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瘋狂賣客：兜售獨(dú)特的成功者: 鄒凌遠(yuǎn) 2014-6-24 12:30; 美麗富饒的寶島臺(tái)灣傳承并發(fā)揚(yáng)著中華文化的深厚底蘊(yùn),，將時(shí)尚與古樸完美融合,，彌漫著吸引來自世界各地游客的獨(dú)特韻味,，尤其是從臺(tái)灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味,。憑借著臺(tái)灣遠(yuǎn)離大陸的一海之隔,，以及高水平的經(jīng)濟(jì)、科技,、社會(huì)生活,，它一直是國人眼中等待揭秘的圣地，更有著那份獨(dú)特的魅力,。瘋狂賣客也是如此,，這家源自臺(tái)灣的純正電子商務(wù)團(tuán)購網(wǎng)站，在眾多電商中脫穎而出,，與眾不同,。正因?yàn)榘l(fā)展于這座城市，瘋狂賣客青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，不僅形成了自身獨(dú)一無二的核心競爭力,，而且將臺(tái)灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。就在國內(nèi)電子商務(wù)競爭愈演愈烈之時(shí),，大部分團(tuán)購網(wǎng)站哀鴻片野，過得十分艱難,。瘋狂賣客卻獨(dú)樹一幟,，在國內(nèi)電商市場動(dòng)蕩不安的形勢(shì)下格外醒目,，不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品和活動(dòng)?xùn)|，贏得了國內(nèi)網(wǎng)購消費(fèi)者的認(rèn)可與熱衷,。經(jīng)過四年耕耘,，瘋狂賣客從 2010 年進(jìn)入大陸的艱難發(fā)展瀕臨關(guān)戰(zhàn)，到 2012 年由每日一物轉(zhuǎn)型團(tuán)購網(wǎng)站,， 2013 年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到 3 億元,，而披露的 2014 年?duì)I收業(yè)績預(yù)期時(shí)，相比較去年要實(shí)現(xiàn) 3 倍增長,，且可能實(shí)現(xiàn)盈利,。為什么在瘋狂賣客能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長？瘋狂賣客為什么能夠從臺(tái)灣發(fā)展到大陸還能贏得受眾的支持,？為什么當(dāng)本土電商每況越下的背景下還能逆勢(shì)上揚(yáng),？這還得歸功于瘋狂賣客的獨(dú)特性。獨(dú)特的經(jīng)營模式：別人做加法,，瘋賣做減法,。近年來，國內(nèi)的電商團(tuán)購網(wǎng)站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務(wù),，將 B2C 的經(jīng)營模式做到極致,，而且還在不停的追求創(chuàng)新，發(fā)展到讓網(wǎng)購無處不在的地步,。然而所有電商團(tuán)購網(wǎng)站都在做加法時(shí),，唯獨(dú)瘋狂賣客卻做起了減法。 2008 年底,，網(wǎng)勁科技的創(chuàng)始人游士逸投資 Kevin 和 Mike ,，在臺(tái)灣省開設(shè)了瘋狂賣客網(wǎng)站，以每日一物的獨(dú)特經(jīng)營模式鶴立獨(dú)行的出現(xiàn)在大家眼前,，堅(jiān)持每天只賣一款產(chǎn)品,，無論當(dāng)天賣得好與不好，在第二天十二點(diǎn)必定會(huì)下架換上新品,。在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下,，瘋狂賣客卻以其獨(dú)特的風(fēng)格、實(shí)惠的價(jià)格和極高的用戶忠誠度站穩(wěn)了腳跟,。當(dāng)今是一個(gè)信息大爆炸時(shí)代,，我們的身邊無時(shí)無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個(gè)商品高度同質(zhì)化,，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜化,，大眾麻木化的時(shí)代，很多人都已經(jīng)患上了選擇困難綜合癥。面對(duì)琳瑯滿目的商品,，看著每一個(gè)都喜歡,，但就是不知道該選哪個(gè)。當(dāng)所有人在追求滿足綜合需求的同時(shí),，他們最需要的就是將復(fù)雜的事情簡單化,。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內(nèi)的眾多電商都是綜合性的,，所提供的各類商品成千上萬,，給予用戶太多選擇，以至于讓很多用戶布不知如何選擇,，甚至不想去選擇,。而瘋狂賣客只提供一個(gè)選擇，簡化了用戶選擇的困難,，買與不買直截了當(dāng),。二是人對(duì)新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西,。瘋狂賣客故意采用每日搶購,，從來不預(yù)告，制造一種稀缺性和神秘性,，激發(fā)用戶的內(nèi)心欲望,。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經(jīng)營方式，讓自身處在一種很小,、很弱的狀態(tài),，不足以對(duì)強(qiáng)大競爭對(duì)手造成影響，從而贏得了充分的自由發(fā)展時(shí)間和空間,。國內(nèi)類似單品致勝的案例很多,，英特爾只做電腦處理器，養(yǎng)元借助六個(gè)核桃連年成倍增長,，還有諸如國內(nèi)很多老字號(hào)都是靠單品深受老百姓的歡迎,。一個(gè)品類發(fā)展的非常成熟時(shí)，作為新進(jìn)入者要想獲得成功,，一味的模仿跟隨是無濟(jì)于事的,，這時(shí)候可以考慮巧妙的運(yùn)用反定位。杰克·特勞特在向世人講述定位時(shí),，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理,，商業(yè)就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經(jīng)營之路,，站到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面,，成為了一個(gè)毫不起眼的競爭者,。因?yàn)閴蚝唵危猿跗诎l(fā)展很容易,，消費(fèi)者選擇很明了,，很容易就搶占了消費(fèi)者的心智。獨(dú)特的品牌個(gè)性：認(rèn)真的搞怪,，精心的布局一般來說，個(gè)性比較鮮明的品牌容易被消費(fèi)者記憶,，也容易被消費(fèi)者所喜愛,。蘋果的成功在于產(chǎn)品的極致體驗(yàn)，對(duì)科技,、智能的偏執(zhí),，加上極度張揚(yáng)的品牌個(gè)性，贏得了全球消費(fèi)者的忠誠,。瘋狂賣客除了經(jīng)營方式一鳴驚人之外,，它還在不停的賦予自身鮮明的個(gè)性，加強(qiáng)自身的辨識(shí)度,，強(qiáng)化與用戶的聯(lián)系,。按照瘋狂賣客創(chuàng)始人自己的話來說，我們只想做認(rèn)真搞怪的事情,，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣,。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個(gè)性深深的植入了用戶的心理,，而且還非常善于煽動(dòng)消費(fèi)者,，而它的每件事都是通過精心布局的。首先是極富個(gè)性的無厘頭文案,，創(chuàng)造了吸引眼球的亮點(diǎn),。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠讓用戶的眼球在你的產(chǎn)品上停留 10 秒,，那么你就成功了,。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧,、自我嘲諷的各種文案,，讓看多了正規(guī)文字的用戶感到格外突出。除此之外,，瘋狂賣客不僅重視這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母愎謩?chuàng)作方式,，讓用戶關(guān)注，還積極發(fā)動(dòng)用戶參與,，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習(xí)慣,。其次是幽默詼諧的自我嘲諷,，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產(chǎn)生共鳴,。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時(shí),，還很好的留住了用戶，這得益于它堅(jiān)持自嘲嘲諷的風(fēng)格,。它的做事方式總是不安常理出牌,，就像它的“別催我貨運(yùn)政策”一反行業(yè)常態(tài)，小烏龜背禮盒直截了當(dāng)?shù)恼f明了一切,。但它卻將這一政策扭轉(zhuǎn)全坤,，詮釋成了對(duì)用戶細(xì)心的關(guān)懷，而也獲得了受眾的深度認(rèn)可,。同時(shí)它還自動(dòng)開設(shè)用戶討論專區(qū),，允許用戶自由討論，而且還不停在里面發(fā)布瘋狂賣客公司內(nèi)部的八卦新聞,�,？此贫际且恍┟恢呺H的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段,，誰都希望喜歡說,，更喜歡打聽。最后是意想不到的促銷活動(dòng),，強(qiáng)化了與用戶的消費(fèi)互動(dòng),，為自身制造了良好的口碑傳播者。什么是雜碎袋,，也許這讓人聽著莫名其妙,，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外并深受認(rèn)可的活動(dòng)。用一元錢購買一個(gè)機(jī)會(huì)或注冊(cè)瘋狂賣客用戶,，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎,，里面的東西只有打開了才知道。除了有常規(guī)的活動(dòng),，偶爾還會(huì)有一些意想不到的活動(dòng),，與用戶融為一體，使得用戶成為了網(wǎng)站的忠實(shí)口碑傳播者,。全國各地,，很多人都自發(fā)組建社交群，自反傳播瘋狂賣客,。獨(dú)特的核心賣點(diǎn)：差異化競爭,，極致化產(chǎn)品正是看到臺(tái)版瘋狂賣客的驕人業(yè)績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式復(fù)制到大陸,。 2010 年 3 月,，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區(qū),。然而傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站在國內(nèi)發(fā)展多年，已經(jīng)根深蒂固,，這讓大陸消費(fèi)者習(xí)慣了大而全的售賣方式,。而淘寶一慣的低價(jià)格和包郵政策，也讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感,。瘋狂賣客每日一物的銷售方式,，很明顯在國內(nèi)嚴(yán)重水土不服，導(dǎo)致 2012 年瀕臨關(guān)站,。很快,，瘋狂賣客就開始轉(zhuǎn)變，變成了幾乎什么都賣,，從折疊自行車、 3C 數(shù)碼到巧克力,、零食一應(yīng)俱全,。但這并沒有讓它被國內(nèi)強(qiáng)勢(shì)的電商團(tuán)購競爭對(duì)手吞并，反而它還是保證了穩(wěn)定的增長,。因?yàn)樗鼒?jiān)守了自身源自臺(tái)灣的兩大獨(dú)特賣核心賣點(diǎn),，一是差異化，而是臺(tái)灣味,。面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手,，差異化是最有效的發(fā)展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商,，但是它的產(chǎn)品跟其他團(tuán)購網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品完全不一樣,。瘋狂賣客追求產(chǎn)品的極致化，所售產(chǎn)品但大多是一些很難在別處找到的富有創(chuàng)意的世界各地新奇產(chǎn)品和來自臺(tái)灣的正宗產(chǎn)品,。網(wǎng)購用戶追求正品,，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨(dú)特的差異化,。每一個(gè)消費(fèi)者都有自我評(píng)價(jià)意識(shí),，當(dāng)他在瘋狂賣客購買時(shí)，就能感覺出產(chǎn)品的好與壞,。除此之外,，濃郁的臺(tái)灣味也是瘋狂賣客的獨(dú)特核心賣點(diǎn)之一。無論是從網(wǎng)站頁面大的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，散發(fā)出寶島神秘氣息,；還是里面各種小的標(biāo)題，都能讓人感受到閩南方言的獨(dú)特韻味,。在加上瘋狂賣客一慣細(xì)膩的人情味,，讓用戶如臨其境,，放佛身在臺(tái)灣。而原本大陸用戶對(duì)臺(tái)灣就是非常向往,，而港澳臺(tái)的商品又是大家趨之若鶩的,，自然而然在受眾臺(tái)灣情節(jié)下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口,。一方面是有別于大陸電子團(tuán)購網(wǎng)站的差異化產(chǎn)品,，另一方面是消費(fèi)者向往的臺(tái)灣，瘋狂賣客將二者融合一身,，并通過各種方式不斷演繹,，從而也是兩大核心賣點(diǎn)在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力,。獨(dú)特的經(jīng)營模式,，奇怪的商品，與生俱來的身份,，瘋狂賣客緊緊的抓住了網(wǎng)購群體的消費(fèi)心理,。瘋狂賣客不止于此，它在發(fā)展中堅(jiān)守自己的經(jīng)營理念,，將網(wǎng)購變成了娛樂,，將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u獨(dú)特。在加上極富臺(tái)灣特色的演繹,，原本就是大陸消費(fèi)者一種向往,，由此變成了現(xiàn)實(shí)的銷售。企業(yè)要成功,，必須善于在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中找弱點(diǎn),，瘋狂賣客找到了；當(dāng)你足夠強(qiáng)大或是有忠誠的消費(fèi)群體時(shí),，面案對(duì)市場環(huán)境變化,，你應(yīng)當(dāng)敢于向自己進(jìn)攻，要么做加法,，要么做減法,，瘋狂賣客做到了。消費(fèi)者的口味是多變的,，也是容易視覺疲勞的,，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內(nèi)電商競爭中持續(xù)保持穩(wěn)定的增長,，瘋狂賣客的獨(dú)特還將是發(fā)展的源動(dòng)力,。; 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葉茂中談營銷——論百伯的倒掉: 熱度 10 葉茂中 2013-6-24 13:43; 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個(gè)只知新人笑，不知舊人哭的地方,，當(dāng)你看到一家網(wǎng)站的牛逼哄哄時(shí),，背后一定是十家甚至百家競爭對(duì)手無聲的消亡,，他們中的有的輝煌過，有的甚至連流星都算不上,。比如團(tuán)購網(wǎng)站,，從“百團(tuán)大戰(zhàn)”到現(xiàn)在的一地雞毛，也不過僅僅兩三年時(shí)間,。其中 99% 以上的團(tuán)購網(wǎng)站,，都是中小團(tuán)購網(wǎng)站，在團(tuán)購方興未艾時(shí),，他們尚可在膨脹的市場中,，找一個(gè)角落分一碗羹吃，而當(dāng)大鱷們紛紛洗盤完畢,，打掃戰(zhàn)場時(shí),，他們的出局也是情理當(dāng)中。那么一個(gè)值得探討的話題就產(chǎn)生了,，中小網(wǎng)站由于自己的基因問題,，很難得到外力配置，資源有限的情況下,，其消亡是正常現(xiàn)象,，那么是不是只要有足夠的后盾,，足夠的資金，足夠的團(tuán)隊(duì),，就能帶來相應(yīng)的回報(bào),？答案似乎可以從百伯網(wǎng)的現(xiàn)狀中略窺一二。百伯是個(gè)富二代,，他的背后是百度,。 2011 年 1 月成立，一年內(nèi)百度先后注入 3 億元,，又從智聯(lián),、 51job 和中華英才挖了一眾高管：智聯(lián)招聘有過 8 年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的集團(tuán)副總裁李珍文任 CEO ，原智聯(lián)招聘的集團(tuán)代理 CTO 劉平川任 CTO ,，百伯半數(shù)以上的員工都是來自上述三大招聘網(wǎng)站,。有錢，有人,，有資源,，看起來百伯的成功指日可待，但事實(shí)總是會(huì)開玩笑,。今天的百伯已經(jīng)像個(gè)后娘的孩子,，百度的產(chǎn)品顯示里已經(jīng)沒有“百伯”了,，李珍文與劉平川也早已離職。百伯的轟然倒去原因多多,，但其中可能百度自身的戰(zhàn)略失誤是其中大頭,。招聘網(wǎng)站市場早已是個(gè)成熟市場，十年前就基本形成了三大龍頭瓜分市場的狀況,，百度殺入市場時(shí),，應(yīng)該絕不甘心自己只做個(gè)跟隨者的角色，而要超越,，就需要顛覆,，于是我們可以看到百伯在 2011 年 9 月上線時(shí)明顯區(qū)隔其他招聘網(wǎng)站的一些嶄新特征：比如砍掉了招聘網(wǎng)站首頁常見的大幅廣告，比如強(qiáng)調(diào)按效果收費(fèi),，比如強(qiáng)調(diào)用戶個(gè)人中心等等,。很明顯，百度希望結(jié)合自己的強(qiáng)項(xiàng)搜索,，再打通用戶之間的溝通做社區(qū)化,，學(xué)習(xí) LinkedIn 模式。理想很美好,，現(xiàn)實(shí)很殘酷,。為什么 LinkedIn 模式在中國市場就差不多是個(gè)陷阱？個(gè)人認(rèn)為這與中西方的商業(yè)文化有莫大關(guān)系,，在中國職場的觀念中,，找工作是件非常私人的事情，跳槽更是諱莫如深,，絕對(duì)屬于保密程度極高的范疇,，在這種狀況下，中國 HR 干活基本都靠點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸,，資源就是 HR 最大的寶庫,，尤其在中高層職位的招聘上，可以想象百伯根本搞不定 HR ,。搞不定 HR ,，就沒人會(huì)交錢，沒人交錢網(wǎng)站只有死,，所謂的通過大規(guī)模流量來變現(xiàn)基本是空中樓閣,。有沒有搞定 HR 的辦法？有,。在中低層初級(jí)需求的招聘市場上,，通過銷售廣告的方式，的確是一條現(xiàn)實(shí)的盈利手段，也是現(xiàn)階段唯一可行的盈利手段,。而在三大網(wǎng)站深耕了多年的市場里,，百伯再想通過這樣相同的方式出頭，實(shí)在是太難太難的一件事,，市場容量就那么大,，后進(jìn)者再想切蛋糕，極難,。自谷歌離去后,，百度的確是本土搜索無可爭議的王者，其帶來的流量也的確是一筆可觀的財(cái)富,，但是正如騰訊也有所為有所不為一樣,，百度遠(yuǎn)沒到無所不能的地步，百伯是個(gè)例子,，以前的愛樂活也是同樣,。即使再大的大象，也可能迷失于湍急的河流之中,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|14897 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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