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風(fēng)雨農(nóng)資路 12: 宋俊成 2013-1-12 11:24; “我們到底在銷(xiāo)售什么，客戶(hù)到底需求的是什么,，我們銷(xiāo)售的對(duì)象到底是誰(shuí),？”吃過(guò)晚飯回到房間以后董成才問(wèn)幾個(gè)同事,。同事快速的拿出了本子等待這董成才精彩的演講,，其中劉強(qiáng)態(tài)度最熱烈,，新疆之行收獲果然頗多,，路上和董成才的聊天幾乎每一句他都有記到本子上,，而這些東西都是董成才在培訓(xùn)的時(shí)候沒(méi)有涉及的,。用董成才自己的話說(shuō)就是：越是正規(guī)的場(chǎng)合我越是想應(yīng)付，有些東西就是聊天傳播的干嘛非得拿到講臺(tái)上,！ “和在出租車(chē)上我們討論女人到底是需要金錢(qián)還是男人帥又或者幸福一樣,，今天晚上我們找找我們到底在銷(xiāo)售什么，我們的客戶(hù)到底需求的是什么,，而我們的銷(xiāo)售對(duì)象到底是誰(shuí),。我們和我們的客戶(hù)之間又到底是什么關(guān)系�,！� “我們不就賣(mài)葉面肥和沖施肥的嗎,？”王峰說(shuō)。董成才微笑著沒(méi)有說(shuō)話,，繼而轉(zhuǎn)向了劉強(qiáng),。 “經(jīng)銷(xiāo)商不就是我們的客戶(hù)嗎？我們不是把東西賣(mài)給他們了嗎,？”劉強(qiáng)說(shuō)。董成才仍然保持著微笑,，繼而轉(zhuǎn)向了馮亮亮,。“馮哥,，你也說(shuō)一句” “我們和客戶(hù)之間是合作的關(guān)系,，共贏的關(guān)系�,！瘪T亮亮說(shuō),。 “東東你呢？” “別賣(mài)關(guān)子了,，直接說(shuō)吧,！”馬曉東不耐煩的說(shuō)。 “我們先把關(guān)系理順,，然后再分析,。我們倒著來(lái)，先從銷(xiāo)售對(duì)象說(shuō)起,，首先,，我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是我們的客戶(hù)，而是農(nóng)民,。因?yàn)檗r(nóng)民是真正的消費(fèi)者,。而我們和客戶(hù)之間的關(guān)系馮哥說(shuō)的比較對(duì),，是合作關(guān)系，共贏關(guān)系,，我這里還有一個(gè)更準(zhǔn)且的詞：戰(zhàn)略同盟,。他是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是隸屬于我們的不是我們的消費(fèi)對(duì)象,，我們沒(méi)有銷(xiāo)售給他產(chǎn)品,，但是我們根據(jù)按勞分配的原理給他另外一部分東西，這點(diǎn)我稍后說(shuō),。理清楚這個(gè)關(guān)系以后我們?cè)賮?lái)看看我們銷(xiāo)售的是什么,，王峰說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)我們銷(xiāo)售的是水溶肥，但是進(jìn)一步的挖一下本質(zhì),，農(nóng)民用水溶肥是為了什么,？是為了讓作物更好的吸收更快的轉(zhuǎn)運(yùn)從而保證農(nóng)業(yè)的豐收，所以我們銷(xiāo)售的是水溶肥更是農(nóng)業(yè)的豐收,，當(dāng)然農(nóng)業(yè)的豐收需要種子,、農(nóng)藥、化肥和氣候各方面的因素共同決定,，我們只需要從肥料這塊下手就成,，前面說(shuō)了水溶肥替代部分肥料的使用農(nóng)民是為了提高利用率，這就是我們下手的切入點(diǎn),。而我們這次設(shè)計(jì)出來(lái)的酸性肥料產(chǎn)品是根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐恋貤l件設(shè)計(jì)出來(lái)的,，中和酸堿度，提高土地利用率,。這個(gè)年前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,，過(guò)后到市場(chǎng)上我們一邊實(shí)踐一邊學(xué)習(xí)�,！� “我明白了,，就是我們要脫離產(chǎn)品去做銷(xiāo)售”劉強(qiáng)說(shuō)。 “對(duì),，但是也不全對(duì),，是深挖產(chǎn)品的用途和消費(fèi)者的需求去銷(xiāo)售”董成才回答。 “那我們給客戶(hù)的是什么呢,？”王峰問(wèn),。 “客戶(hù)為我們和消費(fèi)者的一個(gè)中介環(huán)節(jié)，他需要的是利益,，而他的利益來(lái)源主要就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，嚴(yán)格意義來(lái)講客戶(hù)是產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售者�,！倍刹磐Ａ送Ｓ纸又f(shuō),�,！翱蛻�(hù)的利益主要來(lái)源在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上面，而決定客戶(hù)利益多少的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)空間,�,？蛻�(hù)在預(yù)算出來(lái)自己的利益的時(shí)候就會(huì)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)產(chǎn)品上面，銷(xiāo)售大的產(chǎn)品利潤(rùn)空間適當(dāng)?shù)男∫稽c(diǎn),，銷(xiāo)量小的產(chǎn)品利潤(rùn)空間就會(huì)加大,，當(dāng)然也有可能會(huì)直接踢開(kāi)不做�,？蛻�(hù)做為我們戰(zhàn)略同盟上的一個(gè)特殊環(huán)節(jié),，他同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)者很多不同類(lèi)別的農(nóng)資產(chǎn)品，比如農(nóng)藥,，種子等,，所以針對(duì)我們的客戶(hù)我們不能根據(jù)某一個(gè)產(chǎn)品來(lái)承諾給他利益回報(bào)，而應(yīng)該針對(duì)他的經(jīng)營(yíng)狀況,，比如我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多大的市場(chǎng)效應(yīng),，而市場(chǎng)效應(yīng)同時(shí)又會(huì)給他帶來(lái)多大的其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售等等” “我們?cè)趺幢ＷC我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)市場(chǎng)效應(yīng)呢？”馮亮亮聽(tīng)的有點(diǎn)入迷的問(wèn),�,！拔矣龅竭^(guò)很多客戶(hù)看到產(chǎn)品就先問(wèn)價(jià)格和利潤(rùn)空間，像你說(shuō)的這種市場(chǎng)效應(yīng)他根本就不相信” “所以說(shuō),，馮哥,，我們這次要做的銷(xiāo)售模式是和我們以往不一樣的，我們是用行動(dòng)去說(shuō)服客戶(hù)而不是靠嘴,。” “對(duì),，我們都把廣告做好了,，廣告給電視上放放不就等于給客戶(hù)開(kāi)市場(chǎng)了”劉強(qiáng)說(shuō)。 “豬腦子想事都這么簡(jiǎn)單”董成才說(shuō),�,！拔覀儾粌H僅要在電視上放廣告，我們還要拿著電腦去客戶(hù)底下的零售商那里挨個(gè)的放廣告,，廣告是為了告訴農(nóng)民有這么一個(gè)好產(chǎn)品,，而我們需要親自去告訴零售商我們有這么一個(gè)號(hào)產(chǎn)品” “你繼續(xù)上面說(shuō)的”馬曉東點(diǎn)了點(diǎn)頭，顯然還沒(méi)有從上面的內(nèi)容里出來(lái),。 “已經(jīng)沒(méi)有了”董成才很無(wú)奈的看看馬曉東說(shuō),。“簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把豐收銷(xiāo)售給農(nóng)民,，農(nóng)民用了我們的肥料豐收,，而經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的肥料會(huì)獲得豐厚的回報(bào),，包括利潤(rùn)和市場(chǎng)” “完了？”馬曉東問(wèn),。 “完了,！”董成才回答。 “你說(shuō)的這些東西都太深了”劉強(qiáng)說(shuō),。 “這是我們需要知道的東西,，有了這樣的方向我們才會(huì)知道怎么去努力�,！� “你找了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)博士做老婆就是不一樣�,。　瘪T亮亮說(shuō),。 “哪跟哪啊,，就白天那出租車(chē)司機(jī)的說(shuō)的，用心觀察,、用心總結(jié),、用心分析。全都自己來(lái)的,！” “誰(shuí)信�,。俊睅讉€(gè)人一起起哄,�,！翱禳c(diǎn)繼續(xù)說(shuō)，這次聽(tīng)著真得勁,！” “得勁,？”董成才問(wèn)。 “得勁 ! ”幾個(gè)一起回答,。 “我不得勁,，想喝酒！”董成才壞壞的笑了笑,�,！捌〉模『呛�,！” “我下去買(mǎi)”劉強(qiáng)說(shuō)著就拿著錢(qián)包走了,。 “其實(shí)，說(shuō)實(shí)話認(rèn)識(shí)王淼我真的學(xué)習(xí)到很多東西,，她是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)常給我買(mǎi)一些比較專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,，雖然之前我有積累很多經(jīng)驗(yàn)，但是都是雜亂的，很不調(diào)理,，甚至有些東西自己明明知道是怎么回事,，做的時(shí)候也能做出來(lái)，但是就是無(wú)法表達(dá)出來(lái),，看了王淼給我買(mǎi)的那些書(shū)以后我就有種茅塞頓開(kāi)的感覺(jué),，不然我哪里能給你們說(shuō)這么多啊,！”劉強(qiáng)買(mǎi)回來(lái)啤酒以后給董成才打開(kāi)了一瓶,，董成才就著瓶子猛灌一大口后說(shuō)�,！氨举|(zhì)的東西都是一樣的,，觸類(lèi)旁通的，其實(shí)有時(shí)間我們還是應(yīng)該多看看通用的營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū),，那些都經(jīng)典,，很多各行各業(yè)的銷(xiāo)售了營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的書(shū)籍都是誤人子弟，講的都是技巧,，很多東西作者用的靈別人用就不一定靈了,，有的甚至作者都沒(méi)有用過(guò)，只是自己意淫出來(lái)的東西就寫(xiě)出來(lái)給大家了,，大家看完不被誤導(dǎo)才怪,。比如什么什么黑厚學(xué)就是教人不要臉的，有些人天生的就不要臉,，有些人再怎么練習(xí)也練習(xí)不成不要臉,，天生不要臉的人看完黑厚學(xué)以后就會(huì)知道怎么利用自己的不要臉了，可是怎么也學(xué)不會(huì)不要臉的人呢,？看完以后可能就會(huì)產(chǎn)生一種我這輩子啥也干不成了的感覺(jué),，我就是這樣的，我學(xué)不會(huì)不要臉,，剛看完黑厚學(xué)以后差點(diǎn)認(rèn)命,，就覺(jué)得自己這輩子就這樣了，原來(lái)成功靠的都是不要臉,，后來(lái)見(jiàn)識(shí)多了才知道成功的途徑多了，不要臉只是一最容易最不會(huì)產(chǎn)生成就感的途徑,，不走也罷,！” “其實(shí)是小雞尿尿各有各的道，有些人還可以想想成功,，更多的人還只是想著怎么能生存下去再說(shuō)”馮亮亮說(shuō),。“我現(xiàn)在房子都沒(méi)有呢，如果不要臉可以弄一套房子我一定會(huì)不要臉,！” “你壓根就沒(méi)臉,，就你就應(yīng)該多看看黑厚學(xué)！”馬曉東笑馮亮亮說(shuō),。一會(huì)功夫劉強(qiáng)提上來(lái)的一件啤酒全部空了,。“睡覺(jué)”董成才喝完最后一口后說(shuō),�,！懊魈爝€的趕車(chē)”然后他就打開(kāi)電腦登上 QQ 給王淼留言。 “報(bào)告位置,，再次路過(guò)烏魯木齊,，暫住,！” “不過(guò)我還是覺(jué)得你講的這些東西對(duì)我沒(méi)有什么用,，我沒(méi)有學(xué)會(huì)！”汪峰夢(mèng)里嘟囔著,。董成才看了他笑著搖了搖頭,。點(diǎn)一根煙，站到拉開(kāi)窗簾,，此時(shí)王淼哪里應(yīng)該已經(jīng)是深夜了,，她有沒(méi)有夢(mèng)到自己呢？他想,。然后他又想著自己剛才說(shuō)的那些東西,，他確信把自己想說(shuō)的東西都說(shuō)了，但是他們到底理解沒(méi)有或者理解了又能消耗多少呢,？他沒(méi)有辦法保證,，甚至連他自己對(duì)那些東西有多少了解他都不清楚。雖然進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),，但是他深深的感覺(jué)到了這個(gè)行業(yè)原始狀態(tài),，可是他很無(wú)力。他慶幸自己認(rèn)識(shí)了王淼,，可以把很多先進(jìn)的東西帶入到這個(gè)行業(yè),，但是他也非常的明白這些先進(jìn)的東西這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的難度有多大�,！斑@是一個(gè)還沒(méi)有學(xué)會(huì)走路的行業(yè)”然后了看熟睡中的同事,。“一切都會(huì)好,，只要自己努力,！”說(shuō)完拉上了窗簾。他又想起來(lái)自己剛踏入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候?qū)ψ约赫f(shuō)過(guò)的一句話：這是一個(gè)還可以創(chuàng)造英雄的行業(yè)！群號(hào)130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個(gè)群; 2106 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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