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百試不爽的成功陌拜法則
熱度 1 怪人 2013-5-16 09:07
如何進行成功陌拜 說實話,,其實我一般不太推崇一開始就實行陌拜來進行客戶開發(fā)的,。隨著現代社會客戶的越來越專業(yè)化,,很多sails還在用傳統(tǒng)的電話行銷技術,,這樣勢必很難約見到客戶,而大部分sails(top sails)除外,,往往都有一個知難而退的不良習慣,,當打了1-2次電話受阻后,往往就會避開電話這個環(huán)節(jié),,實現陌拜,。然而,大多數的陌拜都是無功而返,,因此,,如何科學高效的實現陌拜,就被迫提上了議程,。 -----題記 我們先來看2個案例,。 小王是A廣告公司的業(yè)務員,在公司的業(yè)務開展之際,,苦于沒有客戶資料和聯系方式,,于是在工作之初,果斷的選擇了陌拜,。第一天,,小王信心滿滿的找好了客戶的項目地址(小王負責的是公司房地產行業(yè)),即刻出發(fā),。晚上回來的時候,,垂頭喪氣,像一只斗敗了的公雞,,原因是客戶現在的項目還在在建階段,,營銷中心都還沒有開放,誠然沒法找到營銷中心的主要負責人,。 當晚晚會上,,小王公司的主要領導對其指出了這次陌拜的失敗主要原因。第二天,,小王調整了陌拜的思路,,陌拜前先通過項目電話了解到客戶的項目營銷中心是否開放了,營銷中心的主要負責人是否在項目上辦公,?做好這些準備工作之后,,小王又信心滿滿的出發(fā)了,晚上回來,,卻依然兩眼無光,。結果是,他今天是找到了項目負責人,,但是該項目目前已經是尾盤階段了,,只有幾套房源了,現在幾乎不做任何推廣。 在以上案例中,,小王的陌拜失敗的主要原因歸結為:陌拜前的客戶準備工作不充分,。做好成功的陌拜,準備工作非常重要,。 一,、陌拜前:你不得不做的幾項準備工作 在我們的生活中,出現小王類似情況的業(yè)務員,,舉不勝舉,,這種無序的陌拜,一則加大了時間成本,,二則自身信心倍受打擊,。每天的工作效率不高,久而久之,,如果無法正確調整心態(tài),,業(yè)務員會越來越士氣下降,甚至有可能選擇“遠走他鄉(xiāng)”,,這樣無論于己還是對于公司,,都是一個不小的損失,因此,,做好陌拜前的準備工作勢在必行,。 1、對于地產客戶來說,,在拜訪前,,我們必須通過網絡搜索,了解到項目的進程情況,,一般情況下,,傳統(tǒng)地產類的專業(yè)門戶網站如新浪樂居、搜房網等都為我們做好了前期的客戶資料搜集,,但是并不一定完全準確,,于是,我們需要通過這些網站提供的售樓熱線,,以客人的身份對其來一個實際“踩盤”,,如果客戶項目營銷中心尚未開放,那么我們可以判定的是,,營銷中心的負責人一般不會在項目上辦公,,那么我們陌拜的話,就應該選擇在客戶的辦公地點進行陌拜,。 2、對于營銷中心開放,營銷中心負責人在項目辦公的客戶,,我們也不要盲目的去選擇陌拜,。根據各自不同屬性的媒體來選擇項目進度,如果是傳統(tǒng)品牌性媒體,,我們更多的選擇要在客戶項目在建以前去選擇陌拜,;對于促銷型的媒體,我們則必須選擇那種進入認籌,、開盤,、熱銷的項目進行陌拜。如果你是促銷型的媒體,,客戶還在品牌推廣期,,合作的可能性不大,同時,,如果客戶項目已經進入尾盤階段,,那么選擇促銷的可能性也比較少。因此,,我們在陌拜前,,必須弄清楚客戶項目現在所處階段,從而選擇是否進行陌拜,。 3,、做好上述兩手準備后,就是對客戶的基本結構要有一個清晰的了解,。以地產客戶為例,,一般項目上的銷售人員分為兩塊,一方是甲方即開發(fā)商的銷售,,一方是乙方即代理商的置業(yè)顧問,。我們很多業(yè)務人員去到項目上或者在電話中,不管三七二十一,,找到置業(yè)顧問,,就開始詢問開發(fā)商的營銷總監(jiān)或者策劃經理。結果顯而易見,,你很難找到關鍵人,,因為他們根本就不是一個公司的嘛!何況作為置業(yè)顧問,,他所關注的只是銷售業(yè)績的問題,,與銷售無關的事情,才懶得搭理你哦,,除非你能給他帶來銷售業(yè)績上的幫助或突破,。因此,,實現陌拜,我們盡可能的選擇銷售經理(銷售部經理一般都是開發(fā)商的,,對于開發(fā)商的情況比較熟悉,,且他與策劃經理同屬于營銷中心)。其次,,我們盡可能的尋找與其談銷售有關的問題,,帶客戶買房、幫客戶賣房,、自己買房,、幫朋友了解項目情況等多種形式作為突破口。 4,、接下來的準備工作就是客戶項目解決方案的準備了,,我們很多營銷人員,苦盡甘來,,千辛萬苦見到客戶的關鍵人后,,但是大多不能針對客戶的項目進行一個全新的解決方案,大多是產品介紹云云,,即使見到關鍵人后,,也很難促進客戶的購買欲望,同樣會導致陌拜效果不大,。甚至第二次都不太想和你見面了,,這一塊知識,我會在后期的客戶拜訪和面談里會具體談到,。 5,、最后需要做的就是平時大家平常會做的準備工作了:名片、資料,、拜訪路線,、項目情況資料等等,這些大家都做過了,,所以不說了,。 從上來看,真正做好客戶的陌拜工作,,這些準備工作,,你做到了嗎?如果沒有做到,?又何談成功陌拜呢,? 二、陌拜前的目標設定:主要目標與次要目標設定必不可少 除了我們前面講的準備工作之外,,每天陌拜前的目標設定也變得非常重要,,像前面案例的小王,,為什么最后會變成斗敗的公雞,大多來源于自身沒有一個清晰的主次目標的設定,。 主要目標:當天拜訪最主要希望達成的目標(找到關鍵人,?讓關鍵人接受我?還是讓關鍵人接受我的方案,?) 次要目標:當主要目標未達成的時候,我至少需要達成的目的和目標(了解清楚客戶項目情況,?認識一個人回來,?摸清客戶公司的內部情況?) 我們很多的營銷人員最容易犯的錯誤就是,,每天如果主要目標沒達成,,就垂頭喪氣的離開客戶那里了,不去設定次要目標,,這樣的陌拜,,每天都感覺自己沒有收獲,自然不能成為“公雞中的戰(zhàn)斗機”,。如果準確設定好次要目標,,即使主要目標沒有實現,次要目標達成了,,今天的陌拜也是有收獲的,,我們經常見到很多營銷人員,都覺得今天一無所獲,。因此,,準確設定每天陌拜的主次目標,灰常重要哦,。 三,、陌拜過程中的必勝法。 其實要成功陌拜并不是難事,,銷售經理不告訴你,,也不是難事。一般來說,,地產公司營銷辦公區(qū)都在二樓,,一樓大多是銷售區(qū)域,因此,,我們不必太多糾纏在一樓的銷售區(qū),,直奔二樓,如果二樓不見的,,就問保安,,掏出名片,,說出需要拜訪營銷中心負責人的名字(前期資料搜集中通過網絡查詢到,一般營銷中心總監(jiān)都可查到姓名),。上到營銷辦公區(qū)以后,,我們不要膽怯,有獨立辦公室的,,我們都敲門進去,,理由就是:是xx媒體的,請問他策劃部在什么地方,?順便交換一個名片,,作個自我介紹。問得策劃部辦公地方后,,殺將過去,,就說剛才見過xx老總(一般有獨立辦公室的,大多是總監(jiān)級以上的),。過來找下策劃部負責人,。這種情況下,一般我們都可以見到策劃部負責人,,會讓策劃部誤以為我們是xx老總介紹過去的,。第二種情況就是:如果預約過策劃部同事的,我們也可反過來繼續(xù)去拜見營銷總監(jiān),、副總,,就說我是xx媒體的,剛見過策劃部xxx,,看見xx總在辦公室,,過來打個招呼。順便做個自我介紹,,這樣,,我們不僅見到了營銷中心的決策人,也見到了營銷中心的關鍵人,,一箭雙雕撒,。 四、陌拜過程中須注意的幾個問題,。 1,、客戶膽怯和害怕失敗的心理:其實這是每個做營銷人員都不應該有的心態(tài)了,但是我們很多營銷人員,,讓他去敲xx老總的門,,感覺都怕怕呢 2、只要去了客戶公司那邊,,每天多從幾個部門下手:營銷中心見不到,,俺就見行政部,,行政的見不到,我就見前臺,,前臺搞不定,,我就搞后臺,呵呵,,就是銷售,、客服部等其他部門了,實在不行,,保安也要拿下,,反正,我就是不能空手而歸,,要知道,這些人員今后很可能就是你成功的基石和臥底哦,。 3,、陌拜以后,不能見完一個人就立馬打道回府,,見完策劃,,也要去見見銷售經理嘛,道理嗎,?你懂的 4,、多發(fā)名片,不要只把名片發(fā)給你要找的那個人,,只要是那個部門的,,看看誰有空的,就派發(fā)一張名片嘛,,交換交換,,好辦事撒。體現熱情 ......... 營銷法則千萬條,,沒有一條法則可以一飛沖天,,營銷是個漫長的過程,不僅僅是勇氣和努力就可以的,,要做好客戶的分析和準備工作,,做好細節(jié),多開動大腦,,做一個成功的腦勤的營銷人員,,多總結,多嘗試,,堅持不屑,,甘做小強,,我相信,成功就一定屬于你,!
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