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汰換經(jīng)銷商的6點要訣
熱度 12 梁曉兵 2013-6-21 15:20
做為快消產(chǎn)品的銷售人員,,淘汰不合格經(jīng)銷商是再正常不過的事情,但汰換經(jīng)銷商并不是想換就換,、拍拍腦袋就能完成的事情,,這是項系統(tǒng)工作,搞不好就會產(chǎn)生一系列的嚴(yán)重后果,,影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績,。 那么怎樣做才能讓這個汰換過程更加理性、更加順利呢,?筆者根據(jù)實踐做了6點總結(jié),,供大家探討,。 1,、掌握好現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售渠道。 優(yōu)秀的大型快消企業(yè),,對經(jīng)銷商的銷售渠道都會做到嚴(yán)格管理,,但大多數(shù)快消企業(yè)做不到這一點,。掌握經(jīng)銷商渠道的用意在于一旦更換了經(jīng)銷商,這些銷售渠道的產(chǎn)品供應(yīng)就有了保障,,讓正常的銷售秩序得以繼續(xù),。一般掌握經(jīng)銷商的銷售渠道主要有三部分內(nèi)容:一是終端網(wǎng)點的名稱、分布和聯(lián)系方式,,二是各個網(wǎng)點的銷售品項及重點品項,,三是重點店面的銷售與管理。只有熟悉了既有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),,才能最小化的遺留市場問題,讓汰換工作產(chǎn)生的阻力最小化,。 2,、掌握既有經(jīng)銷商的庫存。 掌握既有經(jīng)銷商的庫存是一項很重要的工作,,但這項工作并不困難完成,。它是為了選擇最好的時機來完成汰換工作,同時最大可能的幫助既有經(jīng)銷商完成庫存消化,,給即將上任的新經(jīng)銷商減負(fù),,給自己的企業(yè)減負(fù)。如果不管既有經(jīng)銷商的庫存情況,,只是一味的讓新經(jīng)銷商去接手庫存,,形式上是完成了交結(jié),,但這些庫存的消化就成了一個包袱,能否處理的好,、以及如果處理不好,,給新客戶帶來的壓力和對產(chǎn)品、對企業(yè)的印象,,可能會阻礙新任經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性,,嚴(yán)重者使汰換陷入僵局。 3,、對既有經(jīng)銷商的有效溝通,,以配合完成汰換。 很多時候,,一些暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商雖然達不到公司的目標(biāo)任務(wù),,但他們不情愿去放棄產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),并且會想盡一切辦法來阻止汰換的進展,,這個時候銷售人員與該客戶的有效溝通就會變的異常重要,,溝通的內(nèi)容主要是以下幾點: A、因為目前的經(jīng)營狀況導(dǎo)致了公司銷售業(yè)績無法達成(當(dāng)然之前要有任務(wù)不達成的既有事實為依據(jù)),,更換經(jīng)銷商已成既定事實,,不可更改。 B,、只有配合公司的汰換工作,,才能保障既有客戶的利益最大化,而不至于產(chǎn)生不良庫存以及銷售沖突等,。 C,、與既有經(jīng)銷商協(xié)商好具體的汰換時間,一是保證切換順利進行,,同時保障既有客戶有充足的時間接手適銷的新產(chǎn)品,,保證其經(jīng)營效益,這樣既有客戶就沒有時間和精力擾亂新任經(jīng)銷商的銷售秩序,。 D,、特別提醒:只有既有經(jīng)銷商心甘情愿的配合汰換,才能最大程度的減少汰換過程的麻煩,,一旦雙方起了沖突,,再解決就會難上加難。 4,、新經(jīng)銷商的有效銜接,。 有效銜接主要是指銷售時間和貨品品項的雙向銜接,(因為之前介紹了,,要了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和分品項的經(jīng)營狀況,,做到這些后完成此兩項銜接并不難),,這個銜接過程最好是不影響正常的銷售秩序,這是汰換最理想的境界,,如果做不到,,也不要讓這個切換周期超出正常的銷售區(qū)間,就是說不要給競爭產(chǎn)品以可乘之機,、乘虛而入,,失去了陣地再奪回就需要付出加倍的代價;同時,,原有經(jīng)銷商的一些銷售活動或者促銷承諾,,要最大化的給予兌現(xiàn),這樣會順利的得到終端的認(rèn)可和支持,。 5,、促銷方案的有效規(guī)劃。新客戶接手市場,,最重要的是給予他有效的鼓勵和支持,,讓他認(rèn)識到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的、有前景的,、有錢途的,,這時有效的促銷規(guī)劃不可或缺,憑借促銷方案一鼓作氣打一場漂亮的銷售戰(zhàn),,讓新客戶,、新團隊勢氣高漲,這對于市場拓展和業(yè)績提升都是不可忽視的,。當(dāng)然促銷規(guī)劃要依市場不同而規(guī)劃有異,,在此不多闡述,但一般這份規(guī)劃方案主要是針對兩個客戶群體:一是最能出銷量的既有優(yōu)質(zhì)終端,,二是最容易提升銷量的有潛質(zhì)的終端,。 6、汰換頻率一定不要過繁,。 其實筆者并不支持頻繁的汰換經(jīng)銷商,,只要能夠支持、培養(yǎng)的客戶就不要輕意汰換掉,,某品牌在A市的經(jīng)銷商六年汰換5次,這讓終端店對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的厭倦和不信任,,盡管這個品牌也是很優(yōu)秀的,、暢銷的產(chǎn)品,但再一次汰換經(jīng)銷商時,,多數(shù)終端選擇了觀望或直接放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營,,大家都會不約而同的擔(dān)心這家企業(yè)的運營管理能力,,以及擔(dān)心會給自己帶來經(jīng)營上的麻煩。 當(dāng)然,,汰換經(jīng)銷商的過程中還會產(chǎn)生各種各樣的問題,,行業(yè)不同做法也不同,筆者以快消企業(yè)的實際運作實踐總結(jié)以上幾點,,以求拋磚引玉,,共同完善。
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