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心靈營銷絕密一: 決策力專家 2013-8-2 22:11; 【心靈營銷絕密一】精心設(shè)計淡定銷售 ——揭秘營銷靈魂【案例分析】一個風(fēng)和日麗的清晨,，心愛的觸屏電腦到貨了，我趕緊到倉庫把樣機提到店面,。前面看到很多關(guān)于此機型的介紹,，真是心動喲,，半路上就恨不得打開看一下,，看看它到底長什么樣,！是不是那么小巧、是不是那么可愛,、妝扮是不是很淡雅,，總之，心中對它愛慕到心坎上了,！【決策力專家胡炳超】點評：銷售前對產(chǎn)品的熱愛，源于內(nèi)心的無比憧憬,，如同戀愛中的青年一樣,，會給人帶來無數(shù)的幻想，正是有了這份好奇,，讓我們由內(nèi)到外都有信心,，這就是四人心態(tài)中的強者心態(tài)！回到店面,，以最快的速度把機器擺放到早已準(zhǔn)備好的展臺上,。那叫一個帥，剛放上機器,，立即吸引了 N 多人過來圍觀,，也有其他品牌銷售員來看，羨慕地說：“這款電腦帥呆了,，造型別致,， I Love You ！”我站在旁邊,，聽著別人一個勁的夸獎這寶貝,，我心里特別得意,，嘴角露出一絲絲美意。【決策力專家胡炳超】點評：產(chǎn)品的工藝,、品質(zhì),，是消費者及銷售員最關(guān)鍵一環(huán)，因為人的第一印象很重要：第一感覺好,，隨著深入的了解,，就是有點小瑕疵，都不會太在意,；如果第一感覺很差,，再好、性價比再高,，直接影響到成交 ! 所以產(chǎn)品賣點的挖掘與話術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵,！擺放機器，連接電源,，開機演示,。剛剛調(diào)好演示，一位中年男子來到電腦旁,，左瞧瞧右看看,、還動手摸摸外沿，控制不住地問我：“小妹,，這個機器多少錢呀,？太漂亮了�,！蔽耶�(dāng)時被陶醉在其中,，沒加思索地回答：“您好，這是我們店最新推出的商務(wù)機,，很便宜,。如果您現(xiàn)在購買，會是全華南區(qū)第一個使用客戶,，先生您今天真幸運,，您請坐，先感受這款機器的精致與快感,�,！保ㄆ鹕韺⒖腿死谝紊献讼聛恚� 【決策力專家胡炳超】點評：銷售從贊美開始，特別是客人還沒真正體驗到產(chǎn)品帶給自己的快感時,，不要直接回答價格,，要用價值與尊貴來讓客人感受到值，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購員與普通叫賣員的區(qū)別,，所以導(dǎo)購員的專業(yè)性,，決定了我們店面的業(yè)績,，培養(yǎng)與訓(xùn)練一群優(yōu)秀導(dǎo)購員是提升業(yè)績的最佳辦法！聽完我的贊美后,，他說：“哦,，聽你這么一說，那看樣今天還真要買一臺,�,！蔽乙宦犓浅Ｏ胭徺I，便進一步說：“先生,，給我?guī)追昼�,，我給您介紹一下這款機器�,！� 他爽快地同意了,。我把準(zhǔn)備好的銷售方法運用出來，逐步介紹,。先從外觀開始,，因為外觀最直觀最有視覺沖擊力�,！澳催@款機器造型非常別致,，上面非常輕薄，最薄的地方不到 1 厘米 ,，設(shè)計高挑,，顯出機器非常小巧，下面又是向后微微翹起,，側(cè)面看非常優(yōu)雅,，放在家里非常能體現(xiàn)您的身份。您再看這里,，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng),，坐在機器前面可以直接與外界溝通,，特別方便,。”我一邊介紹,，他一邊跟著觀看機器,，不斷贊賞地微微點頭。接下來我又介紹了機器配置,，并通過需求五問 ,，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股，老婆喜歡處理相片,，看看電影,，喜歡玩玩微博,。“先生您看,，這款機像是為您定做的,，真好，您使用這款機一定給您帶來更多樂趣”,。【決策力專家胡炳超】點評：銷售成交的關(guān)鍵不是你說了什么,，而是你問對了什么？問對問題賺大錢,！所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員都是發(fā)問高手,，客戶的需求與疑惑，都在詢問與交流中,，不銷而銷,，創(chuàng)造成交的絕佳環(huán)境，讓銷售變得簡單,！我接著介紹：“這款機器用的是專業(yè)顯卡,，配有 32 著色流處理器，無論是您玩游戲,、上網(wǎng)刷微博,，還是您愛人處理相片，都可以滿足需求,，這種配置在 3 年內(nèi)都會是比較高端的,，能幫您以后省不少錢呢。配備 2G 內(nèi)存條,，運行速度非�,？欤绕綍r提升速度達到 33% ,。特別是在解析視頻這一塊,，大通道的內(nèi)存與高端顯卡在一起，更能體現(xiàn)優(yōu)勢,。您可以播放試試” 客戶一直不斷微笑并點頭稱是,，我?guī)椭腿舜蜷_網(wǎng)絡(luò)，找到當(dāng)下最為流行的電影《中國合伙人》,，讓客人體驗,！邊找電影邊介紹：“這款機器還有很多特點，先生您看,，音頻口帶有紅外輸出的,，如果您家里有高保真音響或 MIDI 音響，它能保證您的音響系統(tǒng)不會失真,，您看電影時,，聽到的聲音將非常震撼” 由于我們店都是使用 WIFI ,，我馬上介紹到：“我們這款機器配有無線網(wǎng)卡，不用拉網(wǎng)線,，更方便了,。您家里也是使用無線路由器吧？”我看了客人一眼,，見他點點頭,。【決策力專家胡炳超】點評：介紹產(chǎn)品時，不僅要講到產(chǎn)品的實用,，同時不要冷落了客人的感受,，哪怕你操作機器時不太方便互動，你有時也要停下來看客人一眼,，一方面掌握客人的情緒怎樣,，好采取方法解答；另一方面讓客人感覺到你很在意他,、很關(guān)注他,，讓人心里有種尊重感。這些技巧都是優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)ㄟ^專業(yè)訓(xùn)練才能具備的,，不是聽聽講講而掌握了,，銷售在細節(jié)！介紹到這里,，客戶已經(jīng)了解這款機器的實用性了,，比較認可。我準(zhǔn)備成交客戶了,！ “先生,，這款機器的售后服務(wù)是三年保修三年上門服務(wù)，有問題你可以直接打電話咨詢我們,，或打我手機,， 24 小時高興為您服務(wù)！” 說到這里,，我停了一下,，笑笑看了客人一眼，我感覺客人明顯臉紅了一下,，心動了,，我知道是成交最佳時期,，不能錯過,。接著說：“這款機器是 5999 元，您今天是刷卡還是現(xiàn)金呢,？”客人看了看我,，“能不能優(yōu)惠點,？” 我聽到開始談價，我知道有戲了,，我甜甜的小聲說“先生,，今天認識您也蠻開心的，我跟經(jīng)理申請下,，送您個正版殺毒軟件,，你在我這購買要 200 多塊錢呢？今天就算小妹送給你吧,！”我邊說邊開單了,，開完單，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生,，這邊請”客人很順從地跟隨著我到收銀臺,。【決策力專家胡炳超】點評：許多銷售人員總會有這樣的心態(tài)，特別是與客人聊的比較投機時,，感覺熟了不好意思推銷,，認為這樣會讓人反感，這是大部分導(dǎo)購員常犯的錯誤,，也是許多導(dǎo)購平時嘴巴很難說,，一到月底算業(yè)績一般般的原因之所在。特別是在成交時,，這名導(dǎo)購采用的是“假設(shè)成交法”,，直接進入主題：是刷卡還是現(xiàn)金？很順其自然達到成交效果,！所以有時看似一件很容易的成交,，但不知道背后受過多少專業(yè)的訓(xùn)練！優(yōu)秀導(dǎo)購員是訓(xùn)練出來的,！我在客人的右后側(cè),，把客人引導(dǎo)到收銀臺，客人剛把卡拿在手上,，我順手輕輕接過卡,，轉(zhuǎn)交給收銀小李：“小李，麻煩幫我刷下卡,，這位先生買了我們剛到的新款電腦 5999 元”說完,，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您，祝您使用開心,！” 付完款,，我拿著保單與發(fā)票，一樣樣讓客戶看到，并折疊好裝在說明書小袋里,，臨走時,，我握著客戶手說：“您對機器不明白的地方，或是有什么問題,，您隨時打我名片上的電話,，我第一時間為您服務(wù)” 我們都開心地點點頭，我送到門外,，還不時揮揮手,，等客戶走遠了，我才回到店里,，把客人的手機號碼存在我的手機上,，準(zhǔn)備迎接下個客人！【決策力專家胡炳超】點評：買賣的結(jié)束不是服務(wù)的結(jié)束,，而是服務(wù)的開始,！從帶客人買單替客人轉(zhuǎn)卡，看似一個小小動作,，如果沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購員,，不可能知道這個環(huán)節(jié)的目的是為什么？因為總結(jié)多個失敗的案例,，有的客人就在交款時,，一個電話或者收銀員的傲慢動作，讓客人有事或反悔而離開,。所以確保成交的每一個環(huán)節(jié)都順利,，需要具備良好素養(yǎng)的導(dǎo)購才能完成！客人走時,，再次提醒自己的服務(wù),，并把客人送走、送到消失,，回來存上客人電話,，也是為了短信跟蹤服務(wù)，為下步銷售做好準(zhǔn)備：重復(fù)消費,、轉(zhuǎn)介紹,！這些銷售環(huán)節(jié)就是為成交而準(zhǔn)備的！總結(jié) ：每一個銷售步驟都是精心設(shè)計出來的只有充分做好銷售前準(zhǔn)備才能實現(xiàn) 淡定銷售【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問、 AMBA 商學(xué)院院長,、老 A 密訓(xùn)營總教練,、高級培訓(xùn)師,、 NLP 教練、企業(yè)贏利模式研究者,、中式創(chuàng)富機構(gòu)創(chuàng)始人。十年如一日 , 關(guān)注中國成長型企業(yè)運營管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長 , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢,、培訓(xùn)、營銷策劃服務(wù) ! 微信公眾平臺：決策力專家胡炳超; 個人分類: 營銷策劃|957 次閱讀|0 個評論

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