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諸葛亮出山：新產(chǎn)品營(yíng)銷五法: 熱度 19 孫文廣 2013-8-5 15:35; 一部三國(guó)史,，多少營(yíng)銷術(shù),。魏蜀吳三國(guó)鼎立而爭(zhēng)的一段歷史，從現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看,，其中蘊(yùn)藏著眾多值得探究的營(yíng)銷智慧和手法,。本文試從諸葛亮出山這一橋段，洞察諸葛亮從一名不見(jiàn)經(jīng)傳的屌絲搖身成為劉氏集團(tuán) CEO 的推廣手法,，以期對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品營(yíng)銷能有所裨益,。諸葛亮成名于隆中對(duì)，不僅成功應(yīng)聘了劉氏集團(tuán) CEO 的位置,，也讓其個(gè)人品牌知名度蜚聲宇內(nèi),，并一直流傳至今，被人津津樂(lè)道,。諸葛亮成了三國(guó)時(shí)期最富市場(chǎng)影響力的一款明星產(chǎn)品,。然而，彼時(shí)之前的諸葛亮只不過(guò)是一個(gè)剛推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品,，對(duì)其做一個(gè)診斷就可發(fā)現(xiàn),，他一無(wú)高學(xué)歷，既不是碩士也不是博士,；二無(wú)海外求學(xué)經(jīng)歷,，地地道道的土鱉一個(gè)；三無(wú)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),。作為一個(gè)“三無(wú)”人員,，諸葛亮的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)顯而易見(jiàn)。但是,，諸葛亮正是在“三無(wú)”的資源配置下,，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，成功的使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天,。北京山水嘉禾廣告首席策劃孫文廣從中總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷五法：一,、資源聯(lián)姻，借船出海每一個(gè)成功的產(chǎn)品和品牌,，背后都有一段美麗的故事,。如 LV 背后的法國(guó)皇室的故事，讓 LV 散發(fā)著高貴的色彩,。作為新產(chǎn)品的諸葛亮,，其第一步就是為自己貼金，尋找一個(gè)大平臺(tái)為自己做背書,。當(dāng)時(shí)的諸葛亮是一個(gè)十足的單身帥哥,，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下,，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問(wèn)題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫黃承彥的河南名士,，家有一丑女，叫黃碩,，字月英,，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說(shuō),，我想把女兒嫁給你,，她長(zhǎng)的不好看，身體壯碩,、黃頭發(fā),、黑皮膚。但是很有才學(xué)很賢德,，娶她定有助于你的事業(yè),。諸葛亮心想，黃承彥是一方名士,，女兒又有助于我的事業(yè),，遂答應(yīng)。而諸葛亮娶了黃月英,，邁出了他走向上流社會(huì)的第一步,。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功的搭上了水鏡先生——這可是當(dāng)時(shí)最大的高端獵頭公司的老板,。由此,，諸葛亮成功的站上了一個(gè)有足夠市場(chǎng)影響力的大平臺(tái)。這讓新產(chǎn)品一出生就不同,，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般,。二、找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),，事半功倍有了水鏡獵頭公司的推薦,，諸葛亮第二步要做的是進(jìn)入哪一家公司。諸葛亮經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)分析,，明確了目標(biāo)市場(chǎng),，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。諸葛亮分析,，以自己的條件,，去曹操那里肯定混不好，因?yàn)槟抢镏\士如云,，他這個(gè)“三無(wú)”人員在那必定只能干端茶倒水的活,，出頭之日遙遙無(wú)期,；而孫權(quán)那里是周瑜當(dāng)?shù)溃羧�,，必被小心眼的周瑜所排擠,。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司,，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛,，而且劉備是皇叔，好歹也是個(gè)國(guó)企背景,。自己去劉備那,，肯定能做雞頭，而不是曹操,、孫權(quán)那的鳳尾,。事實(shí)證明，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)劉備,，成就了諸葛亮的萬(wàn)世流芳,。三、廣告加消費(fèi)者證言,，建立市場(chǎng)期待確立了投靠劉備,，諸葛亮第三步做的是建立劉備對(duì)自己的期待力，孫文廣曾提出“品牌期待“理論,，能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的期待力,，是品牌打造的最高境界。通過(guò)品牌期待力的打造,，實(shí)現(xiàn)從推銷拉客到消費(fèi)者的主動(dòng)追求,。諸葛運(yùn)用了廣告加消費(fèi)者證言的方式來(lái)打造自己的個(gè)人品牌。首先是打廣告,。在哪打呢,？諸葛亮找到了耕地的農(nóng)民，讓他們?nèi)旌驘o(wú)限頻次的播放自己的廣告語(yǔ)：蒼天如圓蓋,，陸地似棋局,；世人黑白分，往來(lái)爭(zhēng)榮辱,；榮者自安安,，辱者定碌碌。南陽(yáng)有隱居,，高眠臥不足,。此外，諸葛亮還運(yùn)用名人和消費(fèi)者證言來(lái)證實(shí)自己的廣告宣傳所言非虛，如讓水鏡先生為其做證言,，水鏡先生曾兩次將諸葛亮推薦給劉備,，說(shuō)當(dāng)今世上，你只要把伏龍,、鳳雛這兩個(gè)人弄到一個(gè),，天下就是你的了。于是就有了劉備主動(dòng)購(gòu)買的三顧茅廬之舉,。四,、事件營(yíng)銷，神秘提升價(jià)值劉備為何三顧茅廬,？這其實(shí)事諸葛亮的營(yíng)銷手段，是其故意為之,。因?yàn)樗钪鳛橐粋€(gè)新產(chǎn)品如何才能吸引消費(fèi)者,，越有故事性、越不容易得到的產(chǎn)品,，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩,。正如 iphone 新品的限量銷售一樣。于是,，諸葛亮就玩了這樣一個(gè)事件營(yíng)銷,，來(lái)個(gè)神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾，玩神秘,，讓劉備跑了三趟才得以見(jiàn)到他,。不過(guò)，諸葛亮也深知玩神秘,、玩限量不能過(guò),，所謂事不過(guò)三，如果讓劉備四顧五顧,，估計(jì)劉備就會(huì)覺(jué)得此人太過(guò)擺譜和矯情,，不跟他玩了。五,、找準(zhǔn)需求,，超越客戶期待所有營(yíng)銷手法的根本，離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì),，并且將產(chǎn)品特點(diǎn)很好的與客戶需求相綁定,。這離不開對(duì)自我和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，諸葛亮認(rèn)為,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，曹操是最大的對(duì)手，以躲為妙。孫權(quán)勢(shì)力也不小,，可以拉攏他一起打曹操,。至于劉備，那就先占荊州再去西川,。諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計(jì)劃書——隆中對(duì),，成功的滿足了劉備的需求，并超越了劉備的期望,，立即走馬上任,，成為劉氏集團(tuán)的第四大股東。; 1904 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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