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把溝通漏斗倒過來: 營銷咨詢 2013-5-24 09:56; 把溝通漏斗倒過來文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院執(zhí)行院長李政權(quán) 一講到執(zhí) 行力，就難免涉及到自己和團(tuán)隊的溝通,。但現(xiàn)實的情況往往卻是這樣的：自己和下屬們溝通后的指令,，常常被下屬們肢解得支離破碎,，沒有按要求得到應(yīng) 有的執(zhí) 行，有的甚至是直接把執(zhí) 行之車開到了不同方向的岔道。是自己沒講清楚，還是下屬們不聽話 ,，抑或不理解？等等這些所可能出現(xiàn) 的原因,，無不指向我們的溝通出了問題 ,。團(tuán)隊中該死的溝通問題，通常和大家所熟知的“ 溝通漏斗”有關(guān) ,。這個 “臭名昭著”的理論告訴我們：我們所設(shè) 想所欲表達(dá) 的是 100% ,，與團(tuán)隊成員說道溝通的時候卻只能講出 80% ，因為場所干擾 ,、分神等原因,，對方聽到的最多只是 60% ，能聽懂的部分只有 40% ,，真到執(zhí) 行時就只剩下 20% 了,。當(dāng) 我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時候，最后的執(zhí) 行能好嗎 ,？當(dāng) 然不能,！可是怎樣才能解決這個問題呢？李政權(quán) 的建議是：把溝通漏斗倒過來 ,！一、站在團(tuán)隊成員的角度,，著重溝通對方能聽懂的 40% 和能執(zhí) 行的 20% ,。能聽懂的部分不是只有 40% 嗎？到執(zhí) 行的時候不是只剩下 20% 嗎 ,？行,，現(xiàn) 在我們就只溝通你能聽懂和執(zhí) 行的那部分內(nèi) 容。這似乎是有點無奈的選擇，但其實不是,。俗話有云“ 對牛彈琴”,，許多的管理者總熱衷于把有關(guān) 某項指令或計劃的所有事項一股腦的傳達(dá)給自己的下屬，殊不知自己的下屬因為資歷 ,、理解能力,、知識面及技能的局限性，根本就沒有辦法承受如此之重,。現(xiàn) 在,，我們化繁為簡，換位下屬的立場 ,，從他們的角度,，去和他們溝通其能聽懂和執(zhí) 行的，其實是個明智而有效率的選擇 ,。可是,，一項指令不僅是 40% 和 20% ，而是 100% 的,，那剩下的又如何辦是好,？二、了解自己的團(tuán)隊 ,，區(qū)別溝通,。要想讓一個 100% 的指令或計劃盡量得到 100% 的執(zhí) 行，就必須在讓一些人聽懂及執(zhí) 行一個 40% 和 20% 的時候,，有另一些人去聽懂和執(zhí) 行另一些 40% 和 20% ,。這需要我們 “因材施教 ”。而這卻是建立在我們對自身團(tuán)隊的成員充分了解的基礎(chǔ) 上的,。現(xiàn)實的問題是,，許多的管理者都不了解自己的團(tuán)隊，甚至是沒有欲望去了解自己的團(tuán)隊 ,。因為他們更功利的熱衷于向上了解—— 搞定老板,，向下指派—— 發(fā)號施令。現(xiàn) 在,，讓我們?yōu)? 自己的團(tuán)隊成員建立一個檔案：誰具備什么技能,？他的工作經(jīng)歷是什么樣的？在過去的執(zhí) 行中,，他執(zhí) 行的好壞之處分別出在什么地方,？他對執(zhí) 行指令的具體內(nèi) 容表現(xiàn) 出怎樣的選擇性傾向？他需要什么樣的搭檔才能彌補(bǔ) 其執(zhí) 行弱項上的缺陷,？他極其搭檔的執(zhí) 行意愿和態(tài) 度又是怎樣的,？除了理解能力和執(zhí) 行技能上的互補(bǔ) 之外,，在執(zhí) 行意愿和態(tài) 度上能夠互補(bǔ)嘛？三,、合理搭配執(zhí) 行團(tuán)隊 ,，互補(bǔ)執(zhí) 行。前面我們提到過合理搭檔的問題 ,，其目的就是為了讓執(zhí) 行團(tuán)隊的成員之間 ,，能夠在聽懂和執(zhí) 行的事項上形成互補(bǔ) ，能夠在執(zhí) 行的意愿和態(tài) 度上形成相互的促進(jìn) ,。這對許多企業(yè)來講 ,，在現(xiàn)實中存在不少的難度，我們甚至需要在營銷團(tuán)隊的招募及其招募,、管理流程上發(fā) 生很大的改變 ,。根據(jù) 聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí) 行力研究中心的跟蹤研究來看，我們中間的許多企業(yè) ,，無論是人力資源部門 ,，還是營銷總監(jiān) 、總經(jīng) 理等都缺乏在團(tuán)隊成員招募中加入一條 “性格及技能互補(bǔ) ”的意識 ,，在具體的營銷工作中所存在的“ 黃金搭檔 ” 總是鳳毛菱角,。現(xiàn)實中的困擾因素要比以上所說多得多。比如,，我們在一個城市甚至是一個更大的區(qū) 域,，是只有一個銷售人員的編制的，搭配搭檔之說更是無從談起,。但是,，現(xiàn) 在這樣并不代表我們一直這樣，也并不代表我們就沒有其他一些辦法去形成一些彌補(bǔ) 和改善,。如在執(zhí) 行重大的宣傳 ,、促銷計劃及其他相關(guān) 指令時，總部派遣可以在溝通理解,、執(zhí) 行技能,、執(zhí) 行意愿等方面形成互補(bǔ) 的團(tuán)隊成員助戰(zhàn) 。四,、讓團(tuán)隊了解自己,，并輔以一定的管理。作為一個管理者,，既要去了解自己的團(tuán)隊 ,，也要努力的讓團(tuán)隊了解自己。如果一個管理者,，能夠讓團(tuán)隊成員清楚的了解到自己的行事風(fēng) 格、執(zhí) 行要求、效果檢驗標(biāo) 準(zhǔn)等信息,，團(tuán)隊成員們就會努力的向自己所要求的方向上去靠,。當(dāng) 然，這對管理者自身提出了高標(biāo) 準(zhǔn),、嚴(yán) 要求,。否則，當(dāng) 我們向自己的團(tuán)隊傳達(dá) 出的是行事拖沓,、執(zhí) 行不嚴(yán) 的信息的時候,，我們的團(tuán)隊就會更傾向于形式拖沓、執(zhí) 行不嚴(yán) ,。事實上,，也只有高執(zhí) 行領(lǐng)導(dǎo) 力的管理者才會帶出高執(zhí) 行力的營銷鐵軍。顯然,，管理者不僅需要向上管理,、向下管理，還需要管理好自己,，并且還需要為自己團(tuán)隊的執(zhí) 行績效輔以相應(yīng) 的管理措施 ,。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 550 次閱讀|0 個評論

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