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海王vs腦白金：品牌與銷量的對(duì)抉: 營(yíng)銷咨詢 2013-5-20 10:22; 海王 vs 腦白金：品牌與銷量的對(duì)抉前言：品牌與銷量的困惑新千年初始,，在中國(guó)營(yíng)銷史上有兩場(chǎng)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷手筆：海王生物（股票代碼 000078 ）的 “ 健康工程 ” 和健特生物（股票代碼 0000416 ，俗稱為 “ 腦白金 ” 公司）的 “ 禮品工程 ” 頗值得關(guān)注和研究,。此兩項(xiàng)工程均以其氣勢(shì)如虹的大手筆投入（尤其是廣告投入）,，吸引了不少眼球,，倍受媒介關(guān)注與評(píng)點(diǎn)：海王從交口稱贊開(kāi)始以 “ 墻倒眾人推 ” 結(jié)束，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為 “ 沒(méi)有銷售的品牌工程 ” ,； “ 腦白金 ” 始終處在眾口鑠金的非議中,，卻屢創(chuàng)輝煌的銷售業(yè)績(jī)，并不斷引發(fā)業(yè)內(nèi)外眾多企業(yè)跟風(fēng)與效仿,，被業(yè)界喻為 “ 不做品牌做銷量 ” 的 “ 銷售工程 ” ,。我們先來(lái)看看三年間的銷售業(yè)績(jī)： 1 、海王生物： 2001 年新春伊始,，海王挾增發(fā)新股所募集的 14 億巨資,，開(kāi)始了在《 21 世紀(jì)海王集團(tuán)品牌戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃》指導(dǎo)下的名為 “ 健康成就未來(lái) ” 的 “ 健康工程 ” 。在 2001~2002 兩年間僅廣告費(fèi)用投入即達(dá) 3.2 億,，營(yíng)銷管理費(fèi)用也高達(dá) 3 億多,。其間，品牌知名度與美譽(yù)度是扶搖直上,，而最終的市場(chǎng)業(yè)績(jī)卻讓人大跌眼鏡：海王生物上述廣告投入產(chǎn)出比系 01 年新上市的 “ 銀得菲 ” ,、 “ 銀杏葉片 ” ,、 “ 金樽 ” 與 “ 牛初乳 ” 四大花旦的廣告投入產(chǎn)出比，扣除 “ 巨能鈣 ” 業(yè)績(jī),。 2 ,、健特生物（腦白金）：　　在經(jīng)歷了 “ 巨人 ” 兵敗之后的 1997 年，史玉柱憑借舉債外借的 50 萬(wàn)資金,，開(kāi)始了其長(zhǎng)達(dá)近 2 年的區(qū)域性市場(chǎng)試點(diǎn)工作,。先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢、江陰,、常州等地,，于 1998 年摸索出了一套成功的營(yíng)銷模式，極低的成本逆市而上,，開(kāi)始了全國(guó)性的 “ 大棒加錘子 ” 的規(guī)�,；\(yùn)作。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái),，市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)? “ 一路飚紅 ” 之后轉(zhuǎn)為 “ 江河日下 ” ,，而品牌卻被冷落改嫁：　　廣告投入產(chǎn)出比例 3 年間， “ 腦白金 ” ,，不僅沒(méi)讓同類 “ 美樂(lè)托寧 ” （既 “ 褪黑素 ” ）全國(guó) 80 多個(gè)產(chǎn)品中任何一家搭上便車,，且一直處于市場(chǎng)霸主地位，市場(chǎng)份額超過(guò) 60 ％,；其廣告投入一直維持在每年 1 － 2 億,，廣告的投入產(chǎn)出比大致 1 ： 5 － 1 ： 10 之間（投入 1 元的廣告即產(chǎn)出 5 － 10 元的銷售），被業(yè)界傳為本土營(yíng)銷的典范,！健特生物注 1 ：數(shù)據(jù)來(lái)自 SDA 南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計(jì),；　注 2 ： 2002 年底，史玉柱另起爐灶做起了 “ 黃金搭檔 ” ,，將 “ 腦白金 ” 無(wú)情地改嫁他人,，價(jià)格不菲（備注：實(shí)情為內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易）。　　困惑的反問(wèn)：　　單從銷售業(yè)績(jī)上看,，海王的品牌工程是失敗的,，而腦白金卻取得了不俗的業(yè)績(jī)。但讓人百思不解的是：　　海王,，作為一家重金在握的上市公司,，為何導(dǎo)入了 “ 正規(guī) ” 品牌戰(zhàn)略（出自國(guó)內(nèi)某知名策劃公司），投下了巨額的廣告與營(yíng)銷費(fèi)用,，造就了一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放频耐瑫r(shí)卻未能在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中收獲真金白銀,，何故？　　與海王同行的 “ 腦白金 ” ，少了唯美的創(chuàng)意,，憑借惡俗的廣告和拾遺補(bǔ)缺的媒介計(jì)劃，卻成就了本土品牌營(yíng)銷的典范,？　　困惑之余,，我們不禁也不得不反問(wèn)自己：　　作為一個(gè)被譽(yù)為 21 世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，為何做長(zhǎng)線的品牌玩家鎩羽而歸,，而做短線的銷量玩家卻笑傲江湖,？難道真的印證了某些人所言的 “ 沒(méi)有 2 分錢打消不掉的品牌忠誠(chéng) ” 與 “ 品牌將死 ” 的危言聳聽(tīng)嗎？　　海王的失敗 “ 都是品牌惹的禍 ” ,？難道中國(guó)企業(yè)（尤其是保健品行業(yè)）只能是 “ 不做品牌等死,，作品牌找死 ” 的命運(yùn)嗎？ “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 之間永遠(yuǎn)是一對(duì) “ 老死不相往來(lái) ” 的冤家對(duì)頭,？中國(guó)企業(yè)在 “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 之間,，有第三條路可走嗎？　　在反思之余,，我們不妨作一次相對(duì)冷靜的與客觀的案例比較,，撥云見(jiàn)日，尋找背后的真相,，探尋一條適合中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 品牌 ” 與 “ 銷量 ” 均衡發(fā)展的第三條路,。一：企業(yè)為何做廣告？怎樣做廣告,？　　我們習(xí)慣了一個(gè)個(gè)重金砸下后迅速崛起的企業(yè)故事,，習(xí)慣了 “ 向央視開(kāi)進(jìn)一臺(tái)桑塔娜而開(kāi)出一輛奧迪 ” 的標(biāo)王邏輯�,？涩F(xiàn)實(shí)中大量 “ 賠本賺吆喝 ” ,，在廣告上翻身落馬的企業(yè)比比皆是：秦池、愛(ài)多,、腦黃金,。。,。,。。,。而海王也未能幸免于其中,。同樣都是一擲千金式的 “ 狂轟亂炸 ” ，但粗俗乃至庸俗的 “ 腦白金 ” 卻創(chuàng)造了本土營(yíng)銷的神話,，而被評(píng)為金獎(jiǎng)的海王則被市場(chǎng)無(wú)情的拋棄,，為什么呢？我們先從純廣告的角度作一剖析：　　海王：海王的 TVC 廣告出自名家之手,，自投放之初即廣受贊譽(yù),，且被引為經(jīng)典范本,。 “ 海王，健康成就未來(lái),！ ” 更是在中國(guó)第九屆廣告節(jié)上獲得了廣告語(yǔ)的唯一金獎(jiǎng),，其詼諧幽默的 “ 關(guān)鍵時(shí)刻 ” 篇與形象生動(dòng)的 “ 籃球 ” 篇被評(píng)為 “ 十大賞心悅目的廣告 ” 之一。其廣受好評(píng)原因大致有三：一為糅合了產(chǎn)品的功能利益與消費(fèi)者的情感利益,；二是兼顧了產(chǎn)品形象與企業(yè)形象,；三是出跳創(chuàng)意與唯美的形式（如音樂(lè)畫面、故事情節(jié)）,。如 “ 關(guān)鍵時(shí)刻 ” 之 “ 生日篇 ” ,，描繪了美妙的吹生日蠟燭時(shí)的噴嚏尷尬，一個(gè)快速的箭頭陳述了 “ 治感冒快 ” 的功能,，最后是伴著陣陣海浪,、海鷗聲聲的 “ 健康成就未來(lái) ” 的海王標(biāo)板。 “ 麻雀雖小,，五臟俱全 ” 的做法,，就是企圖通過(guò)廣告，一方面有效拉動(dòng)產(chǎn)品銷售,，將四大名旦的廣告效果均累積到 “ 海王 ” 品牌之下,，從而使產(chǎn)品廣告為企業(yè)整體品牌形象做加法，達(dá)成品牌與銷量的一頭并進(jìn),。在其短短的 15-30 秒 TVC 片中,，既對(duì)具體產(chǎn)品進(jìn)行感性的心理訴求，又有理性的功能陳述,，還輔之以大氣磅礴,、聲色并茂的標(biāo)榜突顯企業(yè)品牌，可以說(shuō)形式與內(nèi)容看似完美無(wú)缺,，制作成本與質(zhì)量也是相當(dāng)可觀,。　　腦白金：腦白金的廣告則土的掉渣，見(jiàn)面就說(shuō) “ 今年過(guò)節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金 ” ,，讓全國(guó)人民都煩，業(yè)內(nèi)專家更是群起而攻之,，被評(píng)為全國(guó)十大惡俗廣告之一,。無(wú)論是《大山版》還是《老人版》，雖版本不一,、形式各異,，但矢志不渝如同 “ 堅(jiān)持了四項(xiàng)基本原則 ” 一般大談特談 “ 送禮 ” ，將產(chǎn)品由功效訴求轉(zhuǎn)向禮品訴求。反反復(fù)復(fù)地將一句 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金 ” 說(shuō)到婦孺皆知,，全國(guó)人民都煩的地步，使趨于火爆的腦白金市場(chǎng)一次次成幾何級(jí)的倍數(shù)迅速放大,，培育了禮品市場(chǎng)的大蛋糕,。　　小結(jié)與反思：　　綜觀海王與腦白金兩者迥然不同的廣告表現(xiàn)，我們不禁要反思 “ 企業(yè)為什么做廣告,？ ” 這么一個(gè)原始初級(jí)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題似乎大家都明白,，尤其是業(yè)內(nèi)人士,，但往往在實(shí)際運(yùn)作中，卻將這個(gè)問(wèn)題置之腦后,，一味地為了創(chuàng)新而沉浸于廣告的形式與創(chuàng)意中,。　　初看海王廣告的確不錯(cuò)，但細(xì)細(xì)想來(lái),，其傳播目的上卻是產(chǎn)品功能,、情感利益與企業(yè)品牌并重，主次不分,；而訴求信息上貪多求全,，主訴求語(yǔ)也是要么繞口令般令人費(fèi)解（銀信葉片 “ 三十歲的年齡六十歲的心臟 ” ，究竟是咋回事,？）,；要么輕描淡寫得無(wú)關(guān)痛癢（金樽的 “ 第二天好過(guò)一點(diǎn) ” 究竟好過(guò)多少？）,；或是空洞泛化無(wú)所指向（ “ 要喝就喝牛初乳 ” ,，消費(fèi)者憑啥要喝？又是讓啥樣的人喝呢,？）,。以至于傳達(dá)給消費(fèi)者的信息模糊，難以形成基本的深刻的記憶點(diǎn),。相比 “ 腦白金 ” 訴求簡(jiǎn)單明了,，一針見(jiàn)血、堅(jiān)持不懈,，既轉(zhuǎn)移了消費(fèi)者對(duì)腦白金功效的過(guò)分關(guān)注,，又使其大大擴(kuò)充了直接目標(biāo)消費(fèi)人群，以致 “ 廣告所至,，市場(chǎng)為開(kāi) ” ,。　　眾所周知，廣告絕非單純的藝術(shù)，其目的在于提升品牌形象的同時(shí)有效促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn),，可以采取夸張的唯美的藝術(shù)手段來(lái)表現(xiàn),。固然需要藝術(shù)來(lái)美化品牌，但更需要的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī),，但在藝術(shù)與科學(xué)之間,，在形式與內(nèi)容之間，絕對(duì)不能本末倒置,。為了保證廣告的實(shí)效,，它必須遵循一些原則，比如 “ 信息單純 ”“ 一目了然 ”“ 容易記憶 ” 等,，形式必須服務(wù)于內(nèi)容,。廣告不是供業(yè)內(nèi)專家鑒賞玩味的，而是為了向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，最終影響消費(fèi)行為,。土的掉渣的 “ 腦白金 ” ，雖有惡俗煩人之嫌,，卻能一支獨(dú)秀,、與眾不同，從而讓消費(fèi)者從混雜的廣告信息中簡(jiǎn)單快捷地記住其產(chǎn)品及其功效,，既提高了廣告效果,，又無(wú)形間節(jié)省了廣告費(fèi)用；而賞心悅目的海王則往往流于形式,，讓消費(fèi)者記住的往往不是產(chǎn)品本身,，而是廣告的唯美形式與離奇創(chuàng)意。綜上所述,，我們不難發(fā)現(xiàn),，腦白金的廣告正是遵循廣告基本原則的極致者，雖形式粗俗有余,，但絕對(duì)簡(jiǎn)單實(shí)效,；而海王，則將廣告完全藝術(shù)化了,，唯美有余的形式反而成了內(nèi)容的枷鎖,，背離了企業(yè)做廣告的初衷，大有為了廣告而廣告之嫌,。兩者之間,，同樣的密集型廣告投放，收獲截然不同：腦白金是為了產(chǎn)品而產(chǎn)品,，為了銷售而銷售,，目標(biāo)集中于銷售促進(jìn),，單純守一，收獲了實(shí)實(shí)在在的銷量,，但卻冷落了品牌,；海王則仿佛是種下了優(yōu)良的品牌與銷量合一的 “ 雜交種子 ” ，卻因不懂 “ 精耕細(xì)作 ” 與 “ 殺蟲除草 ” ,，收獲的僅僅是空洞無(wú)物的品牌稻殼,。總之，企業(yè)在對(duì)待廣告的問(wèn)題上,，還是得牢記這句顛覆不破的老話： “ 廣告不是萬(wàn)能的 ” ,。無(wú)論是 “ 好 ” 廣告還是 “ 壞 ” 廣告，廣告都是把雙刃劍,，所謂 “ 成也蕭何,，敗亦蕭何 ” 。在追求品牌與銷量的道路上,，企業(yè)需要不唯書、也不唯上,，必須結(jié)合行業(yè)特征,、企業(yè)實(shí)情與產(chǎn)品實(shí)際，循序漸進(jìn)地量力而行,，品牌與銷售絕非廣告能一蹴而就的,。二：何為 “ 整合營(yíng)銷傳播 ” ？品牌傳播該如何整合,？　　為了追求品牌與銷量的同步發(fā)展,，眼下企業(yè)普遍采取的工具為來(lái)自西方的 IMC 既 “ 整合營(yíng)銷傳播 ” 。所謂 “IMC” ,，其實(shí)質(zhì)就是以品牌的核心價(jià)值為原點(diǎn),，通過(guò)品牌的核心識(shí)別信息與元素，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)人群通過(guò)廣告,、公關(guān)與促銷等不同傳播手段選擇組合,，進(jìn)行 360 度的全息傳播工程。　　我們不妨從完整的 “ 整合營(yíng)銷傳播 ” 的視角,，來(lái)看看海王與腦白金的表現(xiàn),。　　海王：整合傳播媒介投放可謂老謀深算，被業(yè)內(nèi)稱為媒介策劃的經(jīng)典,。但瑕不掩瑜,，海王的傳播，基本上是廣告,，尤其是影視廣告的獨(dú)角戲,。這完全違背了 IMC 的基本原理,，最多只能算是影視廣告的組合，將傳播溝通變成了廣告灌輸,，并集中在 “ 空中轟炸 ” 上,，忽視了諸如事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng),、促銷活動(dòng),、終端導(dǎo)購(gòu)等直接有力的下線營(yíng)銷，尤其在直接促成購(gòu)買行為的 “ 地面滲透 ” 上嚴(yán)重不足,。對(duì)比 90 年代早期海王的創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)策劃的轟動(dòng)大江南北的海陸空 “CI 秀 ” ,、 “ 金牡蠣表關(guān)心公關(guān)活動(dòng) ” 和響徹首都的 “ 海王之夜 ” 等活動(dòng)，簡(jiǎn)直懷疑海王是否中了 “ 廣告 ” 的邪氣,。　　腦白金：從報(bào)紙軟文,、科普文章、科普講座,，到以書店的名義向消費(fèi)者寄《席卷全球》一書,，在電視臺(tái)設(shè)立 “ 科技博覽 ” 、 “ 科技動(dòng)態(tài) ” ,、 “ 科技之光 ” ,、 “ 生活百態(tài) ” 等欄目播放專題片（以增加權(quán)威性），舉辦 “ 腦白金杯 CCTV 電視舞蹈大賽 ” ,、 “ 腦白金杯 CCTV 電視模特大賽 ” ,、 “CCTV 腦白金杯服裝設(shè)計(jì)暨模特電視大賽 ” 等每年一度的贊助活動(dòng)，還有靈活多樣的實(shí)效促銷活動(dòng),，被賦予不同的角色的傳播方式精心策劃,，保證了整個(gè)過(guò)程的可控性。　　小結(jié)與反思：　　海王一味地鐘情于高高在上的空中宣傳,，單純依賴廣告向消費(fèi)者強(qiáng)硬灌輸,，忘卻了與消費(fèi)者的親密接觸與溝通，只能塑造一個(gè)看上去氣勢(shì)磅礴卻空洞無(wú)物的品牌,。而且也只適合特定的市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)心理以及競(jìng)爭(zhēng)狀況。只靠廣告就想撬動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,。而腦白金依靠豐富多彩的傳播組合與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售力。　　我們不難發(fā)現(xiàn),，整合營(yíng)銷傳播遠(yuǎn)非僅僅是不同的廣告媒介之間的整合,，而是以品牌核心價(jià)值為原點(diǎn)，對(duì)一切傳播要素,、傳播工具,、傳播媒介以及傳播過(guò)程的整合,。強(qiáng)勢(shì)品牌的后面是整合營(yíng)銷傳播思想的貫徹，是各種傳播手段的有機(jī)組合應(yīng)用,。在一個(gè)品牌的創(chuàng)建過(guò)程中,，廣告只是一部分，甚至是一小部分,，絕不可以偏概全,。廣告雖然能快速地造就品牌的知名度，但完全依靠大量廣告（尤其是影視廣告）的狂轟濫炸,，往往只能實(shí)現(xiàn)信息的簡(jiǎn)單傳遞,，如果缺少公關(guān)、促銷活動(dòng),、終端等的有力配合,，它不僅不能有效帶動(dòng)銷售，也根本無(wú)法成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,。三：品牌定位為了啥,？何為真 “ 定位 ” ？　　所謂 “ 定位 ” ,，就是 USP （單一的獨(dú)特訴求）的升級(jí)版,，其旨在消費(fèi)者頭腦中為品牌建立區(qū)隔，并形成競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的差異化,。可以說(shuō),， “ 定位 ” 是整個(gè)整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)的策略原點(diǎn),，成功的傳播來(lái)源于準(zhǔn)確的定位。　　我們不妨在此比較一下海王與腦白金的 “ 定位 ” 究竟如何,？其間的差異何在,？　　先看海王幾個(gè)明星產(chǎn)品的定位：　　 “ 銀得菲 ” 的名字不錯(cuò)，但選擇了 “ 快 ” 作為定位則是拾人牙慧,。在 “ 快 ” 的概念上,，老品牌 “ 康泰克 ” 、 “ 快克 ” ,、 “ 速效感冒膠囊 ” 早已先入為主,，而且直接切入了消費(fèi)者最關(guān)心的主題，突出表現(xiàn)具體利益,。如 “ 早一粒,，晚一粒， 12 小時(shí)有效緩解感冒癥狀,，遠(yuǎn)離感冒困擾 ” ,，直截了當(dāng),。　再說(shuō)感冒藥已經(jīng)成為日常必備品，消費(fèi)者的認(rèn)知已成為基本常識(shí),，經(jīng)過(guò)近 20 年的傳播,，形成了大批的習(xí)慣性偏好選擇，整個(gè)行業(yè)處于平穩(wěn)增長(zhǎng)勢(shì)態(tài),，市場(chǎng)細(xì)分明顯,。如 “ 白天服白片不瞌睡，晚上服夜片睡得香 ” 的 “ 日夜百服寧 ” 與 “ 白加黑 ” ,，專門給小孩服用的哈藥 “ 護(hù)彤（童） ” ,，專治重感冒的 “ 康得 ” ，還有以中藥制劑為特色的 “999 感冒靈 ”“ 正源丹 ” 等等,�,？梢韵胂螅鳛楹蟀l(fā)品牌的銀得菲,，憑借如此雷同的產(chǎn)品定位,，和缺乏針對(duì)性的目標(biāo)消費(fèi)群定位，怎么可能一步登天進(jìn)入三甲呢,？　　牛初乳及銀杏葉片就更糟糕了,，根本談不上什么定位。只是告知消費(fèi)者海王有牛初乳及銀杏葉片這兩個(gè)產(chǎn)品,，而且若隱若現(xiàn),，讓消費(fèi)者一頭霧水。具體能做什么,，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么優(yōu)勢(shì),，都不得而知；再加上廣告表現(xiàn)辭不達(dá)意,，結(jié)果大量廣告費(fèi)打了水漂,，對(duì)產(chǎn)品的銷售則乏善可陳；　　金樽定位于 “ 醒酒護(hù)肝 ” ,，但就是不肯說(shuō)出來(lái),，而是用 “ 第二天舒服一點(diǎn) ” 輕描淡寫，產(chǎn)品沒(méi)有宣傳出去,，倒是把演員給好好展示了一番,；　　 …… …… 　　我們不妨看看 “ 腦白金 ” 一騎絕塵、堪稱經(jīng)典的兩大定位：　　品類定位：首先其與 “ 商務(wù)通 ” ,、 “ 鮮橙多 ” 一樣異曲同工,，一鳴驚人、以名占位式的產(chǎn)品命名 “ 腦白金 ” 直觀易記,，朗朗上口,，頗具價(jià)值感,，極符合中國(guó)人文化消費(fèi)心理；更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是其借助 “ 腦白金 ” ,，與原始產(chǎn)品 “ 褪黑素 ” 進(jìn)行區(qū)隔,，有效地規(guī)避了 “ 同室操戈 ” 的可能。將自己定位成一個(gè)完全獨(dú)特的,、與眾不同的產(chǎn)品,，令競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及。市場(chǎng)上除了假貨,，別無(wú)分號(hào),，而如果名為 “ 腦白金牌褪黑素 ” ，則如海王牛初乳一樣,，只要你一火,，什么 “ 江王 ” 、 “ 河王 ” 的牛初乳則蜂擁而至,。　　禮品定位：腦白金不僅僅跳出了 “ 褪黑素 ” 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，而且將一個(gè)原本功能僅僅為改善睡眠與腸胃的傳統(tǒng)普通保健品，提升到禮品的高度與廣度,，并通過(guò)傳播成功地實(shí)現(xiàn)了占位,，創(chuàng)造了比 “ 喜之郎＝果凍布丁 ” 更高級(jí)的 “ 禮品＝腦白金 ” 的不可思議的市場(chǎng)消費(fèi)等號(hào)，大大擴(kuò)充了目標(biāo)消費(fèi)人群,。跳出了傳統(tǒng)的保健品的圈子,，直接成為煙、酒等其他禮品的替代品,。這一系列劍出偏鋒的奇招,，不但擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)規(guī)模，而且還有效地規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng),，很大程度上確保了腦白金在禮品市場(chǎng)的一支獨(dú)秀。　　小結(jié)與反思：　　促進(jìn)銷售與打造品牌,，離不開(kāi)廣告,，也少不了 “ 整合營(yíng)銷傳播 ” ，但如果失去了精準(zhǔn) “ 定位 ” 的基石,，就如同脫韁的野馬毫無(wú)目標(biāo)與方向可言,。整合營(yíng)銷傳播，需要的是從定位到傳播,，再到廣告表現(xiàn)等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的匹配與協(xié)同,。　比較腦白金與海王，在廣告,、整合營(yíng)銷傳播和定位上的表現(xiàn),，我們不難發(fā)現(xiàn)：　　腦白金無(wú)論是在定位,，還是整合營(yíng)銷傳播和廣告表現(xiàn)上，雖有刻板粗俗之嫌,，卻體現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)主義的高度統(tǒng)一,，以定位策略為原點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣,，彼此之間是在做加法乃至乘法,；　　而海王則是一個(gè)不修邊幅的假紳士，上身套著件華貴的 “ 廣告燕尾服 ” ,，頭帶著一頂不倫不類的 “ 定位鴨舌帽 ” ,，下身穿 “ 喇叭褲 ”+“ 耐克鞋 ” ＋ “ 紅襪子 ” 的 “ 整合營(yíng)銷傳播 ” 。彼此既無(wú)風(fēng)格協(xié)同,，又無(wú)色彩搭配,，這無(wú)疑是在做減法乃至除法。 “ 皮之不存,，毛將焉附 ” ,，海王在定位上的失準(zhǔn)，加上以廣告為核心的整合營(yíng)銷傳播的偏離,，難怪其最終的表現(xiàn)如此大相徑庭,。這和腦白金的定位相比，簡(jiǎn)直是 “ 不可同日而語(yǔ) ” ,。四：品牌模式孰優(yōu)孰劣,？應(yīng)該如何組合？　　品牌在成長(zhǎng)過(guò)程中隨時(shí)間其知名度,、美譽(yù)度,、追隨度等都會(huì)有不同的變化，隨著品牌的增加,，企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期會(huì)采取不同的戰(zhàn)略組合,，以達(dá)成品牌與品牌之間的協(xié)同效應(yīng)。所以就誕生了單一品牌,、多品牌,、復(fù)合品牌等組合，尤其是企業(yè)品牌,、產(chǎn)品品牌以及多個(gè)產(chǎn)品品牌之間組合,，它們扮演的角色與所處的地位、所發(fā)揮的作用是不同的,。　　早在 2001 年初,，海王在比較了一品多牌、一牌多品等眾多品牌模式后最終選擇 “ 主副品牌 ” 模式，意圖兼顧企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌,，將 “ 海王 ” 發(fā)揚(yáng)光大,。針對(duì)自身原先雜而亂的品牌家族開(kāi)刀，對(duì)藥品與保健品兩大系列加以整合,。就跟以前很多企業(yè)在 CI 上犯的錯(cuò)誤如出一轍,，學(xué)了形式，卻根本未掌握其神髓,，良好的愿望卻未能帶來(lái)美好的結(jié)果,。　　而腦白金明智地選擇了單一產(chǎn)品品牌，模式力量集中,，不奢求塑造企業(yè)品牌,，但是準(zhǔn)確性高而效率高；　　在廣告投放力度上,，腦白金每年廣告費(fèi)用一億多,，而海王選擇的主副品牌模式，雖然每年廣告和腦白金差不多（兩年三億多）,，但要分?jǐn)偟剿膫€(gè)產(chǎn)品上,，則難免顧此失彼。　　小結(jié)與反思：　　主副品牌模式本質(zhì)上為一種品牌延伸策略,，成功必須基于一個(gè)成功的主品牌,，副品牌只是主品牌的有效補(bǔ)充。而當(dāng)時(shí) “ 海王 ” 還只是一個(gè)商標(biāo),，更非成功品牌,，其影響僅限于股市，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者缺乏基本的市場(chǎng)號(hào)召力,。在傳播形式上,，海王也本末倒置，采取了主副品牌并駕齊驅(qū)的方式,，甚至著重突出的是副品牌,，這也違背了副品牌戰(zhàn)略的初衷；　　產(chǎn)品類別名不適合做副品牌名：海王的 “ 銀杏葉片 ” ,、 “ 牛初乳 ” 均為具體的產(chǎn)品類別名,，結(jié)果只能是如同 “ 六味地黃丸 ”“ 二鍋頭 ” 一樣，由于缺乏基本的品牌保護(hù)壁壘,，自己投巨資啟蒙了市場(chǎng),，卻為往往為他人作了嫁衣,；　　醫(yī)藥保健品不同于日用品,，消費(fèi)者關(guān)心的是安全與功效，而不是心理上的形象氣質(zhì)與認(rèn)同歸屬，成功的企業(yè)品牌大多都是因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品品牌驅(qū)動(dòng)而產(chǎn)生,。而海王企圖通過(guò)企業(yè)品牌帶動(dòng)旗下若干產(chǎn)品品牌的做法,，則完全與醫(yī)藥保健品行業(yè)品牌的打造規(guī)律背道而馳。成功的品牌太太等,，都是先做產(chǎn)品品牌,，再過(guò)渡到企業(yè)品牌，最后做品牌延伸,。太陽(yáng)神,、三株等，它們都無(wú)一例外地采用了單一的產(chǎn)品品牌模式,。西安楊森,、羅氏、葛蘭素等外資藥企也深領(lǐng)其中奧妙,，從未推出諸如 “ 楊森嗎丁啉 ” ,、 “ 羅氏賽尼可 ” 等主副品牌模式的產(chǎn)品，以避免企業(yè)品牌受具體產(chǎn)品變化而被 “ 株連 ” ,；　　單一產(chǎn)品品牌模式對(duì)企業(yè)的資源水平以及管理能力等方面的要求也相對(duì)較低,，而海王的主副品牌模式，不僅僅需要投入更多的資源,，增加了塑造品牌的成本,，而且大大提高了對(duì)管理能力與水平的要求。　　 “ 品牌模式 ” 的組合,，不存在絕對(duì)的 “ 好 ” 與 “ 壞 ” ,，也不存在絕對(duì)的 “ 對(duì) ” 與 “ 錯(cuò) ” ，關(guān)鍵在于合適與否,，就像買鞋子找對(duì)象,，合適就好。一個(gè)不適合行業(yè)環(huán)境,，不符合企業(yè)（主）品牌現(xiàn)狀,，無(wú)視產(chǎn)品差異和消費(fèi)需求，忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的品牌模式與組合,，也決定了一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的無(wú)功而返,。一個(gè)優(yōu)秀的科學(xué)的品牌組合模式，也是一種生產(chǎn)力,，它不僅有利于品牌的塑造,，而且還能有效降低營(yíng)銷成本從而提高企業(yè)贏利能力，甚至還能加速產(chǎn)品的銷售,。五：何為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,？市場(chǎng)營(yíng)銷如何做？　　上述所言的幾個(gè)方面（ IMC 、品牌模式,、品牌定位等）,，并未構(gòu)成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，它們僅僅是完整的 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) ” 中的幾個(gè) “P” ,。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力與水平的高低,，除去上述所言的幾個(gè)方面外，還應(yīng)包括以下三個(gè)層面的 “11P” ,，尤其是為人忽視的 Poploe （銷售隊(duì)伍）以及所謂的從 “4P” 到 “4C” 的諸多相關(guān)要素：新?tīng)I(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)比大家知道,，就市場(chǎng)營(yíng)銷策略而言，一個(gè)價(jià)格合適,、需求到位,、方便購(gòu)買的產(chǎn)品才是一個(gè)能夠真正暢銷并持續(xù)成長(zhǎng)的產(chǎn)品�,？煽诳蓸�(lè)公司所言的 “ 買得起,，買得到，賣得好 ” 這句話也正體現(xiàn)了 “4C” 理論的精髓,。我們不妨從產(chǎn)品的價(jià)格,、渠道、隊(duì)伍與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)海王與腦白金作個(gè)簡(jiǎn)單比較：　　在 2001 年前的海王,，其品牌與銷售的成功經(jīng)驗(yàn)基本局囿于處方藥市場(chǎng),，自有的銷售渠道基本是專業(yè)醫(yī)院， OTC/ 保健品運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)與隊(duì)伍嚴(yán)重不足,。海王就在這種背景下上市了屬于典型的 OTC 與保健品的 4 大新品,。　　上市伊始，在未作基本市場(chǎng)試點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，大張旗鼓地采取了全國(guó)性的廣告高空轟炸：品牌升天在前,，而適合 OTC 與保健品銷售的超市賣場(chǎng)及連鎖藥店渠道建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后： “ 銀得菲 ”“ 銀杏葉片 ” 等產(chǎn)品銷售的地面分銷網(wǎng)絡(luò)遲至 1 年后才初具雛形；更匱乏一支訓(xùn)練有素,、經(jīng)驗(yàn)豐富的 OTC/ 保健品銷售隊(duì)伍,。在銷售管理上，采用的是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)珔s管理難度高,、運(yùn)營(yíng)成本高,、市場(chǎng)反應(yīng)慢的分公司 / 辦事處制，采用了多層次的分銷網(wǎng)絡(luò),，派出自己的營(yíng)銷隊(duì)伍,，在經(jīng)營(yíng)部分自營(yíng)渠道與產(chǎn)品的同時(shí)，發(fā)展各級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商并進(jìn)行局部性的市場(chǎng)幫控,。　　而腦白金則循序漸進(jìn)地未雨綢繆,，早在 97 年即開(kāi)始了區(qū)域性市場(chǎng)試點(diǎn),，試點(diǎn) 1 年后摸索出一套完整的成功模式后，才步步為營(yíng)地開(kāi)始其全國(guó)性的市場(chǎng)擴(kuò)張,。在大力發(fā)展各地經(jīng)銷商的同時(shí)，在各地設(shè)立辦事機(jī)構(gòu),，單純負(fù)責(zé)市場(chǎng)幫控,。并且這支銷售隊(duì)伍的核心骨干，基本來(lái)自于腦白金前身的珠海巨人集團(tuán),，經(jīng)過(guò)幾年的區(qū)域性市場(chǎng)試點(diǎn)與摸索,，時(shí)至 2000 年業(yè)已形成了遍布全國(guó)的銷售分銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商、辦事處平臺(tái),。此時(shí),，腦白金才開(kāi)始了其宏大的廣告攻勢(shì)。在價(jià)格上,，腦白金采取的是心理定價(jià),， 60 塊左右，不高也不低,，剛好在中國(guó)消費(fèi)者對(duì)保健品的心理承受范圍之內(nèi),。多年的經(jīng)驗(yàn)表明，價(jià)格在 70 塊以上的保健品銷量一般都比較小,，因?yàn)槠涑隽舜蟊娤M(fèi)者的承受能力,。而海王則多采取掠奪式的撇脂定價(jià)策略（如海王金樽與銀信葉片），企圖借助強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)迫使消費(fèi)者接受,，這無(wú)疑是對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者缺少基礎(chǔ)研究的表現(xiàn),。　　在市場(chǎng)進(jìn)入上，腦白金雖是為情勢(shì)所迫而采取的步步為營(yíng),，但恰恰步步為營(yíng)才步步為贏,。而海王一上來(lái)就是全國(guó)市場(chǎng)同步運(yùn)作，犯了急進(jìn)的機(jī)會(huì)主義錯(cuò)誤,，忘記了自己以前經(jīng)營(yíng)保健品并不成功,，自己除了資金優(yōu)勢(shì)，根本缺乏相關(guān)的資源配套,。這種異想天開(kāi)的做法,，無(wú)異于 “ 好大喜功 ” 的 “ 蛇吞象 ” 。小結(jié)與反思：　　大家知道,，只有在目標(biāo)市場(chǎng)的渠道鋪貨率達(dá)到一定程度,，基層的銷售與管理組織相對(duì)健全，高空廣告能夠得到地面部隊(duì)與渠道有力支持的時(shí)候,，廣告的成效才能最大程度地轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī),。而那種 “ 廣告滿天飛,，卻買不到產(chǎn)品 ” 的做法，無(wú)異于 “ 空麻袋背米 ” ,，不僅導(dǎo)致廣告費(fèi)的巨大浪費(fèi),，且也無(wú)利于產(chǎn)品銷售。　　無(wú)疑,，腦白金在上述方面有著自己的深刻領(lǐng)悟,， “ 巨人之變 ” 的教訓(xùn)與學(xué)費(fèi)沒(méi)有白交。在腦白金的運(yùn)作上,，嚴(yán)格地遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)則,。為了更加保險(xiǎn)，還對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)上采取了承包制,，廣告費(fèi)從銷售收入中提取,。并不斷根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整廣告投放，減少浪費(fèi),，使廣告作用發(fā)揮到最大,。在這點(diǎn)上，海王與腦白金的差距顯然易見(jiàn),，一個(gè)是精打細(xì)算的錙銖必計(jì),，而另一個(gè)則是一擲千金的鋪張揮霍。　　在渠道管理上,，腦白金采取的是徹徹底底的承包制：由總部派遣省級(jí)大員,，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售事宜，總公司只對(duì)最終結(jié)果和總部要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,，不斷派員到各地督察并隨時(shí)做出處理,，大區(qū)經(jīng)理在當(dāng)?shù)貙?shí)際上是一個(gè)小王國(guó)的 “ 國(guó)王 ” 。這種原始的制度非常有效,，在不到兩年時(shí)間里,，其分支機(jī)構(gòu)就遍布大江南北，對(duì)個(gè)辦事處經(jīng)理的激勵(lì)作用非常強(qiáng),，在銷售旺季,，甚至出現(xiàn)銷售經(jīng)理自己籌資投放廣告的情況。這種制度的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)化了管理,，能有效控制成本,，快速高效，激勵(lì)作用強(qiáng),。非常適合保健品行業(yè)以及處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與快速擴(kuò)張時(shí)期的腦白金,。而海王的制度雖然看上去很好，但并不適合保健品行業(yè),，也不適合正處于市場(chǎng)培育與開(kāi)發(fā)階段的產(chǎn)品,，尤其是銷售管理能力與銷售團(tuán)隊(duì)薄弱的海王,。正是由于這些原因，不僅僅導(dǎo)致了海王渠道建設(shè)的嚴(yán)重滯后,，還加大了銷售管理的幅度與難度,，營(yíng)銷管理費(fèi)用居高不下，反而成為了提升盈利能力的絆腳石,。　　綜上所述,，我們不難發(fā)現(xiàn)海王與腦白金在完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系上的差距，腦白金就像是 “ 德智體 ” 全面發(fā)展的 “ 三好學(xué)生 ” ,，而海王則至多只是一個(gè)在媒介組合上優(yōu)秀的 “ 專科生 ” ,，絕非綜合素質(zhì)上的合格者,。這種差距正是導(dǎo)致兩者在銷量上天壤之別的根本原因。我們深知 “ 完美的企業(yè) ” 和 “ 完美的個(gè)人 ” 一樣都是不存在的,，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下,，唯有建樹全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才是企業(yè)長(zhǎng)治久安的根本保障,；市場(chǎng)上的單點(diǎn)突破只能維持一時(shí)的繁榮與發(fā)達(dá),，唯有體系的力量是難以模仿和趕超的！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 　　六：中國(guó)企業(yè)究竟該如何做市場(chǎng),？做企業(yè),？常言道：人生就是經(jīng)歷，經(jīng)歷決定性格,，性格決定命運(yùn),！海王和腦白金的成敗，固然有整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系層面的原因,，但在目前特定的中國(guó)式市場(chǎng)環(huán)境下,，一個(gè)企業(yè)的成敗往往與該企業(yè)的領(lǐng)軍人物密切相關(guān)。　　在海王與腦白金的比較中,，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的實(shí)事,，海王靈魂人物的張思民與腦白金老板的史玉柱均出生于 1962 年，出生地一南一北：史玉柱生于安徽的懷遠(yuǎn),，而張思民則為東北的長(zhǎng)春,。史玉柱因其從小自行配制過(guò)黑色炸藥，而有 “ 史大膽 ” 的綽號(hào),；而張思民與史玉柱大落的坎坷經(jīng)歷不一樣,，他 30 多年職業(yè)生涯可以用 “ 單純 ” 二字概括，但絕非平庸,。　　他們都于 1989 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè),，均如浴春風(fēng)般獲取了巨大的成功,。隨后他們都因成功而開(kāi)始多元化，因盲目多元化而陷入困境,。但不同的是,，海王的張思民因得到來(lái)自銀行的支持而有靜無(wú)險(xiǎn)地挺了過(guò)來(lái)，史玉柱則因債務(wù)纏身而淡出江湖,，而后再圖謀東山再起,。張思民之所以能得到銀行資金的援助，與他早年信托投資公司的經(jīng)歷而熟悉資本市場(chǎng)密切相關(guān),，而史玉柱則缺少這方面社會(huì)關(guān)系,、運(yùn)作能力與經(jīng)驗(yàn)。據(jù)資料顯示,，如果當(dāng)時(shí)有資本支持,，巨人集團(tuán)斷然不會(huì)轟然倒下，當(dāng)然,，今天的腦白金神話可能也就不會(huì)發(fā)生,。雖然歷史沒(méi)有假設(shè)，但有時(shí)確實(shí)會(huì)重演,。　　 2000 年的海王生物,，于年終的 12 月通過(guò)增發(fā)新股募集了 140263 ． 2 萬(wàn)元的巨資，從而解除其長(zhǎng)期存在的發(fā)展資金不足的問(wèn)題,，也激活了其企圖已久的品牌愿景,。作為上市公司，做事情當(dāng)然得有些聲勢(shì),，這才符合自己上市公司的形象,；再說(shuō)剛拿到十幾億的資金，面對(duì)前景廣闊的健康產(chǎn)業(yè),，難免豪情萬(wàn)丈,，沒(méi)有理由不給資本一些想象空間，聲勢(shì)大一些正符合這種需要,。 2001 年初,，海王在重金聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名策劃公司做了 “ 完整 ” 的品牌規(guī)劃之后，開(kāi)始計(jì)劃 3 年的大規(guī)模的品牌工程,。對(duì)海王來(lái)說(shuō),，除了經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品外，還得經(jīng)營(yíng)好資本,，也許海王并沒(méi)有刻意這樣,，但難免不受此影響。　　腦白金正式啟動(dòng)時(shí)只有借來(lái)的 50 萬(wàn)資金,，一部分用來(lái)委托生產(chǎn),，剩下的廣告費(fèi)只有十萬(wàn),，如果在大城市，這些廣告連打水漂都不夠,；再加上史玉柱當(dāng)時(shí)剛剛擺脫巨人集團(tuán)失敗的影響,，還不想進(jìn)入公眾視線。他要忍辱負(fù)重,，東山再起,。所以，史玉柱全力在幕后經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,，步步為營(yíng),，邊實(shí)踐，邊總結(jié),。既不得已的做法,，也帶來(lái)了意外的好處：一方面積累資金增強(qiáng)實(shí)力，另一方面能夠不斷積累經(jīng)驗(yàn),，不斷調(diào)整策略,，避免決策失誤,。而不像剛?cè)诘骄拶Y的張思民,，意氣風(fēng)發(fā)，一開(kāi)始就追求一步到位,。而錯(cuò)了則往往是一錯(cuò)到底,，想抽身都可能來(lái)不及。后記：讓品牌與銷量并駕齊驅(qū),！　　海王與腦白金的兩場(chǎng)營(yíng)銷工程折射出很多問(wèn)題,，中國(guó)企業(yè)如何突破 “ 品牌與銷量的困局 ” ？要不要做品牌,？（尤其是醫(yī)藥保健品等行業(yè)）如何做品牌,？乃至如何做企業(yè)？ …… 很多深層次的問(wèn)題等待我們逐一破解,。　　我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有的企業(yè),，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌和銷量常常是一對(duì)矛盾,，彼此難以調(diào)和與兼顧,。在保健品行業(yè)，許多人認(rèn)為品牌一文不值,，做品牌得不償失,，但偏偏就有不少品牌在保健品市場(chǎng)表現(xiàn)出眾且經(jīng)久不衰，如杭州 “ 正大青春寶 ” 與深圳 “ 太太 ” ,，而海王與腦白金均在這個(gè)問(wèn)題上栽了跟頭,。　　事實(shí)上是,，企業(yè)做銷售是生存與發(fā)展的前奏與鋪墊，而品牌是短期銷量持續(xù)化的守護(hù)神,。品牌的根基在于顧客,，沒(méi)有銷量也就沒(méi)有了顧客，失去顧客基礎(chǔ)與顧客體驗(yàn)的品牌也只能是 “ 水中望月 ” 式的假品牌,。　　這一問(wèn)題背后卻傳達(dá)了企業(yè)發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如何在生存和發(fā)展之間協(xié)調(diào),？有的企業(yè)只想作點(diǎn)銷量掙點(diǎn)錢，企業(yè)能過(guò)一天就算一天,，市場(chǎng)日漸萎縮,；而一些好高騖遠(yuǎn)的企業(yè)動(dòng)輒準(zhǔn)備成為行業(yè)的第一品牌，廣告投入不計(jì)成本,，基礎(chǔ)工作不屑一顧,，品牌成為夢(mèng)噫的堆砌。只有實(shí)現(xiàn)品牌與銷量之間的平衡穩(wěn)健發(fā)展,，組合海王先進(jìn)超前的品牌經(jīng)營(yíng)觀念以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)的品牌規(guī)劃,，加上 “ 腦白金 ” 現(xiàn)實(shí)的銷售策略，實(shí)現(xiàn)兩者之間優(yōu)勢(shì)資源與能力的互補(bǔ),，才能成就一家優(yōu)秀乃至卓越的企業(yè),，這才是我們應(yīng)該走的 “ 第三條路 ” 。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 911 次閱讀|0 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