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中小企業(yè)的目標(biāo)不是如何成長(zhǎng),！而是必須要贏利性增長(zhǎng),！: 于斐 2017-3-6 10:54; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐許多中小企業(yè)的日子特別難過(guò) ,！因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)上漲大勢(shì)和各行各業(yè)的紅利期都已經(jīng)不在了,。不久前,，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在為北京某企業(yè)作實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)講到了《中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的 7 大趨勢(shì),！》,，給在座的帶來(lái)不少啟示： 1 ,、過(guò)去靠員工體力，未來(lái)靠員工腦力,； 2 ,、過(guò)去靠員工加班，未來(lái)靠員工創(chuàng)新,； 3 ,、過(guò)去靠老板魄力，未來(lái)靠團(tuán)隊(duì)魅力,； 4 ,、過(guò)去靠金錢(qián)驅(qū)動(dòng)，未來(lái)靠使命凝聚,； 5 ,、過(guò)去靠經(jīng)驗(yàn)管理，未來(lái)靠流程復(fù)制,； 6 ,、過(guò)去靠產(chǎn)品獨(dú)步，未來(lái)靠服務(wù)橫行,； 7 ,、過(guò)去靠關(guān)系人脈，未來(lái)靠資源互聯(lián),。事實(shí)上,，在“三高一低”的現(xiàn)狀面前,，（即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高,、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低）的情況下,，這幾年不要說(shuō)在全國(guó)做得有聲有色、虎虎生風(fēng)的品牌了,，就是某個(gè)區(qū)域,、某個(gè)局部做得象樣些已經(jīng)很不錯(cuò)了。為什么,？因?yàn)榇嬖谥恍┍容^共性的問(wèn)題,。一、營(yíng)銷手段有待改進(jìn) 從總體上來(lái)看,，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己,。但是，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后,。例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng),，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展？ 21 世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種動(dòng)態(tài)變革經(jīng)營(yíng),，企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大,、過(guò)去的成就多，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn),，決勝在創(chuàng)新上,，因此,，老板們?nèi)绾芜m應(yīng)、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要,。二,、營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,，導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,，它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià),，究其原因是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果,。事實(shí)上，通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,，這無(wú)異于“壯士割腕,、比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力,、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,。他們往往認(rèn)為，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新上的投入看不到實(shí)際效果,，只看到資金的投入,，如此短淺的如光企業(yè)何來(lái)發(fā)展呢？著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō),，未來(lái)有 6 種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會(huì)玩，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō),， 2040 年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。三,、發(fā)展思路嚴(yán)重缺位在中小企業(yè),，提到企業(yè)的發(fā)展思路，大部分的中小企業(yè)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向,，幾乎沒(méi)有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究,，如果問(wèn)及“為什么不進(jìn)行市場(chǎng)研究”時(shí)，應(yīng)答的理由比較集中,，一般會(huì)說(shuō)“我們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)多少多少年,，對(duì)行業(yè)情況非常熟悉，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的研究都在腦子里”,；或者“我們的企業(yè)很小,，市場(chǎng)空間足夠大，哪怕幾乎是微小的市場(chǎng)份額,，也足夠我們發(fā)展十年以上”,。聽(tīng)起來(lái)，似乎很有道理,，但是仔細(xì)回味一下,，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有明確的發(fā)展方向，且不說(shuō)是停留在“坐商”的思想意識(shí)上,。就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來(lái)看,，我們也不禁提出很多質(zhì)疑，沒(méi)有方向,，怎么來(lái)確定和建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，以確保持續(xù)發(fā)展？怎么來(lái)確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo),？一言以蔽之,，整個(gè)內(nèi)部管理如何能協(xié)同起來(lái)，也就是說(shuō),，企業(yè)的管理無(wú)法走出混亂的狀態(tài),。舉例而言，假設(shè)在發(fā)展思路缺位的情況下,，企業(yè)有三個(gè)不同的業(yè)務(wù)單元,，孰輕孰重，只能是以短期的利潤(rùn)指標(biāo),、抑或財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)考量,，這也是中小企業(yè)最為慣常的考核方式，而這種思路恰恰就是“管理近視癥”的癥狀表征,。怎么辦,？就要靠好的營(yíng)銷手段來(lái)打開(kāi)新的市場(chǎng)局面了。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷必須來(lái)源于品牌本身，要避免無(wú)中生有的夸大,，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,，那就是好的營(yíng)銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素等，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費(fèi)人群,，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截。現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，已不僅僅局限在資金、產(chǎn)品和人才,，而是以品牌文化為核心價(jià)值的整合競(jìng)爭(zhēng),，包含了對(duì)自己品牌個(gè)性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣，更包含著對(duì)自我品牌文化基因中優(yōu)缺點(diǎn)把握中的揚(yáng)長(zhǎng)避短,，他們完全可以先從小市場(chǎng)做單點(diǎn)突破,，圍繞產(chǎn)品去做精、做深,、做透,，以加強(qiáng)品牌的傳播和推廣。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè),，如果有幸站到了風(fēng)口,，要么加快尋找盈利模式，要么去極致滿足市場(chǎng)上真正空缺的需求 —— 資本耐性有限,，在燒錢(qián)的游戲結(jié)束之前必須找到生存的理由,。對(duì)于成長(zhǎng)期企業(yè)，則必須在做大做強(qiáng)與有序管理,、強(qiáng)健的財(cái)務(wù)安全之間達(dá)成平衡,，為了提快節(jié)奏而不顧市場(chǎng)需求做大做強(qiáng)，極有可能遭遇虛胖后的現(xiàn)金流危機(jī),。而對(duì)于成熟期企業(yè),，找準(zhǔn)自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)，強(qiáng)化對(duì)上下游的可拓展空間,，一旦遭遇外界危機(jī)方能有充分轉(zhuǎn)圜的余地,。對(duì)于周期性較強(qiáng)的企業(yè)，可能保持差異化的發(fā)展是條好路，在特色產(chǎn)品而非市場(chǎng)份額上尋找立足點(diǎn),，會(huì)在潮水退去時(shí)獲得更多生機(jī),。對(duì)于那些本已站在行業(yè)最高峰的企業(yè)，市場(chǎng)生存無(wú)憂穩(wěn)定之時(shí),，切記創(chuàng)新是唯一的使命,，也是唯一的命門(mén) ，要么前行,，要么倒下,。這最后一條，其實(shí)也適用于所有的企業(yè),。在“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代,，讓產(chǎn)品特別是新面市的產(chǎn)品更吸引消費(fèi)者的注意并喚醒他們的購(gòu)買(mǎi)欲望是最最迫切的，品牌作為產(chǎn)品最重要的外部特征之一,，往往決定著產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海中的去留命運(yùn),，而它所創(chuàng)造的低成本、高附加值的競(jìng)爭(zhēng)力是更為強(qiáng)大的,。同樣一種產(chǎn)品,，品牌上的差別往往使其在受歡迎程度上截然不同，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天,，在產(chǎn)品個(gè)性化需求主導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代,，成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái),，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者,。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)服務(wù)海內(nèi)外客戶發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)是缺乏準(zhǔn)確定位的,，總是習(xí)慣于“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”自?shī)首詷?lè)自慰式工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣和情感，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中僅有狂熱似的主觀愿望,，那也只會(huì)帶來(lái)盲目的被動(dòng)挨打結(jié)果,，他們恐怕還沒(méi)有真正意識(shí)到，這個(gè)市場(chǎng)最缺的是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，如何應(yīng)對(duì)和防范風(fēng)險(xiǎn),，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場(chǎng)做強(qiáng)做大的方法，同時(shí)包括團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和整合力,，根本就不缺產(chǎn)品,，不缺項(xiàng)目。中國(guó)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本,。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律,。因此根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò),，對(duì)于今后企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),，目標(biāo)不是做到多大多大，而是做精,。以前的企業(yè)是越做越寬,，今后企業(yè)一定是越做越深，要做就把一個(gè)行業(yè)做徹底,、做極致,、做到具備不可替代性，信息多元化時(shí)代,，營(yíng)銷應(yīng)該不再是按照產(chǎn)品屬性或類別來(lái)進(jìn)行人群的劃分，也不再是自成一體系的封閉式傳播,，而你的消費(fèi)者在哪里你的信息就應(yīng)該在哪里,，要想取勝，就必須打組合拳,。作為企業(yè),，一定要制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)企業(yè),，連自身的靈魂都沒(méi)有，又何談吸引商家的目光呢,？今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田！電子商務(wù),、 B2C ,、 C2C 等概念許多企業(yè)都還未弄明白，就已經(jīng)成了“舊名詞”,！平臺(tái),、跨界、 O2O 、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！每次來(lái)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)請(qǐng)教的老板,，談?wù)撈鹱约旱漠a(chǎn)品，往往都是津津樂(lè)道,，喜形于色,，不斷地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多少專利，這也難怪,，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的,。可是退一步說(shuō),，這又有什么用呢,？在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到,，當(dāng)問(wèn)起究竟,，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档坌挠行┫魅�,，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈,。資金不足實(shí)力有限，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足,。停頓片刻后,，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品效果有多好多好,，聽(tīng)著我只覺(jué)得陣陣悲哀,。在這些上門(mén)的老板中，在產(chǎn)品的技術(shù)方面他們可以說(shuō)是專家了,，從原料到工藝都可以敘述得極其專業(yè),，也充分顯示了產(chǎn)品的高品質(zhì)，可是老板們所說(shuō)的這些東西能一一向消費(fèi)者講述嗎,？即使可以,，也不符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，工藝上的精益求精是對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者負(fù)責(zé),，可僅憑自己認(rèn)為的專業(yè)是打動(dòng)不了中國(guó)廣大的消費(fèi)者,，老板們應(yīng)該考慮的是在工藝完善的基礎(chǔ)上怎么提高營(yíng)銷手段。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有,，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看：第一,、這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在,，這點(diǎn)不能含糊,。坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好，不少企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營(yíng)銷方面非常蒼白。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng),、用戶、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,。尤其是切忌不要把賣點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事,。第二,、你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn),、盈利模式以及其實(shí)操性,。在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的,，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運(yùn)用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動(dòng)媒體模式，實(shí)現(xiàn)組織的平臺(tái)化,、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化，就如同一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場(chǎng)才是根本。第三,、無(wú)論是服務(wù)互動(dòng)方式,，還是營(yíng)銷策略,，大家的手法都差不多，這時(shí)候,，你如果沒(méi)有個(gè)性化人格化娛樂(lè)化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折,。因此,，企業(yè)要開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力,。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，營(yíng)銷已進(jìn)入產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告的時(shí)代,。除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。任何產(chǎn)業(yè)要成功的運(yùn)作出一個(gè)品牌,，首先要有吸引商家眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。而國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多,，絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略,，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算,，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著營(yíng)銷理論的不斷推陳出新,，中小企業(yè)企業(yè)同樣也應(yīng)順勢(shì)而動(dòng),。顯然,，終端營(yíng)銷模式即將成為過(guò)去式，創(chuàng)新整合營(yíng)銷在未來(lái)更能顯現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)所在,。企業(yè)不能活在過(guò)去而要活在未來(lái),！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生，把握趨勢(shì)才會(huì)重生,。這是近期我們第 3 期藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)私董會(huì)發(fā)布的共同宣言,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，要做好生意,，必須要了解未來(lái)中國(guó)企業(yè) 6 大營(yíng)銷趨勢(shì)： 1 、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi)； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。那么，如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷呢,？著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出以下 6 種方法：一、尋求差異 ,。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開(kāi)放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代。作為中小企業(yè),，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和服務(wù)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。很顯然,，處于整合時(shí)代的中小企業(yè)，更是要根據(jù)不同消費(fèi)者的劃分,，實(shí)施具有差異化的營(yíng)銷,。獨(dú)特賣點(diǎn) 。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害。也就是一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值所在,。事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。先一起看看成功的例子： 2003 年以前,，王老吉只是個(gè)地方?jīng)霾杵放疲? 2002 年銷售額僅 1.8 億,，而到 2012 年銷售額高達(dá) 300 億�,！芭律匣�,，喝王老吉” —— 就是這么一個(gè)簡(jiǎn)潔明了從狀態(tài)出發(fā)的定位，讓王老吉迅速躍升為中國(guó)飲料行業(yè)銷售額最高,、品牌影響力最大的品牌,。農(nóng)夫山泉水飲料的賣點(diǎn)是“有點(diǎn)甜”，正是憑借“有點(diǎn)甜”的情緒賣點(diǎn)提煉,，農(nóng)夫山泉在消費(fèi)者心中留下了難以磨滅的深刻印象,，銷售一路攀升，很快成為我國(guó)瓶裝飲用水市場(chǎng)的前三甲,；還有六個(gè)核桃的“學(xué)生用腦,，就喝六個(gè)核桃”，憑借狀態(tài)出發(fā)這樣的賣點(diǎn)和定位,，在一年春夏秋冬的四個(gè)季節(jié)中人為挖掘出“考試季”,、“高考季”的概念，六個(gè)核桃把實(shí)力強(qiáng)大的承德露露也擠出了前三甲之列,。反過(guò)來(lái),，因沒(méi)有明確定位，準(zhǔn)確的賣點(diǎn),，個(gè)性不明而沉沒(méi)產(chǎn)品大海的也比比皆是,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，因市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確,，因此而失敗的產(chǎn)品占到１１％,。價(jià)值差異。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng)、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來(lái),。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷,。有的企業(yè)看了史玉柱的腦白金做得好，品牌也很響,，但談不上有什么核心價(jià)值,。就覺(jué)得品牌的核心價(jià)值不一定有用，效仿腦白金或許也會(huì)成功,。于是開(kāi)始了拙劣的模仿,。沒(méi)想想，你是做食用油的,，你是做牛奶的,，和保健品一樣嗎？企業(yè)也可以想想自己制定的戰(zhàn)略,，人家史玉柱的戰(zhàn)略可能是成為 IT 界的什么什么,，腦白金或許是史一發(fā)而不可收的賺錢(qián)機(jī)器，但它終于會(huì)收下來(lái),，在史玉柱的王國(guó)里,，腦白金或許只是過(guò)客。而你的食用油和牛奶卻是企業(yè)的頂梁柱，你學(xué)史玉柱怎能不把你帶溝里去,？今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng),、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。因此，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略,、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái),。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷,。因此,，企業(yè)一定要有戰(zhàn)略，企業(yè)一定要不折不扣地執(zhí)行戰(zhàn)略,。并不是想讓所有品牌企業(yè)都成為麥當(dāng)勞,、肯德基、可口可樂(lè),，但是如果企業(yè)想成長(zhǎng),，想發(fā)展，想讓品牌具有堅(jiān)實(shí)的價(jià)值,，那么應(yīng)該深入地挖掘品牌的核心價(jià)值,，持續(xù)、靈活,、科學(xué)地執(zhí)行下去,，誰(shuí)知道春天會(huì)在什么地方等著你呢。二,、運(yùn)作聚焦 ,。市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵是在于能一針見(jiàn)血，聚焦和專注就是生產(chǎn)力,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師曾寫(xiě)過(guò)一篇頗有影響的文章《日本一家企業(yè)為什么能活 1436 年,？》，在文章中就表述這樣一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略要學(xué)會(huì)聚焦和簡(jiǎn)化，專注專心就是生產(chǎn)力,。精做小而美,，煉就強(qiáng)基因。有一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示,，截至 2013 年,，全球壽命超過(guò) 200 年的企業(yè)，日本有 3146 家,，為全球最多,，德國(guó)有 837 家，荷蘭有 222 家,，法國(guó)有 196 家,。因此，對(duì)于突破口要聚焦,、聚焦,、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升,。中小企業(yè)營(yíng)銷的聚焦在于深度營(yíng)銷的進(jìn)程化,、銷售渠道的細(xì)微化、營(yíng)銷手段的專業(yè)化,。要想成為行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，必須對(duì)自己的營(yíng)銷進(jìn)行精耕細(xì)作，從營(yíng)銷上供應(yīng)鏈,、關(guān)系鏈到價(jià)值鏈終,，再細(xì)小的環(huán)節(jié) 都是事無(wú)巨細(xì)。對(duì)于重點(diǎn)的區(qū)域的宣傳,，打開(kāi)一個(gè)區(qū)域后才能打開(kāi)更大廣闊的市場(chǎng),。在國(guó)外一家飲料公司想推出一個(gè)新產(chǎn)品，他們確定自己的受眾群,，建立品牌專家組,，然后在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)行動(dòng)，讓用戶提供關(guān)于品牌名稱及產(chǎn)品包裝方面的想法,。在這場(chǎng)游戲中,，近一萬(wàn) fans 參與，而一些名人的參與也提高了用戶的興趣,，最終當(dāng)新產(chǎn)品上架時(shí),，就已經(jīng)有上萬(wàn)潛在購(gòu)買(mǎi)者。三,、速度領(lǐng)先 ,。差異化的營(yíng)銷發(fā)展,，必須以速度取勝。沒(méi)有一種產(chǎn)品可以包打天下,，在確定細(xì)分的市場(chǎng)后,，必須快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿出宣傳策略、開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，一般情況下,，宣傳訴求要通俗、隨訴,，宣傳手法要快、要準(zhǔn),、要狠,，建立駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力，以迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智,。中小企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展,，對(duì)于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)也要優(yōu)于對(duì)手，這樣才能在需要“打仗”的時(shí)候有充足的“兵力”,。無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商,，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，獲得理想的利潤(rùn),，就必須占領(lǐng)靠前的名次,，因?yàn)橹挥锌壳埃拍芙o消費(fèi)者留下印象,、只有靠前才能在其它產(chǎn)品性能差異不大的情況下打敗對(duì)手,。四、重設(shè)目標(biāo) ,。這也是品牌再定位的方法之一,。為什么很多老品牌雖然還有一定的知名度，但是原來(lái)的消費(fèi)者卻很少再有興趣去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi) ? 主要的原因之一是品牌原有的核心價(jià)值不再清晰或者根本就沒(méi)有確定過(guò)品牌的核心價(jià)值,，或者原有的品牌價(jià)值已經(jīng)不能夠再讓你的核心消費(fèi)群體與你的品牌訴求產(chǎn)生共鳴了,。這種情況下，中小企業(yè)的營(yíng)銷管理者就應(yīng)該思考,，我們企業(yè)有沒(méi)有品牌核心價(jià)值 ? 原有的品牌核心價(jià)值是否與市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)關(guān)聯(lián)在了一起 ? 是不是該考慮重新構(gòu)建老品牌的核心價(jià)值體系問(wèn)題了 ? 我們都知道,，品牌的核心價(jià)值驅(qū)動(dòng)著消費(fèi)群體對(duì)品牌關(guān)注程度的強(qiáng)與弱，也是品牌能夠獲得持續(xù)發(fā)展的一個(gè)最為關(guān)鍵的因素,。比如一個(gè)白酒品牌的成長(zhǎng),，都是圍繞著品牌的核心價(jià)值來(lái)展開(kāi)的。所以,，對(duì)于一個(gè)白酒老品牌來(lái)講,，確定一個(gè)正確的，能夠針對(duì)消費(fèi)群體規(guī)劃設(shè)計(jì)的品牌核心價(jià)值比什么都重要。這直接決定著我們的企業(yè)能成功占領(lǐng)多少數(shù)量的消費(fèi)者,，能夠成功進(jìn)入多少消費(fèi)者的心智空間,。上海家電老品牌多輝煌在上世紀(jì)末，因?yàn)楫?dāng)時(shí)屬物資匱乏,、供不應(yīng)求的特殊時(shí)期,，很多品牌不做營(yíng)銷傳播，產(chǎn)品一樣銷售的很好,。因此養(yǎng)成了“高高在上”的習(xí)慣,，到如今 80 后、 90 后逐漸成為消費(fèi)主力群體的時(shí)代時(shí),，不善于做營(yíng)銷工作的上海老品牌逐漸被外資,、新生類品牌代替。上海家電老品牌的生存“絕境”固然令人為之扼腕,，但上海家電老品牌能夠正視“絕境”,，品牌重新定位才是重點(diǎn)。廚衛(wèi)家電行業(yè)同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，產(chǎn)品技術(shù)在行業(yè)內(nèi)無(wú)秘密可言,，并且市場(chǎng)上遍布強(qiáng)勁的外資家電品牌及國(guó)內(nèi)一些大品牌，上海廚衛(wèi)老品牌想要擺脫“絕境”,，困難重重,，到底它們?cè)撛趺醋觯绾沃匦露ㄎ荒兀? 挖掘品牌歷史文化內(nèi)涵加以傳播,。上海廚衛(wèi)老品牌,，大都于上世紀(jì)八九十年代就建立起了品牌基礎(chǔ)，在當(dāng)時(shí)擁有很高的地位,。如上海 XX 廚衛(wèi)電器,，曾是上海第一廚衛(wèi)品牌，其熱水器,、吸油煙機(jī)產(chǎn)品大銷于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。并且 XX 第一次提出使國(guó)人過(guò)上“品牌生活”的品牌口號(hào)。借勢(shì)“大本營(yíng)”,，重出江湖,。事實(shí)上，很多老品牌依然擁有較大的消費(fèi)群體,。在關(guān)于上海家電老品牌的調(diào)查報(bào)告中顯示：逾七成的上海市民有著濃厚的本土老品牌情結(jié),。因而消費(fèi)群體與品牌自身的影響力，可為上海家電老品牌的重出江湖積累市場(chǎng)基礎(chǔ),。突破傳統(tǒng)家電思維,，尋求創(chuàng)新,。家電行業(yè)的同質(zhì)化給上海家電老品牌的重出江湖增添了重重考驗(yàn)，傳統(tǒng)的工廠生產(chǎn)模式,、渠道模式,、營(yíng)銷戰(zhàn)略模式等等都值得深思。例如傳統(tǒng)家電企業(yè)在渠道建設(shè)上過(guò)于依賴國(guó)美,、蘇寧家電大賣場(chǎng),，每每被剝奪高昂的各種費(fèi)用，盈利空間一減再減也不知“悔改”,。上海 XX 廚衛(wèi)電器企業(yè),，深知家電大賣場(chǎng)“苛捐雜稅”過(guò)重，但有一定的品牌傳播價(jià)值,，于是采用“進(jìn)駐大賣場(chǎng)”與“建設(shè)品牌店”雙重渠道戰(zhàn)略相結(jié)合的模式,，一方面利用大賣場(chǎng)對(duì)品牌定位的推廣，一方面又利用品牌店的高盈利空間去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益,，可以說(shuō)是一種經(jīng)營(yíng)思維的變革。整合各方資源,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),。上海家電老品牌要走出尷尬的“絕境”，除了在產(chǎn)品層面,、營(yíng)銷戰(zhàn)略,、盈利模式等方面的創(chuàng)新以外，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),，降低產(chǎn)品制造成本也是必要的手段,。廚衛(wèi)老品牌有其發(fā)展的輝煌歷史時(shí)期，但終因各種原因而沒(méi)落,。慘遭時(shí)代變遷侵襲的上海家電老品牌不是退出就是面臨“絕境”,，未能及時(shí)認(rèn)識(shí)到“絕境”的本質(zhì)特征，多數(shù)品牌的命運(yùn)又將遭遇不測(cè),。而感知到“絕境”的品牌也不一定能夠再度輝煌,。五、簡(jiǎn)單策略 ,。一些企業(yè)管理者常常犯這樣的錯(cuò)誤,，企業(yè)剛剛運(yùn)作一個(gè)簡(jiǎn)單模式取得一定的成功，管理者就開(kāi)始把它變得復(fù)雜化,，并難以控制,。復(fù)雜性所帶來(lái)的成本上升和銷量下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其帶來(lái)的好處，越是復(fù)雜的產(chǎn)品越是需要一個(gè)簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷售,，復(fù)雜與否還是看適合與否,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不妨在“內(nèi)容生產(chǎn) + 產(chǎn)品形態(tài) + 服務(wù)創(chuàng)新”上下功夫,，并不是所有的營(yíng)銷策略都是復(fù)雜了便高端了。六,、體驗(yàn)營(yíng)銷 ,。體驗(yàn)營(yíng)銷的根本在于“人文關(guān)懷”，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很重要,。一些企業(yè)通過(guò)體驗(yàn)訂制的市場(chǎng)契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。通過(guò)個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客,，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)之賜,，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品,。當(dāng)前,，中小企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營(yíng)銷觀念，以贏得顧客并且取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的績(jī)效,。很顯然,，企業(yè)的焦點(diǎn)正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營(yíng)銷。企業(yè)要將自身核心產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價(jià)值通過(guò)多介質(zhì),、多落地,、多平臺(tái)充分實(shí)現(xiàn)，分享核心價(jià)值形成新的體驗(yàn)服務(wù)模式,，同時(shí),，通過(guò)培育和挖掘目標(biāo)消費(fèi)群中現(xiàn)實(shí)或潛在的個(gè)性化需求來(lái)不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。科特勒教授認(rèn)為,，市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn),、保留和培育顧客的科學(xué)和藝術(shù)，真的是十分精辟,。說(shuō)起體驗(yàn)營(yíng)銷,，舉一個(gè)大企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的典型例子，海爾集團(tuán)是率先提出 “人單合一”,、“您來(lái)設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”服務(wù)新口號(hào)的知名企業(yè),，其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn),。這種體驗(yàn)營(yíng)銷手段在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng),。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語(yǔ),。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì)，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位,。而這個(gè)過(guò)程，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈,。這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行,，形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán)。體驗(yàn)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,。品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)、促銷活動(dòng),、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式,、價(jià)值觀念相吻合,，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的欲望和行為,。那么,，如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷呢？著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：在當(dāng)今市場(chǎng)上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實(shí)施制造顧客的戰(zhàn)略,，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)透明度的增加,，應(yīng)該讓品牌從信息經(jīng)濟(jì)邁入信任經(jīng)濟(jì)時(shí)代,。體驗(yàn)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|476 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)》：中國(guó)企業(yè)的指路明燈: 熱度 17 史賢龍 2013-6-17 13:58; 博納睿成史賢龍營(yíng)銷人是思想活躍的群體,，都希望證明自己思想的價(jià)值，但是證明的方法不同,，顯示了思想價(jià)值的成色與差異：有人用喊口號(hào)與表決心,，有人用經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，有人用成功企業(yè)的光環(huán),，有人用對(duì)未來(lái)的承諾,，有人用專業(yè)頭銜或術(shù)語(yǔ)，有人用大師門(mén)徒,、進(jìn)口思想,，等等。不能說(shuō)上述表達(dá)思想的方式一無(wú)是處,，但作為一門(mén)實(shí)踐的思維總結(jié),，營(yíng)銷思想與方法要是停留于上述雜亂無(wú)章的“個(gè)人表現(xiàn)”狀態(tài)，只會(huì)導(dǎo)致莊子所曰的“天下之人各為其所欲焉以自為方”,，其結(jié)果是“道術(shù)將為天下裂”,。如何才能道術(shù)不為天下裂，又能百花齊放,、百家爭(zhēng)鳴呢,？中國(guó)傳統(tǒng)的“獨(dú)尊儒術(shù)、罷黜百家”式的學(xué)霸作風(fēng),，顯然不會(huì)解決這個(gè)問(wèn)題,。需要的是兩大要素：全局上看，需要科斯的“思想市場(chǎng)”及其制度環(huán)境,；個(gè)體上看,，所有思想都要按照卡爾·波普爾的“科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯”接受證明或證偽�,？茖W(xué)的,、真實(shí)的、有效的思想,，從來(lái)不懼怕證偽,，恰恰是在質(zhì)疑與反駁中展現(xiàn)出真正的價(jià)值,。劉春雄、金煥民兩位老師的系列營(yíng)銷著作,，就是按照“科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯”,，從中國(guó)30年市場(chǎng)環(huán)境變化、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐,、營(yíng)銷人的觀念火花中,，熔煉萃取的精華。兩位老師眾多觀點(diǎn)如“品牌與銷量的邏輯”,、“戰(zhàn)略走下神壇”等引發(fā)的討論,、反駁，正反映了在證偽中證明的科學(xué)思想的形成邏輯,。其中,，《中國(guó)式營(yíng)銷》與《增長(zhǎng)三部曲》是兩位老師最具創(chuàng)見(jiàn)、最見(jiàn)功力,、也最具歷史價(jià)值的成果,，《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)——以小博大的企業(yè)成長(zhǎng)之路》，被視為“增長(zhǎng)三部曲”的收官之作,。從這部著作的內(nèi)容,、對(duì)本土企業(yè)的價(jià)值來(lái)看，這是一部引領(lǐng)正在經(jīng)歷“爬坡與過(guò)坎”雙重挑戰(zhàn)的中國(guó)企業(yè),，如何贏在未來(lái),、如何基業(yè)長(zhǎng)青、如何做成長(zhǎng)壽企業(yè)的經(jīng)營(yíng)教戰(zhàn)書(shū),。這部著作的特點(diǎn),，不僅在于兩位老師一如既往的犀利洞察與明快鮮活的語(yǔ)言中閃現(xiàn)的睿智思想：老板是企業(yè)的人質(zhì)；不在增長(zhǎng)中死亡,，就在增長(zhǎng)中改變命運(yùn),；只有在行業(yè)最終狀態(tài)找到一席之地,，企業(yè)才改變了命運(yùn),；大格局、小手筆,、大作為,；企業(yè)改變命運(yùn)是小概率事件，改變命運(yùn)首先要掌握改變命運(yùn)的思維模式,，等等,，這樣劃破思維黑幕的亮點(diǎn)，隨處可見(jiàn),。該著作還系統(tǒng),、全面,、完整地總結(jié)梳理了以小博大的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法架構(gòu)：三種行業(yè)格局與四種企業(yè)命運(yùn)；改變命運(yùn)的九種思維模式,；以小博大的十種力量源泉,；中國(guó)企業(yè)以小博大的十七個(gè)營(yíng)銷智慧；改變命運(yùn)的十大機(jī)遇之窗,；快速崛起的九種營(yíng)銷模式,；以及圍繞上述核心框架的戰(zhàn)術(shù)、組織,、管理等問(wèn)題,，都能找到清晰的答案，堪稱中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)百寶箱,。但在我看來(lái),，這部著作（包括兩位老師的其他著作及文章），對(duì)于中國(guó)營(yíng)銷界還有一個(gè)被忽視卻更具深遠(yuǎn)影響的重要價(jià)值：研究,、總結(jié)及闡述營(yíng)銷規(guī)律與規(guī)則的邏輯,。中國(guó)歷來(lái)不重視邏輯的推演，要么導(dǎo)向?qū)?quán)力的屈服（獨(dú)尊自己,、罷黜異己）,，要么導(dǎo)向立場(chǎng)決定一切的站隊(duì)選邊（有圈子、無(wú)原則）,，因此中國(guó)各種思想,，始終處于被外力扭曲的狀態(tài)：過(guò)去是政治權(quán)力，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下就是商業(yè)利益,，即脫不了媚權(quán),、媚錢(qián)、媚俗的三重枷鎖,，很多思想并沒(méi)有在學(xué)理與實(shí)踐的雙重邏輯里,，進(jìn)行反復(fù)推敲、驗(yàn)證,、檢驗(yàn),。自由之思想、獨(dú)立之精神只是思想者的態(tài)度,，更重要的是遵循思想內(nèi)在的邏輯,，這是比思想者個(gè)人自由與獨(dú)立價(jià)值更高的思想本身的自由與獨(dú)立。不重視思想內(nèi)在的邏輯,、尊重這個(gè)邏輯的自由與獨(dú)立,，個(gè)人的思想很難不滑向媚權(quán)、媚錢(qián)、媚俗的窠臼,。尊重思想內(nèi)在的邏輯,，既是一個(gè)專業(yè)素養(yǎng)，也是一種思維境界,。講邏輯,，就要講證據(jù)、講事實(shí),、講道理（歸納與演繹）,、講論證（歸謬與驗(yàn)證）、講前后一貫,，這樣得出的結(jié)論才能經(jīng)得起推敲,、對(duì)讀者真正有利。否則,，將個(gè)體經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)上升為普遍規(guī)律,，將著作當(dāng)成廣告寫(xiě)，將立場(chǎng)或態(tài)度當(dāng)做道理,，這些在當(dāng)下中國(guó)出版界的名人傳記,、策劃案例、大師觀點(diǎn)里隨處可見(jiàn)的邏輯謬誤,，對(duì)于營(yíng)銷界“學(xué)理正氣”的破壞,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其錯(cuò)誤總結(jié)的規(guī)則所造成的危害更大更深。所幸的是,，兩位老師的著作,，樹(shù)立了一個(gè)既有個(gè)性的創(chuàng)見(jiàn)洞察與話語(yǔ)風(fēng)格，又具備嚴(yán)密內(nèi)在邏輯的思維結(jié)構(gòu),。閱讀兩位老師著作的中國(guó)營(yíng)銷人,，不僅享受兩位老師處處閃光的思想盛宴，更能學(xué)習(xí)到邏輯思維的習(xí)慣與鑒別能力,，這樣就可以從閱讀中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),、改變思維模式，獲益遠(yuǎn)勝于宣言式,、廣告式的所謂“財(cái)經(jīng)暢銷書(shū)”,。《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)》對(duì)中國(guó)營(yíng)銷界的貢獻(xiàn)，是旗幟鮮明地展示了本土營(yíng)銷人的思維高度與深度,。到現(xiàn)在為止,，膜拜大師,、洋理論的風(fēng)氣仍然盛行在中國(guó)媒體界與商界,，營(yíng)銷界也不例外。實(shí)際上，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)特點(diǎn)都與西方（西歐,、美國(guó)、韓日等）市場(chǎng)很不相同,。當(dāng)兩位老師以《中國(guó)式營(yíng)銷》為中國(guó)企業(yè)不合于“西方經(jīng)典營(yíng)銷規(guī)律與規(guī)則”的營(yíng)銷方法“辯護(hù)”的時(shí)候,，經(jīng)典理論的原教旨主義者認(rèn)為，這是中國(guó)市場(chǎng)階段性的“特例”,，即暫時(shí)現(xiàn)象,，因此“中國(guó)式營(yíng)銷”也只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初階階段的特殊的、不正�,，F(xiàn)象,。當(dāng)中國(guó)GDP在質(zhì)疑中成長(zhǎng)為世界第二，并向超越美國(guó)邁進(jìn)的時(shí)候,，展望下一個(gè)30年,，無(wú)論是中國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治,、文化,，還是中國(guó)營(yíng)銷、管理,，都必然不再會(huì)是過(guò)去“被動(dòng)引進(jìn),、接受洗腦”的過(guò)程，中國(guó)營(yíng)銷將會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)與營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上,，總結(jié)符合中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)邏輯的營(yíng)銷方法,；這些“中國(guó)的”營(yíng)銷方法，假以時(shí)日且不用多久,，必將與目前西方的經(jīng)典理論一樣,，具備經(jīng)典與“普世”的價(jià)值。中國(guó)營(yíng)銷的“不正�,！�,，將成為世界營(yíng)銷的新財(cái)富。劉春雄,、金煥民兩位老師的著作,，代表了中國(guó)營(yíng)銷人獨(dú)立思想所達(dá)到的高度，堪稱中國(guó)企業(yè)走向未來(lái)的一盞指路明燈,，就其深諳中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際與營(yíng)銷規(guī)則而言,，比遠(yuǎn)隔重洋、隔靴搔癢的“洋理論”,，對(duì)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的指導(dǎo)價(jià)值與啟發(fā)是現(xiàn)實(shí)且有高度的,。從這個(gè)角度說(shuō),，《讓增長(zhǎng)改變命運(yùn)》是兩位老師繼《中國(guó)式營(yíng)銷》的“辯護(hù)”之后，又一部與動(dòng)輒拿洋經(jīng)典,、洋大師的“原則”批評(píng)中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐的原教旨主義門(mén)徒的高質(zhì)量“論戰(zhàn)”,，是本土思想的原創(chuàng)派對(duì)口水派的回?fù)簦伊⒄摱噙^(guò)駁論,，并非富于批評(píng)而弱于立論,。中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐的進(jìn)化，必須從營(yíng)銷思想與方法的進(jìn)化開(kāi)始,�,！蹲屧鲩L(zhǎng)改變命運(yùn)》，是一部推動(dòng)本土營(yíng)銷智慧進(jìn)化的集大成式武器庫(kù),。; 14298 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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