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網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練: 余君 2013-8-5 10:20; 網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練背景,；銀行業(yè)的競爭如火如荼,，競爭短兵相接，對(duì)目標(biāo)客戶搶奪,、甚囂塵上，各行網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營上,、可謂煞費(fèi)苦心,！顧客要求越來越高，越來越復(fù)雜,，體驗(yàn),、品味和感受營銷已經(jīng)普遍了！網(wǎng)點(diǎn)員工壓力越來越大，來自顧客感覺的壓力,、來自服務(wù)規(guī)范要求壓力,，來自網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的壓力、和自我調(diào)節(jié)平衡的壓力,！作為銀行高危行業(yè),，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確處理和協(xié)調(diào)壓力，現(xiàn)代全員營銷壓力,，這些既從觀念上需要轉(zhuǎn)換,，更要從營銷技能，在與人際關(guān)系互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)客戶分析,、識(shí)別價(jià)值客戶分類,，能根據(jù)價(jià)值客戶需求，有效,、高效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引薦及老客戶的交叉銷售和深度服務(wù),，提出了更高的要求！根據(jù) 20/80 法則,，如何服務(wù)好大客戶,，如何穩(wěn)定好大客戶，讓大客戶享受超值服務(wù),，也是銀行終端在不遺余力滲透的事情,，在保源和開源間不斷加大力度，致力于市場效益最大化,，構(gòu)建核心競爭力,！問題難點(diǎn) 如何超脫傳統(tǒng)認(rèn)知，做服務(wù)也做營銷,！動(dòng)手做事,、開口講話！發(fā)掘需求,，引薦產(chǎn)品,！如何識(shí)別客戶、價(jià)值大客戶,，如何高效分流,，形成聯(lián)動(dòng)！如何高效溝通,，實(shí)現(xiàn)既不耽誤工作,，又實(shí)現(xiàn)銷售的目的！如何做到網(wǎng)點(diǎn)人員既是服務(wù)高手,，又是營銷能手,，新品業(yè)績推動(dòng)者,、引路人！如何組合,、策劃活動(dòng)營銷,，如何構(gòu)建超附加值大客戶深度互動(dòng)！如何實(shí)現(xiàn)交叉銷售,，配套銷售,、組合銷售！如何讓其成為自己的忠誠客戶,、貼心客戶,、穩(wěn)健客戶！如何構(gòu)建良好的美譽(yù)度,，實(shí)現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng),！如何降低投訴，讓投訴客戶成為回頭客,！如何持續(xù)發(fā)掘黃金客戶,、鉑金客戶，構(gòu)建大客戶源,！如何構(gòu)建具有核心力,、戰(zhàn)斗力、文化力的現(xiàn)代高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！課程收益具備現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷素質(zhì)與技能,，既有正規(guī)軍形象，又有營銷戰(zhàn)斗力的靈動(dòng),！煉就火眼金睛,，能夠高效識(shí)別大客戶，高效分流和聯(lián)動(dòng),！掌握一句話營銷,，三句半營銷精髓,，高效益,、快節(jié)奏中實(shí)現(xiàn)與客戶溝通！改進(jìn)慣性思維,，掌握現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)營銷意識(shí)和行為準(zhǔn)則,！根據(jù)所處環(huán)境、因地制宜,，根據(jù)客戶需求量身定制,，贈(zèng)送超級(jí)附加值！掌握聯(lián)動(dòng)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng),！掌握大客戶發(fā)掘,、引導(dǎo)和成交經(jīng)營原則和策略！降低和杜絕投訴，如何提升客戶美譽(yù)度,、打造客戶忠誠度,！構(gòu)建高效益環(huán)境形象、核心力的精英骨干,，高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！課程大綱一、服務(wù)營銷概念精細(xì)化,、精益化,、從心出發(fā)，用愛牽引,，構(gòu)建快樂的互動(dòng)氛圍,，越來越成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心氛圍，也是人性需求的以終為始,！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新營銷 a) 服務(wù)意識(shí)實(shí)訓(xùn) b) 環(huán)境氛圍實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn) 2、感受營銷 a) 微笑服務(wù)訣竅 b) 身體語言與舉止實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn) 3,、細(xì)節(jié)營銷 a) 察言觀色實(shí)訓(xùn) b) 問題的互動(dòng) c) 瞬時(shí)結(jié)果引導(dǎo)分析二,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象與行為規(guī)范規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的整齊劃一,、是網(wǎng)點(diǎn)形象最直接寫照,，也是網(wǎng)點(diǎn)向外界傳遞核心力最直接窗口，如何打造出具有核心力形象,，需要從兩個(gè)方面入手,，外在指標(biāo)量化與內(nèi)在文化力滲透相結(jié)合！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)形象整改 a) 環(huán)境布局整改 b) 層次化整改 c) 目標(biāo)意向整改 2,、行為規(guī)范 a) 標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì) b) 自檢、互撿規(guī)范 c) 7+7 行為規(guī)范 3,、 8S 形象管理 a) 8S 理念實(shí)訓(xùn) b) 實(shí)踐與實(shí)操 c) 保持與維育三,、一句話營銷根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)柜員工作特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一句話,，既了解目標(biāo)客戶情況,、有針對(duì)性，又不耽誤工作的效率,，是現(xiàn)代服務(wù)營銷業(yè)績提升必不可少重要一環(huán),！ 1、大堂一句話營銷 a) 目標(biāo)人群分析 b) SPIN 發(fā)問與分流 c) 交流方式選擇的三個(gè)對(duì)策 2,、柜員一句話營銷 a) 目標(biāo)客戶選擇 b) 一句話實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 c) 輸入與輸出反饋引導(dǎo) 3,、營銷話術(shù)實(shí)訓(xùn) 四,、三句半營銷此營銷場景是在高效率和高效益雙高標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行，是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流雜,，辦事頻率高,、快、準(zhǔn)的基本要求設(shè)計(jì)的,！ 1,、三句半模板 2、三句半產(chǎn)品導(dǎo)入 3,、案例的角本分析五,、聯(lián)動(dòng)營銷聯(lián)動(dòng)概念，顧名思義就是要大家都動(dòng)起來,，實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化為目標(biāo),，是整體的營銷，更加合理化營銷,，是順應(yīng)更高效,、更低成本營銷要求、核心力標(biāo)桿要求,！ 1,、人員聯(lián)動(dòng) a) 定職、定責(zé)與分流 b) 引導(dǎo)與實(shí)效原則 c) 節(jié)奏把握三大環(huán)節(jié) 2,、銷售聯(lián)動(dòng) 3,、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng) a) 配套與引薦技巧 b) 組合銷售的 5 個(gè)策略六、情境模擬實(shí)戰(zhàn) 主要根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和工作人員情況量身定制,，通過多種角色的扮演,，以實(shí)現(xiàn)多方心理和需求的分析和理解，以便于實(shí)際中提高運(yùn)作效率和實(shí)戰(zhàn)效果,！ 1,、角色演練 2、角色互換 3,、實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 注明：本課程是根據(jù)余君老師在實(shí)踐為銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),、咨詢和輔導(dǎo)中收獲與總結(jié)，是經(jīng)過幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)案例匯聚而成,！課程將根據(jù)各個(gè)步驟和實(shí)際需要引入老師實(shí)踐案例,，愿與與大家共享,，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)績效的升級(jí),！咨詢電話：13538029570; 865 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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