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網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練: 余君 2013-8-5 10:20; 網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練背景,；銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼,，競(jìng)爭(zhēng)短兵相接,，對(duì)目標(biāo)客戶搶奪,、甚囂塵上,，各行網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)上,、可謂煞費(fèi)苦心,！顧客要求越來(lái)越高,，越來(lái)越復(fù)雜,，體驗(yàn)、品味和感受營(yíng)銷已經(jīng)普遍了,！網(wǎng)點(diǎn)員工壓力越來(lái)越大,，來(lái)自顧客感覺的壓力、來(lái)自服務(wù)規(guī)范要求壓力,，來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的壓力,、和自我調(diào)節(jié)平衡的壓力！作為銀行高危行業(yè),，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確處理和協(xié)調(diào)壓力,，現(xiàn)代全員營(yíng)銷壓力，這些既從觀念上需要轉(zhuǎn)換,，更要從營(yíng)銷技能,，在與人際關(guān)系互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)客戶分析、識(shí)別價(jià)值客戶分類,，能根據(jù)價(jià)值客戶需求,，有效、高效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引薦及老客戶的交叉銷售和深度服務(wù),，提出了更高的要求,！根據(jù) 20/80 法則，如何服務(wù)好大客戶,，如何穩(wěn)定好大客戶,，讓大客戶享受超值服務(wù)，也是銀行終端在不遺余力滲透的事情,，在保源和開源間不斷加大力度,，致力于市場(chǎng)效益最大化，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力,！問(wèn)題難點(diǎn) 如何超脫傳統(tǒng)認(rèn)知,，做服務(wù)也做營(yíng)銷！動(dòng)手做事、開口講話,！發(fā)掘需求,，引薦產(chǎn)品！如何識(shí)別客戶,、價(jià)值大客戶,，如何高效分流，形成聯(lián)動(dòng),！如何高效溝通,，實(shí)現(xiàn)既不耽誤工作，又實(shí)現(xiàn)銷售的目的,！如何做到網(wǎng)點(diǎn)人員既是服務(wù)高手,，又是營(yíng)銷能手，新品業(yè)績(jī)推動(dòng)者,、引路人！如何組合,、策劃活動(dòng)營(yíng)銷,，如何構(gòu)建超附加值大客戶深度互動(dòng)！如何實(shí)現(xiàn)交叉銷售,，配套銷售,、組合銷售！如何讓其成為自己的忠誠(chéng)客戶,、貼心客戶,、穩(wěn)健客戶！如何構(gòu)建良好的美譽(yù)度,，實(shí)現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng),！如何降低投訴，讓投訴客戶成為回頭客,！如何持續(xù)發(fā)掘黃金客戶,、鉑金客戶，構(gòu)建大客戶源,！如何構(gòu)建具有核心力,、戰(zhàn)斗力、文化力的現(xiàn)代高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！課程收益具備現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷素質(zhì)與技能,，既有正規(guī)軍形象，又有營(yíng)銷戰(zhàn)斗力的靈動(dòng),！煉就火眼金睛,，能夠高效識(shí)別大客戶，高效分流和聯(lián)動(dòng)！掌握一句話營(yíng)銷,，三句半營(yíng)銷精髓,，高效益、快節(jié)奏中實(shí)現(xiàn)與客戶溝通,！改進(jìn)慣性思維,，掌握現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)和行為準(zhǔn)則！根據(jù)所處環(huán)境,、因地制宜,，根據(jù)客戶需求量身定制，贈(zèng)送超級(jí)附加值,！掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng),！掌握大客戶發(fā)掘、引導(dǎo)和成交經(jīng)營(yíng)原則和策略,！降低和杜絕投訴,，如何提升客戶美譽(yù)度、打造客戶忠誠(chéng)度,！構(gòu)建高效益環(huán)境形象,、核心力的精英骨干，高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！課程大綱一,、服務(wù)營(yíng)銷概念精細(xì)化、精益化,、從心出發(fā),，用愛牽引，構(gòu)建快樂(lè)的互動(dòng)氛圍,，越來(lái)越成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心氛圍,，也是人性需求的以終為始！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新營(yíng)銷 a) 服務(wù)意識(shí)實(shí)訓(xùn) b) 環(huán)境氛圍實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn) 2,、感受營(yíng)銷 a) 微笑服務(wù)訣竅 b) 身體語(yǔ)言與舉止實(shí)訓(xùn) c) 互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn) 3、細(xì)節(jié)營(yíng)銷 a) 察言觀色實(shí)訓(xùn) b) 問(wèn)題的互動(dòng) c) 瞬時(shí)結(jié)果引導(dǎo)分析二,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象與行為規(guī)范規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化的整齊劃一、是網(wǎng)點(diǎn)形象最直接寫照,，也是網(wǎng)點(diǎn)向外界傳遞核心力最直接窗口,，如何打造出具有核心力形象，需要從兩個(gè)方面入手,，外在指標(biāo)量化與內(nèi)在文化力滲透相結(jié)合,！ 1,、網(wǎng)點(diǎn)形象整改 a) 環(huán)境布局整改 b) 層次化整改 c) 目標(biāo)意向整改 2、行為規(guī)范 a) 標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì) b) 自檢,、互撿規(guī)范 c) 7+7 行為規(guī)范 3,、 8S 形象管理 a) 8S 理念實(shí)訓(xùn) b) 實(shí)踐與實(shí)操 c) 保持與維育三、一句話營(yíng)銷根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)柜員工作特點(diǎn),，設(shè)計(jì)一句話,，既了解目標(biāo)客戶情況、有針對(duì)性,，又不耽誤工作的效率,，是現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升必不可少重要一環(huán)！ 1,、大堂一句話營(yíng)銷 a) 目標(biāo)人群分析 b) SPIN 發(fā)問(wèn)與分流 c) 交流方式選擇的三個(gè)對(duì)策 2,、柜員一句話營(yíng)銷 a) 目標(biāo)客戶選擇 b) 一句話實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 c) 輸入與輸出反饋引導(dǎo) 3、營(yíng)銷話術(shù)實(shí)訓(xùn) 四,、三句半營(yíng)銷此營(yíng)銷場(chǎng)景是在高效率和高效益雙高標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行,，是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流雜，辦事頻率高,、快,、準(zhǔn)的基本要求設(shè)計(jì)的！ 1,、三句半模板 2、三句半產(chǎn)品導(dǎo)入 3,、案例的角本分析五,、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)概念，顧名思義就是要大家都動(dòng)起來(lái),，實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化為目標(biāo),，是整體的營(yíng)銷，更加合理化營(yíng)銷,，是順應(yīng)更高效,、更低成本營(yíng)銷要求、核心力標(biāo)桿要求,！ 1,、人員聯(lián)動(dòng) a) 定職、定責(zé)與分流 b) 引導(dǎo)與實(shí)效原則 c) 節(jié)奏把握三大環(huán)節(jié) 2,、銷售聯(lián)動(dòng) 3,、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng) a) 配套與引薦技巧 b) 組合銷售的 5 個(gè)策略六、情境模擬實(shí)戰(zhàn) 主要根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和工作人員情況量身定制,，通過(guò)多種角色的扮演,，以實(shí)現(xiàn)多方心理和需求的分析和理解，以便于實(shí)際中提高運(yùn)作效率和實(shí)戰(zhàn)效果！ 1,、角色演練 2,、角色互換 3、實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 注明：本課程是根據(jù)余君老師在實(shí)踐為銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),、咨詢和輔導(dǎo)中收獲與總結(jié),，是經(jīng)過(guò)幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)案例匯聚而成！課程將根據(jù)各個(gè)步驟和實(shí)際需要引入老師實(shí)踐案例,，愿與與大家共享,，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的升級(jí)！咨詢電話：13538029570; 885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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