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逆風飛揚：熊市農(nóng)資營銷兵法: 一灃 2013-8-20 10:11; 2013年8月,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢公司,，針對目前農(nóng)資行業(yè)的市場現(xiàn)狀，適時推出了農(nóng)資熊市下的營銷解決之道《逆風飛揚：熊市農(nóng)資營銷兵法》,，并在百年盛世輔導的廣東大眾農(nóng)科,，山東戴威農(nóng)科，深圳龍德威公司,，展開了輪訓和實戰(zhàn),。展開《逆風飛揚：熊市農(nóng)資營銷兵法》的PPT，課程研發(fā)人和主講人百年盛世總裁趙一灃,，指著一個風車的圖片問：“風車是在逆風的時候轉(zhuǎn)的快,，還是順風的時候轉(zhuǎn)的快”？隨著學員們各抒己見的熱烈討論,，熊市農(nóng)資營銷兵法,，就此展開,。 2013的農(nóng)資市場，一路下滑,，短暫停頓后,，繼續(xù)震蕩向下，呈現(xiàn)出典型的熊市特征,。如果用一句話來描述2013年的農(nóng)資市場行情,，就是“在無支撐下緩慢回落”。越往后走,，下跌的趨勢越明顯,，越往后走，運營的風險越大,。就好比一個人在風雨中走下坡路,，路越來越陡，雨越下越大,，你需要更大的雨傘才能遮住雨水,，但風也越來越大，你手中遮雨的傘越大,，被風出走的風險也越大,。要討論熊市農(nóng)資營銷兵法，我們首先必須明確一個基本常識,。人在順風走路的時候,，應該看遠一點還是看近一點？順風走路時,，風從背后吹來，由于風的推動,，人會比平時走的快,，所以這時候要看遠一點，以免在快速的行進中偏離了方向,；那么在逆風行走的時候,，我們應該看遠一點還是看近一點呢？逆風行走時,，風迎面吹來,，不但行進的速度減慢，而且很難看清遠處的障礙,，所以逆風行走時,，我們必須盯緊腳下，以免被腳下的石頭絆倒,。 “風車是在逆風的時候轉(zhuǎn)的快,，還是順風的時候轉(zhuǎn)的快,？”其實是一個偽命題，由于風車的特殊構造,，無論順風逆風,，風車都可以借風力旋轉(zhuǎn)。說的更簡單一點,，無論順風逆風,，風車只怕沒風，只要有風,，風車就可以旋轉(zhuǎn),。基于逆風行走的基本常識和風車旋轉(zhuǎn)的簡單定律,，我們不難看出,，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心是，專注解決好眼前的具體問題依舊可以逆風飛揚,。首要必須解決的眼前問題,，就是營銷的問題，只要營銷不敗,，企業(yè)就永遠不死,。要解決營銷的問題，就必須清楚營銷永恒的主題是什么,。我們先來重溫一個經(jīng)典的營銷寓言：兩個朋友相約去山中打獵,，非常幸運，它們遇見了一只老虎,，非常不幸,，它們打光了所有的子彈，不但沒有擊中老虎,，反而激起了老虎的憤怒,，老虎向它們急追過來，其中一個獵人扔掉獵槍蹲下來系鞋帶,，他的朋友說：“沒用的,，準備的再充分，你也跑不過老虎的,！”這個獵人邊跑邊說：“我知道我跑不贏老虎,，但我只要跑贏你就好了！”競爭,，就是營銷永恒的主題,，牛市中，你可以憑借很多優(yōu)勢把競爭對手拋開很遠,，但熊市,，你必須面對眼前的競爭,。在熊市農(nóng)資營銷中，幾乎所有企業(yè)都必須面對同樣的市場逆境,，這個時候猶如逆風行走,，不要想太遠，緊盯你的競爭對手,，打贏眼前這個季節(jié)的營銷戰(zhàn)役,，是熊市農(nóng)資營銷的不二法則。如果一個企業(yè)是一個國家,，營銷部門就是這個國家的軍隊,。軍隊打仗，不能憑一時之勇,，必須有韜略兵法,。《孫子兵法》開篇中寫到：兵者,，國之大事,，死生之地，存亡之道,，不可不察也,。可見孫子兵法的核心在于一個“察”字,。熊市農(nóng)資營銷兵法的核心,，也在于這個“察”字，從“產(chǎn)品,，價格,，渠道，促銷,，人員,，服務，展示”七個方面,，察看競爭對手的表現(xiàn)，自察自身的不足,，就是能夠使企業(yè)業(yè)績逆風飛揚的農(nóng)資熊市營銷兵法,。第一察，察產(chǎn)品,。熊市農(nóng)資市場,，老產(chǎn)品的表現(xiàn)和新產(chǎn)品的推出，是察產(chǎn)品的核心內(nèi)容,。行情一路走低,，怎樣保證老產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長,，關鍵不在于經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的清理庫存和快進快出，關鍵在于終端推廣和農(nóng)民消費者拉動,。老產(chǎn)品換新顏,，是熊市農(nóng)資營銷的最重要的產(chǎn)品策略，縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷,，廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司的“促銷裝”,，是老產(chǎn)品換新顏的經(jīng)典之作，不但實現(xiàn)了老銷量的持續(xù)增長,，而且形成了熊市中農(nóng)資零售商主動要求經(jīng)銷商去廠家進“促銷裝”產(chǎn)品的火爆場面,。熊市農(nóng)資市場，推廣新產(chǎn)品必須特別謹慎,，把握不住市場的脈搏,，就會掉進價格持續(xù)下滑的陷阱，推出一個滯銷一個,�,？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷，山東戴威農(nóng)科的“多維恩匹克”品牌的上市推廣,，堪稱熊市新產(chǎn)品推廣的經(jīng)典之作,。不但山市時間把握準確，而且把成熟的葉面肥品牌轉(zhuǎn)成復合肥品牌的借勢營銷一氣呵成,，再加上把經(jīng)銷商,、零售商、農(nóng)民消費者利益捆綁在一起“包包中”活動,，上市僅僅三個月,，就完成了6個省的市場布局。第二察,，察價格,。熊市農(nóng)資營銷的典型價格特征是，價格下調(diào)是逐級傳遞的,。原材料首先降價,，然后是廠家的出廠價，然后是經(jīng)銷商的批發(fā)價,，然后是零售商的零售價,。今年大家看到的真實現(xiàn)象是，原材料波動頻繁,，廠家價格或明或暗的降了幾輪,，經(jīng)銷商和零售商迫于庫存的壓力，始終不愿調(diào)整價格。價格體系的統(tǒng)一調(diào)整和各環(huán)節(jié)的利益保障,，成為了熊市農(nóng)資價格營銷的主要策略,。深圳芭田等很多企業(yè)采用的代金券調(diào)控終端價格的方法，都堪稱有效的方法,�,？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷，價格策略方面的經(jīng)典之作,，要數(shù)到深圳龍德威在羅馬尼亞“安澤”品牌上使用的“定價分銷”模式,，不但快速實現(xiàn)了高端產(chǎn)品的全國市場布局，而且地區(qū)級樣板市場分銷覆蓋合格率實現(xiàn)100%,。第三察,，察渠道。典型的農(nóng)資熊市渠道現(xiàn)狀是,，新客戶開發(fā)難,，打款的都是老客戶。于是面對熊市,，大家都認為,，能維持住現(xiàn)有的渠道已經(jīng)是燒高香了，幾乎沒有人敢在這個時候調(diào)整渠道,。熊市農(nóng)資營銷渠道兵法的核心,，在于先調(diào)整再借勢。如果不進行渠道的調(diào)整,，一味講求借勢,，最后只能是越陷越深無法自拔。熊市農(nóng)資渠道調(diào)整策略的關鍵,，是貨款的控制,。如果你是零售商，市場進入熊市,，你有100噸庫存,，其中50噸是現(xiàn)款進回來的，另外50噸是賒欠的,，請問,，你先賣掉哪50噸。答案顯而易見,。熊市農(nóng)資渠道營銷兵法,，比的就是誰能夠以控制貨款回收為主要目標迅速調(diào)整渠道結構。第四察,，察促銷。熊市農(nóng)資營銷必須明確，單純消化庫存的促銷,，是沒有價值的促銷,，尤其是哪些執(zhí)行賒銷或者欠款基數(shù)的企業(yè)。熊市農(nóng)資營銷促銷兵法就是：只有拉動渠道繼續(xù)進貨的終端促銷,，才是有價值的促銷,。熊市農(nóng)資促銷策略，需要強調(diào)的一點是：促銷的英文愿意是“使運動”,，不但要使商品運動,，還要使情感運動！干巴巴的讓利促銷,，是業(yè)余農(nóng)資營銷選手的一廂情愿,，只有能夠收集市場信息，加大營銷推拉力,，加速推廣,，提高購買頻率，提高階段銷量,，打擊競爭對手,，并向消費者傳遞友善、忠誠,、關愛的促銷,，才是有價值的促銷，才是農(nóng)資職業(yè)營銷選手的手筆,。第五察,，察人員。在一次奧運會的馬拉松比賽中,，眾多選手已經(jīng)順利完成了比賽以后,，人們發(fā)現(xiàn)，坦桑尼亞選手艾克瓦里仍堅持著,，吃力地跑進了奧運體育場,。他是最后一名抵達終點的選手，而這場比賽的優(yōu)勝者早就已經(jīng)領了獎杯,。此時的艾克瓦里的雙腿已經(jīng)是沾滿血污,，但他沒有放棄，還是忍著傷痛,，努力跑到了終點,。于是，有人好奇道：“比賽不是早就結束了嗎,，你為什么還要跑到終點�,�,？”這位來自坦桑尼亞的年輕人輕聲地回答說：“我的國家送我來這里，不是叫我只是起跑的,，而是派我來完成這場比賽的,。”熊市農(nóng)資營銷,，我們每個農(nóng)資企業(yè),，農(nóng)資團隊，都應該自察自問一下,，目前不理想的銷售業(yè)績,，有多少是因為我們的營銷人員，在比賽中途就放棄了而造成的,。熊市農(nóng)資營銷人員策略,，聚焦于營銷人員的特殊階段的激勵和管控。第六察,，察服務,。在農(nóng)資市場好的時候，水漲船高,，幾乎所有的農(nóng)資企業(yè)都有一個錯覺,，大家覺得農(nóng)化服務就是農(nóng)資營銷服務。當農(nóng)資熊市來臨,，水落石出,，大家恍然大悟，原來農(nóng)化服務的成本如此之高,，原來農(nóng)化服務的效果不能立竿見影,，原來農(nóng)資營銷服務不等同于農(nóng)化服務。每個農(nóng)資職業(yè)營銷選手都明白,，熊市農(nóng)資營銷服務兵法,，是一場內(nèi)外兼修的立體戰(zhàn)役。首先對內(nèi)是生產(chǎn)物流部門對銷售系統(tǒng)的服務,，牛市農(nóng)資市場的以產(chǎn)定銷模式已經(jīng)必須拋棄了,。其次是企業(yè)對經(jīng)銷商和零售商的營銷服務，具體點就是,，針對每個季節(jié)的主銷產(chǎn)品,，農(nóng)資企業(yè)都必須考慮經(jīng)銷商和零售商兩個層面的售前，售中和售后服務,。第七察,，察展示。一想到鳥類,，大多數(shù)人都想到孔雀,，想到孔雀開屏,，為什么？因為孔雀比其他鳥類更懂營銷,，更懂得展示,。熊市農(nóng)資營銷展示兵法，不是孤芳自賞的孔雀開屏,，而是有針對性的展示三個好：一款好產(chǎn)品，一個好企業(yè),，一筆好利潤,。這三個好，是熊市農(nóng)資渠道最迫切需要的三個基本訴求,。山西美邦的營銷人員推廣會上拿腐植酸干杯,，龍德威的營銷人員把安澤產(chǎn)品扔進零售店門口的水溝做溶解，廣東大眾的營銷人員拿著測土儀幫農(nóng)民測土,，這些都不失為展示好產(chǎn)品的落地行動,。熊市農(nóng)資營銷，更需要信心的支撐,，農(nóng)資熊市營銷展示兵法的關鍵,，是展示企業(yè)的負責任的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，一個暴君的企業(yè)文化,、一個家長制的企業(yè)文化,、一個沒有人性的企業(yè)文化、一個沒有快樂和幸福感的企業(yè)文化,、一個沒有愛心的企業(yè)文化,、一個沒有社會責任的經(jīng)營理念、一個沒有民族情感的經(jīng)營理念,、一個不愛國的經(jīng)營理念,、一個唯利是圖的經(jīng)營理念、一個投機鉆營的經(jīng)營理念,，只會嚇跑客戶,！作為職業(yè)農(nóng)資營銷人，我們當然期望順風順水,，但逆風我們一樣可以飛揚,。營銷永恒的主題就是競爭，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心,，就是一個“察”字,，“察”產(chǎn)品，“察”價格,，“察”渠道,，“察”促銷,，“察”人員，“察”服務,，“察”展示”,，察看競爭對手的表現(xiàn)，自察自身的不足,，這就是深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司為農(nóng)資企業(yè)量身定做的,，能夠使業(yè)績逆風飛揚的熊市農(nóng)資營銷兵法。也許您覺得這太簡單了,，但在農(nóng)資行業(yè)里行之有效的營銷方法,，哪個不是簡單的呢？; 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