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導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因: 袁氏企劃 2014-6-27 10:20; 　　盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營，但是卻依然避免不了會陷在瓶頸之中,，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙,，首先需要了解導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因，這樣才能夠在發(fā)展的過程中,，準確的避開這些問題,。　　一、對醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃,，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商　　近年來,，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢,，醫(yī)藥招商人員達成銷售任務(wù)的壓力逐步增大,，醫(yī)藥代理商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前,，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負責(zé)人選擇了盲目通過增設(shè)醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績,，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導(dǎo)致了區(qū)域市場醫(yī)藥代理商數(shù)量過多，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚,，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā),，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化,，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患,。　　二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費用,，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本,、人工成本的快速上漲，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高,。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費用也越來越低,，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費用的使用效率,、如何提高費用的投入產(chǎn)出比,、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費用支持,，仍然延續(xù)以前的思維與做法,，正是在這種無限期的拖延中，醫(yī)藥代理商對醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信與信心逐步喪失,。　　三,、醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理混亂,、主流產(chǎn)品價格嚴重倒掛，醫(yī)藥代理商利潤失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人,，追求利潤是商人的天職,，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中,，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場管理還比較良性,，產(chǎn)品價格體系也相對正常，醫(yī)藥代理商的利潤也有足夠的保障,。近幾年來,，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法,，直接低價傾銷公司核心產(chǎn)品,，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于醫(yī)藥營銷企業(yè)疏于管理,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障,。　　四,、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨,，醫(yī)藥代理商庫存風(fēng)險壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù),，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨,，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴重偏大，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒有進入市場銷售就已經(jīng)過期,，醫(yī)藥代理商損失慘重,。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非,，但問題的關(guān)鍵在于對于醫(yī)藥代理商的庫存風(fēng)險企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存,。　　五、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁,，區(qū)域市場政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理體制的原因,，早些年的時候，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的,。一般來說,，一個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績，至少 3 年以內(nèi)不會調(diào)整,，有的區(qū)域經(jīng)理在所負責(zé)的市場已經(jīng)耕耘了長達 10 年之久,，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標,，而醫(yī)藥招商企業(yè)對于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離,，結(jié)果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁,，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員 3 次以上。在企業(yè)頻繁的人員更迭中,，醫(yī)藥代理商很茫然,，不知如何適應(yīng)。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 個人分類: 營銷觀點|648 次閱讀|0 個評論

招商無模式,，搞好“招商4P+ M”是關(guān)鍵(1): 杭天躍 2013-7-18 20:52; 招商是中國特色概念,，如何定義、應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品招商概念,，引導(dǎo)企業(yè)正確的招商,？　　招商分為幾大環(huán)節(jié)？如何打造招商力,？　　本文撥亂反正,，從解剖目前“招商四大癥狀”入手，科學(xué)地定義招商概念,；并指出“招商模式”的局限性,；對“后招商時代”來臨的實戰(zhàn)招商運作做了有益的探索,也許能給你帶來一絲啟迪。招商傳播模式時代的終結(jié) 從招商傳播手法在我國出現(xiàn)的過程來看大致可以分為以下三個階段　　眼球時代———抓住眼球產(chǎn)品就能勝出利用電視廣告,、報紙廣告發(fā)布招商信息,。例如，醫(yī)藥保健品在《中國經(jīng)營報》《中國醫(yī)藥報》《銷售與市場》等報刊發(fā)布,。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化,，市場秩序不規(guī)范，信息失真,，人們對廣告管道產(chǎn)生懷疑,，很難找到有實力的經(jīng)銷商。　　心動時代———讓經(jīng)銷商放心主要利用新聞發(fā)布會,、展覽會,、交易會、地方特色節(jié)日等活動吸引商家參會,、洽談,。象糖酒會、藥交會,、美博會等屬于這種類型,；區(qū)域化經(jīng)濟開發(fā)、政府,、有特色資源的企業(yè)常常利用節(jié)日吸引商家進行招商,，就是人們經(jīng)常說的“文化搭臺，經(jīng)濟唱戲”,。例如,，中國橘子節(jié),、中國山楂節(jié)，啤酒節(jié),。為了解決傳播信息問題,，發(fā)展出廣告＋會議，讓您面對面地交流,，學(xué)經(jīng)驗,、談市場、看產(chǎn)品,。會上激動,，會后不敢動。　　行動時代———讓經(jīng)銷商體驗　為了解決信任危機廠家又進行創(chuàng)新,，有實力的廠家開始向前延伸,，推出了新型的“讓經(jīng)銷商掏錢”的辦法，廠家親自做一個樣板市場,，在全國市場克隆,。他的缺陷是中國市場較大，地區(qū)發(fā)展不平衡,，文化差異大,，樣板市場方案很難復(fù)制。招商從最初期的小海報,、dm再到后來的電視,、報紙廣告,、網(wǎng)絡(luò),、展覽會、交易會和以會議整合性招商傳播,，再到“招商模式”的出現(xiàn),，都曾取得一定成績，但上述手段僅僅圍繞招商傳播上創(chuàng)新,。隨著市場環(huán)境變化,，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性，因為：　　·產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重　　經(jīng)過了20年的高速發(fā)展,，大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定,，產(chǎn)品十分豐富，同時產(chǎn)品模仿速度加快,，產(chǎn)品差異化程度較低,，低水平的重復(fù)相當嚴重，靠招商傳播模式的創(chuàng)新已經(jīng)回天無力,。　　·渠道,、及其渠道成員日漸成熟　　在許多行業(yè)里,，品牌集中度高，市場大多有幾個著名品牌把持,，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò),，這就為后來者進入市場者設(shè)置了較高的進入壁壘。同時,，你到某個城市會發(fā)現(xiàn),，一個行業(yè)渠道大多有幾個較大的經(jīng)銷商把持。隨著渠道成員形態(tài)變化,，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端,，誰招誰真是個未知數(shù)。　　有心人可能注意到,，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化,。在醫(yī)藥、保健品行業(yè)里,，一批擁有較高的學(xué)歷,、善于投資、懂市場會經(jīng)營的新貴已經(jīng)成為主流,�,？蛻粜螒B(tài)變化促使廠家不得不進行深度思考。　　·招商傳播同質(zhì)化嚴重　　由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo),，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同,。您打廣告我也打，您開會我也開會,，一年一度的展覽會,，變成了“招商戰(zhàn)”。　　企業(yè)喊招商難,，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難,；一邊是熱熱鬧鬧的招商會，一邊是稀稀拉拉的訂單,；招商陷入一種尷尬的局面,。企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn)，有識之士會診招商,，主流媒體�,？庾x，招商癥結(jié)到底在哪里,？; 2204 次閱讀|0 個評論

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