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從醫(yī)藥營(yíng)銷史看2016年藥品營(yíng)銷趨勢(shì),！: 袁氏企劃 2016-1-18 11:33; 　　任何事物的發(fā)展,，如果放到一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間里去觀測(cè)，都會(huì)找到一些規(guī)律性的東西�,；仡櫤脱芯繗v史,，不只是了解過去已經(jīng)發(fā)生的事情，更重要的是總結(jié)事物發(fā)展的規(guī)律,，站在現(xiàn)在的節(jié)點(diǎn),，在諸多不確定因素的未來，做到大致符合趨勢(shì)的判斷,，以便指導(dǎo)具體的行動(dòng),。　　一、藥品營(yíng)銷斷代史：　　回顧中國(guó)的藥品市場(chǎng)二十多年的發(fā)展,，我們大致可以發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律,，在不同的時(shí)間階段，有著不同的發(fā)展特點(diǎn),，相對(duì)應(yīng)的藥品營(yíng)銷方式也有很大的不同,，基本上可以以五年為一個(gè)分割點(diǎn)。　　1,、1995年之前,，計(jì)劃階段：　　在這個(gè)階段，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)特點(diǎn)可以概括為四個(gè)字,，缺醫(yī)少藥,，藥品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)，處于供需失衡的賣方市場(chǎng),，有的地區(qū)的制藥企業(yè)還屬于計(jì)劃范疇之內(nèi),，每年最重要的指標(biāo)是完成生產(chǎn)指標(biāo)，基本不用考慮銷售和市場(chǎng)的問題,。在這個(gè)時(shí)期,，制藥企業(yè)需要解決的最大問題就是產(chǎn)能問題，發(fā)展最快的是大型國(guó)有制藥企業(yè),。　　2,、1995-2000年，大市場(chǎng)階段：　　在這個(gè)階段,，國(guó)家已經(jīng)部分放開了醫(yī)藥的批發(fā)和零售環(huán)節(jié),，缺醫(yī)少藥的市場(chǎng)局面已經(jīng)有所改善，藥品行業(yè)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后,，初步有了藥品市場(chǎng)的格局,。包括一些規(guī)模較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展起來，成為了覆蓋區(qū)域甚至全國(guó)的藥品集散地,。在這個(gè)時(shí)期,，迅速發(fā)展壯大的制藥企業(yè),，基本都是大膽走出去，開發(fā)全國(guó)典型的幾個(gè)藥品批發(fā)市場(chǎng),，通過藥品批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長(zhǎng),。　　3、2000-2005年,，廣告階段：　　在這個(gè)階段,，藥品零售市場(chǎng)逐步成長(zhǎng)，人們基本可以非常方便的通過藥店購(gòu)買到日常需要藥品種類,，同時(shí)隨著社會(huì)發(fā)展和消費(fèi)水平的提升,，對(duì)產(chǎn)品品牌也有了一定的需求。在這個(gè)時(shí)期,，發(fā)展迅速的制藥企業(yè),，基本上是以大規(guī)模廣告模式來帶動(dòng)市場(chǎng)的，現(xiàn)在耳熟能詳?shù)乃幤菲放�,，大部分是在這個(gè)時(shí)期成長(zhǎng)起來的,。　　4、2005-2010年,，深度分銷階段：　　在這個(gè)階段,，區(qū)域性甚至全國(guó)性的的大型零售連鎖發(fā)展起來，同時(shí)國(guó)家針對(duì)基層醫(yī)療政策推動(dòng)和區(qū)域性醫(yī)藥配送公司的崛起,，藥品終端零售市場(chǎng)基本成熟,。在這個(gè)時(shí)期，發(fā)展迅速的制藥企業(yè),，基本上都是采取深度分銷的開發(fā)模式,，通過分銷渠道的建立和終端開發(fā)的拉動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長(zhǎng),。　　5,、2010-2015年，控銷階段：　　在這個(gè)階段,，基本屬于藥品市場(chǎng)的整合階段,，隨著國(guó)家藥品市場(chǎng)整頓，以及新版GMP等相關(guān)措施的出臺(tái),，藥品市場(chǎng)也告別了以往高速增長(zhǎng)的階段,，逐步趨于成熟和穩(wěn)定。在這個(gè)時(shí)期,，能拿出手的藥品營(yíng)銷方式,，也只有控銷了,。企業(yè)規(guī)模小或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的基本采取招商的方式,，找到有控銷隊(duì)伍的代理商來操作,，企業(yè)規(guī)模大或者代理商實(shí)力強(qiáng)的，一般自建隊(duì)伍,，開展控銷,，通過控銷實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)的制藥企業(yè)較多。　　二,、藥品營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律：　　上述的時(shí)間節(jié)點(diǎn)只是大概的斷代,，并不進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分，通過上述的斷代分析,，基本可以總結(jié)出藥品營(yíng)銷走過了計(jì)劃階段,、大市場(chǎng)階段、廣告階段,、深度分銷階段和控銷階段,，總共五個(gè)階段。從中我們大致可以得出如下的一些規(guī)律：　　1,、藥品市場(chǎng)特定階段,，決定了營(yíng)銷方式的選擇。每一種營(yíng)銷模式的成功,，都是基于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展階段,，所以營(yíng)銷方式的選擇一定要分析市場(chǎng)的具體情況和國(guó)家政策導(dǎo)向。　　2,、同一種營(yíng)銷方式,，隨著時(shí)間的推移，營(yíng)銷效果在減弱,。例如大市場(chǎng)開發(fā)在現(xiàn)在仍然是一部分制藥企業(yè)的營(yíng)銷選擇,，但是對(duì)于產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)年;同樣現(xiàn)在再通過大規(guī)模廣告的模式來樹立一個(gè)藥品品牌，其所付出的成本要遠(yuǎn)大于當(dāng)年,。另外,，在同一階段，同一營(yíng)銷方式的營(yíng)銷效果也是隨時(shí)間推移減弱的,，例如控銷模式目前已經(jīng)趨于白熱化,。　　3、成長(zhǎng)迅速的制藥企業(yè)往往是較先使用新式營(yíng)銷手段的,。在大部分企業(yè)還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候,，已經(jīng)通過新式的營(yíng)銷手段迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)了銷售的快速增長(zhǎng)和對(duì)市場(chǎng)的掌控,。　　三,、對(duì)2016年藥品營(yíng)銷趨勢(shì)的判斷：　　對(duì)于2016年藥品營(yíng)銷趨勢(shì)的判斷，其實(shí)基本可以將時(shí)間段再擴(kuò)至5年,，就是2016-2020年的藥品營(yíng)銷趨勢(shì)判斷,。　　1,、隨著制藥企業(yè)整合的加劇，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的實(shí)力在升級(jí),。目前中國(guó)6000多家制藥企業(yè),，基本的趨勢(shì)是淘汰1/3，整合1/3,，保留1/3,，隨著整合的逐步完成，剩下來的制藥企業(yè)實(shí)力和規(guī)模必將得以提升,，市場(chǎng)營(yíng)銷的方式和手段也必將提升,，系統(tǒng)整合的營(yíng)銷推廣將大規(guī)模替代原來的營(yíng)銷單點(diǎn)突破。　　2,、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)比較好的藥品營(yíng)銷方式將占據(jù)先機(jī)。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)鏈接員工,、客戶,、終端、消費(fèi)者,，全面整合企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行營(yíng)銷推廣,，做得好的，將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入下一輪的高速增長(zhǎng),，搶占下一個(gè)市場(chǎng)高峰,。　　3、有可能出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)藥品新品牌,。通過互聯(lián)網(wǎng)鏈接消費(fèi)者,，有可能在這個(gè)新的區(qū)域誕生新的品牌。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 行業(yè)時(shí)訊|1300 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

藥店專業(yè)化,、連鎖化,、多元化三大發(fā)展趨勢(shì)并存: 熱度 1 王振林 2013-6-21 14:23; 藥店專業(yè)化、連鎖化,、多元化三大發(fā)展趨勢(shì)并存作者：王振林伴隨著新版 GSP 開始執(zhí)行和三年整頓期的開始,，目前我國(guó)將近 43 萬家醫(yī)藥門店才真正進(jìn)入了“深水區(qū)”。其中,，連鎖藥店門店數(shù)為 15.3 萬家,，單體藥店 27.7 萬家。真正有政策壓力的是單體藥店,，因?yàn)榘凑招掳? GSP 要求,，單體藥店需要兩名執(zhí)業(yè)藥師，連鎖藥店則需要高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員。單體藥店面臨著生存問題,，連鎖藥店面臨著發(fā)展問題,。與此同時(shí)還都面臨著競(jìng)爭(zhēng)問題。競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展涉及到專業(yè)化,、連鎖化和多元化，而多元化就涉及到“跨界競(jìng)爭(zhēng)”與銷售問題,。單體藥店走向?qū)I(yè)化單體藥店面對(duì)政策,、采購(gòu)、店員培訓(xùn)以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等壓力越來越大,�,？梢灶A(yù)測(cè)在未來 3 年內(nèi)，現(xiàn)有的 27.7 萬家單體藥店,，能夠自行存活的不會(huì)超過 10 萬家,。即便如此，應(yīng)然還會(huì)面臨巨大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力,。能夠存活下來的單體藥店一定有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一是藥店坐落的地理環(huán)境,，藥店有購(gòu)買效半徑人群廣泛，回頭客多,，購(gòu)買方便,。二是專業(yè)化程度高，比如：祖?zhèn)髦嗅t(yī)坐診等,；三是達(dá)到政策規(guī)定的兩名執(zhí)業(yè)藥師的開店標(biāo)準(zhǔn),。截至 2012 年 12 月 31 日，我國(guó)僅 22.6 萬人獲得執(zhí)業(yè)藥師資格,，正式注冊(cè)的不足 8 萬人,。與之相對(duì)應(yīng)的是，我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)多達(dá) 1.3 萬家,，藥品零售企業(yè) 42 萬多家,，且有超過 40 萬家零售藥店有處方藥經(jīng)營(yíng)權(quán)。這些執(zhí)業(yè)藥師本身大多在城市,，而將來能夠生存的單體店大多在“周邊”,。整體趨勢(shì)走向連鎖化就醫(yī)藥行業(yè) OTC 零售終端而言，整體發(fā)展趨勢(shì)是藥店的連鎖化,，目前,，就國(guó)家政策的傾斜性也是立足在藥店連鎖化上。未來幾 3 年內(nèi),，也就是新版 GSP 整頓結(jié)束前,，整個(gè)零售藥店必將進(jìn)行一次大的洗牌。除了上述講的存貨下來三分之一的單體藥店外,。另外三分之二,，絕大多數(shù)將加盟到連鎖藥店之中去,，另一部分則將徹底倒閉。連鎖化的趨勢(shì)還體現(xiàn)在國(guó)家政策上,。一是醫(yī)保向連鎖藥店傾斜,；二是連鎖藥店便于國(guó)家管理和監(jiān)控；三是以后單體藥店很難獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,，目前,，雖然沒有明確政策不新批準(zhǔn)單體藥店，但是,，事實(shí)上很多各地藥監(jiān)部門已經(jīng)停止了單體藥店的審批,。目前，連鎖藥店占藥店總數(shù)的 35% 左右,，可以預(yù)期,， 3 年內(nèi)連鎖化將達(dá)到 70-80% ，單體藥店將萎縮到 30% 一下,。大型連鎖走向多元化多元化也就說的“跨界營(yíng)銷”或稱之為“跨業(yè)營(yíng)銷”,，跨界營(yíng)銷是近幾年時(shí)興的營(yíng)銷實(shí)踐與理論，是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè),、不同種類產(chǎn)品,、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合,、延伸,，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念,，以贏取目標(biāo)消費(fèi)者好感,，從而實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷模式。在零售業(yè)中,，藥店是專業(yè)化程度比較高的,，它晚于其它便利店的發(fā)展。作為大型連鎖藥店,，無論是規(guī)模,、資金、賣場(chǎng)都是有優(yōu)勢(shì)的,，那么,，面對(duì)市場(chǎng)如履薄冰的競(jìng)爭(zhēng)，未來一定要在多元化,，也就是跨界營(yíng)銷方面下功夫,，在單位時(shí)間內(nèi)有效利用賣場(chǎng)的空間，提高客單價(jià)，從而增加效益,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,。（沈陽(yáng)華衛(wèi)集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁）; 個(gè)人分類: 藥店動(dòng)態(tài)|2586 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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