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2013-05-23: 諸強(qiáng)華 2013-5-23 15:58; 案例：　　有一位負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管,，他手下一共有甲乙丙三位銷售員。一天,，他給三位下屬布置了一個(gè)任務(wù),，把梳子賣給和尚,。　　一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,。甲先生僅僅只賣出一把,，乙先生賣出 10 把,，丙先生居然賣出了 1000 把。同樣的條件,，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢 ? 公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過,。　　甲先生說，他跑了三座寺院,，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,，買了一把梳子,。　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大,，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了,。乙先生找到住持，說： “ 蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的,，應(yīng)在每座香案前放把木梳,，供善男信女梳頭。 ” 住持認(rèn)為有理,。那廟共有 10 座香案,，于是買下 10 把梳子。　　丙先生來到一座頗富盛名,、香火極旺的深山寶剎,，對(duì)方丈說： “ 凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心,，寶剎應(yīng)有回贈(zèng),，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事,。我有一批梳子,，您的書法超群，可刻上 ‘ 積善梳 ’ 三字,，然后作為贈(zèng)品,。 ” 方丈聽罷大喜，立刻買下 1000 把梳子,。　　現(xiàn)在我的第一個(gè)問題是,，如果我要求你必須在他們中開除一個(gè)人，請(qǐng)問你開除哪一位 ? 　　第二個(gè)問題是,，如果只能留下一個(gè)人,，你留哪一個(gè) ? 　　諸強(qiáng)華的答案是，如果一定要開除一個(gè),，我會(huì)開除那位銷售主管 ; 如果只能留一個(gè),，我會(huì)留下乙銷售員,。　　為什么 ? 　　在銷售中，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ),。西方有這么一個(gè)研究結(jié)果， 80% 的銷售之所以失敗是因?yàn)檎义e(cuò)了客戶 !!! 　　現(xiàn)在回頭來看一看前面案例：　　甲銷售員的失敗不需多說,，有說服和尚買梳子的時(shí)間與功夫,，早就可以在少婦身上賣了上百把了。　　而丙銷售員呢,，看上去很成功,，很了不起，其實(shí)錯(cuò)到家里去了,。第一,，廟里做贈(zèng)品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎 ? 做贈(zèng)品需要是形制高雅，最好還有古色古香,，其觀賞價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價(jià)值,，能讓每一種人都能接受，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌 …… 而家用的梳子則偏重實(shí)用,，老人男人婦女所喜歡的都不相同,。為了賣這 1000 把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線,，重新設(shè)計(jì),，另外做品牌推廣等等，賺的回來嗎 ? 就算是公司決定開發(fā)這個(gè)市場,，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場調(diào)研,，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，作為一個(gè)銷售員，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品,，至于開發(fā)新產(chǎn)品,，有空提提建議好了 ; 而且以我的所見所聞，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些問題,，做了對(duì)自己沒好處的事,，還是少做為好。　　第二,，廟里買贈(zèng)品用的梳子,，其購買方式與流程也不同，很有可能會(huì)招標(biāo),。招標(biāo)時(shí)可能會(huì)有供應(yīng)商規(guī)模要求,，如果你自己的公司規(guī)模很小,，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了。另外,，方丈可能要吃回扣 ; 如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣,，再怎么折騰你也是白費(fèi)功夫。　　通常,，我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作 ; 在翻譯過程中,，沒能顧及中西方在國情與文化上的差異。其中的相當(dāng)一部分,，還在鼓吹把梳子賣給和尚,、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的觀點(diǎn)，把營銷當(dāng)成銷售來傳授,。這種書怎么可能用來指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn) ?; 792 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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