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運動康復未來路在何方,？: 華軒企管 2022-12-13 22:34; 作者：李北水最近看到一篇關于康復市場千億藍海的文章,，似乎讓我再次想起多年前就開始鼓吹的口腔萬億藍海,。理想化的市場估值,，在中國十四億人口來算,，人均才那么一點點,，對比海外的行業(yè)人均消費值,，的確相差甚遠,。運動康復目前在國內屬于成長初期,，有相關的言論推測運動康復會成為下一個醫(yī)美口腔,。盡管運動康復同樣具有廣闊的潛力，但相比起醫(yī)美,、口腔行業(yè)的成熟,，處于發(fā)展初期的運動康復產業(yè)，還有許多問題需要解決,。醫(yī)美口腔的爆發(fā),，源于多年的行業(yè)積累，從人才,、技術到產業(yè)鏈,，到消費者的認知教育，這些對于在發(fā)展初期的運動康復,，將是種種挑戰(zhàn),。現階段，運動康復競爭雖然不大,，但是市場還處于早期的待教育階段,。運動康復未來的爆發(fā)，如果從市場化的方向發(fā)展,，一定將是更偏向消費醫(yī)療性質,。千億藍海，前期一定存在巨大的偏差值,，千萬別被鼓吹帶坑里,，需要對行業(yè)有清晰的認知。口腔行業(yè)數據顯示,，2021年中國民營口腔診所服務市場規(guī)模將達1045億元,，預計2025年口腔診所市場規(guī)模增至2414億元;2021年中國公立口腔醫(yī)療服務市場規(guī)模將達405億元，預計2025年口腔診所市場增至584億元,。國內口腔的行業(yè)發(fā)展到目前,，距離口腔的藍海估值，中間的偏離依然很大,，未來十年才有可能實現千億市值,。運動康復雖然具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ瑵撛谌巳阂欢ㄊ驱嫶蟮�,，但在發(fā)展初期,，距離千億藍海，可能還是非常遙遠,，未來五年,，可以達到千億藍海的10%的市場規(guī)模，都可以說是非�,？斓陌l(fā)展,。所以這一點行業(yè)投資者必須清晰認知以及有長遠的投資計劃和市場陪跑計劃,。首先教育市場需要一定的過程，存在較大的教育成本,、時間成本,、運營成本以及機會成本,。這里面每一點都不可忽略,，所以，教育市場,，是一個漫長的過程,，也是一場考驗，教育市場本身存在很多不確定性,，時間的不確定性,，教育成本的不確定性等，教育市場的最好辦法是行業(yè)百花齊放,，齊頭并進,。運動康復前期的發(fā)展一定需要注意避免對應的投資風險，因為從醫(yī)療投資角度來看,，存在高成本,、技術依賴性強、可復制能力弱,，投資回報周期周期長等問題,。所以運動康復前期需單線突破，綜合門診前期面臨考驗,。醫(yī)療機構投資成本更高從成本結構,，醫(yī)美、口腔,、運動康復三者本身存在較大的差異,，產品邏輯也存在較大的差異�,？谇恍袠I(yè)看似暴利,，盈利能力從單店模式來看其實不錯，但從過去幾年快速發(fā)展,，連鎖機構的經營發(fā)展不見得那么好,。運動康復的醫(yī)療機構前期必須思考兩個問題，一個是運營成本高的問題,，一個是規(guī)模發(fā)展緩慢問題,。資本可以推動運動康復擴張速度和門店數量，但擴張背后的風險又是什么,？新開門店的一次性投入動輒百萬元,，甚至更大,，前期運營成本也是巨大的包袱，康復醫(yī)生和康復師的緊缺和管理人才的不足都難以在短期內解決,，市場教育初期,，消費者的增長速度顯然跟不上門店的擴張速度。運動康復發(fā)展初期,，一定會逐步進入“燒錢”教育市場階段,，但前期的定位一定要吸取醫(yī)美、口腔,、兒科等前輩的發(fā)展經驗,，做好自身的定位以及抗風險能力的加強。例如,，最近很多曾經備受資本青睞的頭部民營兒科醫(yī)療機構卻頻頻面臨縮水,。是兒科市場需求沒有嗎？一定不是,，而是本身商業(yè)模式的盈利能力和抗風險能力太弱,。從互聯網行業(yè)投身醫(yī)療行業(yè)，轉眼也近十年,，醫(yī)療的發(fā)展,，有太多血淋淋的經驗教訓，之前也碰到行業(yè)外的朋友想投資醫(yī)療,，我都是勸之以謹慎,，一旦投入，就是一場長線作戰(zhàn),，一場需要不斷用錢輸血維持的持久戰(zhàn),。從最近參與的運動康復市場調研，以及結合之前在醫(yī)療行業(yè)的經驗,，筆者認為運動康復前期需要單線突破,。單線突破容易把模式跑通運動康復屬于康復醫(yī)學下面的分支版塊，其也有很多細分版塊,，比如骨科術后,、運動損傷、體態(tài)管理,、產后修復等,。如果一家運動康復機構前期什么都想做，什么都想滿足,，在市場教育階段其實很難占領客戶心智,。關于消費者心智占領，引用筆者幾年前寫的《品牌探索：在稀缺背后尋找品牌軌跡》文章里的觀點：在移動互聯網時代，品牌的競爭一定不是只是建立在產品屬性維度的競爭,，一定是多維度的去做定位人群的價值趨附,，依靠產品的差異化定位進行用戶心智影響。運動康復前期發(fā)展階段,，關鍵是把模式跑通,，不斷的通過前期的市場摸索，定位優(yōu)化,，以及產品服務流程優(yōu)化,，去把模式跑通。前期發(fā)展重點不在解決服務品類什么都有的問題上,，這一點其實毫無競爭力,，毫無意義,，誰都可以做到,，更關鍵是在于誰可以針對某一細分從產品或者服務做透，做到很容易,，做透其實很難,！所以單線突破容易做透，做透,，模式自然通,！單線突破容易精細化管理為什么在這里我會強調單線突破，因為運動康復發(fā)展初期,，多線發(fā)展前期面臨的問題一定會特別多,，踩的坑會更多，消耗的資源一定更多,，而且對人員的能力要求以及內部的管理要求特別高,，這一點本身已經構成一種管理挑戰(zhàn)與威脅，與行業(yè)發(fā)展初期“技術人員和管理人才的不足都難以在短期內解決”的現狀相背離!某種程度,，這就是一種存在矛盾的偽命題,，構成過往我們所碰到的種種“投資和管理陷阱”！單線突破第一點要求就是從差異化定位去做好產品單線化設計,，以及強調深度完善及優(yōu)化,，從而達到精細化管理。因為不同的康復服務,，對應的人群存在較大的差異,，前期對市場開發(fā)、營銷手段,、技術服務到客戶的運營側重點都會有很大的不同,。前期想把市場都做透，本身的困難度就很大，教育市場也有很大的難度,！多線發(fā)展應該是基于單線發(fā)展模式成熟基礎后的一種延伸,。單線突破強調的另一點是縮小模型，從而在行業(yè)發(fā)展前期縮小投資風險,，避免成為英勇折夭的“先驅”,。小而美是不失為前期甚至未來運動康復的方向，對于發(fā)展初期,，如何慢慢站穩(wěn)腳跟,？如何更好的實現由“小而美”進一步蛻變？由外而內,，逐步深化內功,，做好用戶心智占領顯得特別重要！模式越簡單越容易復制運動康復這個垂直領域,，未來誰會成為跑出來的黑馬,，一種是誰搶占發(fā)展先機先受資本青睞，另外一種是誰把運動康復的模式做簡單,，因為模式越簡單越容易復制,，容易復制自然也容易受資本青睞。曾與一位國內投資人交流,，他曾說過一句話：如果單店模式在盈利階段做起來都顯得的很費勁很累,，我一定不會投資，因為存在的問題會決定本身已經難復制,。另外,，這不一定是團隊能力的問題，而應該優(yōu)先考慮自身的商業(yè)模式,，因為商業(yè)模式的選擇決定了后面所有的問題,！在國內，在運動康復機構尚未迎來蓬勃發(fā)展之前,，現階段,，千億藍海只是個赤裸裸的“誘惑”，機構發(fā)展,，關鍵在于修煉內功,，錘煉好自身的產品和服務，做好自身標準化建設和競爭模式,，當大眾認知被提高,，才有可能在運動康復行業(yè)快速發(fā)展中期脫穎而出！（轉載請注明作者）; 582 次閱讀|0 個評論

醫(yī)療運營 | 思考自我成長與培訓學習的成長邏輯: 華軒企管 2020-6-19 13:30; 文 /李北水最近,，在一個國內的醫(yī)療社群,，大家討論了一個關于醫(yī)療培訓的問題。 “優(yōu)秀的醫(yī)療運營很少有真正出來培訓的，即便出來,，也容易被企業(yè)深度綁定,，因為不深度就沒結果�,！� “我覺得有衡量標準的東西可以培訓 ,，比如院感感控、護理 ,、臨床技能 ,、財務制度等等” “ 主要是優(yōu)秀的運營人才非常稀缺，還有運營也要看悟性,，運營培訓并不好做 ” “ 運營需要悟性,，真不是靠目前所謂的培訓而培訓出來的，目前的運營人才稀缺,，還沒有哪個培訓機構說能培訓出運營人才,，都是機構自身衍生出來的。依靠外部培訓發(fā)展很難,，關鍵還是自身需要搭建好培訓體系,，這個可大可小,，量力而為,，很難一開始就完美。 ” 目前,，在醫(yī)療圈子,，運營人才的成長周期并不短，大多數都是伴隨著機構的成長而成長,。今天我們來分析一下自我成長與培訓學習的成長邏輯,。自我成長是點線面的發(fā)展昨天，我在朋友圈再一次看到這個故事：湖畔大學學員向阿里巴巴永久合伙人蔡崇信提問：過去這么多年,，最讓你難過的事情是什么,？他的回答大意是：你是問難過的事情，還是難處理的,？好像沒什么難過的事,，倒是經歷了一些難處理的事 …… 不難發(fā)現，很多人在問題發(fā)生的時候,，首先會把問題歸結到 “因為環(huán)境的不好”而產生的問題,。比如：工作不順利，是因為領導是個蠢蛋,，沒有晉升機會,，是因為公司的辦公室政治嚴重，沒有好的晉升機制。這家公司不好,，導致我沒有晉升機會,，那我就換個公司唄，找了一個男朋友,，他現在對我越來越差了,，又是一個渣男，再換一個唄,。而善于自我學習和自我成長的人往往邏輯性是不一樣的,，外部“環(huán)境”的問題不會是影響自己主要問題，就像蔡崇信看來,，“難過”在他看來不是一種情緒問題,，而是一種技術問題，自己會尋找解決方法,。自我成長應該是基礎,，原動力才是進步的最大的影響因素。注重自我成長的人不會輕易放棄任何一個學習的機會,，也不會首先會把問題歸結到 “因為環(huán)境的不好”而產生的問題,。自我成長是點線面的發(fā)展，他們會善于發(fā)現自己的不足之處,，逐點擊破,、逐步努力，不斷挑戰(zhàn),。培訓學習是錦上添花培訓學習是面線點的邏輯,。很多培訓都是確定一個主題大面，然后逐點分析,，有點像先畫個圈,，道理邏輯大家都懂，都覺得很不錯,，似乎很有道理,，不過最后落地似乎有點困難。這就像所有的東西按預想構設那樣,，有理想的豐滿,，忽略了現實的骨感。理論很豐滿,，現實卻不是按理論的軌跡,。這就是培訓中好的案例有不少，卻沒有幾個能真的學得到 ,，就像一本書《海底撈,，你學不會》那樣,，小米的饑餓營銷又是幾個老百姓般的初創(chuàng)企業(yè) 可以學的到。正如我們我們只看到別人光鮮的一面,，卻似乎忽略了別人背后的努力,。辨別看待主客觀因素的影響主觀性的因素會是影響學習的內在原因，客觀性的因素則會是影響學習的外在原因,。兩者如何辯證看待呢,？舉個例子，主觀性更反映人的內外動力,，比如興趣,，表示一種主觀性的因素�,？陀^性的因素則是一種由外部環(huán)境,，比如他人的建議，別人的勸告,，社會通識等構成我們對學習的認知的影響,。所以在醫(yī)療運營，前期更多在搭建和完善自身系統(tǒng),。比如培訓,，培訓是影響標準化最終輸出的核心因素。人才的輸出是影響連鎖化經營的關鍵問題,，而多數醫(yī)療機構在發(fā)展初期最容易忽略的就是自身的培訓系統(tǒng)搭建,，當發(fā)展新店的時候，卻發(fā)現自然問題重重,，困難重重,。機構在成長發(fā)展過程中有沉淀總結嗎？標準化永遠是直接跟系統(tǒng)化直接掛鉤的,，難標準化，是因為過去很多方面的成長或者發(fā)展沉淀都是零散的,，無法很好的串聯梳理在一起,。也沒有系統(tǒng)的構思什么是對應的關鍵點。比如培訓內容如何產生,？培訓負責人是誰,？如何相互搭配？自我成長有利于培養(yǎng)形成思維模式,，培訓學習更容易引導你形成方法論,。混沌大學校長李善友老師這樣講： “沒有好的思維模型，再多的知識積累也是低水平的重復,�,！� 雖然不能保證擁有成長型思維的人一定能成功,，但是，可以確定的是,，擁有成長型思維的人會變得越來越優(yōu)秀 ,。自我成長有利于培養(yǎng)形成思維模式，培訓學習更容易引導你形成方法論 ,，也正是自我成長的過程中,，我們形成了自己對外界事物的判斷，也就是有了自我價值觀,。每個人的價值觀都是一種種判斷與選擇的思維模式,。納德拉在《刷新》一書中提到，固定型思維的公司總是逃避風險,，同時又期待創(chuàng)新出現,。相反，成長型思維的公司則會把關注點從做錯了什么轉變?yōu)槲覐闹袑W到了什么,。并且,，成長型思維可以讓我們更好地應對和預測不確定性。同樣,，醫(yī)療機構在運營發(fā)展過程中,，需要錘煉自我成長的思維模式。他還鼓勵所有員工都用成長的心態(tài)去面對工作和生活,。他對員工有這么一個要求,，同時也是對自己的要求 ——“我們每天問一下自己：今天在哪些方面保持了固定型思維，在哪些方面保持了成長型思維,？”; 946 次閱讀|0 個評論

私聊會｜營銷實戰(zhàn)之1：做好“復盤”,，迎接2014下半年營銷大決戰(zhàn): 熱度 2 徐漢強 2014-6-19 19:53; 地點： BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群時間： 2014.06.18 晚 7:30-12:00 主持人 / 主講人：徐漢強萌友 WE.ME.Elsa 提議在“ BiiA 創(chuàng)新聯盟四海群”每天晚上整一個實戰(zhàn)性的話題，旨在就目前很多中小型企業(yè)遇到的實際問題展開大討論,，集思廣益,、群策群力，找出一些解決實際問題的方法,。此提議甚好,，馬上行動， 6.18 來個首戰(zhàn),！萌友 WE.ME.Elsa 給出首個話題 --- “上半年即將過去,，對于業(yè)績不佳的團隊或企業(yè)來說，下半年是唯一的機會,，起死回生的營銷策略到底有沒有,？這是一些老板和營銷負責人最頭疼的問題，咱們集思廣益,，看看能不能為他們解決掉一些實際問題,。大家畫大餅,、打腫臉充胖子的時代已經過去了，我個人非常欣賞 @ 史賢龍老師說實話講真話的犀利風格,，是什么就是什么嘛,，遮遮掩掩的誰能幫得了你呢？” 徐漢強：萌友們晚上好,， WE.ME.Elsa 給出的議題很好,，當下很多企業(yè)營銷負責人在沖業(yè)績的同時，也已經著手上半年的工作總結和下半年的營銷策略與措施構思,，咱們來一次實戰(zhàn)論劍,，然后通過互聯網傳遞給各界營銷人，給業(yè)界同仁一些啟發(fā),。今晚 7:30 準時開壇論劍,，只要干貨。高曉東：半年了也是該給老板交代的時候了,。徐漢強：今年整個經濟環(huán)境也是不盡人意,，針對業(yè)績不佳、還有各種外界因素,，哪些策略或措施能夠使下半年會更好一些,？楚學友：也是企業(yè)老板該反思的時侯了。高曉東：我們這個圈子里中小企業(yè)過的都不是很好,。徐漢強：是的,，這個時候，是老板,、營銷負責人以及各級經理,，甚至一線人員進行一次徹底的復盤。高曉東：老板現在迷茫的不比一線人員差,，好像營銷都不會做了,。徐漢強：說個實際的例子：我這邊 1-5 月整個產業(yè)鏈上，各個環(huán)節(jié)均不錯,，但是進入 6 月份就像從伏天一下子進入寒冬,，整個行情突變不佳，部分產品價格一路大幅度走低,，現在就存在一個問題：出貨？虧損,！不出貨,？積壓庫存，占用大量資金,！ ...... 我們也是在緊急研討應急措施,，也是十分頭痛的事情,。徐漢強：從整體產業(yè)鏈運作來說，養(yǎng)殖出來不能不屠宰吧,，產業(yè)后端推著整個產業(yè)鏈條前進,，所以也只有在最前端 -- 市場上找方法，當然也不能放過后端的成本控制,。徐漢強：萌友們都在思索中,，不要被我的這個話題給束縛住了。 WE.ME.Elsa ：有的企業(yè)干脆下半年定清庫存的戰(zhàn)略了,，在老板拍腦門定這個策略之前,，還有沒有辦法挽救市場？徐漢強： @WE.ME.Elsa 有具體企業(yè)的問題嗎,？不用說公司名稱,，就說產品及問題點就行，然后大家展開研究討論,。羅姚（姚丕余）：我天天關注私聊會發(fā)起人群,，太多牛大型的人了，看著眼饞,，想湊上去抱著啃一口：開個講,，傳兩招唄最后發(fā)現，四海群才是我的家啊,，發(fā)起人群是我的未來和夢,。感謝史老師，感謝徐總�,�,！徐漢強：咱們都是這個家的主人。羅姚（姚丕余）：我捧場學習,，成貴老師今天不在了,？徐漢強：馬上半年總結了，很多企業(yè)就會進入各種會議,，來分析上半年的營銷結果,，包括其中的得與失。朗云瑞風：我是來挑刺的,。徐漢強：我先簡要分享一下我在聯想的時候,，學習的“復盤”吧，相信會給各企業(yè)上半年的總一點啟發(fā),。徐漢強：在聯想,，復盤是總結的一種升級，我在聯想的那段日子,，徹底改變了我對總結會的看法,，也徹徹底底的改變了我的總結會模式,。徐漢強：聯想的文化中有一個方法論： 1. 目的性極強、 2. 分階段實現目標,、 3. 復盤,。前兩個比較容易了解，但是真正執(zhí)行起來,，很多企業(yè)恐怕有一定難度,，看似都有目標，但是,，是否真的目的性極強呢,？恐怕未必。再就是有些企業(yè)也在分階段實現目標,，真的做到了嗎,？回顧一下上半年，恐怕很多企業(yè)是有分階段做計劃,，但是真正的行動方案就不一定細到每一個人,、每一個市場、每一個客戶,，甚至每一天,、每一個步驟等等。徐漢強：說說復盤,。在聯想,，是把復盤看做是一次學習的機會和能力提升的機會，而不是簡單的總結不足,、找出亮點和暗點,、然后在報告里寫寫解決暗點措施的報告會。羅姚（姚丕余）：我能再問個問題不,？徐漢強：什么問題,？羅姚（姚丕余）：能詳細介紹下企業(yè)的復盤操作不？徐漢強：馬上進入主題,，先說說復盤的前提條件,，要不大家就糊涂了。徐漢強：在聯想,，柳總已把復盤納入日常工作之中,，也就是說在聯想，每打一次仗,，就要復盤一次,，在復盤的過程中，弄清楚“怎么打的邊界條件”,，一次次下來,，自然水平越來越高。不過在復盤的過程中,，首先要做的是：一把手必須“以身作則”,！ WE.ME.Elsa 為什么領導們會這樣做呢？徐漢強：很多企業(yè)都在學習復盤,，把這當做一個工具貫徹下去,，領導們就喝茶去了，其實這是錯誤的,，如果領導不率性自我復盤,，那這個復盤就是假的，沒有任何實際意義,。所以說,，企業(yè)的復盤，必須先從一把手開始,，徹底剖析自己在上半年工作的成績與不足,。這樣，一把手的行為就會影響到下邊的人,，示范帶動作用就顯現而出了,，復盤一定要真心、坦誠,、對事不對人,。 WE.ME.Elsa ：以身作則很重要。徐漢強：是的,，必須以身作則,，往往很多企業(yè)主或營銷負責人不會這么做或應付著做。說白了,，企業(yè)高管的“以身作則”具有傳染性,，會潛移默化的影響著企業(yè)的每一個員工。（壞的影響力也傳染）徐漢強：再就是要注意,，復盤不是批斗會 ,。 WE.ME.Elsa ：現在除了那幾個出名的企業(yè)，每個行業(yè)的企業(yè)上半年完不成任務的都占多數,，是企業(yè)目標定高了還是執(zhí)行之中出了問題,？徐漢強：昨天晚上咱們聊得，我說的那些都是損招,，不是復盤的內容,，只是短期促動之行為。 ( 。,。,。。,。,。此處省略一萬個字，因為沒有做記錄,，無法分享 ) 徐漢強：目標的制定時是大問題,，復盤也是對目標的再次審視，不能無視對目標的審視和校正,，后果會很嚴重滴,。 WE.ME.Elsa ：避免下半年目標過高的方法有哪些？徐漢強：半年總結了,，企業(yè)主首先要沉下心來好好檢討一下這一年的目標制定與營銷規(guī)劃上是否有問題,。不管什么時候，制定目標要切合實際,，過高過低都不利于企業(yè)的發(fā)展,，更不能拍腦袋（看似笑話，其實拍腦袋的企業(yè)大把）,。徐漢強：通過復盤,，首先要校正企業(yè)戰(zhàn)略是否過激，對目標進行審視校正,，然后再商討市場情況,，來研究戰(zhàn)術方法問題，這些都是基礎,；因為企業(yè)沒有完成指標,，首先是企業(yè)主或高管的責任，然后才是員工的責任,，所以高管要真實“復盤”,，企業(yè)的員工才能掏心窩子與企業(yè)一起研究下一步的策略。徐漢強：我認為企業(yè)不把上半年的各種營銷行為和結果之分析做深做透,，就很難做下一步的策略與計劃,。徐漢強：在復盤的過程中，針對問題要一個一個的過,，一定要刨根問底,，刨到問題的祖墳上去，這樣才能真正找到問題的癥結,。徐漢強：再就是,，要真正的組織員工集思廣益,，不能流于形式，讓一線的營銷戰(zhàn)士群策群力 ,。胡明杰：一般這些都已在年度規(guī)劃中完成了,，只是通過階段性目標達成監(jiān)控，沒有完成進行微調,，采取更精準策略,。徐漢強：年度規(guī)劃，每個企業(yè)都會做,，但是是否真正做到分階段實現目標了嗎 ? 是否每一次打仗后都真正的復盤了呢？這是需要坦誠對待的,，也是值得企業(yè)高管們深思的,。徐漢強：我在 1-5 月份，把復盤貫徹下去了,，效果還不錯,；大環(huán)境咱們控制不了，但是我們自己的行為是可以控制的,；舉例：我們公司肉兔產業(yè),，在每一個環(huán)節(jié)，都是一邊工作一邊復盤,，逐步找出規(guī)律,，然后把他表格化、標準化,，然后再在過程中進行校正和完善,，形成可執(zhí)行、可操作的規(guī)范,。徐漢強：有人說企業(yè)經常做總結會,，周、月,、季度,、半年、年度等等,，但是很多總結會,，都是常規(guī)性的（要不，也不會出現專門講如何開會的講師）：數據羅列對比,、數據圖表分析,、重點工作完成情況、工作中的亮點與暗點,，綱要式解決措施 ....... 以及下一步的重點工作計劃 …… ,，完成指標的、沒有完成指標的都在會上大講特講，一個接一個的講,，下邊走神的估計不少,，雖然不敢睡覺，但看手機的時間會比看 PPT 的多（我這邊開會,，手機一律調靜音上交,，否則交 500 個大洋）。這一系列行為,，往往會把問題積攢起來 …… 胡明杰：宏觀環(huán)境不得不防,，但變化遠沒有其它營銷環(huán)境變化快。徐漢強：胡總,，畜牧行業(yè)今年就有些反常,，豬、牛,、禽類等價格上漲,，行情不錯，但是有些小肉種就進入了寒冬,。這也跟行業(yè)有關系的,；另外，行情變化是瞬間的事情,，今天好,，明天可能就很糟，這些外界因素確實需要認真研究,。徐漢強：在復盤的過程中,，找出問題癥結，就要反思和討論解決方案了,。我要求營銷人員倒著做策略和計劃,，先從下向上，然后再由上而下,。這些看似簡單,，其實不簡單，很多營銷人員都是業(yè)務高手,，是執(zhí)行高手,，在規(guī)劃上卻很碎片化。我們只要把這些碎片化的東西整合起來,，就會形成一套系統(tǒng)的,、具有可執(zhí)行的實操方案。胡明杰：徐總,，不知我判斷正確與否,，小肉種是這行業(yè)的危機產業(yè),，可有可無卻又問題頗多。徐漢強：任何大類產業(yè)都是由小類發(fā)展起來的,，也不是所有的小肉種都是危機行業(yè),，各有各的行道，只要賺錢就行,，這些小類別產業(yè)在沒有發(fā)展壯大前,，問題肯定是很多的。徐漢強：接著說,，再就是解決方案,，我都是按照常規(guī)的做法：每人 3 套方案，一遍遍的過,、一遍遍的修改,，再過，再修改,，直到 OK 。胡明杰：我跟徐總講解的方向偏頗了,。徐漢強：呵呵 …… （此處省略好幾個字 …… ）羅姚（姚丕余）：請繼續(xù) …… 徐漢強：說說復盤的四個步驟吧,，我按自己理解的來說，白話會比較容易記�,。� 1. 回顧與審視目標,，要公平、公正,、公開的剖析 ,，不能隨便拿個三年數據對比對比就完事，分析超多少或差多少,，浪費時間,； 2. 對照年初的目標，詳細的回顧各個過程,，然后真切的評估結果 ,，這個過程很重要，如果這個做不好,，那接下來都會進入扯蛋狀態(tài),； 3. 一定要刨根問底的分析成與敗的原因（剛才說了，一定要往問題的祖墳上刨）,，包括成功的原因,，尤其是沒有完成的原因，一個一個問題的深入研究,，不研究個名堂出來不許吃飯,、不許睡覺,，這樣一定會有結果；我記得我們有幾次月度營銷大會就是凌晨結束的,。 4. 認真的總結和制定下一步詳細的行動計劃（是詳細的,，不是綱要性的，你懂的）,。徐漢強：在整個過程中,，自上而下、自下而上一定要真心,、坦誠,，一定要實事求是、對事不對人,，一定要真正的自我反省,、自我剖析，一定要群策群力,、集思廣益,、集體決策，不能就幾個高管在那嘰嘰喳喳,、哇哩哇啦,，否則很難達到效果。徐漢強：聯想的一些文化確實值得我們學習和研究,，舉例說幾點： 1. 思想高度統(tǒng)一：是首要目標,，上下必須統(tǒng)一、步調一致,。 2. 目的性極強：把想做的事情做成（不達目的不罷休,，別定個目標就是數字，定個計劃就是文字,，要行動,，想著法的去達成目的）。 3. 做十說九：不吹牛逼,，在聯想吹牛是要納稅的,，是要付出代價的，所以掌握個“度”挺好,。 4. 說到做到,、想清楚再承諾：不忽悠，不浮夸,，這些大家都懂的,。 5. 有話直說，有話好好說：不要背后嘰嘰喳喳,，也不要驢脾氣 …… 都懂的,，不細解,。 6. 還有就是 “企業(yè)利益第一” ，這個就更不用解釋了,，關鍵是要貫徹到員工思想里,，等等等等 …… 看似這些都是普通的詞句，但是真正執(zhí)行下去,，就有些難度了,。我也經常在研究，為什么聯想做的這么好,，柳總把這些看似普通的詞句全部扎扎實實做到了其組織文化之中了,。不知道群里有沒有在聯想工作過的，或者對聯想有深入研究的,，可以拍磚 …… 徐漢強：我回到青島康大集團,，就把一些方法論或者說一些工具進行使用，效果切實不錯,，關鍵要強化持續(xù)性和執(zhí)行力,。 @WE.ME.Elsa 針對”避免下半年目標過高的方法有哪些？“ 徐漢強：我認為,，在做好復盤的基礎上,，要對產品、市場,、客戶乃至每一個銷售人員、后勤各部門等等進行詳細的分析,，找出每一個業(yè)績的增長點,，也找出每一個無效費用的控制點。徐漢強：開源節(jié)流 ,，大家都在講的,。徐漢強：如何做呢？講個簡單例子：就以我們公司為例吧,。徐漢強：繁育與養(yǎng)殖環(huán)節(jié)：在標準化養(yǎng)殖模式的基礎上,，下大力氣緊抓 -- 產仔率、轉群及出欄成活率,、出欄成本,、出欄只重、料肉比,、飼料浪費的控制等等各個環(huán)節(jié),，在原有指標的基礎上再優(yōu)化，該提升的提升,，該降低的降低,，哪怕只有 0.01% 的幾率 ....... 從小處著手,，提升效能，并控制每一項不必要的浪費,，哪里是養(yǎng)殖場的一塊小空地,，也要種上菜，降降伙食費用,，自己種的還綠色 …… 也就是成本的控制,。徐漢強：生產環(huán)節(jié)：在原有標準的基礎上，我們提出每一只雞或兔找回 1 分錢的利,，試想一年屠宰幾千萬只,，是不是這些都是純利。具體的操作,，是生產系統(tǒng)的事情了,，我們僅是跟蹤，不斷的復盤,，找規(guī)律,。徐漢強：可能有些萌友不太清楚畜牧產業(yè)的情況，對于產業(yè)的過程管理或管控其實很簡單,，把辦公室遷移：做到真正的現場辦公,、現場管理，現場發(fā)現問題,、現場提出整改意見,，然后納入督辦，給予明確的獎懲,。（我們的管理層都要分批定期到各養(yǎng)殖場蹲蹲點）,。徐漢強：再說說營銷。我們不能控制大環(huán)境,，我們可以從產品上入手,，梳理產品線，從產品利潤貢獻值上進行分析,，堅決砍掉雞肋產品,。在產品分析上，可能畜牧業(yè)的產品與快消品不同,，我們是要分析產品分割后的利潤貢獻的,，如：分割做兔骨架利潤大還是做兔排利潤大？哪個利大,，就做哪一個,，以提升產品利潤貢獻。兔骨架是做動物飼料的,，兔排是給人吃的,，哈哈哈,，在保定就熱銷兔排。徐漢強：還要考慮備貨的問題,，如：現在價格低,，預測年底可能會漲價，那就進行戰(zhàn)略性存貨,，等升價出售,，畜牧業(yè)都是這個規(guī)律。徐漢強：再就是優(yōu)化客戶結構,，重點扶持優(yōu)質客戶,，逐步淘汰雞肋客戶，是逐步,，不是一刀切,。徐漢強：然后制定詳細的客戶開發(fā)推進計劃，形成項目組,，由小組來推進客戶拓展 ,。小組成員：研發(fā)部、市場部,、銷售部等等,，不再是業(yè)務人員單兵作戰(zhàn)（行業(yè)不同，策略不同）,。在制定客戶開發(fā)計劃的時候,，其實就是在做深入的市場分析之基礎上的，這些要做實,，這也是為什么 6 月份我參加群交流比較少的緣故,。徐漢強：在人員方面，我建議不要做太大的動作,，動人就會動”心“ --- 動搖軍心，但是針對實在不咋地的還是要堅決清除的,。徐漢強：推廣方面：實效是最關鍵的,，把每一分錢做到實處，我這邊除了大的品牌推廣是市場部負責外,，把區(qū)域推廣計劃等工作下放給各區(qū),，由各區(qū)提報方案，但是必須說服我,，否則不投,。（其實就是要讓營銷人員做方案時一定要實事求是、詳細具體,，以免費用的浪費）,。哪怕是一個小的促銷計劃,，也是如此，必須做好費效比分析和風險預測與處理方案,，這可把營銷人員折騰壞了,。徐漢強：在環(huán)境不佳的情況下，既要開源,，也要節(jié)流,，沒別的辦法。徐漢強：在市場管控方面,，市場部,、研發(fā)部、銷售部都要下市場,，到一線協同客戶進行市場分析和策略制定,，同時也是市場督導的過程，但是必須要找出問題,，每個人都有指標的,，找出問題、給出建議,、做出解決方案,。沒有問題，就是人的問題,，差旅費不給報銷,，應付的也是如此，不報銷,，還要全公司通報,，呵呵，這招看似不起眼,，其實挺狠的,。問題不多，每個人必須找出 10 個,，這就是標準,。徐漢強：提升業(yè)績的大策略，半年會上一般不會做過大的調整,，除非是戰(zhàn)略上有問題,。所以針對下半年的策略梳理，要根據不同的行業(yè)特性,，一定要研究透行業(yè),、市場、內外資源等，從各個角度或環(huán)節(jié)進行,，不單是光從市場上賺錢,。李興敏：聞所未聞，見所未見,，需要好好消化,。高曉東：講的好，每個企業(yè)的問題不一樣,，但是共性問題很多,，復盤這個可以學習。徐漢強：本來是討論,，我給搶鏡了,，亂說一氣，不系統(tǒng),。祁志剛：這個產業(yè)對運營能力的考驗是非常大的,，也包括從終端到經銷商到公司的信息系統(tǒng)。徐漢強：是的,，這種全產業(yè)鏈運營,，不單是考慮營銷環(huán)節(jié)，是通盤考慮的,。徐漢強：產業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié),，在利潤貢獻方面，每一個年度是不同的,，例如：今年兔產業(yè)的皮毛,、肉制品行情不理想，但是飼料環(huán)節(jié)就不錯了,，養(yǎng)殖的多,，飼料就是成為利潤貢獻增值點，種苗也是如此,。我們是傳統(tǒng)行業(yè),，也涉及互聯網平臺，設有電子商務部門,。高曉東：現在的一線業(yè)務人苦逼的,，企業(yè)能夠幫助成長或者自己很努力，不然出路很少,。徐漢強：是的，業(yè)務人員的幫扶很重要,，我這邊市場部就有個職責,，專門督辦各級綁帶工作。高曉東：所以徐哥講的復盤的過程也是業(yè)務人員總結和成長的過程。徐漢強：聯想的發(fā)明,，俺現在還是在學習研究中,，當然這對業(yè)務人員的成長很有幫助。再就是方案制定下放,，也是在幫扶他們,。本質吳自然：我就老是發(fā)愁找不到合適的人。高曉東：找合適的人確實難,，只能自己培養(yǎng),，這個時間成本和費用成本不低。本質吳自然：自己培養(yǎng)也需要對象啊 . 高曉東：在你那肯定學知識,，我都想去,。本質吳自然：不要求什么高手 , 踏實肯干肯學的就燒高香了。本質吳自然：高兄埋汰我,。徐漢強：業(yè)務人員能力是培養(yǎng)出來的,，關鍵是要給他們養(yǎng)成好的習慣。高曉東：我也是招業(yè)務難,，后來看實在不好招,，就多招了后勤，一個后勤配合一個業(yè)務,，讓業(yè)務轉成談判,。本質吳自然：我要的核心還不是一般所說的業(yè)務，我喜歡懂點傳播,，能進行活動執(zhí)行之類的人,。高曉東： @ 本質吳自然我看了吳哥的書，這方面我確實一定不行,，這么想學,，我就是有一點好處就是沒有換過行業(yè)，一直干,。不然我早就策劃淘汰了,。徐漢強：吳總要的人是綜合型的。本質吳自然：�,�,？這算綜合型啊。高曉東：杜子健不就是培養(yǎng)這樣的人才,。徐漢強：我現在就在培養(yǎng)點潛質的營銷人員,。本質吳自然：我怎么覺得學過點營銷或者傳播的人，再加上踏實肯干就可以了呢,？徐漢強：干咨詢可以,，干實業(yè)就需要實戰(zhàn)型的了,，包括策劃人員。高曉東：懂傳播,，懂活動執(zhí)行要求可不低,。徐漢強：我這邊市場部的人（設計人員除外），都必須做個省區(qū)經理（最低）,，否則只能在市場部打雜,。本質吳自然：并且，我覺得咨詢與實業(yè)的玩法,，并沒有特別大的區(qū)別,。因為都是企業(yè)嘛，都講究結果,。只是一個可能賣的是服務,，一個賣提實體的產品。徐漢強：品牌人員就不需要營銷實戰(zhàn)經驗了,。本質吳自然：品牌人員最好懂營銷實際,，否則下面的人會亂罵。徐漢強：任何方案要的是落地,，還要結果,。我這邊把品牌管理部給撤了，換成產品經理制,。羅姚（姚丕余）： @ 徐漢強 - 青島 - 營銷踐行者可以整理出來,，正在翻墻，干貨,。高曉東：工作內容是不是也變了,？本質吳自然：產品負責制符合互聯網思維。產品經理更時髦,。高曉東：這個改變挺大,，效果呢？徐漢強：效果不錯,。因為品牌經理制雖然好,，但是太寬泛，在概念上容易誤導人,，俺們公司還沒有達到寶潔的規(guī)模,，哈哈哈，適合的就是最好的 ,。高曉東：徐哥,，你們營銷部門考核的指標都有哪些？徐漢強：我們營銷人員主要考核：利潤 + 銷售收入 + 客戶管理 + 方案執(zhí)行 + 團隊建設等,，也是傳統(tǒng)的考核方式,，關鍵是對日常工作過程的管控,，部分為督辦。本質吳自然：產品負責制也是分產品線吧,？徐漢強：吳總，我們是分產品的,，按照產業(yè)分,。其實對產品經理的要求挺高的，從后端的產業(yè),、研發(fā),、生產、財務,，到前段的市場,、銷售、推廣,、傳播 ...... 本質吳自然：肯定要求高,，與總經理區(qū)別不太大。本質吳自然：我們是 MINI 公司,，但我還是搞的品牌負責制,。我難道又落后了？徐漢強：各行不同,，適合最好,。羅姚（姚丕余）：一直在爬樓，學習了,。祁志剛：徐總的改革及作法還是比較務實的,。羅姚（姚丕余）： @ 徐漢強 - 青島 - 營銷踐行者可以整理出來，你的很多值得學習,，境界高得很,！開源節(jié)流，也很有感悟,。羅姚（姚丕余）：是實戰(zhàn),。祁志剛：包括人才的選拔與任用，很有心得,。羅姚（姚丕余）：部門的協調統(tǒng)一作戰(zhàn),，效率等管理，還真是不簡單靠說的,，徐總威武,。徐漢強：很多都是要從細節(jié)入手，我們就做現場管理,，每一個環(huán)節(jié)都是要標準化,。祁志剛：全產業(yè)鏈運作,，在有些時候完全沒必要先去做大，把模式確定好,，基礎打牢,，產品做扎實，逐步擴大,。建議還是堅持特色養(yǎng)殖,，然后品牌化，否則越大越累,，并且利潤不好,。徐漢強：是的，后端必須要做扎實,。徐漢強： 2014 年市場經濟形勢依然不容樂觀,，企業(yè)競爭日趨白熱化，成本的不斷增長和利潤空間的不斷縮小,，給企業(yè)帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn),，這就要求我們必須深入研究成本管控，從每個環(huán)節(jié),、每個流程入手,，實施全過程成本費用控制，確保成本控制的實效性,。徐漢強：設好游戲規(guī)則,，就要按照游戲規(guī)則來做。祁志剛：國家其實在畜牧業(yè)方面政策一直不明朗,，做基礎的缺乏品牌化的產品未來 5 到 10 年很難持續(xù)盈利,，唯有從源頭特色養(yǎng)殖去突破，如廣東的一號土豬等,。徐漢強：認同觀點,。羅姚（姚丕余）：徐總明天如果整理時，也發(fā)一份給我,，但是不能把我的部門發(fā)言上傳整理啊,。以后遇見問題和困惑，賴上徐總徐萌主了哈,。徐漢強：羅總謙虛了 …….. 不知不覺已到午夜,，感謝萌友們的參與，我們來自不同的行業(yè)和領域,，我們的交流與碰撞,，會逐步解開眾多營銷實戰(zhàn)中的難題！【私聊會】私聊會,，是商業(yè)智慧創(chuàng)新聯盟（ BiiA ）發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質智慧資源,，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會微信群,，是以交流熱點專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。; 個人分類: 贏銷論道|1258 次閱讀|2 個評論

華奕天啟邱柏森老師寶鋼集團《企業(yè)全面運營管理》圓滿結束: 邱柏森 2013-8-13 13:49; 2013 年 8 月 10 日,，華奕天啟邱柏森老師受邀為寶鋼集團進行了為期一天的《企業(yè)全面運營管理》,，在一天的時間里要針對集團今年提出的規(guī)范化、產品化,、精細化的管理要求來講這三個方面的內容，課程難度很大,。邱柏森老師這次的講課在規(guī)范化管理部分重點闡述了,，在企業(yè)出臺了規(guī)范化管理的一系列的政策制度之后如何真正能將這些政策制度在企業(yè)內落實到位的一系列操作要點與方法；在產品化部分則針對性的講解了公司業(yè)務在由項目化轉向了產品化后,，在公司經營策略方面將會產生的由以銷售為中心向以市場為中心的轉變,，并向學員詳細展示了在以市場為中心后，整個公司的經營策略以及配套打法如何生成,，并通過了 ADP 營銷模型以及案例的分解展示使學員對于以市場為中心的打法有了深刻的理解,。課后統(tǒng)計學員滿意度顯示，在 70 名學員中有 8 名學員滿意度打了一般,，其余學員均打分為好和很好,。滿意度達 89%; 696 次閱讀|0 個評論

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