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答案就在現(xiàn)場(chǎng)
熱度 1 陳講運(yùn) 2013-5-16 11:05
“今年市場(chǎng)感覺比以往更難做,,我們現(xiàn)在都不知道怎么辦,?”雖然自十八大以來對(duì)很多行業(yè)來說利好消息不斷,,但整個(gè)競爭大環(huán)境讓不少企業(yè)十分頭疼,面對(duì)殘酷的不流血市場(chǎng)營銷戰(zhàn)爭,,產(chǎn)品和營銷方式日趨同質(zhì)化,,成本和各項(xiàng)費(fèi)用高漲,利潤空間不斷被擠壓,,站在轉(zhuǎn)型升級(jí)的十字路口,,卻不知該往哪個(gè)方向走。   “五一促銷該怎么做,?陳講運(yùn)副總編,,您走訪企業(yè)比較多,見識(shí)廣泛,,能否給些好點(diǎn)子呀,。”進(jìn)入4月份不少人電話交流中都提到這樣的問題,。   在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,,多數(shù)企業(yè)的促銷就是通過降價(jià)吸引客戶注意,然后加上買贈(zèng)的刺激,,期望消費(fèi)者為自己的產(chǎn)品買單,。于是,節(jié)假日前后,,各個(gè)商超,、專賣店、零售店等地方處處充斥著打折宣傳,,消費(fèi)者也就逐漸產(chǎn)生了抗性,,打折促銷的效果就明顯打折。   企業(yè)該如何創(chuàng)新突圍呢,?我一直也在思考,,曾經(jīng)翻閱了大量的材料,發(fā)現(xiàn)每個(gè)人說得都很有道理,,方法都很好,。但仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn),這些促銷活動(dòng)或者創(chuàng)新方式并不適合我們這個(gè)行業(yè),。這樣,,大家基本都陷入了一個(gè)思維怪圈,急于想找到快捷有效的方式來解決目前遇到的問題,。   答案就在現(xiàn)場(chǎng)   4月6日,,我受邀到河北三環(huán)太陽能公司。有幸聆聽了三環(huán)太陽能各大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)季度業(yè)績情況,�,?傮w來說,今年前3個(gè)月增長50%以上,。在河北省,、河南省等重點(diǎn)區(qū)域,三環(huán)太陽能公司在促銷活動(dòng)和招商效果都取得了驕人成績,。多個(gè)縣市的招商在3個(gè)以上,,并且順勢(shì)舉行了多場(chǎng)促銷活動(dòng),,每場(chǎng)都在20臺(tái)以上。特別是河南省,,經(jīng)過多年諸多企業(yè)的深耕,,大家印象中似乎處于飽和狀態(tài),但該大區(qū)經(jīng)理在某縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)連續(xù)舉辦4場(chǎng)促銷活動(dòng),,銷量超過200臺(tái),。同時(shí),三環(huán)太陽能公司與河南郵政達(dá)成戰(zhàn)略合作進(jìn)一步促進(jìn)了市場(chǎng)發(fā)展,。   三環(huán)太陽能公司并不是按照大家常規(guī)思路,,只有節(jié)假日時(shí)才可以做促銷活動(dòng)。他們?cè)诔浞终{(diào)研基礎(chǔ)上,,制定了詳細(xì)的計(jì)劃,,通過較強(qiáng)的執(zhí)行力,最終達(dá)到了預(yù)期效果,。   4月中旬,,筆者走訪了深圳和廣州的部分太陽能熱利用企業(yè)和空氣源熱泵熱水器企業(yè)。在與深圳海達(dá)克陳金巖總經(jīng)理交流過程中,,我才明白平板太陽能黑鉻吸熱板芯的制作工藝并詳細(xì)解釋了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。我作為媒體人在行業(yè)中近10年,因?yàn)樽咴L平板吸熱板芯的企業(yè)少,,一直以為是磁控濺射的工藝做出來的呢,。在與五星太陽能胡廣良總經(jīng)理交流過程中,他表示藍(lán)膜平板太陽能存在嚴(yán)重的脫膜現(xiàn)象,,并從技術(shù)角度進(jìn)行了詳細(xì)分析,。以前僅僅了解藍(lán)膜耐候性不好,并不知道什么原因,。幾天的走訪,,讓我有了更多的了解。   看來很多事情不能憑經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)或者靠想象,。宋代文學(xué)家蘇軾為了弄清石鐘山得名的真相,,不避艱險(xiǎn),親身探訪,。最后得到這樣的結(jié)論:“事不目見耳聞,,而臆斷其有無,可乎,?酈元之所見聞,,殆與余同,而言之不詳,;士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁之下,,故莫能知,;而漁工水師雖知而不能言。此世所以不傳也,。而陋者乃以斧斤考擊而求之,,自以為得其實(shí)�,!�   無獨(dú)有偶,京瓷公司創(chuàng)始人稻盛和夫相信“現(xiàn)場(chǎng)有神靈”,、“答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng)”,。他白手起家、創(chuàng)立了兩家世界500強(qiáng)公司的稻盛和夫,,被尊為日本“經(jīng)營之圣”,。   看來,只有深入現(xiàn)場(chǎng)一線,,用心觀察和仔細(xì)聆聽,,才能找到答案。答案就在現(xiàn)在,。關(guān)鍵看我們是否愿意去尋找,。   發(fā)現(xiàn)答案藏匿處   我們既然明白了“答案就在現(xiàn)場(chǎng)”,但該如何找到答案呢,?為何有的人輕而易舉就能找到,,而有的人卻難以發(fā)現(xiàn)呢?也許蘇軾在《石鐘山記》中已經(jīng)告訴我們答案:“士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁之下,,故莫能知,;而漁工水師雖知而不能言�,!�   筆者曾經(jīng)接觸不少營銷總監(jiān)和市場(chǎng)部長,,他們出差不多,根據(jù)市場(chǎng)一線人員匯報(bào)情況,,在家遙控指揮,,結(jié)果就可想而知。不少企業(yè)家忙于項(xiàng)目或者其他事務(wù),,接觸市場(chǎng)一線不多,,僅僅聽取匯報(bào):“市場(chǎng)難做,大家都一樣”,。   信息化時(shí)代的管理模式,,讓管理者更加相信技術(shù)御人。然而,,“飄在云端”的管理者們或許忘了,,問題的答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng),,管理不盡靠技術(shù),更要接地氣,。   事實(shí)上,,中國越來越多的管理者,遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng),。他們正被一些令人著迷的戰(zhàn)略模型,,聽起來激動(dòng)人心的商業(yè)模式,以及紛繁復(fù)雜的管理框架所“劫持”,。越來越多的中國企業(yè),,對(duì)規(guī)模、產(chǎn)值過度追捧并對(duì)由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)過度依賴,。管理學(xué)家王育琨認(rèn)為,,企業(yè)無分大小,均應(yīng)回歸客戶需求的基本面,,回到員工的現(xiàn)場(chǎng)開拓力,,深耕細(xì)作、降本增效,、增強(qiáng)贏利,、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。   筆者以為很多時(shí)候,,我們的管理者不要妄想有萬能良藥解救企業(yè),,答案就在現(xiàn)場(chǎng)。答案就在客戶和員工那里,,管理者要想辦法來找,。這就需要我們回歸原點(diǎn),從客戶和員工角度出發(fā),,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,,針對(duì)問題剖析,尋找解決問題答案,。企業(yè)一旦遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng),,遠(yuǎn)離客戶和員工,就從此失去了創(chuàng)造力和成長力,。   問題在現(xiàn)場(chǎng),,答案也在現(xiàn)場(chǎng)。想解決問題就到現(xiàn)場(chǎng),。
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