS ” —— 以經(jīng)典之吻的獨(dú)特意境賦予“卡士”非凡的品質(zhì)內(nèi)涵,，并為其設(shè)計(jì)了“歐洲山地人家精致,、古典的‘送奶車(chē)’，伴隨著清脆的鈴聲,，走遍大街小巷,，給人們帶來(lái)新鮮、歡樂(lè)的氣息”這樣一個(gè)獨(dú)特的品牌個(gè)性形象,。在價(jià)格策略上,，采取高價(jià)入市、高檔品牌教育的方式引導(dǎo)高檔牛奶飲料消費(fèi)潮流,，從而與其它品牌拉開(kāi)距離,，形成“卡士”的獨(dú)特市場(chǎng)占位,。通過(guò)后續(xù)全面的公關(guān)、廣告,、體驗(yàn),、促銷(xiāo)等傳播運(yùn)動(dòng)，建立了“卡士”活均奶的高價(jià)值感,，品牌知名度,、品牌勢(shì)能都得到了大大提升。在以后不到兩年的時(shí)間里面,， “卡士”活均奶在深廣兩個(gè)地方,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)億，但是,，誰(shuí)有會(huì)想到,，當(dāng)初的卡士廣告費(fèi)只花了那么的幾十萬(wàn)。而今的卡士,，早已不限制于高檔特殊通路銷(xiāo)售,，現(xiàn)在在各大買(mǎi)場(chǎng)中，隨處可見(jiàn),。 “卡士”的成功,，實(shí)際上并不是單純地進(jìn)行傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)布局 , 不是簡(jiǎn)單著眼于品牌命名、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、渠道賣(mài)場(chǎng),、推廣的具體策劃，而是上升到一種差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略突破 —— 顛覆性的價(jià)值占位與品牌形象導(dǎo)入,。沒(méi) 有哪一種產(chǎn)品,，比品牌系統(tǒng)整合營(yíng)銷(xiāo)更能為中小企業(yè)解決持續(xù)贏利的問(wèn)題；沒(méi)有哪一種投資,，比以小博大的藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)中小企業(yè)更實(shí)用,；沒(méi)有哪一種合作，比深度輔導(dǎo),、全程顧問(wèn)式的合作模式對(duì)中小企業(yè)更具價(jià)值,！我們潛心研究中國(guó)市場(chǎng)和關(guān)注中國(guó)中小企業(yè)成長(zhǎng)，以營(yíng)銷(xiāo)智慧助力中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張,，開(kāi)創(chuàng)新格局,！采納品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 機(jī) 構(gòu) （美國(guó) 上市）首度公開(kāi) 18 年 500 項(xiàng) 目策劃真經(jīng) ，開(kāi)創(chuàng) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 全系統(tǒng) 微雜志,，歡迎免費(fèi)訂閱及互動(dòng) 咨詢 ,，請(qǐng) 加微信號(hào)：采納品牌華中區(qū)。分享到您的好友圈,，好資訊與好朋友分享,！; 941 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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