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P2P借貸平臺營銷策略盤點: 李俊超 2013-10-22 11:42; 隨著政府近期不斷釋放利好消息及余額寶的橫空出世,，互聯(lián)網(wǎng)金融的概念迅速走紅。而作為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺則成為最炙手可熱的領(lǐng)域之一,，據(jù)統(tǒng)計,，中國當(dāng)前已經(jīng)有上千家各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺出現(xiàn)。資本的嗅覺總是最靈敏的，除了早已獲得融資的宜信,、人人貸,、拍拍貸等公司，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計,，今年到明年,， VC 至少會在 P2P 借貸行業(yè) 投入十個億。資本的熱捧除了助推行業(yè)快速發(fā)展,，還將帶來慘烈的市場競爭,，就如當(dāng)年團購大戰(zhàn)，如今 P2P 借貸領(lǐng)域的大戰(zhàn)也一觸即發(fā),。在千貸大戰(zhàn)即將開始或者已經(jīng)開始之際,，本文將對各大網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的營銷策略做一些分析，以期對大家有所啟發(fā),。從模式來看,，中國的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺主要分為線下為主、線上為主及線上線下相結(jié)合三種模式,。在國外,，大部分的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸公司僅作為中介存在，所以主要業(yè)務(wù)流程都在線上實現(xiàn),，但是由于中國信用環(huán)境并不完善,，且央行的征信系統(tǒng)不對非金融機構(gòu)開放，所以純線上的 P2P 業(yè)務(wù)因為壞賬率高等問題發(fā)展并不順利,�,！熬€上信息、線下業(yè)務(wù)”結(jié)合的模式逐漸成為主流,，加上眾多網(wǎng)貸平臺提出的 “ 本金擔(dān)保 ” ,、 “ 本息擔(dān)保 ” 等制度，中國的網(wǎng)貸大軍也正在走出具有中國特色的道路,。宜信,，線下人海“沖大道” 成立于 2006 年的宜信累計貸款成交量早已超過百億,，按成交量計算已經(jīng)成為 P2P 借貸領(lǐng)域的大哥大,。然而人們在討論 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的時候卻經(jīng)常將宜信遺忘。原因有兩個,，第一,，與其他 P2P 平臺只做中介，撮合 “ 個人對個人 ” 借貸不同,，宜信首創(chuàng)了 “ 債權(quán)轉(zhuǎn)讓 ” 的業(yè)務(wù)模式,，這也使宜信不單單是 P2P 借貸的中介,，而是直接參與到交易中，這使得宜信不能被稱為嚴(yán)格意義上的 P2P 借貸公司,。第二,，今年以前，宜信的戰(zhàn)略重點一直在線下業(yè)務(wù),，其旗下的宜人貸也較少受到關(guān)注,。如果不是其占有的市場份額足夠大，甚至很多網(wǎng)絡(luò)借貸從業(yè)者都不了解宜信,。宜信的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式飽受爭議,，可以說一直游走在灰色地帶。而在營銷方面,，宜信的線下人海戰(zhàn)略卻獲得了很大成功,。與大多數(shù) P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺不同，宜信創(chuàng)始人唐寧沒有很強的互聯(lián)網(wǎng)背景,，這使他從一開始制定的目標(biāo)就是把 P2P 借貸從線下做起來,，通過線下的信貸隊伍審核借款人，比線上更容易控制借款人的質(zhì)量,。在 P2P 借貸模式還沒有在網(wǎng)絡(luò)上獲得普遍認(rèn)可的情況下,，通過發(fā)展數(shù)量龐大的線下銷售團隊向投資人出售理財產(chǎn)品也使宜信迅速甩開了其他競爭對手，一騎絕塵,。如今宜信的員工總數(shù)已經(jīng)達到兩萬人,，如此龐大的團隊，必然帶來管理效率下降,、運營成本高企等問題。隨著網(wǎng)民對于 P2P 概念的了解與認(rèn)可,，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力的時機已經(jīng)到來,，所以我想，宜信應(yīng)該會加大對其旗下網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的投入,。但是依靠線下人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展壯大的宜信能否在網(wǎng)絡(luò)上同樣取得輝煌戰(zhàn)績,，答案不得而知。人人貸,， “ 偷梁換柱 ” 下大棋 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺,，正式的中文翻譯為“人人貸”。這是百度百科 P2P 借貸相關(guān)的很多詞條中都的一句解釋,。而這樣的解釋,，獲得了大量媒體和從業(yè)者的認(rèn)可，當(dāng)包括央視在內(nèi)的無數(shù)媒體把一個公司的名稱當(dāng)做行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)翻譯時,，這個公司能夠從中獲得的收益可想而知,。而為了取得這盤大棋最后的勝利，人人貸早就開始布局。百度百科上最早關(guān)于 P2P 借貸的詞條中,，都包含了很多人人貸公司的軟性宣傳內(nèi)容,，并將“人人貸”作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)翻譯。此后,，人人貸動用公關(guān)資源,，持續(xù)不斷的發(fā)布 P2P 借貸行業(yè)的相關(guān)資訊，而在這些資訊中,，都將 P2P 借貸翻譯為“人人貸”,。隨著市場關(guān)注度的提升，很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員逐漸接受了這個翻譯,，人人貸作為標(biāo)準(zhǔn)翻譯也出現(xiàn)在很多評論員的文章中,。這樣，當(dāng)央視等權(quán)威媒體在對 P2P 借貸這一新興行業(yè)進行報道時,，引用普遍獲得認(rèn)可的翻譯,，自然就水到渠成。人人貸不是中國第一家 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺,，但是其憑借線上線下相結(jié)合的運營模式,、“偷梁換柱”的高明營銷策略，成為了近期 P2P 借貸概念興起的最大受益者,。我們已經(jīng)看到人人貸開始通過分眾傳媒大打樓宇廣告,，儼然是想要打響 P2P 大戰(zhàn)的第一槍。不過我還是想提醒人人貸,，團購大戰(zhàn)最早開始燒錢砸廣告占據(jù)第一的平臺并沒有笑到最后,。紅嶺創(chuàng)投，模式創(chuàng)新引領(lǐng)成長紅嶺創(chuàng)投運營幾年來,，做出了很多業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新,。墊付還款、擔(dān)保標(biāo),、線上線下結(jié)合及債權(quán)加股權(quán)等都產(chǎn)生了很大的影響,。 09 年紅嶺創(chuàng)投剛剛成立時便作出支持墊付的承諾，在此之前,，主流的 P2P 借貸平臺在交易中都只扮演中介的角色,，投資風(fēng)險需要投資人自行甄別。而在此之后,，大部分的借貸平臺都實行了墊付制度,，甚至有很多平臺開始推出擔(dān)保標(biāo)。雖然包括紅嶺創(chuàng)投在內(nèi)的網(wǎng)貸平臺的墊付及擔(dān)保能力飽受質(zhì)疑,，但是墊付及擔(dān)保制度的誕生卻極大的鼓勵了投資人的熱情,，促使了 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的較快發(fā)展,。而通過墊付、擔(dān)保等積極的模式創(chuàng)新嘗試,，紅嶺創(chuàng)投也曾一度占據(jù) P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸領(lǐng)域的頭把交椅,。然而由于支持墊付功能， 3 年來紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)產(chǎn)生了大量的壞賬墊付,。用其董事長周世平自己的話來說,， “ 這導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)只能保持微利。 ” 在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域,，“創(chuàng)新”可能帶來很多紅利,，但是在金融領(lǐng)域，創(chuàng)新也同時帶來高風(fēng)險,。持續(xù)的模式創(chuàng)新也確實曾給紅嶺創(chuàng)投帶來很多收益,，但是隨著“高風(fēng)險”副作用的發(fā)作，我們看到紅嶺創(chuàng)投已逐漸轉(zhuǎn)型為小微企業(yè)融資平臺,，做起了風(fēng)投,。雖然在對外宣傳時紅嶺創(chuàng)投還在打 P2P 的概念，但是不得不說,，紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)離 P2P 越來越遠,。有利網(wǎng)，先公關(guān)后廣告借貸行業(yè)不同于團購等消費領(lǐng)域,，消費者對于金融平臺的信任度極其重要,。消費者很容易在新的團購網(wǎng)站進行購買嘗試，而在投資借貸領(lǐng)域,，很少有人在充分信任平臺前會投入資金嘗試,，即使投入了少量資金，也仍需要長時間的觀察才能建立對品牌的信任,。與其他 P2P 借貸平臺相比,，有利網(wǎng)非常年輕，今年 2 月底網(wǎng)站才剛剛上線,。然而就營銷策略來講，有利網(wǎng)卻非常成熟,。從最早與費埃哲簽訂合作協(xié)議時邀請媒體大篇幅報道開始,，有利網(wǎng)始終堅持先公關(guān)后廣告的策略，贊助陸家嘴金融論壇,，創(chuàng)始人頻繁接受電視等媒體采訪,、出鏡金融領(lǐng)域的眾多活動等等。有利網(wǎng)顯然很明白,，先公關(guān)后廣告才是現(xiàn)代品牌建設(shè)的最好方式,。如今越來越多金融媒體的廣告位上出現(xiàn)了有利網(wǎng)的身影,，加上在搜索營銷等領(lǐng)域的大力推進，有利網(wǎng)的交易額已經(jīng)在上線半年內(nèi)實現(xiàn)破億,，雖然跟同行動輒幾十億的規(guī)模不可同日而語,，但有利網(wǎng)先公關(guān)后廣告的營銷策略顯然收到了很好的效果。溫州貸,，信用卡刷出的第一打開溫州貸的首頁,，大量借款期為 3 天、甚至 1 天的借款項目讓人應(yīng)接不暇,。目前,，溫州貸的每日交易額已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一，但是根據(jù)《中國 P2P 借貸服務(wù)行業(yè)白皮書 2013 》的數(shù)據(jù),， 2012 年溫州貸的平均借款周期只有 “6 天 ” ,，這必然是大量拆標(biāo)造成的。 “ 拆標(biāo) ” 不是溫州貸的首創(chuàng),，卻在溫州貸被用到了極致,。投資人喜歡期限短、收益高的投資標(biāo)的,，大量短期借款項目的出現(xiàn),，為溫州貸吸引了大批的投資人，幫助其迅速提高了業(yè)務(wù)量,。他們中的很多人不是為在溫州貸投資理財,，而是利用信用卡的免息期“刷卡”投資賺取利息，可謂是投機一族,。此外,，拆標(biāo)造成了期限和金額的錯配，雖然可以在短時間內(nèi)提高平臺的業(yè)務(wù)量,，但卻隱藏著巨大的風(fēng)險,。因為期限錯配，在借款期內(nèi)一旦突遇集中到期或大量提現(xiàn)的狀況,，平臺將需要有大量的自有資金來應(yīng)對流動性風(fēng)險,。溫州貸通過拆標(biāo)為“卡族”量身定做理財項目的策略，雖然短期內(nèi)收到了很好的效果,，但這究竟是神來之筆還是飲鴆止渴,，還需要時間來證明。社會化營銷,， P2P 借貸平臺秘密武器 P2P 借貸由于其業(yè)務(wù)模式的特殊性,，使得用戶建立起對于平臺的信任非常關(guān)鍵。而在這個關(guān)鍵因素的建立過程中,，社會化媒體表現(xiàn)出相較其他媒體極高的優(yōu)越性,。在有利網(wǎng)最早的一批用戶中,，有很大一部分來自于知乎社區(qū)，有利網(wǎng)創(chuàng)始人在知乎上不厭其煩的解答人們對有利網(wǎng)提出的眾多質(zhì)疑,，而主動與潛在用戶建立聯(lián)系渠道的行為,，也給有利網(wǎng)帶來巨大收益。除此之外,，很多 P2P 借貸平臺同樣選擇了理財社區(qū)等垂直社交平臺作為首選的宣傳渠道,，大家只要經(jīng)常瀏覽理財、網(wǎng)貸等社區(qū),，應(yīng)該能經(jīng)�,？吹礁黝惥W(wǎng)貸平臺的身影。除了利用已有的社會化媒體,，建立自己掌控話語權(quán)的社交平臺也成為 P2P 借貸行業(yè)的常見手段,。各家的官方微博、微信自不必說,，最讓我們眼前一亮的是幾乎每一家 P2P 平臺都建立了自己的官方論壇,、官方 QQ 群。眾多的用戶在論壇或 Q 群里討論交流,，官方客服則在 QQ 群里解答疑惑,。社交媒體的強交互性使得投資人能最快的建立起對平臺的信任，進而給平臺帶來忠實的用戶,�,？梢哉f P2P 網(wǎng)貸平臺對于各類社會化媒體營銷的嘗試，值得我們認(rèn)真思考,。結(jié)語 P2P 借貸領(lǐng)域的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起,，既有金融巨頭平安的積極嘗試，也有阿里巴巴,、京東等電商巨頭的高調(diào)參與,，還有宜信、人人貸,、拍拍貸等不同模式平臺的不斷探索,。誰能笑到最后我們不得而知，但是對于各類平臺在營銷策略上的一些探討,，或許能幫助我們更加深入的了解這個新興行業(yè),。; 個人分類: 業(yè)界觀察|1441 次閱讀|0 個評論

從千團到千貸：忽如一夜春風(fēng)又來？: 熱度 4 李俊超 2013-8-9 14:02; 神欲使之滅亡，必先使其瘋狂,。這句話正是過去幾年千團大戰(zhàn)的真實寫照,，從 2010 年初到 2011 年中,，由于資本的追逐和媒體的熱炒，中華大地涌現(xiàn)出數(shù)千家各類團購網(wǎng)站,，一篇繁榮景象,。如今兩年過去，局面已然變成千團萬團皆凋零,，最終在瘋狂的燒錢競賽中存活下來的團購網(wǎng)站寥寥可數(shù),。歷史總是驚人的相似，資本一次次群起追逐熱點,，吹大泡沫,，等到泡沫破滅，又迅速陷入沉寂,，等待下一個熱點,。隨著阿里的余額寶點燃人們對互聯(lián)網(wǎng)金融的熱情， P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺迅速受到資本的親睞,，成為最新的熱點,。于是乎，各類 P2P 網(wǎng)貸平臺又跟當(dāng)年的團購網(wǎng)站一樣,，忽如一夜春風(fēng)來,，千樹萬樹梨花開。如今網(wǎng)貸平臺的火爆跟當(dāng)年的團購網(wǎng)站有著眾多的相似之處,。首先,，兩者的概念都是急速升溫，在阿里余額寶橫空出世的一夜之間,，媒體對互聯(lián)網(wǎng)金融概念的關(guān)注便持續(xù)走高,，就在上周，某門戶網(wǎng)站的科技頻道連續(xù)兩天的頭條都在關(guān)注 P2P 網(wǎng)貸,。于是早已默默發(fā)展多年的網(wǎng)貸平臺借著這股東風(fēng),，迅速走入人們的視野。其次是進入門檻低,， 11 年開設(shè)一個團購網(wǎng)站可能幾千塊都用不了,。幾個人，買一套程序,，買一個虛擬主機,，一個“ XX 團”就誕生了。現(xiàn)在,，同樣是幾個人,，買一套程序，買一個主機,，一個“ XX 貸”就可以上線了,。于是,，我們迅速看到了成百上千個網(wǎng)貸平臺的誕生。而這樣的低門檻,，也同樣導(dǎo)致了大量不靠譜平臺的誕生,。最后，整個行業(yè)良莠不齊,，處于混戰(zhàn)局面,。一個新興行業(yè)的忽然爆紅必然導(dǎo)致各類力量的進入廝殺。在團購興起時,，除了獨立團購網(wǎng)站,，電商平臺、社交平臺,、點評網(wǎng)站甚至門戶網(wǎng)站都紛紛推出團購頻道,，想要分一杯羹。如今的網(wǎng)貸可以說還處在混戰(zhàn)的前夜,，但是已經(jīng)看到包括京東在內(nèi)的眾多巨頭開始在 P2P 領(lǐng)域布局,，各類網(wǎng)貸平臺在不遠的將來必然會爆發(fā)一場激戰(zhàn)，考慮到金融行業(yè)的規(guī)模,，這場戰(zhàn)爭的慘烈程度與千團大戰(zhàn)相比可能會有過之而無不及,。然而，網(wǎng)貸平臺相較團購網(wǎng)站卻還要面臨更多的困難,。首先是政策風(fēng)險,。前幾年網(wǎng)貸平臺發(fā)展緩慢，最大的制約因素就是政策的不明朗,，過高的政策風(fēng)險讓資本不敢貿(mào)然進入,。雖然國務(wù)院鼓勵民間資本進入金融服務(wù)業(yè)的政策基本定調(diào)，不斷爆出的政策利好也在逐漸打消大家的顧慮,，但是在中國做互聯(lián)網(wǎng)金融,，政策風(fēng)險無論何時都是對行業(yè)影響最大的因素。其次是監(jiān)管的缺失,。銀行無法服務(wù)到的個人信貸顯然有著巨大的市場,，如今網(wǎng)絡(luò)個人信貸的規(guī)模可能已達千億,，如此大的規(guī)模,，行業(yè)監(jiān)管卻幾乎是一片空白。眾多的網(wǎng)貸平臺,，都在宣稱自己的平臺很安全,，壞賬率低，讓大家放心投資。然而因為缺乏監(jiān)管,，真實的情況不得而知,，甚至有很多網(wǎng)貸平臺為了提高交易量違規(guī)拆標(biāo)，推出大量高收益的“天標(biāo)”,，在這樣的平臺投資，除了祈禱網(wǎng)站不要捐款潛逃,，我們還能做什么呢,？此外，網(wǎng)貸平臺要比團購面對更強大的對手,。團購的廝殺更多的還是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域展開,，而處在金融領(lǐng)域的網(wǎng)貸平臺除了面臨電商等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓迫，還要小心金融巨頭的反彈,，畢竟金融行業(yè)的蛋糕不是那么容易分的,，這也是為什么阿里巴巴做到這么大的規(guī)模才開始在金融領(lǐng)域做一些嘗試的原因。平安不是已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)借貸平臺上加大投入了嗎,？最后,，網(wǎng)貸平臺對信貸風(fēng)險的控制極其重要。除了有利網(wǎng)等少數(shù)只發(fā)布線下小貸公司借貸項目的平臺外,，包括人人貸,、拍拍貸等在內(nèi)的多數(shù)網(wǎng)貸平臺的借貸項目大都是自己開發(fā)，這對于網(wǎng)貸平臺的風(fēng)險控制能力要求極高,，稍有不慎,，便可能出現(xiàn)大面積壞賬。于是看到大量的網(wǎng)貸平臺倒閉也就不足為奇了 ,。同樣一夜爆紅引發(fā)資本追逐,，同樣面臨迅速升溫的市場競爭，除此之外,，網(wǎng)貸平臺還要面臨比團購多很多的政策,、監(jiān)管等風(fēng)險和困難，可以說,，網(wǎng)貸的戰(zhàn)爭才剛剛開始,。千樹歡喜迎春風(fēng)徐來，前途崎嶇得幾枝花開,？; 個人分類: 業(yè)界觀察|1831 次閱讀|0 個評論

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