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P2P借貸平臺(tái)營(yíng)銷策略盤點(diǎn): 李俊超 2013-10-22 11:42; 隨著政府近期不斷釋放利好消息及余額寶的橫空出世，互聯(lián)網(wǎng)金融的概念迅速走紅。而作為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)則成為最炙手可熱的領(lǐng)域之一,，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)當(dāng)前已經(jīng)有上千家各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)出現(xiàn)。資本的嗅覺(jué)總是最靈敏的,，除了早已獲得融資的宜信,、人人貸、拍拍貸等公司,，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),，今年到明年， VC 至少會(huì)在 P2P 借貸行業(yè) 投入十個(gè)億,。資本的熱捧除了助推行業(yè)快速發(fā)展,，還將帶來(lái)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就如當(dāng)年團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn),，如今 P2P 借貸領(lǐng)域的大戰(zhàn)也一觸即發(fā),。在千貸大戰(zhàn)即將開始或者已經(jīng)開始之際，本文將對(duì)各大網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的營(yíng)銷策略做一些分析,，以期對(duì)大家有所啟發(fā),。從模式來(lái)看，中國(guó)的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)主要分為線下為主,、線上為主及線上線下相結(jié)合三種模式,。在國(guó)外，大部分的 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸公司僅作為中介存在,，所以主要業(yè)務(wù)流程都在線上實(shí)現(xiàn),，但是由于中國(guó)信用環(huán)境并不完善，且央行的征信系統(tǒng)不對(duì)非金融機(jī)構(gòu)開放,，所以純線上的 P2P 業(yè)務(wù)因?yàn)閴馁~率高等問(wèn)題發(fā)展并不順利,。“線上信息,、線下業(yè)務(wù)”結(jié)合的模式逐漸成為主流,，加上眾多網(wǎng)貸平臺(tái)提出的 “ 本金擔(dān)保 ” 、 “ 本息擔(dān)保 ” 等制度,，中國(guó)的網(wǎng)貸大軍也正在走出具有中國(guó)特色的道路,。宜信,，線下人海“沖大道” 成立于 2006 年的宜信累計(jì)貸款成交量早已超過(guò)百億,，按成交量計(jì)算已經(jīng)成為 P2P 借貸領(lǐng)域的大哥大,。然而人們?cè)谟懻? P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的時(shí)候卻經(jīng)常將宜信遺忘。原因有兩個(gè),，第一,，與其他 P2P 平臺(tái)只做中介，撮合 “ 個(gè)人對(duì)個(gè)人 ” 借貸不同,，宜信首創(chuàng)了 “ 債權(quán)轉(zhuǎn)讓 ” 的業(yè)務(wù)模式,，這也使宜信不單單是 P2P 借貸的中介，而是直接參與到交易中,，這使得宜信不能被稱為嚴(yán)格意義上的 P2P 借貸公司,。第二，今年以前,，宜信的戰(zhàn)略重點(diǎn)一直在線下業(yè)務(wù),，其旗下的宜人貸也較少受到關(guān)注。如果不是其占有的市場(chǎng)份額足夠大,，甚至很多網(wǎng)絡(luò)借貸從業(yè)者都不了解宜信,。宜信的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式飽受爭(zhēng)議，可以說(shuō)一直游走在灰色地帶,。而在營(yíng)銷方面，宜信的線下人海戰(zhàn)略卻獲得了很大成功,。與大多數(shù) P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)不同,，宜信創(chuàng)始人唐寧沒(méi)有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)背景，這使他從一開始制定的目標(biāo)就是把 P2P 借貸從線下做起來(lái),，通過(guò)線下的信貸隊(duì)伍審核借款人,，比線上更容易控制借款人的質(zhì)量。在 P2P 借貸模式還沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)上獲得普遍認(rèn)可的情況下,，通過(guò)發(fā)展數(shù)量龐大的線下銷售團(tuán)隊(duì)向投資人出售理財(cái)產(chǎn)品也使宜信迅速甩開了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，一騎絕塵。如今宜信的員工總數(shù)已經(jīng)達(dá)到兩萬(wàn)人,，如此龐大的團(tuán)隊(duì),，必然帶來(lái)管理效率下降、運(yùn)營(yíng)成本高企等問(wèn)題,。隨著網(wǎng)民對(duì)于 P2P 概念的了解與認(rèn)可,，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，所以我想,，宜信應(yīng)該會(huì)加大對(duì)其旗下網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的投入,。但是依靠線下人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展壯大的宜信能否在網(wǎng)絡(luò)上同樣取得輝煌戰(zhàn)績(jī),，答案不得而知。人人貸,， “ 偷梁換柱 ” 下大棋 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái),，正式的中文翻譯為“人人貸”。這是百度百科 P2P 借貸相關(guān)的很多詞條中都的一句解釋,。而這樣的解釋,，獲得了大量媒體和從業(yè)者的認(rèn)可，當(dāng)包括央視在內(nèi)的無(wú)數(shù)媒體把一個(gè)公司的名稱當(dāng)做行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)翻譯時(shí),，這個(gè)公司能夠從中獲得的收益可想而知,。而為了取得這盤大棋最后的勝利，人人貸早就開始布局,。百度百科上最早關(guān)于 P2P 借貸的詞條中,，都包含了很多人人貸公司的軟性宣傳內(nèi)容，并將“人人貸”作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)翻譯,。此后,，人人貸動(dòng)用公關(guān)資源，持續(xù)不斷的發(fā)布 P2P 借貸行業(yè)的相關(guān)資訊,，而在這些資訊中,，都將 P2P 借貸翻譯為“人人貸”。隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升,，很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員逐漸接受了這個(gè)翻譯,，人人貸作為標(biāo)準(zhǔn)翻譯也出現(xiàn)在很多評(píng)論員的文章中。這樣,，當(dāng)央視等權(quán)威媒體在對(duì) P2P 借貸這一新興行業(yè)進(jìn)行報(bào)道時(shí),，引用普遍獲得認(rèn)可的翻譯，自然就水到渠成,。人人貸不是中國(guó)第一家 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái),，但是其憑借線上線下相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式、“偷梁換柱”的高明營(yíng)銷策略,，成為了近期 P2P 借貸概念興起的最大受益者,。我們已經(jīng)看到人人貸開始通過(guò)分眾傳媒大打樓宇廣告，儼然是想要打響 P2P 大戰(zhàn)的第一槍,。不過(guò)我還是想提醒人人貸,，團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)最早開始燒錢砸廣告占據(jù)第一的平臺(tái)并沒(méi)有笑到最后。紅嶺創(chuàng)投,，模式創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng) 紅嶺創(chuàng)投運(yùn)營(yíng)幾年來(lái),，做出了很多業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新。墊付還款,、擔(dān)保標(biāo),、線上線下結(jié)合及債權(quán)加股權(quán)等都產(chǎn)生了很大的影響,。 09 年紅嶺創(chuàng)投剛剛成立時(shí)便作出支持墊付的承諾，在此之前,，主流的 P2P 借貸平臺(tái)在交易中都只扮演中介的角色,，投資風(fēng)險(xiǎn)需要投資人自行甄別。而在此之后,，大部分的借貸平臺(tái)都實(shí)行了墊付制度,，甚至有很多平臺(tái)開始推出擔(dān)保標(biāo)。雖然包括紅嶺創(chuàng)投在內(nèi)的網(wǎng)貸平臺(tái)的墊付及擔(dān)保能力飽受質(zhì)疑,，但是墊付及擔(dān)保制度的誕生卻極大的鼓勵(lì)了投資人的熱情,，促使了 P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的較快發(fā)展。而通過(guò)墊付,、擔(dān)保等積極的模式創(chuàng)新嘗試,，紅嶺創(chuàng)投也曾一度占據(jù) P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸領(lǐng)域的頭把交椅。然而由于支持墊付功能,， 3 年來(lái)紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)產(chǎn)生了大量的壞賬墊付,。用其董事長(zhǎng)周世平自己的話來(lái)說(shuō)， “ 這導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)只能保持微利,。 ” 在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域,，“創(chuàng)新”可能帶來(lái)很多紅利，但是在金融領(lǐng)域,，創(chuàng)新也同時(shí)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn),。持續(xù)的模式創(chuàng)新也確實(shí)曾給紅嶺創(chuàng)投帶來(lái)很多收益，但是隨著“高風(fēng)險(xiǎn)”副作用的發(fā)作,，我們看到紅嶺創(chuàng)投已逐漸轉(zhuǎn)型為小微企業(yè)融資平臺(tái),，做起了風(fēng)投。雖然在對(duì)外宣傳時(shí)紅嶺創(chuàng)投還在打 P2P 的概念,，但是不得不說(shuō)，紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)離 P2P 越來(lái)越遠(yuǎn),。有利網(wǎng),，先公關(guān)后廣告借貸行業(yè)不同于團(tuán)購(gòu)等消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者對(duì)于金融平臺(tái)的信任度極其重要,。消費(fèi)者很容易在新的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買嘗試,，而在投資借貸領(lǐng)域，很少有人在充分信任平臺(tái)前會(huì)投入資金嘗試,，即使投入了少量資金,，也仍需要長(zhǎng)時(shí)間的觀察才能建立對(duì)品牌的信任。與其他 P2P 借貸平臺(tái)相比,，有利網(wǎng)非常年輕,，今年 2 月底網(wǎng)站才剛剛上線,。然而就營(yíng)銷策略來(lái)講，有利網(wǎng)卻非常成熟,。從最早與費(fèi)埃哲簽訂合作協(xié)議時(shí)邀請(qǐng)媒體大篇幅報(bào)道開始,，有利網(wǎng)始終堅(jiān)持先公關(guān)后廣告的策略，贊助陸家嘴金融論壇,，創(chuàng)始人頻繁接受電視等媒體采訪,、出鏡金融領(lǐng)域的眾多活動(dòng)等等。有利網(wǎng)顯然很明白,，先公關(guān)后廣告才是現(xiàn)代品牌建設(shè)的最好方式,。如今越來(lái)越多金融媒體的廣告位上出現(xiàn)了有利網(wǎng)的身影，加上在搜索營(yíng)銷等領(lǐng)域的大力推進(jìn),，有利網(wǎng)的交易額已經(jīng)在上線半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)破億,，雖然跟同行動(dòng)輒幾十億的規(guī)模不可同日而語(yǔ)，但有利網(wǎng)先公關(guān)后廣告的營(yíng)銷策略顯然收到了很好的效果,。溫州貸,，信用卡刷出的第一打開溫州貸的首頁(yè)，大量借款期為 3 天,、甚至 1 天的借款項(xiàng)目讓人應(yīng)接不暇,。目前，溫州貸的每日交易額已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一,，但是根據(jù)《中國(guó) P2P 借貸服務(wù)行業(yè)白皮書 2013 》的數(shù)據(jù),， 2012 年溫州貸的平均借款周期只有 “6 天 ” ，這必然是大量拆標(biāo)造成的,。 “ 拆標(biāo) ” 不是溫州貸的首創(chuàng),，卻在溫州貸被用到了極致。投資人喜歡期限短,、收益高的投資標(biāo)的,，大量短期借款項(xiàng)目的出現(xiàn)，為溫州貸吸引了大批的投資人,，幫助其迅速提高了業(yè)務(wù)量,。他們中的很多人不是為在溫州貸投資理財(cái)，而是利用信用卡的免息期“刷卡”投資賺取利息,，可謂是投機(jī)一族,。此外，拆標(biāo)造成了期限和金額的錯(cuò)配,，雖然可以在短時(shí)間內(nèi)提高平臺(tái)的業(yè)務(wù)量,，但卻隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠谙掊e(cuò)配，在借款期內(nèi)一旦突遇集中到期或大量提現(xiàn)的狀況,，平臺(tái)將需要有大量的自有資金來(lái)應(yīng)對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),。溫州貸通過(guò)拆標(biāo)為“卡族”量身定做理財(cái)項(xiàng)目的策略，雖然短期內(nèi)收到了很好的效果,，但這究竟是神來(lái)之筆還是飲鴆止渴,，還需要時(shí)間來(lái)證明。社會(huì)化營(yíng)銷,， P2P 借貸平臺(tái)秘密武器 P2P 借貸由于其業(yè)務(wù)模式的特殊性,，使得用戶建立起對(duì)于平臺(tái)的信任非常關(guān)鍵。而在這個(gè)關(guān)鍵因素的建立過(guò)程中,，社會(huì)化媒體表現(xiàn)出相較其他媒體極高的優(yōu)越性,。在有利網(wǎng)最早的一批用戶中，有很大一部分來(lái)自于知乎社區(qū),，有利網(wǎng)創(chuàng)始人在知乎上不厭其煩的解答人們對(duì)有利網(wǎng)提出的眾多質(zhì)疑,，而主動(dòng)與潛在用戶建立聯(lián)系渠道的行為，也給有利網(wǎng)帶來(lái)巨大收益,。除此之外,，很多 P2P 借貸平臺(tái)同樣選擇了理財(cái)社區(qū)等垂直社交平臺(tái)作為首選的宣傳渠道，大家只要經(jīng)常瀏覽理財(cái),、網(wǎng)貸等社區(qū),，應(yīng)該能經(jīng)常看到各類網(wǎng)貸平臺(tái)的身影,。除了利用已有的社會(huì)化媒體,，建立自己掌控話語(yǔ)權(quán)的社交平臺(tái)也成為 P2P 借貸行業(yè)的常見手段。各家的官方微博,、微信自不必說(shuō),，最讓我們眼前一亮的是幾乎每一家 P2P 平臺(tái)都建立了自己的官方論壇、官方 QQ 群,。眾多的用戶在論壇或 Q 群里討論交流,，官方客服則在 QQ 群里解答疑惑。社交媒體的強(qiáng)交互性使得投資人能最快的建立起對(duì)平臺(tái)的信任,，進(jìn)而給平臺(tái)帶來(lái)忠實(shí)的用戶,。可以說(shuō) P2P 網(wǎng)貸平臺(tái)對(duì)于各類社會(huì)化媒體營(yíng)銷的嘗試,，值得我們認(rèn)真思考。結(jié)語(yǔ) P2P 借貸領(lǐng)域的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起,，既有金融巨頭平安的積極嘗試,，也有阿里巴巴、京東等電商巨頭的高調(diào)參與，還有宜信,、人人貸,、拍拍貸等不同模式平臺(tái)的不斷探索。誰(shuí)能笑到最后我們不得而知,，但是對(duì)于各類平臺(tái)在營(yíng)銷策略上的一些探討,，或許能幫助我們更加深入的了解這個(gè)新興行業(yè)。; 個(gè)人分類: 業(yè)界觀察|1318 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從千團(tuán)到千貸：忽如一夜春風(fēng)又來(lái),？: 熱度 4 李俊超 2013-8-9 14:02; 神欲使之滅亡，必先使其瘋狂,。這句話正是過(guò)去幾年千團(tuán)大戰(zhàn)的真實(shí)寫照,，從 2010 年初到 2011 年中，由于資本的追逐和媒體的熱炒,，中華大地涌現(xiàn)出數(shù)千家各類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,，一篇繁榮景象。如今兩年過(guò)去,，局面已然變成千團(tuán)萬(wàn)團(tuán)皆凋零,，最終在瘋狂的燒錢競(jìng)賽中存活下來(lái)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站寥寥可數(shù)。歷史總是驚人的相似,，資本一次次群起追逐熱點(diǎn),，吹大泡沫，等到泡沫破滅,，又迅速陷入沉寂,，等待下一個(gè)熱點(diǎn)。隨著阿里的余額寶點(diǎn)燃人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的熱情,， P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)迅速受到資本的親睞,，成為最新的熱點(diǎn)。于是乎,，各類 P2P 網(wǎng)貸平臺(tái)又跟當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一樣,，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開,。如今網(wǎng)貸平臺(tái)的火爆跟當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著眾多的相似之處,。首先，兩者的概念都是急速升溫,，在阿里余額寶橫空出世的一夜之間,，媒體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融概念的關(guān)注便持續(xù)走高，就在上周,，某門戶網(wǎng)站的科技頻道連續(xù)兩天的頭條都在關(guān)注 P2P 網(wǎng)貸,。于是早已默默發(fā)展多年的網(wǎng)貸平臺(tái)借著這股東風(fēng)，迅速走入人們的視野。其次是進(jìn)入門檻低,， 11 年開設(shè)一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可能幾千塊都用不了,。幾個(gè)人，買一套程序,，買一個(gè)虛擬主機(jī),，一個(gè)“ XX 團(tuán)”就誕生了。現(xiàn)在,，同樣是幾個(gè)人,，買一套程序，買一個(gè)主機(jī),，一個(gè)“ XX 貸”就可以上線了,。于是，我們迅速看到了成百上千個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)的誕生,。而這樣的低門檻,，也同樣導(dǎo)致了大量不靠譜平臺(tái)的誕生。最后,，整個(gè)行業(yè)良莠不齊,，處于混戰(zhàn)局面。一個(gè)新興行業(yè)的忽然爆紅必然導(dǎo)致各類力量的進(jìn)入廝殺,。在團(tuán)購(gòu)興起時(shí),，除了獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，電商平臺(tái),、社交平臺(tái),、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站甚至門戶網(wǎng)站都紛紛推出團(tuán)購(gòu)頻道，想要分一杯羹,。如今的網(wǎng)貸可以說(shuō)還處在混戰(zhàn)的前夜,，但是已經(jīng)看到包括京東在內(nèi)的眾多巨頭開始在 P2P 領(lǐng)域布局，各類網(wǎng)貸平臺(tái)在不遠(yuǎn)的將來(lái)必然會(huì)爆發(fā)一場(chǎng)激戰(zhàn),，考慮到金融行業(yè)的規(guī)模,，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的慘烈程度與千團(tuán)大戰(zhàn)相比可能會(huì)有過(guò)之而無(wú)不及。然而,，網(wǎng)貸平臺(tái)相較團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站卻還要面臨更多的困難,。首先是政策風(fēng)險(xiǎn)。前幾年網(wǎng)貸平臺(tái)發(fā)展緩慢,，最大的制約因素就是政策的不明朗,，過(guò)高的政策風(fēng)險(xiǎn)讓資本不敢貿(mào)然進(jìn)入。雖然國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)民間資本進(jìn)入金融服務(wù)業(yè)的政策基本定調(diào),，不斷爆出的政策利好也在逐漸打消大家的顧慮,，但是在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)金融,，政策風(fēng)險(xiǎn)無(wú)論何時(shí)都是對(duì)行業(yè)影響最大的因素。其次是監(jiān)管的缺失,。銀行無(wú)法服務(wù)到的個(gè)人信貸顯然有著巨大的市場(chǎng)，如今網(wǎng)絡(luò)個(gè)人信貸的規(guī)�,？赡芤堰_(dá)千億,，如此大的規(guī)模，行業(yè)監(jiān)管卻幾乎是一片空白,。眾多的網(wǎng)貸平臺(tái),，都在宣稱自己的平臺(tái)很安全，壞賬率低,，讓大家放心投資,。然而因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管，真實(shí)的情況不得而知,，甚至有很多網(wǎng)貸平臺(tái)為了提高交易量違規(guī)拆標(biāo),，推出大量高收益的“天標(biāo)”，在這樣的平臺(tái)投資,，除了祈禱網(wǎng)站不要捐款潛逃,，我們還能做什么呢？此外,，網(wǎng)貸平臺(tái)要比團(tuán)購(gòu)面對(duì)更強(qiáng)大的對(duì)手,。團(tuán)購(gòu)的廝殺更多的還是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域展開，而處在金融領(lǐng)域的網(wǎng)貸平臺(tái)除了面臨電商等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓迫,，還要小心金融巨頭的反彈,，畢竟金融行業(yè)的蛋糕不是那么容易分的，這也是為什么阿里巴巴做到這么大的規(guī)模才開始在金融領(lǐng)域做一些嘗試的原因,。平安不是已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)上加大投入了嗎,？最后，網(wǎng)貸平臺(tái)對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制極其重要,。除了有利網(wǎng)等少數(shù)只發(fā)布線下小貸公司借貸項(xiàng)目的平臺(tái)外,，包括人人貸、拍拍貸等在內(nèi)的多數(shù)網(wǎng)貸平臺(tái)的借貸項(xiàng)目大都是自己開發(fā),，這對(duì)于網(wǎng)貸平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求極高,，稍有不慎，便可能出現(xiàn)大面積壞賬,。于是看到大量的網(wǎng)貸平臺(tái)倒閉也就不足為奇了 ,。同樣一夜爆紅引發(fā)資本追逐，同樣面臨迅速升溫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，除此之外,，網(wǎng)貸平臺(tái)還要面臨比團(tuán)購(gòu)多很多的政策,、監(jiān)管等風(fēng)險(xiǎn)和困難，可以說(shuō),，網(wǎng)貸的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛開始,。千樹歡喜迎春風(fēng)徐來(lái)，前途崎嶇得幾枝花開,？; 個(gè)人分類: 業(yè)界觀察|1713 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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