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電熱水器下鄉(xiāng),，開辟太陽能的敵后根據地: 謝紅周 2013-5-18 17:00; 偉大英明毛主席曾經在抗日戰(zhàn)爭初期寫了著名的戰(zhàn)略文章《論持久戰(zhàn)》,，說要打倒日本鬼子，光靠正面較量是不行的,，還要在鬼子的背后造根據地,，前后夾擊，方能戰(zhàn)而勝之,。八路軍和新四軍紛紛在這個指導下挺進敵后,，浴血奮戰(zhàn)，取得最終勝利�,，F在的太陽能就好像當年的日本鬼子,，靠三四級市場作出 500 億市場規(guī)模的產業(yè)，氣勢洶洶,，想要一統(tǒng)熱水器行業(yè),。但是在正面戰(zhàn)場——城市市場遭遇傳統(tǒng)熱水器的激烈抵抗之后，已經沒有當年的氣勢,。而現在在他的發(fā)家之地——三四級市場銷量也開始有了下滑，很多經銷商轉型去做建材或者其他新興產業(yè)了,，太陽能有些“焦頭爛額 ” 了,。最直觀的數據來自工信部的權威產業(yè)數據，太陽能在 2012 年的銷售量和銷售額都下降了三成以上,，不排除進一步加速下滑的可能性,。不僅僅是產業(yè)不行，在城鎮(zhèn)化浪潮逐步提升消費思想,、消費標桿的消費者也已經拋棄了固步自封的太陽能產品我國政府相關部門已經提出了城鎮(zhèn)化的大綱,，明確提出將城鎮(zhèn)化率從 50% 提升到未來的理想數值 80% ，并且不僅僅是土地的城鎮(zhèn)化,，更注重的是人的城鎮(zhèn)化,，包括所在的戶籍，配套設施以及生活習慣都將發(fā)生巨變,。正面戰(zhàn)場（進城）的太陽能背后寒意嗖嗖,，麾下的經銷商們也紛紛開始轉型，投向更有發(fā)展?jié)摿Φ漠a業(yè),。在這樣的市場劇烈轉變之下,，誰能更為敏銳地抓住消費者的心理和市場規(guī)律，誰就能掌握未來三四級市場（也就是新城鎮(zhèn)市場）,。從熱水器產業(yè)的替代角度,，顯然傳統(tǒng)熱水器（諸如電熱水器和燃氣熱水器）應當擁有這樣的勇氣和決心,，下沉到太陽能的根據地，打造出自己的一片新天空,。因為在一二線城市,，電熱水器和燃氣熱水器也遇到了同樣的高度飽和的市場。在奮勇向前謀求布局三四級市場的新銳企業(yè)當中,，中山的比克特別引人注目,。為了能夠打好這場太陽能敵后之戰(zhàn)，比克大中國區(qū)總裁周衛(wèi)紅先生提出了“三大戰(zhàn)略”,。三大戰(zhàn)略第一位是技術產品戰(zhàn)略,。即通過比克現有的多項國家專利技術——包括屬即熱式熱水器發(fā)熱體和熱能回收技術，以及新上馬的速熱式電熱水器和儲水式電熱水器的舒適,、節(jié)能技術為引導,，提供多樣化的技術型產品，以滿足城鎮(zhèn)消費者不同層次的需求,。第二位是渠道戰(zhàn)略,。除了快速在福建、浙江和江蘇市場延伸渠道,，以區(qū)域大商的影響力帶動整體廚衛(wèi)布局之外,，比克巧妙的運用了一部分正準備轉型的太陽能熱水器經銷商的資源，與他們洽談協作,，因為太陽能經銷商很多都是從很小的時候開始做起來的,，擁有非常豐富的營銷經驗和人脈資源。通過這部分經銷商的引導,，比克等傳統(tǒng)廚衛(wèi)可以很容易在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未來的城鎮(zhèn)形成整合化的渠道,，比克通過重組營銷團隊，任命區(qū)域經理重點狠抓華東市場,，推出了廠商戰(zhàn)略同盟體系,，提供切實有效的技術支持，幫助經銷商在最短的時間內形成較大的利益回報,。第三位是傳播戰(zhàn)略,。針對三四級市場，比克深知電視廣告對鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農村消費者的影響力,。比克投入重金,，與中央電視臺簽訂年度合作協議，在央視四大頻道包括經濟頻道,、文藝頻道,、軍事農業(yè)頻道以及電視劇頻道投入了品牌宣傳廣告，借助央視強大的滲透率和覆蓋率,，形成背水一戰(zhàn)的趨勢,。另外,，深入與歐島電器等區(qū)域大商的合作，派出強力的營銷團隊針對上述東南三省的部分重點區(qū)縣進行路演,、活動,、墻體廣告等入鄉(xiāng)隨俗的傳播模式，既相應的節(jié)約了成本,，也能進一步提升比克品牌傳播的準確性,。比克作為傳統(tǒng)電熱水器的先鋒企業(yè)殺入三四級市場，等于直接在太陽能的敵后直接開火,，其神速聲勢足以令太陽能感到畏懼,。隨著更多的企業(yè)加入這個行業(yè)，敵后戰(zhàn)場越來越激烈,，太陽能就如日本鬼子一樣,，走向滅亡之路了。; 1156 次閱讀|0 個評論

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