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白酒經(jīng)銷商產(chǎn)品管理5M法則: 鄒凌遠(yuǎn) 2015-1-16 11:02; 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,，15家白酒上市公司上半年業(yè)績(jī)整體“淪陷”,，包括貴州茅臺(tái)、宜賓五糧液在內(nèi)所有的白酒上市公司上半年凈利潤(rùn)均呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。15家白酒上市公司中報(bào)凈利潤(rùn)整體下滑，折射了當(dāng)前白酒行業(yè)的現(xiàn)狀,，持續(xù)萎縮低迷,。這給傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商帶來(lái)了較大的不利影響，有的還在煎熬等待,，有的出現(xiàn)嚴(yán)重虧損,，有的難以為繼被迫轉(zhuǎn)型。　　早在今年第一季度,，五糧液最大經(jīng)銷商——銀基集團(tuán)再次交出一份巨虧年報(bào),，截至2014年3月31日的財(cái)年，銀基集團(tuán)年度虧損7.88億港元,，該公司去年已深陷虧損,，2013財(cái)年虧損11.34億港元。對(duì)此，銀基集團(tuán)解釋稱,，受到中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩,、政府多項(xiàng)厲行節(jié)儉政策的持續(xù)影響，高端白酒板塊繼續(xù)調(diào)整,。同時(shí),，由于經(jīng)銷渠道庫(kù)存高起問(wèn)題，使得高端白酒的終端零售價(jià)格顯著下滑,，作為產(chǎn)品種類較為集中于高端板塊的白酒經(jīng)銷公司,，這給銀基集團(tuán)的營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)帶來(lái)較大不利影響。行業(yè)環(huán)境與政策是虧損主因,，而這也暴露出了銀基集團(tuán)產(chǎn)品管理的弊端,。9月份中秋節(jié)臨近，北京眾多專賣店和煙酒店的老板們卻沒(méi)能感受到往日節(jié)日的熱烈氣氛,。很多專賣店的客流門可羅雀,，不到下午六點(diǎn)，就早早關(guān)門,。很多經(jīng)銷商手里的高端白酒存貨還沒(méi)賣出去,，現(xiàn)在價(jià)格縮水過(guò)半，按這種價(jià)格賣出去,，都埋怨要賠死了,。據(jù)經(jīng)銷商介紹，飛天茅臺(tái),、五糧液等眾多高端產(chǎn)品從去年至今,，節(jié)日期間一直沒(méi)漲過(guò)價(jià)。按照800多元的進(jìn)價(jià)計(jì)算,，每瓶酒的利潤(rùn)僅約為50元,。很多小代理商連房租都掙不回來(lái)，支撐不下去了,。　　然而從市場(chǎng)現(xiàn)狀中可以看出,，大小經(jīng)銷商都措手不及，日子不好過(guò),，這也客觀地揭露了他們?cè)诋a(chǎn)品體系管理方面的不足,。盡管在這種極為不景氣的環(huán)境下,，還是有很多傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商在堅(jiān)持,，改變不了現(xiàn)狀，他們選擇從改變自身入手,。產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生存基本,，系統(tǒng)合理的產(chǎn)品管理，能夠幫助經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)與發(fā)展保障。面對(duì)當(dāng)前惡劣的酒業(yè)環(huán)境,，武漢白酒經(jīng)銷商鄭老板為了渡過(guò)難關(guān),，從年初就開(kāi)始梳理產(chǎn)品體系，強(qiáng)化產(chǎn)品的管理,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的管理機(jī)制,。“白酒賣不出去,，消費(fèi)者熱度不高,，但需求還有的。經(jīng)過(guò)這一系列的謹(jǐn)慎措施,，我實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品,、市場(chǎng)、受眾等各方面的層次化,，我的銷售手段也針對(duì)化,，這就有效帶動(dòng)了產(chǎn)品的流動(dòng)�,！编嵗习迦缡钦f(shuō),。在這次市場(chǎng)走訪中，筆者與鄭老板進(jìn)行了深度的探討,，總結(jié)出來(lái)白酒經(jīng)銷商產(chǎn)品管理機(jī)制——5M法測(cè),，從以下五個(gè)方面入手對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行高效、全面,、綜合的管理,。　　一、產(chǎn)品甄選機(jī)制,，如何正確有效引進(jìn),。　　對(duì)經(jīng)銷商而言，銷售的好與壞,，決定因素還是要看你選擇代理什么產(chǎn)品,。當(dāng)前的白酒行業(yè)，處在高度同質(zhì)化時(shí)代,，產(chǎn)品,、包裝、概念等都高度趨同,，但其中也不乏一些創(chuàng)新產(chǎn)品,。選擇代理什么樣的產(chǎn)品，要從自身實(shí)際出發(fā),，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,，挑選適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,，必須切記以下兩點(diǎn)。　　不可人云亦云,，不可隨波逐流,。在白酒產(chǎn)品中，一定不能輕易接受業(yè)務(wù)員或是他人的推薦,，更不可看到市場(chǎng)好就找什么產(chǎn)品,。需要什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)告訴你一切,，你必須冷靜的觀察市場(chǎng)與受眾需求,，從而做出合理的引進(jìn)決策。　　不可逆市而為,，不可追逐熱門,。2013年白酒行業(yè)刮起了兩股風(fēng)浪，一是“親民”,，眾酒企瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng),，發(fā)力中低端產(chǎn)品;二是“小酒”，行業(yè)內(nèi)小酒產(chǎn)品瘋狂涌現(xiàn),。然而放眼當(dāng)前的市場(chǎng),，小酒似乎只是曇花一現(xiàn)，而親民路線卻是當(dāng)前主流,。鄭老板看到民酒回歸趨勢(shì),，同時(shí)地產(chǎn)就備受歡迎，他就全力推中端鄂酒,，結(jié)果贏得了市場(chǎng),。　　二、產(chǎn)品庫(kù)存機(jī)制,，如何建立良性周轉(zhuǎn),。　　1.5倍安全庫(kù)存法則，是營(yíng)銷界通用的庫(kù)存管理方法,。然而對(duì)于當(dāng)前的白酒行業(yè),，完全可以不用考慮缺貨、斷貨而帶來(lái)的損失,，核心需要關(guān)注的是避免壓貨,。把產(chǎn)品放在自己的倉(cāng)庫(kù)里是最大的風(fēng)險(xiǎn)，更是當(dāng)前白酒經(jīng)銷商最大的災(zāi)難,。酒企嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩,，產(chǎn)品庫(kù)存積壓量很大，都在通過(guò)各種手段,、政策誘惑給經(jīng)銷商壓貨,。這時(shí)經(jīng)銷商就需要保持警惕，應(yīng)對(duì)企業(yè)壓貨,，保證良性庫(kù)存和產(chǎn)品周轉(zhuǎn),。筆者建議，在白酒寒冬期,，經(jīng)銷商最好能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存,，產(chǎn)品直接過(guò)渡到消費(fèi)者手里。　　但對(duì)于一些量走得快的產(chǎn)品,，經(jīng)銷可以保證最高不超過(guò)1倍庫(kù)存,，維持產(chǎn)品銷售的正常需求即可。針對(duì)大批量的團(tuán)購(gòu)訂單,，完全可以從下游渠道倉(cāng)庫(kù)或酒企區(qū)域倉(cāng)庫(kù)提貨,，特殊時(shí)期特殊對(duì)待。而存貨周轉(zhuǎn),，就需要經(jīng)銷商定期整理數(shù)據(jù),，安排人員到終端巡防，及時(shí)獲取下游渠道的銷售情況,，先進(jìn)先出是基本原則,。鄭老板在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，施行庫(kù)存統(tǒng)一管理,，合理安排,，實(shí)行預(yù)訂策略，有效控制了自身及下游渠道的庫(kù)存,，拉動(dòng)了產(chǎn)品周轉(zhuǎn),。　　三、產(chǎn)品定位機(jī)制,，如何對(duì)接市場(chǎng)需求,。　　白酒產(chǎn)品是需要賣給消費(fèi)者，這里的定位,，主要是指兩個(gè)方面,，一是產(chǎn)品功能，二是產(chǎn)品價(jià)格,。白酒產(chǎn)品眾多,，高、中,、低三個(gè)層次的產(chǎn)品功能都不一樣,，如中高端偏向送禮和請(qǐng)客，而中低端則偏向聚飲,，還有的就是宴席用酒,，如結(jié)婚,、壽辰等。在產(chǎn)品價(jià)格方面,，中高端價(jià)位適用于城市市場(chǎng),，而中低端價(jià)格則適用于縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)。那么,，根據(jù)這兩方面的產(chǎn)品定位,，將市場(chǎng)和受眾區(qū)隔化，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況,，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分類哪些是利潤(rùn)產(chǎn)品,，哪些是走量產(chǎn)品，哪些是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品,。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)化的建設(shè),，從而改善產(chǎn)品體系組合，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的合理銷售,。鄭老板就借此進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類,，將中高端產(chǎn)品主要推向市區(qū)，而將中低端產(chǎn)品推向縣鄉(xiāng)市場(chǎng),，喜慶用酒主攻宴席訂購(gòu),。　　消費(fèi)者是有選擇意識(shí)的，因此產(chǎn)品定位還包括精準(zhǔn)的傳播推廣,，適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),。受眾在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)關(guān)注品牌,、產(chǎn)品,、產(chǎn)地、品質(zhì),。因此在銷售淡季可以借助適當(dāng)促銷拉動(dòng)中低端產(chǎn)品銷售,，在銷售旺季，就使用強(qiáng)力促銷主推中高端產(chǎn)品,。而至于大范圍的廣告支持,，就需要經(jīng)銷商及時(shí)跟廠家交流與溝通，便于改進(jìn)或調(diào)整運(yùn)作策略,。　　四,、產(chǎn)品分銷機(jī)制，如何管控深度渠道,。　　產(chǎn)品體系管理不僅在于經(jīng)銷商自身,，對(duì)下游分銷渠道的管理也是重要的過(guò)程。從前大商一級(jí)一級(jí)代理下去的模式,，有高利潤(rùn)支撐,，而現(xiàn)在利潤(rùn)空間縮小,，大商又積壓了不少存貨，積極性降低,。很多下游分銷商都放棄白酒代理,，轉(zhuǎn)作其他產(chǎn)品代理。而且目前很多上市公司為了鞏固業(yè)績(jī),，都采用降低門檻策略,，將渠道觸角伸向了縣鄉(xiāng)層次,，籠絡(luò)小商,。如茅臺(tái)酒，截至今年8月底,，來(lái)自全國(guó)各地的79家縣級(jí)經(jīng)銷商與茅臺(tái)簽署了在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店的協(xié)議,。這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理的挑戰(zhàn),，也是自我生存的挑戰(zhàn),。　　怎么去鞏固維系好經(jīng)銷商整體分銷渠道，更好的把控深度銷售?這就需要經(jīng)銷商為分銷商,、零售商考慮問(wèn)題,，去幫助下游渠道商解決實(shí)際問(wèn)題。比如產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化,，促銷設(shè)計(jì)及其執(zhí)行效果,，終端客情關(guān)系打造等等，全面落實(shí)產(chǎn)品動(dòng)銷工作,，經(jīng)銷商進(jìn)行檢核和總結(jié),。　　當(dāng)前白酒電商火熱，一,、二線酒企紛紛加入,，這也為經(jīng)銷商帶來(lái)了機(jī)遇，行業(yè)內(nèi)也在討論經(jīng)銷商做電商的可行性,。但對(duì)于經(jīng)銷商而言,，電商渠道能不能做，值不值得開(kāi)發(fā),，是開(kāi)店,，還是建平臺(tái)。從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō),，可以先從開(kāi)微店或?qū)で箅娚毯献鲊L試開(kāi)始,，未來(lái)再向經(jīng)銷商專屬平臺(tái)發(fā)展。　　五,、產(chǎn)品考核機(jī)制,，如何合理淘汰保留,。　　經(jīng)銷商代理白酒產(chǎn)品，一般都是代理很多不同系列規(guī)格的產(chǎn)品,。但在這些產(chǎn)品中,，20%決定了80%的利潤(rùn)，而剩下80%的產(chǎn)品往往只能帶來(lái)20%的利潤(rùn),。因此,，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品必須要有一個(gè)合理的考核機(jī)制，形成良性的市場(chǎng)淘汰體系,。經(jīng)銷商要制定考核周期和考核條件,，比如每季度、半年,、三季度或年度按照產(chǎn)品的銷量或是利潤(rùn)進(jìn)行產(chǎn)品梳理,，符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品保留下來(lái)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則進(jìn)行淘汰并替換,。　　同時(shí)針對(duì)保留下來(lái)的產(chǎn)品,，必須資源最優(yōu)化分配，重點(diǎn)主銷產(chǎn)品集中優(yōu)勢(shì)資源全力推廣,，需要廠家支持的產(chǎn)品,，必須快速反應(yīng)，及時(shí)申請(qǐng),，抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī),。倘若是引入的新品，那就必須考慮下游分銷商的利潤(rùn);同時(shí)還要盡可能的拓寬銷售渠道;也要做好銷售服務(wù)工作,。這就需要經(jīng)銷商保持與酒企的溝通,，嚴(yán)格估算成本，綜合考評(píng)產(chǎn)品值不值得做,，從而做出決策,。　　未來(lái)白酒行業(yè)必定是屬于大企業(yè)時(shí)代，也是屬于大經(jīng)銷商時(shí)代,，但所有人必須經(jīng)過(guò)這輪寒冬洗牌的考驗(yàn),，度過(guò)這段艱難期就是新的發(fā)展期。當(dāng)前,，經(jīng)銷商首要任務(wù)時(shí)生存,，那就必須保證自身良性運(yùn)轉(zhuǎn)，其關(guān)鍵就是做好產(chǎn)品體系管理,。　　免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn),，與品牌中國(guó)網(wǎng)無(wú)關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容,、文字的真實(shí)性,、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾,，請(qǐng)讀者僅作參考,，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。; 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移動(dòng)大數(shù)據(jù)：酒商調(diào)整期產(chǎn)品推廣會(huì)新策略,！: 熱度 1 鄒凌遠(yuǎn) 2014-12-25 21:46; 年關(guān)已至,，伴隨白酒行業(yè)的低沉，更確切的說(shuō)是低迷,，2014年即將走過(guò),。自2013年以來(lái)，白酒行業(yè)酒進(jìn)入了深度調(diào)整期,，業(yè)界對(duì)于這場(chǎng)自上而下洗牌的持續(xù)時(shí)間也形成了明顯對(duì)立的觀點(diǎn),。有的觀點(diǎn)認(rèn)為,，白酒行業(yè)的調(diào)整期已經(jīng)臨近末尾,，而另一方則預(yù)言還將持續(xù)2-3年。但市場(chǎng)現(xiàn)狀足以說(shuō)明一切,，10月底,，16家白酒上市公司悉數(shù)公布了三季報(bào)，14家企業(yè)前三季凈利潤(rùn)同比負(fù)增長(zhǎng),。行業(yè)前三的巨頭,，貴州茅臺(tái)、五糧液,、洋河前三季度營(yíng)收紛紛出現(xiàn)不同程度的下降,。然而深處寒冬期的白酒行業(yè)，備受折磨的除了酒企之外,，還有眾多舉步維艱的酒類經(jīng)銷商,。　　盡管當(dāng)前業(yè)內(nèi)酒企相繼降低了代理的標(biāo)準(zhǔn)，就連往日高傲的一線酒企都制定了一系列誘人的優(yōu)惠招商政策,，以此鞏固經(jīng)銷商體系,，同時(shí)也借機(jī)拓展新的經(jīng)銷商�,？此拼硇问酱蠛�,，但更多的酒類經(jīng)銷商則持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度，這個(gè)瞬息萬(wàn)變的信息化時(shí)代,，讓新老經(jīng)銷商不知道如何應(yīng)對(duì),。甚至在調(diào)整期，連怎么做好一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)都顯的底氣不足。　　　然而,，廣東廣州市的某商貿(mào)公司的蔡老板做白酒產(chǎn)品推廣會(huì)卻有個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的新策略,，就是結(jié)合時(shí)下最熱門的大數(shù)據(jù)和人氣最高的智能移動(dòng)端，進(jìn)行高度聚焦的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣會(huì),。通過(guò)龐大的移動(dòng)大數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查、受眾邀約,、傳播推廣,、溝通維系、有償獎(jiǎng)勵(lì)等方式激發(fā)客戶的代理熱情和主推信心,，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的銷售策略指點(diǎn),。　　產(chǎn)品推廣會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常熟悉的手段,，但很多經(jīng)銷商由于準(zhǔn)備不足,、策略不明、執(zhí)行不力等因素,，經(jīng)常把推廣會(huì)開(kāi)成了吃喝會(huì),、溝通會(huì)、答謝會(huì),，嚴(yán)重削弱了推廣會(huì)的作用和效益,。究其原因，蔡老板就是有效利用了現(xiàn)代人空前依賴的智能移動(dòng)端,，將信息實(shí)效化,，提升效率、節(jié)約成本,、針對(duì)邀約,，配合線下回訪及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，以此取得了高效的簽約轉(zhuǎn)化率,。　　那么,，在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商怎么開(kāi)出一場(chǎng)高效的產(chǎn)品推廣會(huì)呢,？結(jié)合蔡老板的案例,，對(duì)此詳談以下至關(guān)重要的四個(gè)因素。移動(dòng)市調(diào)：收集用戶數(shù)據(jù)定目標(biāo) 一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì),，參會(huì)的目標(biāo)人群是首要,。深度調(diào)整期的白酒行業(yè)，形勢(shì)一落千丈,，很多人都是談酒色變,，甚至避之而不急。這大大增加了酒類經(jīng)銷商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的難度，加上傳統(tǒng)白酒分銷商喪失信心或是轉(zhuǎn)型,，怎么找到合適的目標(biāo)人群成為了困擾經(jīng)銷商的難題,。以往是人找產(chǎn)品，而今是產(chǎn)品找人,，而且不同產(chǎn)品的推介會(huì),，到場(chǎng)的人群層次還不一樣。中高端產(chǎn)品,，找路邊便利店的小老板帶參加也不合適,；中低端產(chǎn)品或是小酒產(chǎn)品，找區(qū)域內(nèi)便利連鎖,、大型煙酒店老板來(lái)參與也不太合適,。那么，經(jīng)銷商怎么才能根據(jù)產(chǎn)品找到最合適的目標(biāo)人群呢,？相信,，行業(yè)老經(jīng)銷商都知道，以往開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì),，要么利用自身的資源直接要約,，要么就是派業(yè)務(wù)員去掃街要約，而大部分都選擇第二種方法,。掃街要約,，不僅耗費(fèi)較大的人力,、物力,、財(cái)力，很多時(shí)候效果都不是很大,，甚至有的時(shí)候還讓自己的業(yè)務(wù)員信心大大受損,。大部分業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，只能硬著頭皮上,，眉毛胡子一把抓,，人群的質(zhì)量就很難有保證。　　　然而,，廣州的蔡老板卻一改傳統(tǒng)做法,，不再是派人去掃街收集數(shù)據(jù)，而是先收集數(shù)據(jù)再派人去回訪,，大大提升了效率和人群質(zhì)量�,，F(xiàn)代人都換上了嚴(yán)重手機(jī)依賴癥，這不單單是年輕的80后,、90后,，連60后、70后也是如此。微信更是強(qiáng)大,，凝聚了6億注冊(cè)用戶,，是大眾每天頻繁使用的社交軟件。這熱門的社交工具,，在別人眼中是無(wú)限商機(jī),，但在蔡老板眼中更是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)源。他發(fā)現(xiàn)在微信上,，總是能看到很多鏈接,，點(diǎn)開(kāi)總能看到很多創(chuàng)意，他從朋友那里得知這是目前微信上比較流行的傳播方式HTML,。于是他開(kāi)通了自己公司的服務(wù)號(hào),，并專門委托專業(yè)的技術(shù)公司，把公司老客戶的數(shù)據(jù)導(dǎo)入,，同時(shí)即將進(jìn)行推廣的產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)了專門的HTML鏈接，并在微信上不斷傳播,。但他的HTML,，則是從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始，以財(cái)富機(jī)遇和獎(jiǎng)品吸引,，讓用戶根據(jù)公司名,、地址、營(yíng)業(yè)額,、企業(yè)規(guī)模,、對(duì)產(chǎn)品的興趣等進(jìn)行填空。經(jīng)過(guò)HTML的廣泛傳播,，幫助蔡老板收集到了大量的用戶數(shù)據(jù),，同時(shí)配合電話回訪，進(jìn)店訪談,，有效提升了目標(biāo)人群質(zhì)量,。　　時(shí)代在變，每個(gè)人身邊的資源在變,。在行業(yè)最困難的時(shí)期,，經(jīng)銷商要做好產(chǎn)品推廣會(huì)，那么就要盡可能將資源利用到極致,，通過(guò)智能終端將實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)收集,，精準(zhǔn)邀約，從而達(dá)到目的,。移動(dòng)執(zhí)行：全程智能把控提效率　　　傳統(tǒng)的產(chǎn)品推介會(huì),，一般都是至少提前1月進(jìn)行人員邀約,，繼而找到會(huì)場(chǎng)，提前一周發(fā)出邀請(qǐng)函,，最終進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,。邀約－籌備－落實(shí)會(huì)場(chǎng)－發(fā)出邀請(qǐng)函－制作物料－到場(chǎng)確認(rèn)－會(huì)場(chǎng)布置－開(kāi)會(huì)，大的流程環(huán)節(jié)有經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，看似簡(jiǎn)單,，卻十分繁雜。有時(shí),，在緊密的流程中,，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身，一步走錯(cuò)那就對(duì)產(chǎn)品推介會(huì)的效果造成很大的影響,。同時(shí)還可能有很多不可控的突發(fā)狀況,，例如設(shè)計(jì)物料不及時(shí)，會(huì)場(chǎng)布置效果差等,，都會(huì)大大影響推廣會(huì)的效果,。因此，很多經(jīng)銷商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)往往耗費(fèi)了巨大的人力,、物力,、財(cái)力，但最終的效果卻差強(qiáng)人意,。且這種情況經(jīng)常出現(xiàn),，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，但所有人都不知道問(wèn)題到底處在哪個(gè)環(huán)節(jié),。事后仔細(xì)回想,，問(wèn)題都是處在某個(gè)細(xì)節(jié)，畢竟都是靠人在執(zhí)行,，難免出現(xiàn)遺漏,。　　但產(chǎn)品推廣會(huì)要成功，那就必須做到每個(gè)細(xì)節(jié)都100%,。蔡老板在這方面就敢為人先，大膽的進(jìn)行數(shù)字化嘗試,，將所有以往通過(guò)傳統(tǒng)方式進(jìn)行的步驟,，統(tǒng)統(tǒng)放到移動(dòng)端。紙質(zhì)的邀請(qǐng)函改為便捷發(fā)送的電子版,；傳統(tǒng)的手寫簽到改為掃二維碼,、傳統(tǒng)的產(chǎn)品畫冊(cè)全部智能終端直接推送，現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)作為配合可翻閱的電子閱讀器,；同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的付款方式都電子化,，新增支付寶轉(zhuǎn)賬,、微信支付等方式。如此一來(lái)基本實(shí)現(xiàn)了全程智能把控,，將所有流程信息都數(shù)字化,，從以往的人腦記憶改為電腦存儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了方便快捷的執(zhí)行與數(shù)據(jù)分析,，可謂是一步到位,。　　不論是對(duì)于開(kāi)招商會(huì)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，還是對(duì)與會(huì)的客戶來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)的推廣會(huì)有很多需要改進(jìn)的地方,。復(fù)雜的邀約程序，繁瑣的入場(chǎng)簽字和禮品發(fā)放,，單一的支付方式,，等等不一而足。而今是高度智能化時(shí)代,，手機(jī)在手,，一切皆有，移動(dòng)執(zhí)行既能夠節(jié)約成本,，同時(shí)還能夠提高效率,。移動(dòng)管理：手機(jī)售后系統(tǒng)保訂單　　很多人都看過(guò)經(jīng)銷商的訂單，也看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶簽約打印手寫的表格,，甚至是分銷商的表單,。不得不說(shuō)，有的表格做的很細(xì)致,，但也很復(fù)雜，讓人看不明白,。尤其是銷售訂單,，人數(shù)較多，更是繁雜,。以往開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì),，現(xiàn)場(chǎng)簽約大款后，一般都是由現(xiàn)場(chǎng)工作人員,，填寫好詳細(xì)的姓名,、地址、數(shù)量,、金額等,。然后在推廣會(huì)開(kāi)完后，用電腦在錄入到OA系統(tǒng)里,，最后統(tǒng)一安排發(fā)貨,。而在這一過(guò)程中,，不能說(shuō)它流程過(guò)多，但它耗時(shí)很長(zhǎng),。對(duì)于一些熱門的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，分銷商都急切的想拿到貨就賣，但拖時(shí)間太久,，對(duì)雙方都是考驗(yàn),。天下武功唯快不破，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，道理是一樣的,，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)高效快速的分銷，就能加快產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn),，隨之加快的就是現(xiàn)金流,。因此，售后管理也是非常重要的,。　　面對(duì)傳統(tǒng)售后方式的拖沓,，蔡老板直接開(kāi)發(fā)手機(jī)售后系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)管理,。利用手機(jī)和微信,，開(kāi)發(fā)了一個(gè)專門的移動(dòng)端下單和售后發(fā)貨系統(tǒng)。甚至將移動(dòng)管理前移到產(chǎn)品推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單,，大屏幕上顯示打款開(kāi)始,，所有人的手機(jī)登錄系統(tǒng)，就可以根據(jù)自己喜好選擇代理產(chǎn)品和數(shù)量,，下單在線支付或線下刷卡成功,。系統(tǒng)就自動(dòng)記錄了客戶訂單，后臺(tái)PC端發(fā)貨人員就直接打單安排發(fā)貨,。近的地方的客戶,，往往開(kāi)完招商會(huì)，貨已經(jīng)送到店里去了,。如此高效的服務(wù),，贏得了很多客戶的贊許。調(diào)整期,，想要渡過(guò)難關(guān)拼的不僅僅是實(shí)力,，要能夠維系好分銷客戶，經(jīng)銷商的售后服務(wù)體系也是至關(guān)重要的,。移動(dòng)推廣：實(shí)況信息傳遞促分享　　經(jīng)銷商選擇某款白酒產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)品牌的推廣都是酒企進(jìn)行高空轟炸,，以此擴(kuò)大知名度,。但是這是大范圍覆蓋的策略,，很難做到當(dāng)?shù)鼗Y(jié)合。而且很多時(shí)候,，經(jīng)銷商想要甲方給政策,，結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)或是重大節(jié)日進(jìn)行有效傳播推廣，走流程非常麻煩,。有時(shí)經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù),，也不得不自己掏錢去做推廣，做市場(chǎng)活動(dòng),。盡管這些傳播都在做,，但是這正能夠溝通受眾的廣告少之又少，甚至促銷形式都是走過(guò)場(chǎng),，效果不大,。因此，經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi),，就算代理一線白酒,，如果受眾接觸度不高，那要進(jìn)行市場(chǎng)培育,，特別是新品,。那么，怎么結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕焖俅蜷_(kāi)銷售,，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)與受眾的有效互動(dòng),，或是引發(fā)受眾的自主傳播。這是很多經(jīng)銷商一直在思考的問(wèn)題,。或許很多人進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗瘋鞑ザ颊业搅撕芎玫姆绞�,，比如配合特色�?jié)日促銷、當(dāng)?shù)厝俗钕埠们冷佖浀�,。但是有效互�?dòng)和自發(fā)傳播,，是酒商沒(méi)有解決的問(wèn)題。蔡老板看準(zhǔn)了當(dāng)前白酒行業(yè)的電商熱潮,，但他看到的不是怎么去做電商,，而是利用云時(shí)代的優(yōu)勢(shì)去做產(chǎn)品傳播。那么,，他在移動(dòng)端找到了他想要的解決辦法,，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)分享機(jī)制，將分銷商通過(guò)移動(dòng)端推廣產(chǎn)品信息作為一項(xiàng)激勵(lì)政策,，并給每一個(gè)分銷商一個(gè)管理用戶,。每個(gè)人可查看系統(tǒng)中，從自己移動(dòng)端查看或轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息的用戶,，根據(jù)個(gè)人賬戶中的分享名單,，蔡老板按月給予銷售獎(jiǎng)勵(lì),，大大促進(jìn)了產(chǎn)品廣告的推廣和互動(dòng)。　　移動(dòng)端,，有微博平臺(tái),，也有微信平臺(tái)，還有很其他社交媒體,。而每個(gè)人都有自己的好友群體,，通過(guò)移動(dòng)端將個(gè)人的小圈子打動(dòng)，就形成了一個(gè)龐大的傳播圈,，甚至是無(wú)限制級(jí)的傳播分享,。　　當(dāng)今是高度智能的云時(shí)代，白酒行業(yè)的電商熱潮就是行業(yè)未來(lái)革新的號(hào)角,。環(huán)境變了,，酒商不能局限在傳統(tǒng)的思維里，移動(dòng)大數(shù)據(jù)是未來(lái)的趨勢(shì),，也可以是酒類經(jīng)銷商社會(huì)化變革的方向,。產(chǎn)品推介會(huì)的目的是銷售，但前提是必須找到合適的人,，從而達(dá)成合作,，再配合產(chǎn)品的互動(dòng)傳播，才能與受眾建立起銷售關(guān)聯(lián),。; 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上海通路快建與貴州茅臺(tái)集團(tuán)習(xí)酒公司——簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議: 嘉嘉孫 2014-7-22 14:03; 7月中旬,，上海通路快建副總裁郭天俊帶領(lǐng)習(xí)酒項(xiàng)目組遠(yuǎn)赴貴州，與貴州茅臺(tái)集團(tuán) 習(xí)酒公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,，習(xí)酒項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人徐小濤與習(xí)酒公司總經(jīng)理鐘方達(dá)互換了合作協(xié)議書,。咨詢電話： 021-33294090 貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“ 習(xí)酒公司”）是茅臺(tái)集團(tuán)控股的全資子公司，成立于1998年,，現(xiàn)年創(chuàng)收30億元,。該公司已與通路快建建立多年合作關(guān)系，是通路快建的老客戶,。今年以來(lái),，習(xí)酒公司與通路快建雙方高層多次互訪，彼此增進(jìn)了了解和友誼,，因而萌生了建立戰(zhàn)略合作伙伴的愿望,。于是，通路快建運(yùn)營(yíng)托管部與商機(jī)孵化中心聯(lián)合成立了習(xí)酒項(xiàng)目組,，經(jīng)過(guò)一個(gè) 多月對(duì) 華東地區(qū)習(xí)酒市場(chǎng) 的調(diào)研,，初步確立了雙方合作方案，并得到習(xí)酒公司高層的一致認(rèn)同。在日前的戰(zhàn)略合作簽約儀式上,，雙方本著互恵互利,、實(shí)現(xiàn)雙盈的目標(biāo),，擬通過(guò) 組建 “貴州習(xí)酒（上海）有限公司” ,，由通路快建負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。其他詳細(xì)合作事宜也正在商討中,。通路快建作為全球領(lǐng)先的 OTO營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，2013年為近500家企業(yè)招募經(jīng)銷商近4萬(wàn)家,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金回款超60億元。而貴州茅臺(tái)集團(tuán)作為中國(guó)白酒行業(yè)的巨頭,，其質(zhì)量與品牌有目共睹,，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),。此次雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,，必將給整個(gè)白酒行業(yè)帶來(lái)一股新風(fēng)，讓人翹首以待,。關(guān)鍵詞：通路快建貴州茅臺(tái)習(xí)酒戰(zhàn)略合作共贏; 659 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告談“回暖”為時(shí)尚早: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-7-1 11:45; 白酒勾兌門,、塑化劑、政府嚴(yán)控“三公”消費(fèi)……諸多因素疊加影響下,，自去年以來(lái),，白酒市場(chǎng)就陷入了“量?jī)r(jià)齊跌”的怪圈。53度飛天茅臺(tái)價(jià)格斬腰而下,，最低到過(guò)800元/瓶,；五糧液也在劫難逃，其終端銷售價(jià)格才500多元/瓶,，批零價(jià)格倒掛再現(xiàn),。不過(guò)，今年6月以來(lái),，白酒超跌現(xiàn)狀稍稍有些改觀,，商家稱，下半年白酒用量要比上半年大,，客戶通常是提前幾個(gè)月開(kāi)始備貨,，客戶滿意度有所上升，導(dǎo)致目前白酒業(yè)量?jī)r(jià)都有所回升,。然而和往年高價(jià)相比,，眼下的止跌跡象還很微弱，白酒行業(yè)頭頂?shù)摹瓣庼病彪y以散去。 “6月份開(kāi)始價(jià)格和銷量都有所回升,，但幅度不大,，跟往年是沒(méi)法比的�,！笨翟品ㄊ琴F州茅臺(tái)名將酒義烏總代理的負(fù)責(zé)人,，他店里的53度飛天茅臺(tái)現(xiàn)在賣1090元/瓶，比幾個(gè)月前漲了100多元,。說(shuō)起近兩年白酒市場(chǎng)的慘淡,，他是深有體會(huì)的，“賣2000元/瓶的53度飛天茅臺(tái)好像還是發(fā)生在昨天的事情,，現(xiàn)在這價(jià)格已經(jīng)跌至千元以下,，5月份的時(shí)候更慘，才賣800多元/瓶,�,！� 回想起往年白酒市場(chǎng)的火爆情形似乎還歷歷在目，康云法說(shuō),，銷量好的時(shí)候,，他店里的存貨根本不夠賣，還得去同行處調(diào)貨,，有時(shí)候甚至要去外省調(diào)來(lái)拿貨指標(biāo)呢,。“我們一年到頭的拿貨量是規(guī)定好的,，都有指標(biāo)的,，賣完就沒(méi)貨了，只能去同行或者其他省市代理商那調(diào)貨,�,！笨翟品ň驮ド綎|調(diào)過(guò)指標(biāo)，可如今光是消耗自己店里的庫(kù)存都?jí)騿艿�,。�?duì)于近期量?jī)r(jià)微漲的情況,，康云法的分析是下半年的客戶提前囤貨所致。每年的下半年是白酒行業(yè)的旺季,，各種節(jié)日,、婚宴較多，白酒需求量大增,，價(jià)格也會(huì)水漲船高,。這種說(shuō)法不無(wú)道理。小葉的婚禮就定在今年“十一”期間,，婚宴所用白酒暫定為五糧液,�,！奥�(tīng)說(shuō)最近白酒價(jià)格有點(diǎn)回升了，我怕下半年價(jià)格再漲起來(lái),，所以正打算這幾天去預(yù)定一下,。”正如小葉所說(shuō),，這個(gè)月以來(lái),，與茅臺(tái)一向“同步”的五糧液終端價(jià)格也有略微變化。 “上個(gè)月差不多570元/瓶,，現(xiàn)在賣610元/瓶,，稍微漲了幾十元，幅度不大的,。”乾豐煙酒行的負(fù)責(zé)人陳先生說(shuō),，跟高位時(shí)候的價(jià)格根本沒(méi)法比,。最貴的時(shí)候千元以上，普遍價(jià)格在800元/瓶左右,，現(xiàn)在只能賣到600元/瓶左右,。高端白酒降價(jià)潮也波及到了中低端白酒市場(chǎng)。陳先生原本和幾個(gè)朋友一起拿下來(lái)紅花郎金華總代理,，但去年以來(lái)白酒行業(yè)不景氣,，對(duì)他的生意有很大影響�,！翱梢哉f(shuō)是一年不如一年,，去年整體銷量少了一半，今年半年過(guò)去了,，我感覺(jué)還不如去年,，銷量至少減少了七成�,！苯衲觊_(kāi)始,，他就沒(méi)有再續(xù)簽代理合同，原因就是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者研究,，發(fā)現(xiàn)眼下白酒市場(chǎng)批零倒掛的現(xiàn)象很嚴(yán)重,，市場(chǎng)現(xiàn)有庫(kù)存品的價(jià)格遠(yuǎn)比廠家的出廠價(jià)便宜，擺明就是虧本生意,。陳先生如今自己弄了個(gè)煙酒行,，各個(gè)品牌的白酒就捎帶賣些。他坦言,，這個(gè)月店里生意好一點(diǎn)了,調(diào)查系統(tǒng)，客戶一般是婚宴、聚會(huì)為主,。但對(duì)于未來(lái)白酒行業(yè)的走向,，做了多年酒生意的他心里也沒(méi)了底。前幾年白酒市場(chǎng)火爆,，帶動(dòng)了白酒股,、白酒理財(cái)產(chǎn)品的行情。但隨著現(xiàn)貨市場(chǎng)一年多的“跌跌不休”,，導(dǎo)致白酒資本市場(chǎng)的行情走勢(shì)也應(yīng)聲下跌。今年以來(lái),，白酒板塊整體跌幅已接近30%,，遠(yuǎn)超上證綜指年內(nèi)約8%的跌幅。不過(guò),，令人欣喜的是,，和現(xiàn)貨市場(chǎng)一樣，近期白酒股也略有回升,，在上周大盤繼續(xù)下挫的背景下,，白酒板塊卻表現(xiàn)搶眼，“貴州茅臺(tái)”和“五糧液”都強(qiáng)勢(shì)翻紅,，“青青稞酒”,、“洋河股份”、“山西汾酒”等也都有不同幅度上漲,。難道真的是白酒股抄底機(jī)會(huì)來(lái)了,？有機(jī)構(gòu)認(rèn)為，白酒降價(jià)潮已接近尾聲,，隨著下半年旺季的到來(lái),，股價(jià)有望繼續(xù)回升。但是在部分市場(chǎng)人士眼中,，這樣的判斷似乎為時(shí)尚早,。國(guó)信證券義烏營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)周尚斌就表示，盡管近幾個(gè)交易日白酒板塊走勢(shì)頗引人注意,，各大品牌白酒股價(jià)有所回升,，但他認(rèn)為，白酒現(xiàn)貨市場(chǎng)供需還未發(fā)生根本性變化,，這種走勢(shì)可持續(xù)性不強(qiáng),。事實(shí)上，這種判斷也能從各大酒企最新公布的財(cái)報(bào)可以看出,，不少白酒企業(yè)的盈利已出現(xiàn)縮水,，這和整個(gè)市場(chǎng)需求得不到全面提振分不開(kāi),。不光是白酒板塊受市場(chǎng)行情影響變化大，近幾年興起的白酒理財(cái)產(chǎn)品收益率也因此遭遇了“滑鐵盧”,。在貴州白酒交易所的官網(wǎng)上,，記者發(fā)現(xiàn)，“國(guó)臺(tái)·珍藏1號(hào)·2012”是該所交易較為活躍的酒品之一,，上周開(kāi)盤價(jià)426.00元,，收盤價(jià)433.12元；最高成交價(jià)448.00元,，最低成交價(jià)424.00元,。上周收盤價(jià)較上上周下跌9.13元，跌幅2.06%,，成交量共340壇,，成交金額為146342.08元。而翻看該品種信息,，其發(fā)行價(jià)為800元/壇,，發(fā)行時(shí)間是去年8月份，也就是說(shuō)一年時(shí)間不到,，該品種的價(jià)格已經(jīng)縮水近一半。成交量同樣不盡如人意,。而目前該品種的總庫(kù)存量高達(dá)5萬(wàn)多壇,，足以見(jiàn)得市場(chǎng)熱度不佳。市場(chǎng)分析人士稱,，白酒市場(chǎng)行情低迷,，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，要想價(jià)格全面反彈可能性不大,，無(wú)論是白酒板塊還是白酒理財(cái)產(chǎn)品,，投資者都需謹(jǐn)慎。來(lái)源www.51diaocha.com; 個(gè)人分類: 市場(chǎng)調(diào)查|1909 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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