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讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增的十句話銷售流程: 熱度 12 騎著驢飆車 2013-8-7 11:57; 作者：李中正本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請聲明聯(lián)系qq：282743485 企業(yè)成在營銷敗在管理 , 營銷對一家企業(yè)的重要性不言而喻 . 企業(yè)的營銷工作不但要有準(zhǔn)確的營銷模式 , 更需要一線的銷售人員落實(shí)到位 , 完成業(yè)績 , 可是讓我驚訝的是我接觸過很多的銷售人員 , 并沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過如何做好銷售 , 很多人要么憑借著努力 , 要么憑借著運(yùn)氣 , 完成了一些業(yè)績 , 但是這次做好了 , 下次又不會(huì)了 ; 企業(yè)亦是如此 , 今天招到 ” 能人 ” 了 , 業(yè)績就好一些 , 明天 ” 能人 ” 不在了 , 業(yè)績就上不去了 . 甚至我看到很多做銷售的人 , 之所以做銷售 , 是因?yàn)檎也坏狡渌墓ぷ? , 只能先做著 , 抱著騎驢找馬的心態(tài)在做銷售 , 更談不上對銷售事業(yè)的熱愛 , 當(dāng)一個(gè)人對自己的事業(yè)沒有熱愛的時(shí)候 , 不可能做出大成就 . 我們都知道 : 一個(gè)中國人想要會(huì)說英語 , 前提是你學(xué)習(xí)過英語 , 瘋狂英語創(chuàng)始人李陽如果沒有經(jīng)過大量刻苦的學(xué)習(xí)英語 , 不可能說出如此流利的英語 ; 一個(gè)人想要會(huì)彈鋼琴 , 前提是你學(xué)過鋼琴 , 朗朗如果沒有學(xué)習(xí)過鋼琴 , 也不可能有如此純熟的技藝 , 我們普通人也是一樣 . 如果沒有學(xué)習(xí)過鋼琴 , 就想上臺(tái)去演出 , 結(jié)果是可以想象的 . 可是遺憾的是 , 很多做銷售的同仁 , 尤其是入行時(shí)間不長的 , 并沒學(xué)習(xí)過如何做好銷售 , 憑借著江湖套路 ,” 三板斧 ”, 就敢去市場上拼殺 , 那結(jié)果也是可想而知的 . 所以節(jié)節(jié)敗退 , 處處碰壁 , 最后得出一個(gè)結(jié)論 :” 我不適合干銷售 ”. 我見過太多這樣的案例 . 在我親自帶領(lǐng)過的和培訓(xùn)過的數(shù)千名銷售人員當(dāng)中 , 有很大一部分人在銷售工作中拼盡了全力 , 嘗盡了苦頭 , 但是業(yè)績?nèi)圆焕硐? , 存在很多的困惑 , 也有很多人沒有明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo) , 對銷售工作沒有熱情 , 或是漸漸失去了熱情 , 通過我的培訓(xùn) , 我看到很多同仁明確了職業(yè)發(fā)展目標(biāo) , 解決了銷售當(dāng)中的很多實(shí)際問題 , 并且業(yè)績逐步提升 , 我也感到很欣慰 . 筆者從事銷售工作剛好 10 年 , 并不算經(jīng)驗(yàn)老道 , 不過一路上憑借著自己的專注和努力 , 取得了一些小成績 , 當(dāng)然 ,10 年來我從未間斷過對銷售事業(yè)的熱愛和學(xué)習(xí) , 每年在學(xué)習(xí)上的投入上萬元 . 在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中 , 體會(huì)到很多銷售的樂趣以及困惑 , 在不斷的解決問題的過程中 , 不斷的完成蛻變和自我成長 . 由于從事過幾年管理培訓(xùn)行業(yè) , 也因此經(jīng)常有企業(yè)界的朋友請我給他們的銷售人員做培訓(xùn) , 分享經(jīng)驗(yàn) , 在這個(gè)過程中 , 我有很多心得體會(huì) , 在此也跟大家分享出來 . 我發(fā)現(xiàn)很多銷售員并不是不努力 , 而是不得法 , 不知道在銷售過程中 , 每一個(gè)步驟應(yīng)該做什么 , 導(dǎo)致?lián)p失掉很多好的銷售機(jī)會(huì) . 比如 : 在與客戶接觸之前 , 沒有做任何的準(zhǔn)備工作 , 完全靠現(xiàn)場發(fā)揮 , 發(fā)揮好了 , 碰到跟自己 ” 對路子 ” 的客戶了 , 結(jié)果就比較理想 . 而一旦碰到 ” 不好對付 ” 的客戶 , 就束手無策了 , 我們都知道 , 銷售的過程中 , 要么是你影響客戶 , 要么是客戶影響你 , 而這種自己不占有主導(dǎo)權(quán)的銷售過程中 , 最終結(jié)果只能是被客戶影響 , 敗下陣來 , 甚至客戶不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì) ; 還有一些銷售人員 , 在還沒有跟客戶建立起良好的信賴感的時(shí)候 , 就急于推銷產(chǎn)品 , 導(dǎo)致客戶不買賬 , 甚至不愿意跟你本人溝通 , 讓你直接找上級(jí)來 , 這種案例也屢見不鮮 . 另外 , 也有些銷售人員 , 在銷售過程中 , 自己的產(chǎn)品的八大屬性 , 十大賣點(diǎn)記得十分清楚 , 但卻不知道如何挖掘和判斷客戶的需求 , 介紹了一大堆 , 最后客戶說 ” 我考慮考慮 ”, 其實(shí)這句話說出來的意思就是 ” 我不會(huì)再考慮了 , 不要再找我了 ”, 客戶很難再給你第二次機(jī)會(huì)了 . 還有很多很多問題 , 不一一列舉 , 在以后的分享中 , 再結(jié)合我的課程內(nèi)容舉具體實(shí)際的案例來講解 . 因此 , 我把我所學(xué)所用 , 包括給企業(yè)培訓(xùn)后 , 收效良好的內(nèi)容整理出來 , 形成一套簡單易記的口訣 , 也叫中正銷售心經(jīng) , 這里面有十句話 , 這十句話就清晰準(zhǔn)確的講講述了整個(gè)銷售流程 , 掌握了這十句話 , 并且按照這個(gè)流程去操作 , 可以做到 ” 一切盡在掌握 ”, 整個(gè)銷售過程是可控的 . 有一次我給國內(nèi)最大的一家做自動(dòng)售貨機(jī)的企業(yè)全國營銷人員培訓(xùn)后 , 一位北京地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理課后告訴我 : 不用說十句話都學(xué)會(huì) , 哪怕其中一句話學(xué)會(huì)了 , 在實(shí)際工作中運(yùn)用 , 都可以提高業(yè)績 . 其實(shí)的確是這樣的 , 大家在我接下來的分享當(dāng)中或許可以體會(huì)到這一點(diǎn) . 有不足之處 , 希望大家指正 . 下面 , 我把中正銷售心經(jīng) 核心的十句話展示給大家 : 售前準(zhǔn)備四個(gè)一選對池塘釣對魚邀約客戶不能等取得信賴是前提通過提問摸需求塑造價(jià)值講利益存在疑慮要解除成交細(xì)節(jié)要注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)做持續(xù) 前三句屬于售前部分 , 第四句到第八句屬于面談階段 , 最后兩句是售后部分 . 結(jié)合我自己做銷售的經(jīng)驗(yàn) , 我發(fā)現(xiàn) , 能夠成交的業(yè)務(wù) , 都是做對了其中的關(guān)鍵幾條 , 比如售前的準(zhǔn)備工作很充分、客戶符合優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn),、與客戶的信賴感建立的比較好 , 客戶需求把握的比較準(zhǔn) , 抗拒點(diǎn)解答的比較正確等等 . 但是沒有成功的業(yè)務(wù) , 也都是在某幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上沒有做好，雖然絞盡腦汁,，費(fèi)勁氣力,，最終還是沒有好的效果,。正所謂“方法不對,，努力白費(fèi)”。在接下來的分享中,，我會(huì)把每一句話詳細(xì)講解,，分享具體的方法以及在我身上或我的團(tuán)隊(duì)身上的實(shí)際案例。壹 “售前準(zhǔn)備四個(gè)一” 我們與客戶真正面對面談判溝通的時(shí)間是非常有限的,，大部分時(shí)間都在準(zhǔn)備或者來往的路途上,，即使你有時(shí)間，客戶未必有時(shí)間,，因此談判之前的準(zhǔn)備工作直接決定了我們談判的成果,，準(zhǔn)備越充分，成交概率也越大,。售前的準(zhǔn)備要做到：用心,、注重細(xì)節(jié)、真實(shí)準(zhǔn)確,。（一）一個(gè)充滿正能量的銷售心態(tài) 這一點(diǎn)往往是很多人最容易忽略的或是不以為然的,，而在我看來它是重中之重。心態(tài)不對,，技巧全廢,！如果心態(tài)有問題，不要溝通客戶,。在我的銷售實(shí)踐中,，我看過很多業(yè)績突出的銷售人員，經(jīng)過總結(jié),，我發(fā)現(xiàn)他們的特點(diǎn)都不同,，方法也不一樣，而唯一有一點(diǎn)相同的是：心態(tài)都非常好。首先,，他們都有一顆強(qiáng)烈的好勝之心,，對自己有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，從來不服輸,，要做就做第一名,，遇到問題總是在想解決方案而不是找借口去埋怨。同時(shí),，他們非常自信,，有很強(qiáng)的影響力，容易讓人產(chǎn)生信賴,。甚至他們的方法不一定有那么多,，技巧也沒有那么純熟，但是業(yè)績卻總是很突出,，我發(fā)現(xiàn)這是心態(tài)在起著決定性作用,。在我給企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，或者跟我的團(tuán)隊(duì)成員溝通時(shí),，我經(jīng)常講的一句話就是：心態(tài)不對,，技巧全廢！因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn),，只要一說到“培訓(xùn)”,，大家就第一時(shí)間想到的是學(xué)習(xí)銷售技巧，員工也經(jīng)常找我請教銷售技巧,。但是我發(fā)現(xiàn),，很多人是技巧學(xué)了很多，方法工具也很全,，但是到了市場上,，卻被客戶一句漫不經(jīng)心的話打破了信心。比如,，我曾經(jīng)指導(dǎo)過一個(gè)電話銷售團(tuán)隊(duì),，給全員做了很完善的心態(tài)和技能的培訓(xùn)，每個(gè)人都充滿信心的投入到工作中,，這其中有一部分人在一個(gè)月的工作中就明顯提高了業(yè)績,，可是還有一部分人的業(yè)績沒有提高，經(jīng)過訪談,，我發(fā)現(xiàn)很多人的問題就出現(xiàn)在了心態(tài)上,，他們從心底里沒有接受電話銷售的形式，總是覺得電話銷售成功概率太低,，與客戶沒有面對面交流,，很難溝通,；還有人認(rèn)為電話銷售太低級(jí)，每天被拒絕的次數(shù)太多,，承受不了這么大的壓力,；還有人覺得自己的聲音不好聽，認(rèn)為客戶不能喜歡,，竟然還有的是家長不同意自己做電話銷售……,，這些問題其實(shí)都是在心態(tài)上出現(xiàn)了問題，掌握了再多的技巧,，一拿起電話其實(shí)就已經(jīng)輸了,。后來經(jīng)過針對性的心態(tài)培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)有很多人的業(yè)績逐漸有所提高了,。再舉一個(gè)例子,，有一次，我安排公司的銷售代表小劉去開拓吉林市場,，出發(fā)之前,，我給小劉詳細(xì)地分析了吉林市場的情況，從經(jīng)銷商的分布,、決策模式,、心理狀態(tài),、需求,、員工組成到銷售策略、談判技巧等做了很多的培訓(xùn),，并讓其他員工跟小劉做了多次實(shí)戰(zhàn)演練,，直到我覺得沒問題了才安排出差。一周后,，小劉回到了公司,。 “ 李總，吉林市場競爭特別激烈,，競品非常多,，經(jīng)銷商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，知名度也不響,，促銷費(fèi)用又不高,，而且其他公司可以鋪貨，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通,，經(jīng)銷商根本不愿意跟我合作，然后又列舉了一大堆問題,，看著小劉振振有詞的抱怨,，我知道問題的關(guān)鍵就在于,，小劉的心態(tài)有問題，雖然給他詳細(xì)的分析了市場,，培訓(xùn)了大量的技巧,，但根本用不上。如果小劉的心里想：在這種競爭態(tài)勢下,，款到發(fā)貨的政策根本行不通,。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說： “ 競爭這么激烈,，款到發(fā)貨根本行不通 !” 此時(shí)他就會(huì)與客戶產(chǎn)生 “ 共鳴 ” ,，再多的技巧也被拋到九霄云外了 ! 再比如，他本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,，此時(shí)客戶一句話： “ 這么高的價(jià)格怎么賣得掉 !” 業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來,。銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里——讓客戶相信你想讓他相信的,，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了小劉的心坎里,，“相信了客戶的鬼話”，他在不知不覺中“被銷售”啦,，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢 ? 英國文豪狄更斯說過：一個(gè)人健全的心態(tài),，比一百種智慧都有力量。銷售比的是什么,？是心態(tài) + 技巧,，兩種能力都需要修煉，都需要重視,。而往往心態(tài)比技巧更重要,。為什么這么講呢，大家留意一下會(huì)發(fā)現(xiàn),，經(jīng)常有一些新加入公司的業(yè)務(wù)員,，沒有任何的技巧，但憑著積極的心態(tài),，往往能做到突出的業(yè)績,，而很多老員工，雖然技巧很多,，但是因?yàn)椤皻v盡風(fēng)雨”,，所以心態(tài)也沒那么積極，反而業(yè)績不那么突出了,。因此,，無論任何時(shí)候，都要保持一顆充滿正能量的心態(tài),。那么,，良好的銷售心態(tài)都包括什么呢,？今天先分享到這里。后續(xù)的內(nèi)容陸續(xù)再更新,。; 8272 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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