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太侖特奶粉-中國教育研究話題: 太侖特 2013-6-18 22:35; 太侖特奶粉 - 中國教育研究話題 1. 沒有愛,，就沒有教育 . 2. 任何人如果不能教育自己，也就不能教育別人 . 3. 你教育孩子,，也就在教育自己并檢驗自己的人格 . 4. 我們做父母的,，應(yīng)首先以自己的相互關(guān)心的行為來教育孩子 . 5. 沒有時間教育子女,，就意味著沒有時間做人 . 6. 人們將永遠賴以自立的是他的智慧、良心,、人的尊嚴(yán) . ——蘇霍姆林斯基信息來源于網(wǎng)絡(luò); 811 次閱讀|0 個評論

太侖特奶粉-銷售人員如何面對企業(yè)危機: 太侖特 2013-6-18 00:19; 太侖特奶粉-銷售人員如何面對企業(yè)危機加多寶,、王老吉涼茶之爭由口水戰(zhàn)、到短兵相接,，再到對簿公堂,，給我們現(xiàn)實中一線營銷 From EMKT.com.cn 人員帶來什么啟示呢？當(dāng)危機來臨時,，作為企業(yè)的一線營銷人員該怎樣應(yīng)對這種局面,，如何在一線應(yīng)對企業(yè)危機，怎么保證危機中銷量不受影響呢,？　　　　一,、你的忠誠度影響客戶的忠誠度　　當(dāng)企業(yè)遇到危機時，最大的風(fēng)險往往是客戶和市場在心里層面的恐慌,，很多揣測和一個小小的謠言就會被無限放大,，而此時，客戶往往想從企業(yè)內(nèi)部了解相關(guān)信息,，此時,，作為一個代表企業(yè)的銷售人員的一言一行都會影響客戶對危機的判斷。銷售人員的對企業(yè)的忠誠度直接影響客戶對企業(yè)的忠誠度,。因此業(yè)務(wù)人員要盡量在一下方面言傳身教于客戶：　　　　1,、暫時拋棄一切對企業(yè)的不滿　　　　2、多贊揚企業(yè)正面的信息　　　　3,、直接表達對企業(yè)的忠誠　　　　4,、身體力行體現(xiàn)對企業(yè)的信心　　　　二、理性評論你的競爭對手　　　　在企業(yè)遇到危機或者業(yè)內(nèi)同行競爭時,，大家往往采取的是不擇手段的詆毀對手,，特別是在客戶面前，更是如此,，殊不知,，這樣做的結(jié)果往往會起到負(fù)面的效果。因為客戶也有自己的判斷力，一旦你的評論和言行不夠客觀,，客戶反倒會對你的企業(yè)和你的個人操守產(chǎn)生懷疑,。因此，越是危機時,，越要客觀評價對手,、尊重對手�,！　� 　　1,、不對競爭對手造謠、不散布信息不實的謠言　　　　2,、對競爭對手的一些信息盡量只說不評　　　　3,、對于與競爭對手的矛盾點要一分為二的傳遞給客戶　　　　4、盡可能多陳述企業(yè)如何理性應(yīng)對危機,，而不是對競爭對手指手畫腳　　　　三,、做一個優(yōu)秀的思想工作者　　　　當(dāng)危機出現(xiàn)時，客戶和市場肯定有這樣那樣的擔(dān)憂和想法,，思想上的波動會直接影響產(chǎn)品的銷售,、資金的回籠、市場的推廣等等,。因此,，銷售人員此時更為關(guān)鍵的角色是要做一個優(yōu)秀的思想工作者，消除客戶的擔(dān)憂和市場的不良反應(yīng),�,！　� 　　1、第一時間將企業(yè)的信息傳遞給客戶,，避免客戶受其他非官方及小道消息的影響,。　　　　2,、定時與客戶的高管進行溝通,、聊天，潛移默化的把信心傳遞給客戶,�,！　� 　　3、對客戶的疑惑點盡可能的拿出足夠的證據(jù)和事實以消除客戶擔(dān)心,。　　　　4,、對于出現(xiàn)的問題不逃避,，將公司和自己的解決辦法及時與客戶溝通，并讓客戶感覺結(jié)果會向預(yù)期的方向發(fā)展�,！　� 四,、到一線去，了解市場,，解決問題　　　　當(dāng)企業(yè)遇到危機時,，一級客戶容易在最短的時間內(nèi)得到有效溝通，但二三級渠道和終端由于渠道的長度和寬度,，增加了業(yè)務(wù)人員的溝通難度,，而且這些渠道客戶得到的信息經(jīng)過數(shù)次層級的傳播，也是最容易變形和失真的,，因此,，銷售人員更多的時間是要到一線市場去，及時了解市場動態(tài),，收集不良信息,、拿出應(yīng)對方案，同時也是加強與各級客戶溝通,、解決問題,。具體可以采取下列辦法：　　　　1、將企業(yè)的信息和動態(tài)定期或不定期印制單頁（通知,、溝通函等）,，安排市場人員親自去市場一線發(fā)放，可以的話盡量張貼在客戶辦公或經(jīng)營的場所,�,！　� 　　2、將自己的個人信息制作聯(lián)絡(luò)卡,，發(fā)放給各級客戶,，在客戶遇到問題時，能夠及時溝通,，及時解釋,，消除疑惑�,！　� 　　3,、定期的在區(qū)域內(nèi)邀請客戶，開客戶懇談會,，及時發(fā)布企業(yè)動態(tài),，準(zhǔn)備好相關(guān)禮品；同時做好主力客戶的思想工作,，言傳身教,，通過榜樣的力量消除其他客戶的疑慮,，增強合作信心�,！　� 　　4,、在區(qū)域范圍內(nèi)投入一定的品牌宣傳，如電視廣告,、戶外廣告,、廣場路演等等，既能沖擊部分不利言論,、增強客戶合作,，又能拉動終端銷售�,！　� 　　5,、制作市場問題反饋表，發(fā)放給各級客戶,，并對收到的真實的問題反饋保證在一個最短的周期內(nèi)承諾給予解決,。　　　　6,、必要時,，分區(qū)域分批次將各級客戶邀請到企業(yè)實地參觀，讓客戶看到企業(yè)穩(wěn)定,、正常運轉(zhuǎn)的事實,。　　當(dāng)然，需要做的工作還很多,，怎么樣保持與客戶近距離接觸,、零障礙的溝通、做好更細(xì)致的服務(wù),，消除客戶對企業(yè)和品牌的不信任感,，才是解決問題的核心�,！　� 　　五,、調(diào)整自己的推廣策略　　非常時期，在制定推廣策略時,，就要有非常手段,。此時，銷售人員有兩個問題要同步解決,，其一,、盡可能的消除危機，其二,，盡可能的保證銷量不受影響,，并有可能在危難時找到機會,。　　因此，區(qū)域人員在此時要適當(dāng)調(diào)整自己的推廣策略,。市場投入的重心應(yīng)向終端轉(zhuǎn)移，因為只有終端的消費不受影響,，各級客戶的合作信心才會得到保障,。所有的活動推廣針對性都要很強，有的是針對危機,、應(yīng)對危機的,，有的是針對競品打擊競品的。投入要盡量的出重拳,，不要分散市場投入資源,。　　六、如何面對趁火打劫的客戶　　當(dāng)然,，在商業(yè)合作中,，在利益的驅(qū)動下，絕對的忠誠是沒有的,，客戶也不列外,，每次危機時，不可避免的會有個別客戶跳出來渾水摸魚,、趁火打劫,，以各種要挾想從企業(yè)獲得好處，有些便宜是可以占的,，有些便宜明顯傷及企業(yè)的核心利益和制度,，就會讓銷售人員頭疼不已，是一味的讓步,，還是撕破臉拒絕,？都是個問題，因此,，當(dāng)遇到此類問題時,，要拿出足夠的應(yīng)對方案�,！　� 　　1,、在原則問題上一開始就要表態(tài)，清晰的傳達給客戶,，提前斬斷客戶準(zhǔn)備伸出的小黑手,。　　　　2,、當(dāng)客戶提出無理要求時,，可以不直接拒絕,，但要清晰的告訴客戶，當(dāng)企業(yè)渡過危機時,，他有可能是第一個被絞殺的對象,。　　　　3,、當(dāng)客戶提出做競品的代理權(quán)相要挾時,，可以以區(qū)域內(nèi)再開發(fā)新客戶做應(yīng)對，并盡可能的提前儲備好準(zhǔn)客戶,�,！　� 　　4、銷售人員之前要做足所在區(qū)域內(nèi)各類市場費用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則,，并在手里掌握實際證據(jù),，當(dāng)客戶想在各類費用上動企業(yè)念頭時，以便有充足的證據(jù)應(yīng)對,�,！　� 　　5、即便沒有危機,，客戶賺取企業(yè)費用也是很正常的,，更何況是在危機時刻，因此,，既然不能完全規(guī)避,，就要面對現(xiàn)實，但在多大的范圍內(nèi)是可控的,、是能夠承受的,，企業(yè)和銷售人員之前一定要有清晰的核算，并制定出標(biāo)準(zhǔn),，這樣,，在應(yīng)對相關(guān)問題時，就有了一個度的把握,�,！　� 　　6、當(dāng)然,，再委曲求全,、一忍再忍，都會有貪心不足,、得寸進尺的客戶,，此時，銷售人員一定要果斷的終止與此類客戶的合作,，向市場傳達出很清晰的目的：其一,，企業(yè)不畏懼危機,，企業(yè)危機時只需要那些同舟共濟的優(yōu)質(zhì)客戶其二、在任何時期的合作,，企業(yè)都是有規(guī)則和底線的,，其三，殺一儆百,，避免引起其他客戶仿效的不良惡果,。　　　　每個企業(yè)都會遇到這樣那樣的危機,，作為戰(zhàn)斗在一線的銷售人員的態(tài)度和應(yīng)對能力直接影響企業(yè)化解危機的速度和結(jié)果。此時,，銷售人員有必要樹立“誓與企業(yè)共存亡”的堅定信心,，用自己的行動來化解危機、達成業(yè)績,，企業(yè)一旦度過危機,，相信都會給一線的勇士們帶來精神上的榮譽和物質(zhì)上的回報。; 669 次閱讀|0 個評論

太侖特奶粉-歪打正著的營銷: 太侖特 2013-6-18 00:16; 太侖特奶粉-歪打正著的營銷去過7-Eleven的人都會發(fā)現(xiàn),，店中酸奶的冷藏柜是和盒飯銷售柜擺在一起的,。這一獨特的陳列設(shè)計聽說是來源于一個“歪打正著”的營銷 From EMKT.com.cn 故事：　　一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工，由于粗心大意,，在進行酸奶訂貨時多打了一個零,，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失,，這意味著她一周的打工收入將付諸東流,。因此，她只能想方設(shè)法將這些酸奶趕快賣出去,。冥思苦想的高中生靈機一動,，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并精心制作了一個醒目的POP（售賣場所的廣告）,，寫上“酸奶有助于健康”,。令她喜出望外的是，第二天早晨,，30瓶酸奶不僅全部銷售一空,，而且出現(xiàn)了缺貨。誰也沒有想到這個女孩戲劇性的實踐帶來了7-Eleven新的銷售增長點,。自然,，她也不必?fù)?dān)心自己一周的工錢了。　　這一“歪打正著”的特點就是為消費者提供了便利,，把酸奶移到盒飯銷售柜旁邊,，還提醒了消費者“酸奶能有助健康”,。對消費者沒有價值的“歪打”你就是武功再好也是枉然，不可能有什么能“正著”的地方,。　　又有一例,。廣東維達國際有一款叫V4028藍色經(jīng)典卷筒紙在維達公司的銷售歷史中，可以說是立下了汗馬功勞,，這一款卷筒紙每年大約可以賣出2億卷之多,。但它為什么能銷售那么好？其原因估計沒有幾個人能清楚解釋,，其成功之道理就更少人能夠知道一二了,。行內(nèi)人士大多都說是維達的產(chǎn)品質(zhì)量好，設(shè)計有個性,，品牌知名度高,。這些都是真實的，一點沒錯,。但還有一個更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當(dāng)初標(biāo)明是180G,，但實際生產(chǎn)出來的時候卻大大超出了這個標(biāo)重，很多都在190G左右,，為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象,？據(jù)說這是因為機器操作控制上造成的失誤，也就是說并非是故意的,。在大家都靠短斤少兩賺錢的年代,，超重現(xiàn)象不但沒有給維達帶來損失，反而還把消費者緊緊地籠絡(luò)住了,。消費者不是傻瓜,，他們能夠分辨真假、好壞,，他們知道誰對他們好一點,，誰對他們不夠好。蒙騙了消費者多年的乳制品行業(yè)最后倒霉的還是企業(yè)自己,。所以,，歪打正著，在短斤少兩的年代,，消費者只是暗暗高興維達的“笨”,！然而，維達在“笨”的同時,，銷量卻得到了極大的提升,，維達還因勢利導(dǎo)，推出了藍色經(jīng)典系列產(chǎn)品。藍色經(jīng)典也成了維達推出新產(chǎn)品成功的一個里程碑,，這個里程碑為維達后來推出一系列產(chǎn)品起了典范作用,，這可以說是劃時代的貢獻。　　這個“歪打正著”的案例告訴我們,，初看維達公司好像是損失了,，但實際上維達卻賺了人氣，賺了消費者的忠誠度,；消費者都是喜歡占便宜的,，維達的歪打正著就是給消費者占便宜。營銷就是要先給消費者“豬”,，然后再叫消費者把“豬”送回來,，這也叫有舍才有得，有施才有報,。　　兩個案例告訴我們,，有時候某些歪打正著的成功案例，如果你能把他當(dāng)成是一種成功典范加以推廣未必不是一個好的點子和方法,。7-Eleven這樣做了，維達也這樣做了,，他們都把這種成功當(dāng)做是自家的成功法寶,，關(guān)鍵就看你是否是一個有心人！但有一點,，所有的“歪打”都離不開為消費者提供價值,、提供便利、提供服務(wù),，否則,，都只能是歪打，沒有正著,。; 717 次閱讀|0 個評論

太侖特奶粉-銷售工作要有耐心和恒心: 太侖特 2013-6-18 00:13; 我們做銷售工作,，也要像那個傳教士一樣，要有耐心和恒心,，不懈的堅持最終也一定會贏得客戶的理解與支持,。有不少客戶實際上都是經(jīng)過反復(fù)拜訪才最后實現(xiàn)合作的。　　下面舉幾個例子,。　　例一：　　有個女老板,，生意很不錯。我第一次去的時候,，剛跟她打招呼“生意好,！”，她看到我提著樣品，不容我開口,，就很不耐煩地說：“不要不要不要,！”我一看她是這種態(tài)度，心想這時跟她談業(yè)務(wù),，效果肯定不好,。于是改口道：“我來買點干辣椒。我是重慶人,。你呢,？是湖南人？”我一面說一面就去拿口袋裝辣椒,。　　“你怎么知道,？” 　　“你賣的是湖南特產(chǎn)，很大可能就是湖南人,。我也接觸過不少湖南人,，你的口音也象湖南的�,！� 　　就這樣跟她聊了幾句,，辣椒買好后我付了錢就走了。我想這時不適合談業(yè)務(wù),，只能等以后相機而行,。　　之后我又去了幾次，一共去了五次才談成,。但后面幾次我是特意在她忙的時候去的,。去干什么？我去給她幫忙,，幫她搬搬貨,，牽牽口袋，招呼招呼客人,。我這種舉動果然感化了她,，后來她主動對我說：“你什么時候把樣品拿來看看吧�,！倍疫_到了什么效果,？第一次她就要了10件桶裝的鄉(xiāng)王香油！當(dāng)然我也跟她承諾了如果賣不掉可以退換,。　　這個例子成功的原因主要有兩點：一是要有耐心,，要反復(fù)走訪；二是要取得客戶的信任和好感,，取得信任和好感之后,，其他的事就水到渠成順理成章了。　　例二：　　有個女老板，不太喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷,，我們有好幾個業(yè)務(wù)員都被她趕了出　　來,。我去的時候，也差點被趕出來,，所幸的是,，她正在趕我的時候，有顧客來　　了,，而且接二連三來了好幾個,，我于是就去給她幫忙，招呼客人,，介紹產(chǎn)品,。我　　招呼客人，比她里面的小妹還招呼得周到,，看得出來,，她對我的行動還是比較滿　　意的。　　其中有個女顧客要買榨菜,，我就跟她介紹烏江榨菜,，她一看到上面有甜蜜　　素就不要了，她說：“有甜蜜素,，是甜的,，不要不要！”說著轉(zhuǎn)身就走,。我于是立即撕開一包，我說：“不會甜不會甜,！你嘗嘗,！甜蜜素只是放了一點點，起調(diào)味的作用,，不會甜不會甜,！” 　　這時女老板很生氣地說道：“你給我撕開干什么？” 　　我笑著說：“我會補給你,�,！� 　　女客人覺得很為難的樣子，她說：“你這樣做我不買都要買了,�,！� 　　我說：“不不不！我并沒強迫你的意思,。你先嘗嘗,，看適不適合你的口味。你要不要都沒關(guān)系！” 　　她嘗了一下之后說：“那就來10包吧,�,！敝笏仲I了一些其他的東西。　　等客人走了之后,，我對老板說：“那包榨菜我給你買了,。”我說著就去掏錢,。　　她笑著一連串說：“不要不要不要,！”看來她對我的態(tài)度改變了。但我還是把錢給了她,。然后她就叫我把樣品拿來看看,，馬上就訂了五件貨。　　本例成功的要點還是在于行動,，去給她幫忙感化了她,，尤其是幫她留住了顧客，從根本上改變了她對我的態(tài)度和看法,，從排拆我到愿意接受我和我們的產(chǎn)品,。山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村,。任何事情,，只要你肯堅持，總會有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的時候,。; 821 次閱讀|0 個評論

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