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拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》----周通拆解之測試11: 幕色天藍(lán) 2014-9-27 22:34; 測試11 客戶不僅設(shè)想了結(jié)果,，而且還設(shè)定了通往這個結(jié)果的路線,。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問題,，詳細(xì)說明解決方案,，然后交給采購部門去尋找相關(guān)供應(yīng)商,。采購部門排除掉各家供應(yīng)商之間的差異，在同一標(biāo)準(zhǔn)上做比較,，然后挑一個最低價,。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題,，或者有明確需求,，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果。也就是說,，問題是同樣的問題,，但是銷售顧問提供更好的方案，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁）認(rèn)真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒，我決定給他們買個好用的殺毒軟件,。聽說卡巴斯基不錯,，你知道在哪里買最劃算嗎？”那么下列哪種反應(yīng)更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式,？ A．在淘寶買最便宜,，只是要小心盜版。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng),、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔(dān)心盜版問題,，大概一年的授權(quán)費是一百多元。 B．為什么要用收費的卡巴斯基,？有一些免費的殺毒軟件,，如MSE、小紅傘,、Avast,，都很好用的，個人電腦使用足夠了,。 C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個法子，比如良好的使用習(xí)慣就比用殺毒軟件更重要,，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案,，不僅能不再中毒,，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證,。測試11的答案是B和C,，這兩項都是“出人意料的方案”,。朋友來找你的時候，早已界定了問題（父母電腦總是中毒）,，設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達(dá)到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應(yīng)過程,，并沒有創(chuàng)造多少價值,，但B和C，都是在理解朋友的問題之后,，告訴朋友有更好的方案來達(dá)到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果。這個方法論非常深刻也非常有用,，不僅是銷售顧問,，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個。一年多之前,，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例,，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的。美的生產(chǎn)一種電壓力鍋,，在中國賣得很好,，但美國的經(jīng)銷商賣得不行。原來,，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故，導(dǎo)致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸,。美國經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了,，不僅安全，而且方便,、時尚,、省電、低碳…… 美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題,，理解他們試圖達(dá)到的結(jié)果,，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認(rèn)識，而是改名字,，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久，煮很久……所以，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果,，效果非常好，遠(yuǎn)超出美國經(jīng)銷商的預(yù)想,。這就是“出人意料的方案”,。拆解作業(yè)：能否想出一個實例來，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求,，你問他為什么要這樣，是為了達(dá)到什么結(jié)果,。了解之后,，你想到還有更好的方案可以達(dá)到他期望的結(jié)果。拆解:我想到一個實例,白加黑感冒藥.在白加黑銷售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點好起來,但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.; 個人分類: 營銷|1254 次閱讀|0 個評論

做實操的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣三大方式: 一起飛翔 2013-6-6 17:22; 　　1,、最有潛力的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法 -B2B網(wǎng)站　　360是知名殺毒軟件,，騰訊是互聯(lián)網(wǎng)大佬，都有高達(dá)上億的用戶群體,，也就可以發(fā)動像3Q大戰(zhàn)這樣的彈窗大戰(zhàn),。普通的中小企業(yè)卻沒有這種資源，但B2B網(wǎng)站為我們提供了這種資源,。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,，知名的B2B網(wǎng)站世界工廠網(wǎng)，日IP120萬以上,，有9大行業(yè)站,、國際站、阿拉伯語站,、西班牙語站,，覆蓋了全球幾乎所有主要語種。從某種意義上說,，世界工廠網(wǎng)為我們提供的平臺資源的價值,，要大于360、騰訊這些用戶群體的價值,。數(shù)據(jù)顯示,，使用B2B網(wǎng)站這種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的企業(yè)，已經(jīng)有300多萬家,，并且在飛速增長中,。B2B網(wǎng)站，是名副其實的最有潛力的網(wǎng)絡(luò)推廣方法,。　　 2,、最新的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法—微博　　每次360與騰訊之間的大戰(zhàn),，都是從微博開始，可見微博營銷的在各種網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法中占的地位,。微博營銷作為一種新興“自媒體”網(wǎng)絡(luò)營銷方法,，有受眾廣泛，傳播迅速的特點,。只要你發(fā)的微博夠新穎,、夠有創(chuàng)意或具有爭議性、趣味性,，一旦傳播,，將永遠(yuǎn)不會停止。據(jù)了解,，世界工廠網(wǎng)每次通過微博發(fā)布的活動信息,，都會有成千上萬的人進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，如光棍節(jié)“測測你的桃花運指數(shù)”就有5000多次轉(zhuǎn)發(fā),，活動頁面瀏覽量達(dá)到5萬多次,。長松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！　　3,、最廉價,、有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法—視頻　　從“企鵝你想干什么?”這句話，我們可以看出360還是底氣實足的,，原因就在于其32.4億美元的身價,。普通的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣人員，不可能像360這樣通過跟騰訊的大戰(zhàn)來吸引眼球,，但視頻推廣卻為我們提供了一種效果相同的,，卻廉價的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法。據(jù)筆者了解,，世界工廠網(wǎng),，在2011年圣誕節(jié)推出的視頻“非雷勿擾”、“夢幻西游”其點播量都在10萬左右,。視頻推廣能夠極大的提高企業(yè)的影響力和提升品牌形象,。世界工廠網(wǎng)通過視頻營銷,，新開發(fā)的阿拉伯語站很快就在國內(nèi)的相關(guān)廠商中樹立了良好的形象,，訪問量激增。視頻營銷,，是一片尚未合理開發(fā)的藍(lán)海,，用好了，它將成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法中最高效,、最成功的方法,。想了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方面的精彩內(nèi)容,，請登錄長松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/tuiguang/ 敬請關(guān)注！; 1301 次閱讀|0 個評論

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