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從零開始學(xué)淘寶: 黃科就 2013-7-5 09:26; 第一天：淘營銷的基本導(dǎo)讀文/黃科就導(dǎo)讀：沒有下過水,，根本不知道水深,；沒有游過泳,，根本不知道動作有多難,；沒有比賽過,，根本不知道競爭有多激烈,。電商人人吆,，淘寶人人喊，真不知道這些宣導(dǎo)者是否親身在淘寶吆喝過,，打拼過呢,？我今天以營銷人的身份，拿著實操直播的文章,，分享一下我對淘營銷的一些體會和看法,。一、營銷第一門技巧：換位思考換位思考,，是營銷人必學(xué)的第一門課程。傳播應(yīng)該是以受眾為中心,，只有以買家為導(dǎo)向性地賣貨,，貨才可以賣得好！對于營銷的定義,，百度一下,，五花八門，依我之見,，營銷就是把最合適的產(chǎn)品在最合適的時間花最合適的價格用最合適的速度賣給最合適的人,。那么就涉及以下幾個問題： 1、買家需要什么產(chǎn)品,？ 2,、買家是什么樣的身份？ 3,、什么價格才是最適合買家的購買需求,？ 4、怎么樣才可以方便買家購買到產(chǎn)品,？ 5,、用什么樣的物流才可以更適合地配送在買家手中？雖然話說如此,，但一般干起淘寶的賣家都是已經(jīng)選好商品的品類了,。好比經(jīng)常有人在微博上問我說：“哥，我朋友有些服裝,，我應(yīng)該怎么在淘寶上賣,？”看，簡單的一句話,，就可以知道這些淘寶的賣家們貨都是基于別人賣的,，然后利用轉(zhuǎn)手的差價賺取利潤,。為什么很多涉水淘寶的賣家都死掉呢？因為他放在網(wǎng)上的商品沒有核心競爭力,，丟在一個紅海里面競爭,，能不淹死嗎？因此,，假如再有朋友過來跟你說：“我有些貨,，你要不代理一些在網(wǎng)上賣吧！”,，這時你就要小心了,，不是說這個朋友不靠譜，而是這些產(chǎn)品或許已經(jīng)經(jīng)過市場的考驗,，適銷不對路,，才選擇換渠道找銷量的。上面說了一大半苦口婆心的話,，意思就是讓大家知道淘寶營銷這個玩意,，水潭很深，沒有破釜焚舟的決心估計是很難做好,。 A. 淘寶營銷第一煩：功能復(fù)雜,，操作難 B. 淘寶營銷第二煩：產(chǎn)品規(guī)劃，人人難 C. 淘寶營銷第三煩：數(shù)據(jù)分析,，數(shù)學(xué)難因此,，想在淘寶上撈上一筆，沒有十八般武藝估計是不行的,。二,、營銷的第二門技巧：適銷對路我非常認(rèn)同一句話：營銷就像釣魚，要想釣到魚,，必須到有魚的地方去釣,。去淘寶上淘寶貝的買家都是“貪便宜”。第一,，淘寶上是否有自己想要的特價商品,；2、第二,，淘寶上要買的產(chǎn)品是否在搞促銷,。我堅信買家都是帶著自己的需求去逛淘寶的，很多中小賣家都喜歡用一些免費的推廣方式如發(fā)帖,、跟帖等,，結(jié)果流量來，卻不沒有很好的轉(zhuǎn)化,，為什么呢,？因為這部分買家都不是帶著真正的需求來的,，只是感興趣的過來看一看而已，為了流量而做流量是沒用的,，我寧可建議他們搞多幾次展位促銷,，關(guān)鍵詞排名放高點，聚劃算能做也做,，用這些薄利多銷的形式帶來針對性的流量,，好比發(fā)帖這些功夫有效多了。三,、營銷的第三門技巧：感知大于事實人靠衣裝,，美靠什么？化妝,！對于賣家而已,，對產(chǎn)品的包裝能力是很講究的，同樣的產(chǎn)品,，不一樣的圖片,，帶來的效果也不同的！如下圖,，看似兩個一樣的產(chǎn)品，得到的結(jié)果卻是天壤之別,。對于以上產(chǎn)品,，首先要明確客戶在什么情況下，才會選擇購買,。 1,、新公司開張，行政部需要大量采購時,；（大客戶） 2,、新居/搬家，用戶需要換新時,； 3,、新購/換購新電器時； 4,、原有的壞掉需要更換時,； 5、購買其他電器,，排插在做特價促銷配套時,； 6、還有一種,，原有的排插被別人霸占使用時,；根據(jù)以上的消費時間,，可以明確出客戶的身份： 1、行政部采購人員,； 2,、搬入新居的人士；（男士為主） 3,、學(xué)生/白領(lǐng)等集居人士這些人必須有一個共同的特征才會選擇購買： 1,、支付能力相對較弱，俗稱屌絲,； 2,、可控休息時間比較少，如學(xué)生和白領(lǐng),； 3,、懶惰心理，不愿意出去走動,，單身為主,；因此我們可以知道，這種排插針對性面對的人群還是以18-27男士為主,。有人會問,，為什么27-30歲的男士不納入這個范疇呢？因為一般這個年齡段的男士已經(jīng)成家,，會在陪老婆逛超市或逛國美的時候已經(jīng)把排插購買了,，而且他們也不會在女士面前糾結(jié)那十幾塊錢去影響他們的紳士形象。四,、營銷第四門技巧：打造會賣貨的產(chǎn)品營銷的本質(zhì)就是人,，既然是要和人打交道，就要好好研究人,。營銷高手,，必定也是一個超級買家，通過分析自己的購買行為,，一步一步地剖析自己的決策過程,。對于淘寶買家的心理，只需解決以下幾個問題和疑慮： 1,、賣家是否可信及其顯示信譽度,； 2、其他賣家的評價是否靠譜,； 3,、買的是否真貨，有沒有證據(jù)展示,； 4,、價值與價格的是否匹配,； 5、送貨速度如何,； 6,、是否基本滿足買家的基本需求；經(jīng)過簡單剖析,，你會驚奇發(fā)現(xiàn),，要讓買家成交無非就是解決兩個問題：需求和信任。因此,，我設(shè)計的成交四步曲,，應(yīng)滿足以下幾個原則： 1、吸引關(guān)注,；---（圖片與文字） 2,、激發(fā)欲望；---（促銷與特價） 3,、消除風(fēng)險,；---（權(quán)威證書展示） 4、拒絕拖延,；---（承諾配送速度及其他買家評價展示）【包郵促銷】【信任機制】【配送速度】通過上圖,，我相信你基本都可以知道這幾個步驟是如何用詞了，還是那句話,，營銷就是對人性的深度剖析,，滿足人性的需求，這樣才可以打造出會賣貨的產(chǎn)品,。這些步驟在我們店鋪的各個頁面得到的層面越多，越深入,，買家的響應(yīng)率就越高,，銷量自然就越多。此文本應(yīng)圖文并茂,，但由于系統(tǒng)出錯因此配圖失敗,，詳情請見新浪博客： http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1784036700_9_1.html 感謝大家支持！ =======關(guān)于黃科就 ======== 黃科就@營銷人語錄,，非營銷界名人,，一位熱愛分享吐槽經(jīng)驗80后智力民工，貴仁相助營銷顧問機構(gòu)電商高級咨詢師,。新浪微博： http://weibo.com/kojiu 營銷人語錄; 個人分類: 黃科就·淘營銷|2167 次閱讀|0 個評論

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