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門當(dāng)戶對是真理誰能把O2O娶回家？: 吳雪亭品牌營銷 2013-5-24 11:13; 2012 年以來,， O2O 這個詞匯一直位列商界熱門話題榜,，畢竟,，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，任何一個新鮮事物或創(chuàng)意思路都能為市場主體帶來意想不到的驚喜,。相信很多人也已熟知 O2O ,，即 OnlineToOffline ,，將線上商務(wù)與線下服務(wù)相聯(lián)結(jié),，讓線上網(wǎng)站成為線下實體店的生意招攬者，線下實體店彌補線上購物的體驗缺失,，讓消費者同享電商和實體整合帶來的便捷無憂,。通俗地舉個例子,，一個消費者想購買一臺物美價廉的冰箱，他很有可能第一時間去網(wǎng)上瀏覽一番,，了解價格和功能,、其他消費者的評價等相關(guān)信息，但他在下訂單時就會開始陷入糾結(jié)的狀態(tài)：對于冰箱這種大件耐用品,，沒看到實物,，沒能仔細(xì)體驗產(chǎn)品功能，始終有點擔(dān)心,，而且運輸途中會不會受到損壞,？而網(wǎng)店顯然除了客服一番美言說服，是無法讓他親自摸摸冰箱,，然后吃下定心丸,，等著分分鐘送貨上門的。這就是線上購物體驗感的缺失,，而要是網(wǎng)店以 O2O 模式經(jīng)營,，問題就迎刃而解了。消費者可以先在網(wǎng)店選中喜歡的款式,，先預(yù)付貨款,，再去離他最近的實體店親自挑選，任何疑問都能從實體店的導(dǎo)購那里得到解答,。直至他完全滿意了,，實體店就可立即安排售后送貨，消費者很快就能買到稱心如意的冰箱,。如若不滿意,，店家還可以直接退款給他，這可比在網(wǎng)上和售后客服糾纏好幾天來得爽快吧,？這就是 O2O 模式帶來的雙重驚喜,，商家的財源輸送體 —— 線上線下一個不落，消費者買得放心又實惠,。按理說,，這樣一來，淘寶,、天貓,、京東……所有電商渠道上的純網(wǎng)店經(jīng)營者不氣瘋了？要知道,，他們一直借著電商這股東風(fēng)扶搖直上,，憑著低成本運營猛打價格戰(zhàn)，日進(jìn)斗金，讓停留在線下運營的對手們好不安生�,，F(xiàn)在倒好,， O2O 戰(zhàn)役打響，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛試水,，那以后豈有自己容身之地,？其實未然。并不是所有企業(yè)都適合走 O2O 模式,。這就是我們接下來要重點講的內(nèi)容,。先以一個成功的 O2O 案例作為參考。 2008 年美樂樂家具網(wǎng)正式運營,，成為了中國首家進(jìn)入家具電子商務(wù)行業(yè)的 B2C 網(wǎng)站,，率先提出了 “家具網(wǎng)購”的概念。但在運營的過程中發(fā)現(xiàn)家具搬上電商平臺有很大的弊端 : 體積大,、運輸不便,、安裝無法對接 , 售后問題出現(xiàn)的幾率較高，這些問題是電商運營本身無法徹底解決的,，突破點就在換個角度,，跳出線上虛擬交易的束縛，找到一個既能方便企業(yè)服務(wù),，又能讓消費者滿意放心的商業(yè)模式,，靈光一閃 , 美樂樂家具網(wǎng)想到一個對策：在線下建立家居體驗館！而且要覆蓋盡可能多的城市,，讓消費者在網(wǎng)上看中產(chǎn)品后,，很快能親身體驗并滿意成交。這種新模式,，集合了線上和線下的優(yōu)點,，既能節(jié)省企業(yè)的運輸、售后成本,，又能提高成交率和滿意度,。于是乎，美樂樂走上了家具 O2O 運營之路,，開始了不斷融資和建立線下體驗館的過程,，從 2011 年開始在成都建立體驗館 , 到 2013 年 5 月 , 美樂樂在全國共開設(shè) 155 家體驗館 , 遍布全國各個省份的重點城市。 img src="http://s3.sinaimg.cn/mw690/67546289tdd61a14a3b82690" real_src="http://s3.sinaimg.cn/mw690/67546289tdd61a14a3b82690" width="600" height="400" name="image_operate_13771369311311394" alt="門當(dāng)戶對是真理誰能把O2O娶回家,？" title="門當(dāng)戶對是真理誰能把O2O娶回家,？" action-data="http%3A%2F%2Fs3.sinaimg.cn%2Fmw690%2F67546289tdd61a14a3b82%26690" action-type="show-slide" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; list-style: none; " 美樂樂家居體驗館體驗館提供的是眼見為實的產(chǎn)品展示，優(yōu)劣一覽無余,，所以美樂樂非常謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商,。一方面通過優(yōu)化供應(yīng)鏈和精心選擇商品品類來抬高門檻,，另一方面采用了一系列考評機制、淘汰機制,，來嚴(yán)格控制供應(yīng)商的引進(jìn)與退出，在采購環(huán)節(jié)嚴(yán)防死守,，杜絕假貨流入,。同時，有強大的物流體系做后備支持,，單個占地面積約 30000 平方米的倉庫,，儲量大，保護(hù)措施完善,，且采用自動化管理方式,，有效達(dá)到短時間高效率的發(fā)貨狀態(tài)。用快,、好,、省的辦法，確保所有業(yè)務(wù)能保質(zhì)保量的完成,。同時與 100 多個第三方城際運輸公司和區(qū)域第三方物流公司組成的配送網(wǎng)絡(luò)合作為用戶配送家具,。線下有了服務(wù)站，線上推廣也不容懈怠,，從每日的限時秒殺專區(qū)到客戶裝修案例展示,，從設(shè)計師推薦專區(qū)到選購家居討論區(qū)，從咨詢有禮服務(wù)到售后政策解讀,，為消費者打造了一個溫馨周全的交流平臺,；再加上博客、微博,、淘寶網(wǎng)站,、媒體報道等系統(tǒng)的個性化服務(wù)，大大提高了企業(yè)的知名度,。美樂樂擁有家具線下體驗店 50 余家的時候,，月收入已近億元人民幣， 2013 年預(yù)計全年銷售額超過 15 億人民幣,。當(dāng)然 , 同一塊蛋糕 , 有人能吃得津津有味 , 有人卻味同嚼蠟,， O2O 的失敗案例也值得深思。比如 2012 年轟動一時的來自分眾傳媒的 Q 卡,。 2011 年,，分眾傳媒開始全面改造其位于北京、上海等七個全國核心消費城市的視頻廣告屏,，在原有的視頻播放屏幕下,，加裝了三塊可以感應(yīng)的小屏幕,，作為促銷活動的宣傳點和互動點。同時在該屏幕中還頗有創(chuàng)意的加裝了一個 Q 卡取卡處,。消費者可以現(xiàn)場免費領(lǐng)導(dǎo)一張采用 RFID 技術(shù)的 Q 卡,，激活后即可在互動屏的感應(yīng)區(qū)刷 Q 卡，廣告屏中顯示的優(yōu)惠信息就會以短信形式發(fā)到手機上,，用戶憑該信息可去商家消費或享受優(yōu)惠,。這種模式被其 CEO 江南春命名為：“ SOLOMO+O2O ”。即 social( 社交 ),location( 位置 ),mobile( 移動 )+onlinetooffline ,�,？此魄熬耙黄饷鳎髞韰s不盡如人意,，偃旗息鼓,。究其原因，硬傷太多,。　首先是溝通平臺不合理,。靠視頻廣告屏來與消費者“對話”復(fù)雜又刻板。消費者停留在廣告屏的時間很短,，一般都是匆匆掃一眼廣告屏的內(nèi)容就急著擠地鐵公交,，趕上班時間，赴重要約會,，沒有心思花功夫完成一系列繁瑣的領(lǐng)卡獲優(yōu)惠程序,。而且即便消費者完成了系列動作，也只是單純想占便宜,，很機械的動作,，很難形成依賴及忠誠。況且還要將自己喜歡占便宜的一面暴露在熙熙攘攘的人流中,，更是十分不情愿了,。其次是地理空間錯位。分眾的廣告屏一般鋪設(shè)在辦公場所附近,，而優(yōu)惠券所在的店鋪四面八方,，分布在不同區(qū)域的娛樂消費地段。極大減弱了消費者的耐心和期望,。畢竟選擇了廣告屏,，就等于選擇了將商業(yè)精英作為核心消費群，這些人分秒必爭的高節(jié)奏生活方式,，怎能容許一頓海底撈占去 1 個小時的車程,？優(yōu)惠券也換不來打的費吧？所以,，無法解決便利問題,，消費者自然不買單,。傳播推廣也很單一，僅僅靠一個廣告屏,，想法未免太天真,。信息化時代，智能化手機人手必備,，等車的兩分鐘,，消費者完全可以發(fā)微博、可以閱讀網(wǎng)絡(luò)小說,、看電影,，除非企業(yè)設(shè)置足夠多的觸點,，主動“勾引”讓他們無處可遁,，不得不關(guān)注，才能引發(fā)消費興趣,。可見,，一個企業(yè)是否能成功迎娶 O2O 模式，并實現(xiàn)“家庭和美”,，是需要具備一些條件的,。綜合起來，即需要具備以下幾條： 1 ）企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品與 O2O 是否“有緣”,。 O2O 很大程度上是為這樣一些產(chǎn)品搭建平臺：它們使用周期長,，品質(zhì)無法通過圖片完整展示，極需要消費者親身體驗,，仔細(xì)了解,，運輸不便，比如陶瓷,、衛(wèi)浴產(chǎn)品,、家紡家具、健身器材,、家電五金等,，交易金額通常較大，足夠吸引消費者親臨實體店選購,。而具有臨時促銷性質(zhì)的娛樂美食,、美容美發(fā)等快速消費產(chǎn)品和服務(wù)只能在優(yōu)惠活動中吸引消費者，無法實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的 O2O 運營,。 2 ）實體店的數(shù)量,、位置是否足夠作支撐。當(dāng)消費者在企業(yè)網(wǎng)站搜到心儀的產(chǎn)品,，最期待的就是以最便捷的方式接觸實體,，考慮滿意后很快入手,，如被告知要一番輾轉(zhuǎn)，付出較多時間和精力才能實現(xiàn)“親密接觸” ,，將會大大澆滅購買熱情,，如此折騰，還不如直接去知名品牌實體店,。這也就是美樂樂為什么將體驗館遍布了整個中國,。當(dāng)然，若是企業(yè)銷售目標(biāo)設(shè)定在某一區(qū)域,，實體店的數(shù)量要求不高,，但長遠(yuǎn)發(fā)展，肯定是要付出較高昂的代價去擴(kuò)建的,。 3 ）實體店的服務(wù)環(huán)境是否達(dá)標(biāo),。既然要實現(xiàn)線上和線下的完美對接，線下實體店必須具備優(yōu)良的硬件設(shè)施和軟件配備,。令人舒服悅目的店面裝飾,，整潔清晰的產(chǎn)品陳列，完善細(xì)致的服務(wù)體系,，服務(wù)人員不僅要熟知線上線下交易規(guī)則,，還要有較高的導(dǎo)購水準(zhǔn)，讓消費者對線上描述和線下體驗都高度認(rèn)同,，順利提貨不反悔,。 4 ）整合傳播是否到位。Ｏ２Ｏ運營絕不是線上一個門戶,，線下一個門店就萬事大吉,，還需要精心地策劃一系列品牌傳播的內(nèi)容，通過多方位多渠道推而廣之,，讓消費者大幅接收到產(chǎn)品信息,，達(dá)到吸引其關(guān)注和光臨的目的。美樂樂可謂一片苦心,，全方位站在了消費者的角度,，消費者不是想貪便宜嗎？那我就搞個秒殺專區(qū),；消費者不是對裝修效果不放心嗎,？那我就設(shè)個成功案例專區(qū)；消費者不是對產(chǎn)品選購經(jīng)驗不足嗎,？那我就設(shè)個設(shè)計師推薦專區(qū),。把消費者的擔(dān)憂一一破解，還不能吸引其購買,？不可能,！ 5 ）價格政策的制定是否科學(xué)規(guī)范,。Ｏ２Ｏ模式運營會遇到如下問題：同一款產(chǎn)品，一個客戶通過在線支付,，實體店提貨,，另一個客戶直接到實體店購買，二者的支付價錢是否相同,？如相同,，必定會打擊線上消費者的購買熱情，不利于線上平臺的運轉(zhuǎn),，而若價格不同,，二者的差價又該如何界定？制定在什么范圍內(nèi)才能實現(xiàn)利益最大化,？這雙軌制的價格制度在不同的銷售區(qū)域會不會又滋生更混亂的現(xiàn)象,？這都非常考驗企業(yè)的市場經(jīng)營和管控能力,。所以,，當(dāng)企業(yè)滿懷壯志雄心要沿著Ｏ２Ｏ浪潮做一番大事業(yè)時,，不凡先冷靜三思,，確定滿足以上條件時再揚帆起航，才能乘風(fēng)破浪,，直沖九霄,！作者：吳雪亭（壹串通品牌營銷策劃專家）壹串通品牌營銷策劃專家 , 十三年品牌營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗 , 原美的廣告有限公司總經(jīng)理 , 原美的工業(yè)設(shè)計有限公司總經(jīng)理。吳雪亭博客： http://blog.sina.com.cn/wuxuetingcehua; 個人分類: 吳雪亭談營銷|767 次閱讀|0 個評論

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