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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者: 鄒凌遠(yuǎn) 2014-6-24 12:30; 美麗富饒的寶島臺灣傳承并發(fā)揚著中華文化的深厚底蘊,，將時尚與古樸完美融合,，彌漫著吸引來自世界各地游客的獨特韻味，尤其是從臺灣人口中講出的方言閩南語,，讓人覺格外有人情味,。憑借著臺灣遠(yuǎn)離大陸的一海之隔，以及高水平的經(jīng)濟、科技,、社會生活,，它一直是國人眼中等待揭秘的圣地，更有著那份獨特的魅力,。瘋狂賣客也是如此,，這家源自臺灣的純正電子商務(wù)團購網(wǎng)站，在眾多電商中脫穎而出,，與眾不同,。正因為發(fā)展于這座城市，瘋狂賣客青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力,，而且將臺灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。就在國內(nèi)電子商務(wù)競爭愈演愈烈之時,，大部分團購網(wǎng)站哀鴻片野,，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟,，在國內(nèi)電商市場動蕩不安的形勢下格外醒目,，不斷推出獨特的產(chǎn)品和活動?xùn)|，贏得了國內(nèi)網(wǎng)購消費者的認(rèn)可與熱衷,。經(jīng)過四年耕耘,，瘋狂賣客從 2010 年進(jìn)入大陸的艱難發(fā)展瀕臨關(guān)戰(zhàn)，到 2012 年由每日一物轉(zhuǎn)型團購網(wǎng)站,， 2013 年營收已經(jīng)達(dá)到 3 億元,，而披露的 2014 年營收業(yè)績預(yù)期時，相比較去年要實現(xiàn) 3 倍增長,，且可能實現(xiàn)盈利,。為什么在瘋狂賣客能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長？瘋狂賣客為什么能夠從臺灣發(fā)展到大陸還能贏得受眾的支持,？為什么當(dāng)本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚,？這還得歸功于瘋狂賣客的獨特性。獨特的經(jīng)營模式：別人做加法,，瘋賣做減法,。近年來，國內(nèi)的電商團購網(wǎng)站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務(wù),，將 B2C 的經(jīng)營模式做到極致,，而且還在不停的追求創(chuàng)新，發(fā)展到讓網(wǎng)購無處不在的地步,。然而所有電商團購網(wǎng)站都在做加法時,，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法,。 2008 年底，網(wǎng)勁科技的創(chuàng)始人游士逸投資 Kevin 和 Mike ,，在臺灣省開設(shè)了瘋狂賣客網(wǎng)站,，以每日一物的獨特經(jīng)營模式鶴立獨行的出現(xiàn)在大家眼前，堅持每天只賣一款產(chǎn)品,，無論當(dāng)天賣得好與不好,，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經(jīng)濟環(huán)境不景氣的背景下,，瘋狂賣客卻以其獨特的風(fēng)格,、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩(wěn)了腳跟。當(dāng)今是一個信息大爆炸時代,，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息,。這個商品高度同質(zhì)化，社會關(guān)系復(fù)雜化,，大眾麻木化的時代,，很多人都已經(jīng)患上了選擇困難綜合癥。面對琳瑯滿目的商品,，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個,。當(dāng)所有人在追求滿足綜合需求的同時,，他們最需要的就是將復(fù)雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎,，一是國內(nèi)的眾多電商都是綜合性的,，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇,，以至于讓很多用戶布不知如何選擇,，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇,，簡化了用戶選擇的困難,，買與不買直截了當(dāng)。二是人對新鮮事物都有好奇心,，喜歡貼近生活有趣的東西,。瘋狂賣客故意采用每日搶購，從來不預(yù)告,，制造一種稀缺性和神秘性,，激發(fā)用戶的內(nèi)心欲望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經(jīng)營方式,，讓自身處在一種很小,、很弱的狀態(tài),，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發(fā)展時間和空間,。國內(nèi)類似單品致勝的案例很多,，英特爾只做電腦處理器，養(yǎng)元借助六個核桃連年成倍增長,，還有諸如國內(nèi)很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎,。一個品類發(fā)展的非常成熟時，作為新進(jìn)入者要想獲得成功,，一味的模仿跟隨是無濟于事的,，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。杰克·特勞特在向世人講述定位時,，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理,，商業(yè)就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經(jīng)營之路,，站到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的對立面,，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單,，所以初期發(fā)展很容易,，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智,。獨特的品牌個性：認(rèn)真的搞怪,，精心的布局一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶,，也容易被消費者所喜愛,。蘋果的成功在于產(chǎn)品的極致體驗，對科技,、智能的偏執(zhí),，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠,。瘋狂賣客除了經(jīng)營方式一鳴驚人之外,，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度,，強化與用戶的聯(lián)系,。按照瘋狂賣客創(chuàng)始人自己的話來說，我們只想做認(rèn)真搞怪的事情,，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣,。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理,，而且還非常善于煽動消費者,，而它的每件事都是通過精心布局的,。首先是極富個性的無厘頭文案，創(chuàng)造了吸引眼球的亮點,。在注意力經(jīng)濟時代,，能夠讓用戶的眼球在你的產(chǎn)品上停留 10 秒，那么你就成功了,。瘋狂賣客就通過這種搞笑,、詼諧、自我嘲諷的各種文案,，讓看多了正規(guī)文字的用戶感到格外突出,。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母愎謩?chuàng)作方式,，讓用戶關(guān)注,，還積極發(fā)動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習(xí)慣,。其次是幽默詼諧的自我嘲諷,，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產(chǎn)生共鳴,。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時,，還很好的留住了用戶，這得益于它堅持自嘲嘲諷的風(fēng)格,。它的做事方式總是不安常理出牌,，就像它的“別催我貨運政策”一反行業(yè)常態(tài)，小烏龜背禮盒直截了當(dāng)?shù)恼f明了一切,。但它卻將這一政策扭轉(zhuǎn)全坤，詮釋成了對用戶細(xì)心的關(guān)懷,，而也獲得了受眾的深度認(rèn)可,。同時它還自動開設(shè)用戶討論專區(qū)，允許用戶自由討論,，而且還不停在里面發(fā)布瘋狂賣客公司內(nèi)部的八卦新聞,。看似都是一些摸不著邊際的做事方式,，但是恰恰是留住用戶的最佳手段,，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽,。最后是意想不到的促銷活動,，強化了與用戶的消費互動，為自身制造了良好的口碑傳播者,。什么是雜碎袋,，也許這讓人聽著莫名其妙,，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外并深受認(rèn)可的活動。用一元錢購買一個機會或注冊瘋狂賣客用戶,，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎,，里面的東西只有打開了才知道。除了有常規(guī)的活動,，偶爾還會有一些意想不到的活動,，與用戶融為一體，使得用戶成為了網(wǎng)站的忠實口碑傳播者,。全國各地,，很多人都自發(fā)組建社交群，自反傳播瘋狂賣客,。獨特的核心賣點：差異化競爭,，極致化產(chǎn)品正是看到臺版瘋狂賣客的驕人業(yè)績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式復(fù)制到大陸,。 2010 年 3 月,，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區(qū)。然而傳統(tǒng)團購網(wǎng)站在國內(nèi)發(fā)展多年,，已經(jīng)根深蒂固,，這讓大陸消費者習(xí)慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策,，也讓消費者對價格非常敏感,。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內(nèi)嚴(yán)重水土不服,，導(dǎo)致 2012 年瀕臨關(guān)站,。很快，瘋狂賣客就開始轉(zhuǎn)變,，變成了幾乎什么都賣,，從折疊自行車、 3C 數(shù)碼到巧克力,、零食一應(yīng)俱全,。但這并沒有讓它被國內(nèi)強勢的電商團購競爭對手吞并，反而它還是保證了穩(wěn)定的增長,。因為它堅守了自身源自臺灣的兩大獨特賣核心賣點,，一是差異化，而是臺灣味,。面對強大的競爭對手,，差異化是最有效的發(fā)展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商,，但是它的產(chǎn)品跟其他團購網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品完全不一樣,。瘋狂賣客追求產(chǎn)品的極致化,，所售產(chǎn)品但大多是一些很難在別處找到的富有創(chuàng)意的世界各地新奇產(chǎn)品和來自臺灣的正宗產(chǎn)品。網(wǎng)購用戶追求正品,，追求新奇,，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識,，當(dāng)他在瘋狂賣客購買時,，就能感覺出產(chǎn)品的好與壞。除此之外,，濃郁的臺灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一,。無論是從網(wǎng)站頁面大的設(shè)計風(fēng)格，散發(fā)出寶島神秘氣息,；還是里面各種小的標(biāo)題,，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細(xì)膩的人情味,，讓用戶如臨其境,，放佛身在臺灣。而原本大陸用戶對臺灣就是非常向往,，而港澳臺的商品又是大家趨之若鶩的,，自然而然在受眾臺灣情節(jié)下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口,。一方面是有別于大陸電子團購網(wǎng)站的差異化產(chǎn)品,，另一方面是消費者向往的臺灣，瘋狂賣客將二者融合一身,，并通過各種方式不斷演繹,，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力,。獨特的經(jīng)營模式,，奇怪的商品，與生俱來的身份,，瘋狂賣客緊緊的抓住了網(wǎng)購群體的消費心理。瘋狂賣客不止于此,，它在發(fā)展中堅守自己的經(jīng)營理念,，將網(wǎng)購變成了娛樂，將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u獨特,。在加上極富臺灣特色的演繹,，原本就是大陸消費者一種向往，由此變成了現(xiàn)實的銷售,。企業(yè)要成功,，必須善于在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的強勢中找弱點,，瘋狂賣客找到了；當(dāng)你足夠強大或是有忠誠的消費群體時,，面案對市場環(huán)境變化,，你應(yīng)當(dāng)敢于向自己進(jìn)攻，要么做加法,，要么做減法,，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的,，也是容易視覺疲勞的,，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內(nèi)電商競爭中持續(xù)保持穩(wěn)定的增長,，瘋狂賣客的獨特還將是發(fā)展的源動力,。; 個人分類: 品牌分析|1311 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——論百伯的倒掉: 熱度 10 葉茂中 2013-6-24 13:43; 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個只知新人笑，不知舊人哭的地方,，當(dāng)你看到一家網(wǎng)站的牛逼哄哄時,，背后一定是十家甚至百家競爭對手無聲的消亡，他們中的有的輝煌過,，有的甚至連流星都算不上,。比如團購網(wǎng)站，從“百團大戰(zhàn)”到現(xiàn)在的一地雞毛,，也不過僅僅兩三年時間,。其中 99% 以上的團購網(wǎng)站，都是中小團購網(wǎng)站,，在團購方興未艾時,，他們尚可在膨脹的市場中，找一個角落分一碗羹吃,，而當(dāng)大鱷們紛紛洗盤完畢,，打掃戰(zhàn)場時，他們的出局也是情理當(dāng)中,。那么一個值得探討的話題就產(chǎn)生了,，中小網(wǎng)站由于自己的基因問題，很難得到外力配置,，資源有限的情況下,，其消亡是正常現(xiàn)象,，那么是不是只要有足夠的后盾,，足夠的資金，足夠的團隊，就能帶來相應(yīng)的回報,？答案似乎可以從百伯網(wǎng)的現(xiàn)狀中略窺一二,。百伯是個富二代，他的背后是百度,。 2011 年 1 月成立,，一年內(nèi)百度先后注入 3 億元，又從智聯(lián),、 51job 和中華英才挖了一眾高管：智聯(lián)招聘有過 8 年從業(yè)經(jīng)驗的集團副總裁李珍文任 CEO ,，原智聯(lián)招聘的集團代理 CTO 劉平川任 CTO ，百伯半數(shù)以上的員工都是來自上述三大招聘網(wǎng)站,。有錢,，有人，有資源,，看起來百伯的成功指日可待,，但事實總是會開玩笑。今天的百伯已經(jīng)像個后娘的孩子,，百度的產(chǎn)品顯示里已經(jīng)沒有“百伯”了,，李珍文與劉平川也早已離職。百伯的轟然倒去原因多多,，但其中可能百度自身的戰(zhàn)略失誤是其中大頭,。招聘網(wǎng)站市場早已是個成熟市場，十年前就基本形成了三大龍頭瓜分市場的狀況,，百度殺入市場時,，應(yīng)該絕不甘心自己只做個跟隨者的角色，而要超越,，就需要顛覆,，于是我們可以看到百伯在 2011 年 9 月上線時明顯區(qū)隔其他招聘網(wǎng)站的一些嶄新特征：比如砍掉了招聘網(wǎng)站首頁常見的大幅廣告，比如強調(diào)按效果收費,，比如強調(diào)用戶個人中心等等,。很明顯，百度希望結(jié)合自己的強項搜索,，再打通用戶之間的溝通做社區(qū)化,，學(xué)習(xí) LinkedIn 模式。理想很美好,，現(xiàn)實很殘酷,。為什么 LinkedIn 模式在中國市場就差不多是個陷阱？個人認(rèn)為這與中西方的商業(yè)文化有莫大關(guān)系,，在中國職場的觀念中,，找工作是件非常私人的事情，跳槽更是諱莫如深,，絕對屬于保密程度極高的范疇,，在這種狀況下，中國 HR 干活基本都靠點對點的接觸,，資源就是 HR 最大的寶庫,，尤其在中高層職位的招聘上，可以想象百伯根本搞不定 HR ,。搞不定 HR ,，就沒人會交錢，沒人交錢網(wǎng)站只有死,，所謂的通過大規(guī)模流量來變現(xiàn)基本是空中樓閣,。有沒有搞定 HR 的辦法？有,。在中低層初級需求的招聘市場上,，通過銷售廣告的方式，的確是一條現(xiàn)實的盈利手段,，也是現(xiàn)階段唯一可行的盈利手段,。而在三大網(wǎng)站深耕了多年的市場里，百伯再想通過這樣相同的方式出頭,，實在是太難太難的一件事,，市場容量就那么大，后進(jìn)者再想切蛋糕,，極難,。自谷歌離去后，百度的確是本土搜索無可爭議的王者,，其帶來的流量也的確是一筆可觀的財富,，但是正如騰訊也有所為有所不為一樣，百度遠(yuǎn)沒到無所不能的地步,，百伯是個例子,，以前的愛樂活也是同樣。即使再大的大象,，也可能迷失于湍急的河流之中,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|15016 次閱讀|1 個評論

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