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心靈營銷絕密一: 決策力專家 2013-8-2 22:11; 【心靈營銷絕密一】精心設(shè)計淡定銷售 ——揭秘營銷靈魂【案例分析】一個風(fēng)和日麗的清晨,，心愛的觸屏電腦到貨了，我趕緊到倉庫把樣機提到店面,。前面看到很多關(guān)于此機型的介紹,，真是心動喲,，半路上就恨不得打開看一下，看看它到底長什么樣,！是不是那么小巧,、是不是那么可愛、妝扮是不是很淡雅,，總之,，心中對它愛慕到心坎上了！【決策力專家胡炳超】點評：銷售前對產(chǎn)品的熱愛,，源于內(nèi)心的無比憧憬,，如同戀愛中的青年一樣，會給人帶來無數(shù)的幻想,，正是有了這份好奇,，讓我們由內(nèi)到外都有信心，這就是四人心態(tài)中的強者心態(tài),！回到店面,，以最快的速度把機器擺放到早已準備好的展臺上。那叫一個帥,，剛放上機器,，立即吸引了 N 多人過來圍觀，也有其他品牌銷售員來看,，羨慕地說：“這款電腦帥呆了,，造型別致， I Love You ,！”我站在旁邊,，聽著別人一個勁的夸獎這寶貝,，我心里特別得意，嘴角露出一絲絲美意,。【決策力專家胡炳超】點評：產(chǎn)品的工藝,、品質(zhì)，是消費者及銷售員最關(guān)鍵一環(huán),，因為人的第一印象很重要：第一感覺好,，隨著深入的了解，就是有點小瑕疵,，都不會太在意,；如果第一感覺很差，再好,、性價比再高,，直接影響到成交 ! 所以產(chǎn)品賣點的挖掘與話術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵！擺放機器,，連接電源,，開機演示。剛剛調(diào)好演示,，一位中年男子來到電腦旁,，左瞧瞧右看看、還動手摸摸外沿,，控制不住地問我：“小妹，這個機器多少錢呀,？太漂亮了,。”我當(dāng)時被陶醉在其中,，沒加思索地回答：“您好,，這是我們店最新推出的商務(wù)機，很便宜,。如果您現(xiàn)在購買,，會是全華南區(qū)第一個使用客戶，先生您今天真幸運,，您請坐,，先感受這款機器的精致與快感�,！保ㄆ鹕韺⒖腿死谝紊献讼聛恚� 【決策力專家胡炳超】點評：銷售從贊美開始,，特別是客人還沒真正體驗到產(chǎn)品帶給自己的快感時，不要直接回答價格,，要用價值與尊貴來讓客人感受到值,，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購員與普通叫賣員的區(qū)別,，所以導(dǎo)購員的專業(yè)性，決定了我們店面的業(yè)績,，培養(yǎng)與訓(xùn)練一群優(yōu)秀導(dǎo)購員是提升業(yè)績的最佳辦法,！聽完我的贊美后，他說：“哦,，聽你這么一說,，那看樣今天還真要買一臺�,！蔽乙宦犓浅Ｏ胭徺I,，便進一步說：“先生，給我?guī)追昼�,，我給您介紹一下這款機器,。” 他爽快地同意了,。我把準備好的銷售方法運用出來,，逐步介紹。先從外觀開始,，因為外觀最直觀最有視覺沖擊力,。“您看這款機器造型非常別致,，上面非常輕薄,，最薄的地方不到 1 厘米，設(shè)計高挑,，顯出機器非常小巧,，下面又是向后微微翹起，側(cè)面看非常優(yōu)雅,，放在家里非常能體現(xiàn)您的身份,。您再看這里，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng),，坐在機器前面可以直接與外界溝通,，特別方便�,！蔽乙贿吔榻B,，他一邊跟著觀看機器，不斷贊賞地微微點頭,。接下來我又介紹了機器配置,，并通過需求五問，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股，老婆喜歡處理相片,，看看電影,，喜歡玩玩微博�,！跋壬�,，這款機像是為您定做的，真好,，您使用這款機一定給您帶來更多樂趣”,。【決策力專家胡炳超】點評：銷售成交的關(guān)鍵不是你說了什么，而是你問對了什么,？問對問題賺大錢,！所以一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員都是發(fā)問高手，客戶的需求與疑惑,，都在詢問與交流中,，不銷而銷，創(chuàng)造成交的絕佳環(huán)境,，讓銷售變得簡單,！我接著介紹：“這款機器用的是專業(yè)顯卡，配有 32 著色流處理器,，無論是您玩游戲,、上網(wǎng)刷微博，還是您愛人處理相片,，都可以滿足需求,，這種配置在 3 年內(nèi)都會是比較高端的，能幫您以后省不少錢呢,。配備 2G 內(nèi)存條,，運行速度非常快,，比平時提升速度達到 33% 。特別是在解析視頻這一塊,，大通道的內(nèi)存與高端顯卡在一起,，更能體現(xiàn)優(yōu)勢。您可以播放試試” 客戶一直不斷微笑并點頭稱是,，我?guī)椭腿舜蜷_網(wǎng)絡(luò),，找到當(dāng)下最為流行的電影《中國合伙人》，讓客人體驗,！邊找電影邊介紹：“這款機器還有很多特點,，先生您看，音頻口帶有紅外輸出的，如果您家里有高保真音響或 MIDI 音響,，它能保證您的音響系統(tǒng)不會失真,，您看電影時，聽到的聲音將非常震撼” 由于我們店都是使用 WIFI ,，我馬上介紹到：“我們這款機器配有無線網(wǎng)卡,，不用拉網(wǎng)線，更方便了,。您家里也是使用無線路由器吧,？”我看了客人一眼，見他點點頭,。【決策力專家胡炳超】點評：介紹產(chǎn)品時,，不僅要講到產(chǎn)品的實用，同時不要冷落了客人的感受,，哪怕你操作機器時不太方便互動,，你有時也要停下來看客人一眼，一方面掌握客人的情緒怎樣,，好采取方法解答,；另一方面讓客人感覺到你很在意他、很關(guān)注他,，讓人心里有種尊重感,。這些技巧都是優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)ㄟ^專業(yè)訓(xùn)練才能具備的，不是聽聽講講而掌握了,，銷售在細節(jié),！介紹到這里，客戶已經(jīng)了解這款機器的實用性了,，比較認可,。我準備成交客戶了！ “先生,，這款機器的售后服務(wù)是三年保修三年上門服務(wù),，有問題你可以直接打電話咨詢我們，或打我手機,， 24 小時高興為您服務(wù),！” 說到這里，我停了一下,，笑笑看了客人一眼,，我感覺客人明顯臉紅了一下，心動了,，我知道是成交最佳時期,，不能錯過。接著說：“這款機器是 5999 元，您今天是刷卡還是現(xiàn)金呢,？”客人看了看我,，“能不能優(yōu)惠點？” 我聽到開始談價,，我知道有戲了,，我甜甜的小聲說“先生，今天認識您也蠻開心的,，我跟經(jīng)理申請下,，送您個正版殺毒軟件，你在我這購買要 200 多塊錢呢,？今天就算小妹送給你吧,！”我邊說邊開單了，開完單,，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生,，這邊請”客人很順從地跟隨著我到收銀臺。【決策力專家胡炳超】點評：許多銷售人員總會有這樣的心態(tài),，特別是與客人聊的比較投機時,，感覺熟了不好意思推銷，認為這樣會讓人反感,，這是大部分導(dǎo)購員常犯的錯誤,，也是許多導(dǎo)購平時嘴巴很難說，一到月底算業(yè)績一般般的原因之所在,。特別是在成交時,，這名導(dǎo)購采用的是“假設(shè)成交法”，直接進入主題：是刷卡還是現(xiàn)金,？很順其自然達到成交效果,！所以有時看似一件很容易的成交，但不知道背后受過多少專業(yè)的訓(xùn)練,！優(yōu)秀導(dǎo)購員是訓(xùn)練出來的,！我在客人的右后側(cè)，把客人引導(dǎo)到收銀臺,，客人剛把卡拿在手上,，我順手輕輕接過卡，轉(zhuǎn)交給收銀小李：“小李,，麻煩幫我刷下卡，這位先生買了我們剛到的新款電腦 5999 元”說完,，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您,，祝您使用開心！” 付完款，我拿著保單與發(fā)票,，一樣樣讓客戶看到,，并折疊好裝在說明書小袋里，臨走時,，我握著客戶手說：“您對機器不明白的地方,，或是有什么問題，您隨時打我名片上的電話,，我第一時間為您服務(wù)” 我們都開心地點點頭,，我送到門外，還不時揮揮手,，等客戶走遠了,，我才回到店里，把客人的手機號碼存在我的手機上,，準備迎接下個客人,！【決策力專家胡炳超】點評：買賣的結(jié)束不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開始,！從帶客人買單替客人轉(zhuǎn)卡,，看似一個小小動作，如果沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購員,，不可能知道這個環(huán)節(jié)的目的是為什么,？因為總結(jié)多個失敗的案例，有的客人就在交款時,，一個電話或者收銀員的傲慢動作,，讓客人有事或反悔而離開。所以確保成交的每一個環(huán)節(jié)都順利,，需要具備良好素養(yǎng)的導(dǎo)購才能完成,！客人走時，再次提醒自己的服務(wù),，并把客人送走,、送到消失，回來存上客人電話,，也是為了短信跟蹤服務(wù),，為下步銷售做好準備：重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹,！這些銷售環(huán)節(jié)就是為成交而準備的,！總結(jié) ：每一個銷售步驟都是精心設(shè)計出來的只有充分做好銷售前準備才能實現(xiàn) 淡定銷售【決策力專家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國心態(tài)訓(xùn)練第一人,、輝煌咨詢首席顧問,、 AMBA 商學(xué)院院長,、老 A 密訓(xùn)營總教練、高級培訓(xùn)師,、 NLP 教練,、企業(yè)贏利模式研究者、中式創(chuàng)富機構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國成長型企業(yè)運營管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長 , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專注于一件事：為中國成長型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢、培訓(xùn),、營銷策劃服務(wù) ! 微信公眾平臺：決策力專家胡炳超; 個人分類: 營銷策劃|957 次閱讀|0 個評論

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