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導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因: 袁氏企劃 2014-6-27 10:20; 　　盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營(yíng)，但是卻依然避免不了會(huì)陷在瓶頸之中,，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙,，首先需要了解導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因，這樣才能夠在發(fā)展的過程中,，準(zhǔn)確的避開這些問題,。　　一,、對(duì)醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃,，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商　　近年來,，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，整體市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，醫(yī)藥招商人員達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大,，醫(yī)藥代理商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場(chǎng)壓力面前,，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負(fù)責(zé)人選擇了盲目通過增設(shè)醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績(jī),，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥代理商數(shù)量過多，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚,，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā),，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化,，短期銷量增長(zhǎng)過后留下了巨大的市場(chǎng)隱患,。　　二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費(fèi)用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本,、人工成本的快速上漲,，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場(chǎng)費(fèi)用也越來越低,，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場(chǎng)的現(xiàn)狀,，研究如何提高費(fèi)用的使用效率、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比,、如何通過改變做法向市場(chǎng)要費(fèi)用,，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費(fèi)用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法,，正是在這種無限期的拖延中,，醫(yī)藥代理商對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的誠(chéng)信與信心逐步喪失。　　三,、醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)管理混亂,、主流產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重倒掛，醫(yī)藥代理商利潤(rùn)失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人,，追求利潤(rùn)是商人的天職,，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤(rùn)。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中,，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)管理還比較良性,，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常，醫(yī)藥代理商的利潤(rùn)也有足夠的保障,。近幾年來，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績(jī),，采取了急功近利的做法,，直接低價(jià)傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場(chǎng)“竄貨“,。由于醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)疏于管理,，醫(yī)藥代理商利潤(rùn)失去保障。　　四,、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨,，醫(yī)藥代理商庫存風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù),，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴(yán)重偏大,，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場(chǎng)銷售就已經(jīng)過期,，醫(yī)藥代理商損失慘重。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績(jī)或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來,，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非,，但問題的關(guān)鍵在于對(duì)于醫(yī)藥代理商的庫存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。　　五,、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁,，區(qū)域市場(chǎng)政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)管理體制的原因，早些年的時(shí)候,，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的。一般來說，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績(jī),，至少 3 年以內(nèi)不會(huì)調(diào)整,，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)已經(jīng)耕耘了長(zhǎng)達(dá) 10 年之久，但近兩年,，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),，而醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場(chǎng)的人員更換過于頻繁,，有些市場(chǎng)半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員 3 次以上,。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，醫(yī)藥代理商很茫然,，不知如何適應(yīng),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|668 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商無模式，搞好“招商4P+ M”是關(guān)鍵(1): 杭天躍 2013-7-18 20:52; 招商是中國(guó)特色概念,，如何定義,、應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品招商概念,，引導(dǎo)企業(yè)正確的招商,？　　招商分為幾大環(huán)節(jié),？如何打造招商力,？　　本文撥亂反正,，從解剖目前“招商四大癥狀”入手,，科學(xué)地定義招商概念；并指出“招商模式”的局限性,；對(duì)“后招商時(shí)代”來臨的實(shí)戰(zhàn)招商運(yùn)作做了有益的探索,也許能給你帶來一絲啟迪。招商傳播模式時(shí)代的終結(jié) 從招商傳播手法在我國(guó)出現(xiàn)的過程來看大致可以分為以下三個(gè)階段　　眼球時(shí)代———抓住眼球產(chǎn)品就能勝出利用電視廣告,、報(bào)紙廣告發(fā)布招商信息,。例如，醫(yī)藥保健品在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》等報(bào)刊發(fā)布,。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化,，市場(chǎng)秩序不規(guī)范，信息失真,，人們對(duì)廣告管道產(chǎn)生懷疑，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商,。　　心動(dòng)時(shí)代———讓經(jīng)銷商放心主要利用新聞發(fā)布會(huì),、展覽會(huì)、交易會(huì)、地方特色節(jié)日等活動(dòng)吸引商家參會(huì),、洽談。象糖酒會(huì),、藥交會(huì),、美博會(huì)等屬于這種類型；區(qū)域化經(jīng)濟(jì)開發(fā),、政府,、有特色資源的企業(yè)常常利用節(jié)日吸引商家進(jìn)行招商，就是人們經(jīng)常說的“文化搭臺(tái),，經(jīng)濟(jì)唱戲”,。例如，中國(guó)橘子節(jié),、中國(guó)山楂節(jié),，啤酒節(jié)。為了解決傳播信息問題,，發(fā)展出廣告＋會(huì)議,，讓您面對(duì)面地交流，學(xué)經(jīng)驗(yàn),、談市場(chǎng)、看產(chǎn)品,。會(huì)上激動(dòng),，會(huì)后不敢動(dòng)。　　行動(dòng)時(shí)代———讓經(jīng)銷商體驗(yàn)　為了解決信任危機(jī)廠家又進(jìn)行創(chuàng)新,，有實(shí)力的廠家開始向前延伸,，推出了新型的“讓經(jīng)銷商掏錢”的辦法，廠家親自做一個(gè)樣板市場(chǎng),，在全國(guó)市場(chǎng)克隆,。他的缺陷是中國(guó)市場(chǎng)較大，地區(qū)發(fā)展不平衡,，文化差異大,，樣板市場(chǎng)方案很難復(fù)制。招商從最初期的小海報(bào),、dm再到后來的電視,、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò),、展覽會(huì)、交易會(huì)和以會(huì)議整合性招商傳播，再到“招商模式”的出現(xiàn),，都曾取得一定成績(jī),，但上述手段僅僅圍繞招商傳播上創(chuàng)新。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化,，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性,，因?yàn)椋? 　　·產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重　　經(jīng)過了20年的高速發(fā)展，大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定,，產(chǎn)品十分豐富,，同時(shí)產(chǎn)品模仿速度加快，產(chǎn)品差異化程度較低,，低水平的重復(fù)相當(dāng)嚴(yán)重,，靠招商傳播模式的創(chuàng)新已經(jīng)回天無力。　　·渠道,、及其渠道成員日漸成熟　　在許多行業(yè)里,，品牌集中度高，市場(chǎng)大多有幾個(gè)著名品牌把持,，他們已經(jīng)形成了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，這就為后來者進(jìn)入市場(chǎng)者設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘,。同時(shí),，你到某個(gè)城市會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)行業(yè)渠道大多有幾個(gè)較大的經(jīng)銷商把持,。隨著渠道成員形態(tài)變化,，渠道領(lǐng)袖逐漸讓位于終端，誰招誰真是個(gè)未知數(shù),。　　有心人可能注意到,，現(xiàn)在經(jīng)銷商的主流正在悄悄的發(fā)生變化。在醫(yī)藥,、保健品行業(yè)里,，一批擁有較高的學(xué)歷、善于投資,、懂市場(chǎng)會(huì)經(jīng)營(yíng)的新貴已經(jīng)成為主流,。客戶形態(tài)變化促使廠家不得不進(jìn)行深度思考,。　　·招商傳播同質(zhì)化嚴(yán)重　　由于招商專業(yè)咨詢服務(wù)的指導(dǎo),，招商傳播手法一度出現(xiàn)雷同,。您打廣告我也打,，您開會(huì)我也開會(huì),，一年一度的展覽會(huì)，變成了“招商戰(zhàn)”,。　　企業(yè)喊招商難,，經(jīng)銷商說找產(chǎn)品難,；一邊是熱熱鬧鬧的招商會(huì)，一邊是稀稀拉拉的訂單,；招商陷入一種尷尬的局面,。企業(yè)都在翹首企盼“新招”出現(xiàn)，有識(shí)之士會(huì)診招商,，主流媒體專刊解讀,，招商癥結(jié)到底在哪里,？; 2268 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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