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企業(yè)必須具備的“十六字真經(jīng)”: 熱度 5 丁興良 2013-7-2 17:38; 但使用連環(huán)局之前,，除了要收集對方采購方詳細資料之外,，還要做到運用“十六字真經(jīng)”的精華�,！笆终娼�(jīng)”是我們 IMSC 研究院所總結(jié)的一套有針對性的戰(zhàn)略方法。具體的內(nèi)容是“準(zhǔn)確定位,、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,、做到最好、組建團隊,�,！� 1、準(zhǔn)確定位項目開展的第一步,，首先找準(zhǔn)自己的定位,。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳,。雖然有些戲劇成分,，但形象的說出了定位的重要性,。定位準(zhǔn)確與否，直接決定了一個項目的成敗以及成功的大小,。 2 ,、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在,。優(yōu)勢就是客戶有需求,，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好,；優(yōu)勢就是你與別人的不同,；優(yōu)勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優(yōu)勢,。每個人,、每項事物，包括項目分工,，都會存在自己的優(yōu)勢,。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢對于項目銷售本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi),，大家都認為海爾的服務(wù)好,，這就是優(yōu)勢，但相對成本提高導(dǎo)致價格高一點,，很正常，客戶一般都能接受,。 3 ,、做到最好既然優(yōu)勢我們找到了，接下來就是把優(yōu)勢放大,。就是說,，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢做到最好，聚焦就是這個意思,。比方說,，火柴頭效應(yīng)。每個人,、每項事物僅僅具有了優(yōu)勢還遠遠不夠,，只有將優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來，才可能被認同,，才有可能走向成功,。 4 、組建團隊前面三項都做到了,，要想在今天這樣的社會取得更大的成功還不夠,。一個人的力量總是有限的,，再強的個體也難以抵御強大團隊的力量。特別是做項目型銷售時更加如此,。組建團隊最重要的是尋找適合項目需求的銷售人員,，找到自己的伙伴，才能有利于成功,。團隊首先就是要團結(jié),，團結(jié)才能成為團隊，否則就不是一隊人,，而成了一堆人,，一堆人是怎么也不可能產(chǎn)生強大凝聚力的。以上文章轉(zhuǎn)載至中國工業(yè)品研究院官網(wǎng)： www.china-imsc.com; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|13738 次閱讀|2 個評論

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